在这则案例中，艾伯森先生由于一开始就使年轻人一直回答“是，是的”，所以在不知不觉中消除了对方的抵触感，并且使对方非常愉快地接受了自己的建议。
在商业领域，有很多经验丰富的老牌推销员和谈判高手，几乎都在有意无意地实践着苏格拉底法则。日本推销之神原一平在向客户推销保险时，就习惯于向客户询问一些让他们回答“是”的问题。他发现这种方法很神奇，当他问过五六个问题，并且客户都回答了“是”之后，自己再继续问保险方面的知识，客户依然会点头说“是”，并且这个惯性会一直保持到成交。
某公司有个推销员，在推销产品之前，总会随意地跟客户聊几句闲天，例如：“您好啊！今天天气真的很不错。”“好整齐的屋子，一定是您整理的吧！”以这种方式和客户交谈，对方通常会回答“是”。
趁着对方连续说“是”时，这位推销员就可以进入主题说：“我是××产品的业务员，我主要负责这个地区的销售工作，这里有一些产品的目录，请您随便看看。”对方通常会不经意地回答：“哦！是吗？”这位推销员在此时又会说：“对于这一点我可以稍加说明，我能否为您解释一下呢？”在这种口气下，对方通常会回答：“好的，请说。”以上就是一位老练的推销员采取的推销步骤。
需要注意的是，在运用苏格拉底法则时，向对方提的问题一定要避免在内容上出现否定，更不要听起来像是在讽刺，或制造出来的是悲剧气氛。否则，即便对方连续回答了几个“是”，也无法发挥苏格拉底法则的效用。例如，推销员在诱导顾客说“是”时，提出这样的问题：“今天天气真热！”“这房子实在太高了！”“您的孩子小得可怜！”虽然对方或许会在表面上附和说：“嗯，是的，大概是。”但这种充满讽刺或悲剧气氛的问题根本无法使顾客开心，也就无法说服顾客接受你的推销。
在说服别人的过程中，我们要善于运用苏格拉底法则，要多从对方的角度提出问题，诱使对方承认我们的立场，让对方连连说“是”。并且，在诱导对方说“是”的过程中，一定要避免涉及有争议性的话题，而应该顺应对方的思路，多谈一些双方有共同语言的话题。
请君入瓮，把对方悄悄引入你的立场
当我们与人交谈时，很多谈话对象的态度十分强硬，对我们说的话，他们根本就听不进去。在这种情况下，我们该何去何从呢？为了让对方接纳我们的观点和意见，必须学会给自己创造机会、创造条件，即在谈话时事先设下一个圈套，然后再让对方一步步走进我们所设的圈子里。这个圈子就像个“瓮”一样，一旦对方进入了这个“瓮”，事情就好办多了，因为这时候主动权已经掌握在我们手里了。这就是“请君入瓮”说服法。
相信大家都还记得，央视春晚上有个小品叫《卖拐》。在这个小品里，******扮演一个“大忽悠”，范伟扮演一个胖厨师。在赵“大忽悠”的“忽悠”下，范大厨师心甘情愿地买下了那副对自己根本没用的拐。那么，赵“大忽悠”卖拐的秘诀是什么呢？那就是“请君入瓮”——赵“大忽悠”先设下了一个圈套，然后让范大厨师一步步走进这个圈套，最后，成功地将拐卖给了他。
在日常工作和生活中，“请君入瓮”的谈话技巧十分有用，它可以让别人在不知不觉中接受我们的说服，心甘情愿地认同和接受我们的观点和意见。
法兰克·贝德佳被誉为“美国超级推销大王”“保险行销教父”，在他30多年的保险推销生涯中，运用最多的推销技巧就是“请君入瓮”法。
一天，贝德佳从一个朋友那里获悉，纽约商业巨头布斯先生为了拓展业务，向银行申请了一笔25万美元的贷款。但银行提出了一个条件：要求他必须同时投保同等数额的保险。
得到这个消息后，贝德佳立即与布斯先生取得了电话联系，并约定于次日上午10点钟会面。与此同时，贝德佳还电话联系了纽约最著名的健康咨询中心，替布斯先生预定了次日11点30分的健康检查。
第二天，贝德佳准时来到了布斯先生的办公室。
“您好，布斯先生。”
“您好，贝德佳先生，请坐。”
打过招呼之后，贝德佳就不再说话了——他在等待布斯先生先开口。
“贝德佳先生，恐怕这次你要白跑一趟了！”布斯先生指着办公桌上的一叠保险企划书说，“你看看，保险公司都把我这里当成角逐的战场了。我已经打算在纽约最大的三家保险公司中选择一家投保。所以，坦白地说，我认为我们这次见面纯粹是浪费时间……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我会马上告诉您一些肺腑之言。”贝德佳一脸诚挚地说。这是他经常对客户说的一句话。
