塑造一个诚实的推销员形象，去赢得交易的主动权，用我们的真诚去打动顾客的心，从此颠覆推销员在顾客心目中的形象。
真心与顾客交朋友
推销员想要赢得顾客的信赖，其实也不难，只要真心地去与顾客交朋友，就能够很好的建立起顾客对自己的信任。
每一个从乔·吉拉德手中买走车的顾客都会被乔·吉拉德的真诚和热情所打动，因为他们深知，乔·吉拉德对他们付出的感情是真挚的，他是真心在与他们做朋友。因为他们眼中的乔·吉拉德会跪在地上和他们的孩子玩耍，这不是每一个推销员都能够做到的事情，其他的推销员只会象征性的对他们的孩子进行称赞，而那只是为了拿到他们的订单。
乔·吉拉德很好的运用了顾客这一心理，他知道没有顾客会拒绝一位和他孩子趴在地上玩儿的人，他送给顾客这些人情，就是为了能够和顾客成为好朋友。同时，乔·吉拉德还指出除此之外，陪客户聊天也是建立友情的一种办法。推销界另一推销大师原一平就曾用这种方法，取得了顾客的信任。
一次，原一平偶然听一位朋友提起他认识一个建筑公司的老板，这位老板的经济实力十分雄厚。于是原一平便托朋友介绍他们认识，朋友写了一封介绍信后，原一平就拿着找到了朋友介绍的熟人那里。
没想到的是，这位建筑公司的老板为人很高傲，他并没有把原一平放在眼里，并告诉原一平他已经在另一家保险公司投了保。然而他的态度并没有让原一平退却，原一平见他如此年轻就已经成为了建筑公司的老板，想必在他身上一定有着很精彩的故事。于是原一平问道：“先生，请允许我问一个问题，请问您是如何让自己这么成功的？”这位老板显然没有料到原一平会提出这样的问题，于是问道：“你想知道些什么呢？”
原一平用很有诚意和求知若渴的语气说道：“我想知道您当初是怎样投身于建筑行业的？”看到原一平如此认真的态度，这位老板不禁被感染了，于是在接下来的三个小时里，他把自己艰难的创业史，以及在这其中遇到的所有不幸和挫折，都讲给了原一平，每当这位老板回忆起过去的心酸时，原一平总是不失时机地拍拍他的肩膀，用宽慰的语气对他说：“没事了，一切都过去了。”
直到这位老板的秘书走进来让他签字，他才意识到他已经对原一平说了太多的话。等到秘书走后，这位老板对原一平说：“很奇怪，我怎么会对你说这么多，这些事情，我连我的妻子也没有告诉过。”接着，他又向原一平问道：“你需要我做些什么呢？”
“我只想再问您几个问题。”原一平回答到。这位老板原以为原一平会直接谈保险的事情，没想到他只需要问几个问题，“什么问题？”这位老板好奇地问道。接着，原一平就问了几个关于建筑方面的事情，包括这位老板未来的目标和计划。知道这些后，原一平就离开了。
两个星期后，原一平再一次来到了这位老板的办公室内，并且还带来了一份他精心做出来的计划书。这一次，这位老板对原一平的态度截然不同，热情地接待了他，并认真地看完了他做的计划书，看过之后，他深深被原一平的计划书打动了，最后决定投100万日元的人寿保险，之后副经理也投了100万日元的保险。这一次，原一平不仅仅收获了业绩，也得到了这个老板的友情。
可见，只要用“心”就能够让顾客感觉到，继而和我们成为朋友，因此，乔·吉拉德建议每一位推销员都要这样去做，要和自己顾客真心地交朋友。首先，要向对待自己那样去对待顾客。推销员和顾客之间的友情主要是建立的利益关系上的，这种友谊是一种合作，在这种关系中，销售人员首先要建立一种理念，即你怎样对待自己，也就怎样对待自己的客户。
其次，在和顾客的交谈中，要使自己充满热情，要有感染力。和顾客说话不要冷冰冰，更不能衣服高高在上的样子，这样就会无形中和顾客产生了距离感；同时，对待重要任务和普通顾客的态度要有所区分。即便是顾客说错了话，也不要急于去纠正，这会让顾客很没有面子，要尽量使用平易近人的语气去和顾客说话。
第三，距离产生美。推销员和顾客真心交朋友，但不是要和顾客成为亲密的朋友，那样将无法进行推销活动，因此，在和顾客经常保持联系的基础上，和顾客保持适当的距离，这样才不会在交易中散失原则。
第四，在顾客面前展示自己良好的人品。每个人都喜欢和人品好的人打交道，因此，一定要给顾客留下人品好的印象。首先不能怠慢他们，在讲求自己原则的同时要考虑到顾客的感受；但是对于顾客的怠慢我们不要放在心上；最后，做事情要胆大心细，有自己独到的见解，但绝不偏激。
第五，十足的耐心。不是所有的顾客都很容易接触，尤其是文化水平较高的知识分子、年龄较大、性格比乖张的顾客，与他们接触需要多花些心思，多一点耐心。在与知识分子接触的时候，要把他们作为我们学习的对象，时刻表现出谦虚的样子，不但可以增长我们的知识，也比较容易和他们接近，
