客户只信赖自信的销售员
一次，张姗拜访某跨国公司的采购部门后，递给我一份对方的“采购员谈判技巧”。只见“谈判技巧”上写着：
1、永远不要去喜欢一个销售员，尽管他是我们的合作者。
2、要把销售员当作你的头号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求你；这将为我们提供更多的机会。
4、对销售员随时使用的口号是：“你可以做得更好！”
5、永远保持最低价纪录，并且还要不断地要求降价，直到销售员停止提供折扣。
6、永远把自己当作某人的下级，而销售员永远有自己的上级，而那个上级完全有可能给你提供额外的折扣。
7、如果销售员轻易接受你的条件，或者到休息室思考，或者出去打电话请示汇报，那么，你就可以认为他还有回旋余地，你要再次让他降价。
8、你要聪明一点，但在销售员面前要大智若愚。
9、你在对方没有提出异议之前不要让步。
10、当销售员向你提某种要求时，在答应他之前你要提更多的条件。
11、销售员不提要求时，他实际上是已经在等待你提要求了，而这些他通常不会要求任何东西作为回报。
12、在每一个着名的商标背后，你都可发现一个没有任何经验、仅仅依靠商标做销售的销售员。
13、即使你做了出格的事也不要向销售员抱歉，你有权玩坏孩子的游戏。
14、“你们的竞争对手已经给了我们更高的扣率、更优惠的流转和付款条件”等等，你要经常地对销售员说这类的话，即使它们都是假的。
15、你要不断地重复反对意见，即使他们是荒谬的。你重复得越多，销售员就越相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售员去担心他签不到一分钱合同。
17、别忘记了解那些每日拜访你的销售员，你要尽可能地了解他们的性格和需求，并找出他们身上的弱点。
18、你要经常邀请销售员参加促销。提出更大的销量，得到更高的扣率。进行快速促销活动，薄利多销。
19、你要销售员去做他们做不到的事，或者故意推迟签订合同的时间，总之，要想方设法让他们失去耐心，心里烦躁，这样你再提条件，即使有时会有些过分，但他们一般都会同意。
20、你要注意折扣还有其他名称，例如：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等，这些越多越好。
21、假如销售员迟迟不给你答复，你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
22、你要永远不要让销售员对任何促销活动讨价还价。
23、你不要让销售员看到我们的任何数据，他越不了解情况，他就越相信我们说的话。
24、你不要被销售员的新产品所吓倒，因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。
25、不管销售员年龄的大小，他们都很容易让步，年纪大的认为他知道一切，而年轻的则没有经验。
26、假如销售员同他的上司一起来的话，你可以要求更高的扣率，并要求他们参与促销，否则就威胁他们，说将他们的产品下架，而一般的上司不想在销售员面前失掉老客户。
27、每当销售员的对手正在进行促销时，你就问他“你们为什么不做销售？”并要求同样的条件。
28、永远记住这个口号：“我卖我买，但我不是总是买我卖的。”
虽然我知道人家占有买方的心理优势，但看了这个东西我心里还是有些震惊！
“看完这个，我真后悔选择销售员这个职业！”这当然是说气话。
看问题要正反两方面看。的确，经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势，但是，通过这份材料，也能让我们换位思考，了解了他们是怎么想的了，知彼知己，百战百胜。
李试把材料拿过去看了看，对张姗轻蔑地一笑：“我给你几条建议！第一，你要把对方的采购作为我们的头号敌人，永远与他们玩心理游戏！第二，永远不要在第一次报价就后交枪，对方的贪婪是无止境的，要永远给自己留退路。第三，对方的采购越嚣张，你越要装淑女，把精明和算计都藏在肚子里。第四，就算他喊着说要换供应商，你也不慌，大智若愚，不急着降价。第五，对于你所面对的采购，要把他身上的每一个毛细孔都摸透，你的信念永远是：“他可以买得更多！”……”
看着李试口若悬河的样子，我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都还有待提高，但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀销售员的潜质！对于销售员来说，每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏，如果你给了客户说“不”的机会，那是不幸的，但是，如果你让一个“不”字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样，世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是销售就有竞争，是竞争就有困难，因此，逃避不是办法，只有积极地去面对它。世上无难事，只要肯攀登。
“真的，我现到客户那里去，只要一看见“谢绝销售”的牌子，我心里就发怵，就想马上往回走。”张姗说。
这只是心理作怪。其实，这类客户更容易攻下来，一是很多销售员见了这块牌子就打退堂鼓，也就是说你的竞争对手少了；二是这类客户其实是不习惯与销售员打交道，只要你的销售恰到好处，反而更容易成功。做销售没有什么诀窍，就七个字：胆大心细脸皮厚！
没了解客户之前最好不报价
有一次，为了争夺一个大客户，我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明，采取坐山观虎斗的策略，让我们两家打得不亦乐乎。在这紧要关头，双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
有一天下午，有人打电话来询价，我们一位新业务员一听有人询价，马上就兴奋起来。谈了半个小时，他把自己的底牌亮得差不多了，才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去，结果是个空号，这时，他才发觉自己给人家当了义务信息员。这还不要紧，过了几天，在争夺那个大客户过程中，我们就莫名其妙地败了下来。所以，自那以后，我不允许业务员随便对外报价。
接到这种询价电话，业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓兵之计，说自己的新报价单在打印等等，不要马上给对方报价；反过来，你则要通过这个电话了解对方的情况，比如，是经销商还是直接用户，有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等；另外要了解对方的进货量，因为不同的量有不同的扣率；而且，对方还有可能到你的竞争对手那里询过价，你也最好顺便问他们报的是什么价，等等，在这些问题基本搞清之后，答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
对方对你的报价有反应之后，你也不要急于跟人家讨价还价；可以用上门拜访等方式，先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货，等等。在做到知己知彼之后，再制定具体的讨价还价策略。
即使对那些老客户，也要养成书面报价的习惯，而且，在报价之前，也要考虑这么这些要素：这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后，确定自己的报价策略，即最先报什么价，最后成交价应该不低于什么水平。