谈话伊始，布斯先生就明显表现出了拒绝的态度，此时，如果不及时采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时抛出这句他经常对客户说的话，目的是通过积极主动地给客户当参谋，使客户对自己产生亲切感和信赖感，从而勾起客户继续谈下去的信心和兴致。“哦……是什么肺腑之言？”布斯先生果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
贝德佳趁机加大了攻势：“我对保险这一行是颇为熟悉的，所以，如果您是我的兄弟，我建议您把这些企划书统统扔到废纸篓里去！”
布斯先生听罢，大为惊诧：“此话怎讲？”
“布斯先生，为了帮您做出最佳选择，我能否先问您几个问题？”
“请说。”贝德佳的故弄玄虚果然勾起了布斯先生的兴趣。
“据我所知，您为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款，但银行要求您投保同等数额的保险，对吗？”
“是的。”
“这也就是说，只要您健在，银行就会对您的公司信心十足，但万一您发生意外，银行就无法再相信您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
“嗯，可以这么说。”
“所以，您必须立即投保，把银行所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼下刻不容缓的事情。因为人有旦夕祸福，您的生命未附上保险，所以银行很可能会随时减少您的贷款数额，或者干脆拒绝为您贷款，您说呢？”
“我不知道，但有这个可能。”
“所以您必须尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您来说，就相当于25万美元的现金。”
“那么你有什么好的建议？”
“布斯先生，我已经为您安排了一项别人做不到的事。”
“哦？是什么事？”
“今天早上，我已经替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约最负盛名的医疗检验师，他的检验报告已经获得了全国保险公司的信任。所以，如果您想只做一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是您唯一的人选。”
“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯先生怀疑贝德佳是否“别有用心”。
“当然，任何一个保险经纪人都可以办到。但他们没办法安排您今早立刻去做检查。他们肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联系，而这些人可能只是很普通的医疗检验师。由于25万美元不是个小数目，保险公司必定会要求您到其他设施更加完备的诊所做更精确的检验。这样一来，25万美元的贷款就要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”
“我的身体一向很好。”布斯先生仍然下不了最后的决心。
“但是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或患了流行性感冒等疾病。即使您在保险公司所能接受的程度内很快康复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已经康复了，但您已经留下了头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保３～4个月。’如果这种情况真的发生了，您有可能失去这笔贷款。”
“是有这种可能。”布斯先生开始动摇了。
贝德佳故意低头看了看手表，说：“现在已经11点10分了，如果我们立即出发，就可以按照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您的检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天看起来精神非常好。”
“是的，我感觉很好。”
“既然如此，您何不现在就去做检查呢？”
短暂的沉思之后，布斯先生取下衣架上的衣服和帽子，说：“好，我们走吧。”
就这样，贝德佳凭借“请君入瓮”的说服技巧，仅仅用了20分钟，就谈成了一笔价值25万美元的保单。