第六，保持清醒的头脑。在销售活动中，推销员为了从顾客那里得到利益，会对顾客进行一些夸赞，甚至是吹捧；同样，有时候顾客为了从我们这里得到他们想要的好处，也会对我们进行一番吹拍，这时候，就需要推销员保持清醒的头脑，不要在顾客的吹拍中迷失了原则，丢掉了自己的利益。
第七，默默无闻地付出。如果顾客遇到了困难，推销员应伸出援助之手，但是最好不要当着顾客的面表现出来，这会是我们的好心大打折扣。如果客观要求我们不得不当着顾客的面，我们要表现自然，不能让自己的好心显得刻意为之。
真心去与顾客交朋友，他们会感觉到我们对待工作的认真，从而在他们的心里建立起一个极富责任感的形象，一个有责任感的推销员一定能够得到来自顾客的好感和信任。
兑现你的承诺
真诚的人最主要的特质，就是他具有信守承诺的能力。推销员的诚实除了表现在不欺骗客户上，同时也表现在兑现对顾客许下的承诺。
受到母亲的影响，乔·吉拉德从一开始就知道信守承诺的是一件美妙的事情。乔·吉拉德年幼的时候，他的母亲答应他，每次到了假期就给他做一种叫做比斯卡提的小饼干，尽管年幼的乔·吉拉德不会每个假期都记得这件事，但是他的母亲却从来没有食言过。
离开母亲后，乔·吉拉德在妻子面前回忆起童年时的美味，表示自己十分怀念。他的妻子笑着说：“我来帮你做做看。”第二天，乔·吉拉德就忘记了这件事，然而当他在假日走进家时，他嗅到了熟悉的味道。正是乔·吉拉德身边的人，一直对他信守承诺，所以在他成为推销员之后，他才能一直保持信守承诺的做法。
每一个给乔·吉拉德介绍生意的“生意介绍人”，都能够得到乔·吉拉德的感谢费，关于介绍人的介绍费，乔·吉拉德有一个严格的规定，就是马上付清，绝不会迟迟不付，他从来不会打这笔钱的主义，试图找个理由把这笔钱省下来。
当有顾客拿着介绍人给他的名片来找乔·吉拉德买车时，乔·吉拉德发现名片的背面没有签介绍人的名字，而买车的人也没有告诉是谁介绍他的来的。事后，介绍人打来电话问他为什么没有寄钱给自己，乔·吉拉德就会回答说：“因为您没有在名片的背面写上您的名字，而买车的人也没有告诉我。现在我知道您是谁了，请您下午就过来拿钱吧。下次记得写上您的名字，这样我才能早点付钱给你。”
当乔·吉拉德向大家承诺每介绍一个人来买车，他就会付给介绍人50美元，就等于是想大家作出了承诺，如果最后他没有履行承诺，那么他就是一个说谎者，就不会再有人给他介绍买车的人。
当然也会有人拿了佣金，却没有介绍人来买乔·吉拉德的车，那么乔·吉拉德就会损失50美元。对此，乔·吉拉德的解释是，即使被骗去了50美金，但他还可以从别处赚取更多的佣金。至于这50美元，还可以替他赢得一个好人缘。他之所以这么痛快地就把钱给别人，是因为他明白不付钱带来的损失会更大。
因此，乔·吉拉德告诫每一个推销员，如果我们想要成功地向别人销售自己，就永远不能违背自己的诺言。信守承诺的人对自己说出口的事情绝对当真，这种人是大家绝不会质疑，并且100%相信的人。每一个成功者在事业上的成功，在人际交往上的成功，都离不开信守承诺这以原则。
乔·吉拉德认识一个名叫亚历克斯的年轻人，他在一家汽车经销商的服务部门工作，他的职责是在客户把车开来保养时，填写维修订单。这项看似十分简单的事情，亚历克斯却做不好。原因在于他是一个随便夸口的人。
譬如，梅森先生把车开来维修，他会说：“您的车子在4点钟以前就可以修好。”或是“如果有什么问题我会打电话给您。”然而，他仅仅是说说罢了。现实的情况是，梅森先生来取车了，才发现车子还没有修好。更严重的问题是，明知道车子没有修好，亚历克斯却没有及时得通知顾客。
这样的情况出现的次数多了，他的真诚遭到了顾客的质疑，继而对他服务的部门也失去了信心。懊恼的亚历克斯遇见乔·吉拉德后，沮丧地告诉乔·吉拉德，他就要事业了，为此他很苦恼。好心的乔·吉拉德便告诉他应该怎样去工作。
首先，对于自己许下的承诺，不论如何，不管付出任何代价都要准时履行；
其次，在许下承诺之前，要先想一想，“我是否能够做到”。
这之后的一个月中，亚历克斯就按照乔·吉拉德的方法去做了。结果令他很满意，他不再面临失业的危险，每一个顾客都叫他“真诚佬”。这是乔·吉拉德的经验，假如顾客要的车子要在三个月之后才能到，他绝对不会为了拿到订单而和顾客说只需要一个月的时间。他宁可说成是4个月，这样当顾客知道自己的车子可以提前拿到时，他们会很高兴，在这同时，乔·吉拉德还是一个兑现承诺的人。