水从高处流价从高处报
我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是“一口价”，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说：“什么地方凉快到什么地方待着去！”就是她这种豪放的作风，生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
跟我一起去东北的一个销售新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这女老板报“一口价”。我说她这个“一口价”是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。
报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来；你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的销售策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。销售员要以诚实为本，但由于报价涉及双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上说是种零和游戏，所以，在报价时你要“狡猾”一点。这与销售员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。
在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高，这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时，在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始；事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
如果一见面，你就对客户说：“不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了！”人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信销售员第一次见面就会报“最低价”，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只能像只鹦鹉一样反复地说这么一句“真的，我的价格没法再低了！”这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与销售员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求“买的就比卖的精”这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。
当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了，但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于销售新人来说，那还有一个漫长的过程。
一些销售员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑！如果他真心想做，他是吓不跑的！如果他一看到你的报价单，他马上就说：“你们这种价格，我们不可能进货！”或者说“这么高的价位，我没法跟你谈！”这都是正常现象。
谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为销售员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说：“哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗？”表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说：“刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。”
如果对方还是不接受，那就接着演！每降一回，都要做出一副十分为难的样了说“我真为难！”或是“我真没法向公司交代！”这样对方可能说会说“再给我降1%，我们就签单！”这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说“那就这样吧！”
谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
有些人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多销售员就这么问客户：“某总，什么价位您才能接受？”这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。
面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价；还是迂回周旋，慢慢地降？有些销售新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不达；优秀的销售员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分，可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名销售员是否成熟的标志。
当然，销售员讨价还价有一个前提，那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户，如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元，你利用客户不了解行情或急着要用的心理，就卖他2万元，那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的，那就是双赢，双方最终建立长久互信的合作关系。
由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对销售员价格谈判技巧的要求也将越来越高；一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户；在这种情况下，作为销售员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利，你又不会让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。
“降价”是把双刃剑，最好不用
过去做生意时，我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用；的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋，但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。
在销售过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。
