寻找潜在客户
潜在客户是有可能成为但目前还没有成为我们客户的客户。在乔·吉拉德的客户卡片里，相当一部分都是潜在客户，他们就是我们想要卖给他们东西，他们会向我们买东西的客户。
对于销售员来说，工作环节的第一步就是寻找潜在客户，如果没有潜在客户，我们的产品就不知道该推销给谁。推销员所要搜寻的潜在客户必须具备两个条件，一个是客户用得着我们所推销的产品；另一个就是顾客买的起我们的产品。首先因为很少会有人买自己用不到的产品，所以我们的产品要卖给会用到的人，这样才能加大我们推销成功的几率；其次，如果客户的经济条件不允许，即便他用的到也想买，但是他没有购买能力。譬如，每个人都想拥有汽车，但不是每一个人都买得起汽车。
这就需要推销员在寻找潜在客户时，要遵循一定的原则。首先，可以参照“MAN”原则。这并不是英文单词“男人”的意思，而是每个字母都分别代表了一层意思。
“M”代表“Monry”,即金钱。这就是客户必备的条件之一，有经济能力，具备购买能力；
“A”代表“Authority”即决定权。就是我们所寻找的潜在客户必须掌握同意购买活拒绝购买的权利；
“N”代表“Need”即需求。就是潜在客户对我们的产品有所需要。
推销员在依照以上三个原则寻找潜在客户的时候，如发现有的客户符合其中两个原则或其中一个原则，遇到这种情况怎么办呢？如果潜在客户不符合“M”原则，推销员可以通过了解对方的业务状况、信用条件等给予融资；如果不符合“A”原则，推销员可以嫌与对方接触，找机会认识可以做决定权的人；如果潜在客户不符合“N”原则，则需要推销员发挥自己的销售技术，去说服客户；如果潜在客户只符合其中的一项，推销员可以把这类客户列为二等潜在客户，就是可以接触，但需要长期的培养与观察；如果是三项原则都不具备，那么就不是推销员寻找的潜在客户。
寻找潜在客户是一项艰巨的工作，这个工作的直接关系到我们的销售业绩。所以，怎样去寻找潜在客户，值得每一个推销员去学习。下面介绍两种常见的，寻找潜在客户的方法：
第一种是企业内部搜索法。从企业内部搜索潜在客户，是既准确快捷，又省时省力的做法，这是大多数推销员首先会用到的方法。例如生产企业，推销员就可以通过各个职能部门找到潜在客户的名单。
第二种方法是人际连锁效应法。
（1）介绍法。这一方法就是通过已有客户来挖掘潜在客户，这里起到关键作用的就是老顾客。每一个人身后都站着250个人，老顾客是我们可以充分利用的资源，因此，一定不能忽略老顾客，时常和他们保持联系，让他们帮自己介绍一些朋友来购买。
除了老顾客，还有可以利用的就是我们自己的朋友和家人。有人曾经问乔·吉拉德潜在客户的名单从哪里找，乔·吉拉德指着他的电话薄问道：“这里面的人都知道你在推销什么吗？你有多久没有打电话给他们了？”电话薄上家人和朋友的电话，就是我们潜在客户的名单。
（2）电话拜访法。乔·吉拉德曾说过，电话对于推销员来说是非常有利的工具，他经常会使用电话来寻找潜在客户。
一次，乔吉拉德随便拨通了一个电话，接电话的是一位女士，乔·吉拉德说道：“葛太太，您好！我是雪弗莱公司的乔·吉拉德，您订购的汽车已经准备好了，您可以随时过来开走它。”
“先生，您可能打错了，我没有订购新车。”那位太太回答到。“您肯定吗？”乔·吉拉德问道，“您这里是葛克莱先生的家吗？”“不是，我先生是史蒂芬。”“很抱歉，史蒂芬夫人，一大早就打扰您了。”乔·吉拉德用抱歉的语气说到。这时，对方并没有挂断电话，于是他就在电话里面和那位女士聊了起来，顺利地掌握了他们的情况，例如，是否买车需要她丈夫来决定、她家的地址、家庭状况以及喜欢的车型等等。
（3）市场调查法。从市场中寻找潜在客户，是把范围扩大到更大的区域，这种方法面广集中，往往可以获得比较好的销售绩效。
推销员可以利用婚礼、丧礼、演讲会等等来搜寻潜在客户，在这些场合中，推销员不要吝啬自己的名片，大量地发名片，就能让在场的人知道你是做什么的，推销什么的。
（4）邮寄法。通过给潜在客户及一些大量的宣传资料，包括他们的亲戚好友等。
寻找潜在客户，需要时间和精力，因此，推销员不可急躁，用心来寻找，诚信地对待我们的潜在客户，时间久了，我们所付出的努力一定会有所回报。
明确约见对象，尽可能全面了解客户
成功总是倾慕有准备的人，世界顶尖的推销员，在做任何事情之前都是有准备的。就像乔·吉拉德，在与准客户见面之前，如果他对对方的情况没有完全掌握，他是绝对不会和对方见面的。