乔·吉拉德告诉亚历克斯的方法。也是在告诉我们，应该怎样去许诺，许诺之后应该去怎样做。如果你还没有达到乔·吉拉德要求，那么就按照这两点来做吧。这之后，我们会发现，我们避免了不能履行承诺的尴尬，不必再为没有信守承诺而道歉或是找借口了，我们在顾客的眼中是一个绝对真诚的推销员。
对于推销员来说，承诺就是契约，而所有的契约都是我们的义务。假如我们无法履行承诺时，必须要及时向顾客解释，让顾客明白不能履行的真正原因，并请求顾客的原谅。这样的我们不会没有履行承诺而遭到顾客的非议，我们还是一个真诚的人。最糟糕的就是，我们既不能够履行诺言，又没有给客户合理的解释，那样就会使我们的诚信度大打折扣。
信守承诺，有时候比等一座高山还困难，但是只要我们做到了，就会赢得信赖与赞誉。因此，答应客户的事情就一定要兑现，这不仅是促成交易的有效方法，也是一名优秀的推销员所必须具备的基本素质和职业道德。
展示公司的良好信誉
公司是每一个推销员的发展平台，推销员的发展是离不开公司的支持的。没有一个强有力的公司在推销员的背后做“后台”，推销员是很难得到顾客的认可的。
在推销活动中，推销自己是首要重要的，但是乔·吉拉德还提醒我们，不要忘记推销自己的公司。从辩证关系上看，公司和推销员之间的关系是相辅相成的，公司的信誉离不开推销员的维护；推销员的信誉也需要公司的信誉的支撑。如果只有推销员讲信誉，而没有公司的信誉做支撑，就无法取得顾客100%的信任；同样，如果推销员没有信誉可言，公司的信誉也会因为推销员而备受损失。
因此，在推销过程中，推销员在推销自己，展示自己信誉的同时，也要推销公司，展示公司的信誉，这样才能够充分得到顾客的信任。首先，推销员每做一笔生意都是一个广告，代表着公司的整体信誉。因此，推销员是否在顾客面前信守信用，关系到的不仅仅是个人的声誉，更大的会影响到公司的信誉。
因为推销员是公司中最早与顾客接触的，也是和顾客相处时间最长的，因此，推销员的一言一行都会影响着顾客对公司的印象。尤其是在顾客对公司并不是十分了解的时候，若是推销员在顾客面丢失了信誉，那么即便是公司的信誉再好，也很难再向顾客证明了。
因此，推销员一定要明白自己所肩负的责任，通过自己为公司塑造良好的形象，一个优秀的推销员，往往能够通过自己的能力让公司的业务持续上升。
另一方面，公司的良好信誉可以助推销员一臂之力。如果推销员所在的公司在顾客心中已经建立了良好的信誉，那么推销员几乎不用怎么费力就能博得顾客的信任。对于一些名气比较大的公司，顾客也许并不熟悉推销员这个小角色，但是对于他所在公司的赫赫大名却早有耳闻。因此，即便是推销员本人的得不到顾客的信任，但是因为有公司做支撑，顾客也会考虑购买我们的产品。
可见，公司良好的信誉对顾客消除对推销员的怀疑，具有很大的推动能力，一旦顾客因为信任我们的公司转而信任我们时，那对我们的推销活动来说，就等于扫清了一大障碍。里通常在顾客的认知里，名声显赫的大公司为了维护自身的信誉，都会聘用高素质的推销员，如国际商用机器公司、美林集团、通用电力公司、通用汽车公司等等。因此，当我们在展示公司的良好信誉时，其实也是在为我们自己做推销。
然而，有的推销员就职的公司只是名不见经传的小公司，当他们说出自己的公司名字时，顾客的反应通常都是表示自己没有听说过。这时候，不管是公司的信誉，还是自己的信誉，都要依靠推销员自己来塑造，也许我们还能依靠自己的技巧和绝招，使我们的公司名声大震。这也是乔·吉拉德经常做的事情。
在许许多多的顾客中，总有也一些顾客在接触我们之前，是没有和公司中的任何人打过交道的。这时候，展示公司的信誉就需要靠我们一个人来完成。有不少的顾客曾向乔·吉拉德打听他们公司的情况，这时候，乔·吉拉德总是不遗余力的将顾客的种种优点讲给顾客听。
乔·吉拉德认为不设法向顾客展示你所在公司的优势和信誉，是一个销售策略上的错误。很多员工都会在不同程度上对自己的公司有所抱怨，这样的心态导致了他们在对公司的信任上的大打折扣，因此，在介绍自己的公司的时候，就会有所犹豫，心里没底。事实上，只要我们严守职业操守，不做对产品、对公司不正确的描述，并且对顾客的提问处理得当，顾客就愿意配合我们的销售活动。
总之，为了使我们能够得到顾客的信任，要推销公司，为了能够使我们的公司发展地越来越好，我们就要在顾客的心中为公司树立起良好信誉的形象。这将为我们今后的工作铺平道路，是一种双赢的局面。