贝德佳之所以能成功，就在于他“请君入瓮”的谈话技巧。在这则案例里，布斯先生是一个非常难缠的客户，在他的办公桌上放着很多保险推销员的企划书，可是他们为什么没能成功呢？最主要的原因就在于，他们还没有达到和布斯先生交谈的这一环节，就已经败下阵来了。而贝德佳在一开始就以“兄弟”的身份给布斯先生设置了一个悬念，这把布斯先生深深地吸引住了。然后，贝德佳通过一连串的提问，环环相扣、层层深入，让布斯先生不知不觉地走入了自己的“圈套”，最终说服布斯先生购买了自己的保险。
当说服对象比较强大时，我们就不能按照常规的套路去说服他们了，这时候，我们不妨采取“请君入瓮”的说服技巧，悄悄地把对方引入我们的立场，这样说服对方就容易多了。
类比法让你的说服更有力
所谓类比法，就是在说服别人的过程中，把较为简单的事理跟比较复杂的事理相比较，通过较为简单的事理证明或导出与之有某些相似之处的复杂事理。这种方法的优势在于简明、直观，所以往往能迅速打动人心，使其信服。
20世纪30年代末40年代初，著名物理学家尼尔斯·费米等人先后来到美国，并给美国带来了铀裂变的好消息。与此同时，欧洲大陆传来一个令人不寒而栗的坏消息：纳粹头号人物希特勒先下手为强，已经在秘密研制杀伤力极强的原子弹。
受费米、爱因斯坦等科学家的委托，美国总统罗斯福的私人顾问萨克斯准备劝说罗斯福，希望罗斯福能够对原子弹的研究予以重视，好抢在希特勒之前制造出原子弹。萨克斯首先向罗斯福总统递交了爱因斯坦等人的长信，接着又为罗斯福总统读了科学家们关于发现核裂变的备忘录。然而，罗斯福总统根本听不懂那些艰涩、枯燥的科学论述，尽管萨克斯费尽唇舌，说得口干舌燥，罗斯福总统却对此没有表现出丝毫的热情：“这些东西听起来很有趣，但政府如果现在就干预此事，似乎还为时过早。”
事后，罗斯福总统为了表达歉意，特地邀请萨克斯共进早餐。然而，萨克斯此时正心急如焚，因为他深知原子弹的威力，但是罗斯福总统不懂物理学，所以他必须想其他办法说服总统。
第二天一大早，萨克斯刚在餐桌旁坐定，罗斯福总统就说：“你有什么绝妙的想法，就请在吃饭之前先说出来吧。”但是，罗斯福总统话锋一转，“今天不许再谈爱因斯坦的信和那些所谓的原子弹理论，明白吗？”
“我想谈点儿历史。”萨克斯深知，尽管总统不懂物理，但却对历史颇感兴趣，于是他接着说，“英法战争时期，在欧洲大陆上无往不胜的‘战神’拿破仑，在海战中却不尽如人意。有一次，一个名叫富尔顿的美国人去找拿破仑，建议他把法国战舰上的桅杆全部砍断，然后装上蒸汽机，并把木板全部换成钢板，这样就可以所向无敌，很快拿下英伦三岛。而拿破仑却想，战船没有风帆就会无法行走，木板换成钢板就会沉没，所以他认为，富尔顿根本是一个疯子，于是将其赶了出去。”
说到这里，萨克斯稍微停顿了一下，然后继续说：“历史学家在评价这段历史时说，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史将会重新改写。”
说完，萨克斯用期待的目光注视着罗斯福总统。
罗斯福总统低头沉思了几分钟，然后拿出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满一杯，递给萨克斯说：“你胜利了！”
在这则案例中，萨克斯巧用类比法进行劝说，把罗斯福与历史人物拿破仑进行类比，暗示罗斯福如果不采取自己的建议，就会像拿破仑一样惨遭失败，从而成功地说服了罗斯福。由此可见，类比法是一种极具说服力的方法。
类比法在人际沟通中应用十分广泛。我们在与人交流时，常常会有这样的体会，有时我们滔滔不绝地说了大半天，结果仍然无法把自己的意思说明白。其实这件事自己心里很明白，但是直接讲出来听众未必清楚，这时候该怎么办？不妨运用类比法，把它与听众确实熟悉的事情相比较。
美国前总统福特就非常善于运用这种说话技巧。一次，他在回答记者提问时说：“我是一辆福特，不是林肯。”众所周知，林肯是一种高级名牌轿车，福特则是一种比较普通的大众化汽车。福特总统运用这种类比的方法，恰到好处地表明了自己是深受大众喜爱的总统。
我们在说服别人时必须懂得这个道理：能起到类比作用的事物要比生硬、笼统的原则和道理更具有说服力。因此，我们在试图说服别人时，不妨多采取类比的方法。
激将法——反面刺激更具说服力
俗话说：“劝将不如激将。”激将法是一种语言艺术，它不是以正面开导说服，而是从反面去激励、去刺激，使对方改变原有的状态。每当你对一个人使用直接激励法无法奏效的，就要试着贬低他、刺激他、羞辱他，以达到使他跳起来的目的。