在正式见面之前，乔·吉拉德会搜集一切与客户有关的资料，然后描绘出客户的形象，同时还会在脑海中想象自己和客户见面的情景，如此反复演练之后，他才会去见客户。乔·吉拉德认为，在见客户之前要完全摸清了对方的底细，对客户的了解，要犹如他10多年的老朋友一样。从这一点上看，推销员又和演员有一定的相似之处，在见客户之前，先背好台词，经过多次的排练之后，才能够站在舞台上。
要做到对客户的了解，就像乔·吉拉德了解的一样透彻，是需要付出很多时间和精力的。通常情况下，对于地位比较高的客户，我们在第一次就能见到他们的几率并不大。因此，就需要推销员事先制定出计划，首先明确一个适合初次见面的人选。这一点需要考虑的是，初次约见的人和我们客户关系的密切程度，是否能够为我们带来正面效应。
对于我们除此见面的人，要尊重和相信他们，然后想办法通过他们了解客户的具体情况，并得到和客户见面的机会。
商品都是为满足消费者的需求而生产的，一次在推销我们的产品前，就需要我们十分了解客户，才能通过客户的需要来推销们的产品。在确认了我们要约见的客户之后，接下来就应该对客户进行分析研究，准确地把握他们的各种情况，真正做到全盘掌握。这里经常会用到的办法就是认真细致地做好客户情况的调查，掌握客户的第一手资料。
也可以从客户身边的朋友入手，知道客户平时都和什么人交往，就能够知道他都有些什么爱好，从而寻找和客户的共同语言。乔·吉拉德中肯地指出：如果我们想要把东西卖给某人，就要尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不管我们推销的是什么，如果我们肯多花一些时间去研究顾客，然后做好准备，就一定能够卖出我们的产品。就拿推销员杰克来说，他能够成功地把产品推销给佩恩，就是因为他用心地去了解了客户。
佩恩是美国一家药品公司的采购总裁，也是许多推销员争相拜访的对象。但是自始至终都没有那个推销员能够打动他。
当大家都在绞尽脑汁地想办法和他交易时，却发现一个叫做杰克已经捷足先登了。数月以后，其他推销员才知道杰克拿到订单的原因。杰克通过多方打听，知道佩恩喜欢下中国的围棋，为了能够和佩恩建立友好的关系，杰克特意去学习了围棋，并努力提高自己的棋艺。然后通过这个爱好取得了佩恩的好感，赢得了订单。
要做到全面了解顾客，仅仅是依靠大脑去记忆是不行的，假设每天推销员要见两个准客户，一个月下来就是六十个，一个月我们就要记住所有顾客的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况、工作状况。如果仅仅是依靠脑力来记忆，就会出现忘记了，或是记错了的状况。因此，我们可以效仿乔·吉拉德的做法，给每一个顾客“存档”。
刚接触推销工作的时候，乔·吉拉德只是把客户的资料写在纸上，然后就随手塞进抽屉里。后来因为缺乏整理，有几次竟然忘记了追踪一位准客户。这时，他才开始意识到建立客户档案的重要性。于是他专门去买了笔记本和一个小小的卡片夹，把之前写在纸上资料做成了记录。在每一张客户卡片上，他都记载着有关顾客和潜在客户的所有资料，包括：客户的年龄、妻子、孩子、嗜好、学历、职务、成就、文化背景甚至是客户旅行过的地方，只要是顾客有一点关系的，都在他的记录范围之内。
在每次要见客户之前，这些资料就成了乔·吉拉德事先预习的课程。见到客户以后，他的话题就会围绕这些，和客户高谈阔论，只要能够让顾客感到心情舒畅，那么推销的过程就会很顺利。乔·吉拉德认为，每一个推销员都应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往的过程中，将顾客所说的有用信息全部记录下来。
对于每一个推销员来说，客户就是我们的衣食父母，因此我们应该细致深入地去了解，掌握他们的各种情况，真正做到全盘把握，心中有数。
制定访问计划
能够让推销员在拜访过客户的过程中，始终自信满满、胸有成竹的原因是什么呢？乔·吉拉德对此的回答是：“一份详细的客户访问计划。”
在拜访客户之前，就做好一份详细的客户访问计划，这是促进拜访成功的重要条件，也是许多成功推销员的秘诀之一。乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花至少一个小时的时间来做准备工作，在没有做好准备之前，他是绝对不会出发的。
若是在访问客户之前没有做好计划，在见到顾客的那一刻起，往往都会语无伦次，说话没有，重点，甚至最后都无法完成自己拜访的目的。为了慎重起见，也为了让我们的访问工作更加顺利，就在拜访客户之前先定一份计划吧。
既然是计划，就要方方面面的因素都考虑到，因此，制定访问计划并不是一件简单事情。想要做好我们的计划，就需要我们事先对客户进行调查，而且还要根据客户的不同列出不同的方案，这样才能做到万无一失，不会被突发的状况打乱手脚。制定访问计划，还需要考虑到一些必要的因素。
首先，推销员要为自己的访问找一个充分的理由，这样不会被客户轻易地拒绝。
推销员在访问客户时候，需要选择不同的理由，不要每一次都是同一个理由，或者是对每一个人都是同样的理由。选择不同的事由，能够适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。一般情况下，常见的拜访事由有如下几种：
（1）提供服务；（2）市场调查；（3）正式销售；（4）签订合同；（5）收取货款。
其次，在拜访时间的安排上，要根据顾客的时间来确定。
通常情况下，对于时间的掌握，推销员是没有主动权的，客户会根据自己的时间安排来选择让推销员拜访的时间，对于这段时间的利用，推销员需要掌握以下几点：
（1）根据客户的特点来选择拜访的时间。为了方便客户，拜访的时间最好由客户决定，推销员要做到准时赴约。
如果客户让推销员自己来选定时间，为了能够取得较好的效果，推销员应选择在客户最需要的时候进行拜访。同时，要了解客户的起居习惯，不要在客户休息的时候进行拜访，只有客户最空闲的时间，才是最佳的拜访时间。
最后，推销员要做到珍惜时间，不管是自己的时间，还是客户的时间，都是十分宝贵的，因此要合理安排拜访时间，不要因为时机选择不当，而浪费了时间。
（2）根据自己的拜访事由，选择合适的时间。如果推销员是以正式销售为事由的话，就应该选择有利达成交易的时间进行拜访；如果是以市场调查作为拜访事由，应选择市场行情变化较大的时候作为拜访的时间；如果是以提供服务为事由，就应该由顾客来选择时间进行拜访；如果是以收取货款为摆放事由，就要对客户的资金周转状况进行过了解之后再做拜访；如果是以正式签合同为事由，就要适时把握成交时机及时拜访。
（3）根据拜访的地点选择拜访时间。拜访的地点一般分为家中和公司中，也有少数情况是在咖啡厅、餐馆等地方。通常情况下，推销员到家中拜访的几率会大一些，这时候，就要考虑客户的工作时间和休息时间、还有作息时间。同时，在预定好时间以后，要提前几分钟到达，以表示对销售工作的重视。
（4）根据客户的意愿确定拜访时间。通常情况下，客户是不愿意和推销员消磨太多的时间的，因此，当客户有明显的动作或语言，表示希望谈话到此为止时，推销员要考虑在最快的时间内以圆满的方式结束拜访。不要让客户产生方案，影响下一次的拜访。
最后，在地点的选择上，要选择合适的地点。
有时候客户处于某些原因，不便于在公司或者是家中接待推销员，这时候，就需要我们根据的拜访事由和拜访对象的不同，来选择约见的地点，通常情况下，适宜选择环境优雅、安静的公共场所。
当我们对以上因素进行过深思熟虑，就需要综合以上因素来制定我们的访问计划。总体来说，推销员的访问计划可以参考以下方案进行制定：
1.建立月期、周期以及每日的访问计划表；
2.尽量在事前进行预约；
3.预测从开始到成功共需要多少次访问，通常以7次为一个周期；
4.同一地区的访问对象，应根据自己的“推销责任区域”充分考虑拜访的先后顺序；
5.确定要拜访的人选，是否是采购部门的承办人，还是有其他的决定权，事先掌握商谈要点；
6.做“诉求点分布表”，以了解客户及商品；
7.推销过程中，需要用到的工具；
8.时间的安排要求宽松，以便保留随机应变的弹性；
9.访问路线的安排和交通工具的选择。
如果访问不是以销售为目的的，如问候，维修、调查等等，也需要预作计划，这些计划都应该在拜访的前一天做好，有备才能无患。
检查随身工具箱
一个优秀的推销员不只是靠产品说话，而且还要善于利用各种工具。乔·吉拉德在推销业上的成功，就离不开他善于使用各种有用的推销工具。
他曾说：“如果我能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我所以有今天，是因为总是在使用各种有用的推销工具。”那么乔·吉拉德在推销过程中都会用到什么工具呢？
1.客户档案
对于乔·吉拉德而言，最重要的工具莫过于他亲自整理的客户档案。他认为一个满意的满意的客户，是未来做生意的最好保证，因此他会用自己的生命去保护自己的客户档案。为了保护自己的档案，他特地买了一个保险箱，把档案放在里面，并且存了两套。
2.名片
名片是推销员首要的工具。每个推销员都有名片，但是许多推销员一年也用不完500张名片，而乔·吉拉德一个星期就能够用掉500张。名片就相当于一个人的“广告牌”，递上名片就是在做自我介绍，如果我们的名片有一定的特别之处，还能够增加客户的印象。所以，很多人都愿意在名片的设计上下功夫。
