送礼送得多不如送得好
给客户的关键人物送点礼物，对销售工作的开展无疑是大有好处的，但是送礼也是有讲究的。有一年中秋节，我让一个业务给我们的一重要客户送几盒月饼过去，那客户与我们产品有业务联系的只有五个人，所以只送五盒。但那销售员却把那五盒月饼送到人家办公室去了，而人家办公室总共有十个人，这样一来，不仅那五人不好意思收，而且也把其他的人得罪了。尽管其他几个人与我们没有什么直接业务关系，但人家没事给你找点茬还是做得到的。后来我们花了将近半年的时间才把关系维持好。
作为销售员，你经常免不了要给客户送点礼物。首先究竟送什么合适呢？如果你平时就用心，了解自己客户的兴趣和爱好，那在春节等非常时期，给客户送礼就不用临时抱佛脚了。
送给公司的礼物一般都是礼仪性的，而送给个人的礼物则是加深销售员与客户个人之间交情的重要手段。给客户送的礼物从功能上说有两种，一种是不用你细琢磨，送过去哪个家庭都需要，比如八月十五的月饼；还有一种就是“送礼送到骨头里”的那种特殊礼品，这要根据对方的特殊个性和爱好来送，比如，对方是一个书法爱好者，你送他文房四宝，那他就会非常感谢你。这两种礼物要根据公司的预算和与客户的关系来决定。第一种功能的礼品是大路货，对方收到后可能会非常失望，但它毕竟有一定的实用价值，聊胜于无；而后一种礼物必须是“对症下药”，它可以加深你与客户的交情，但特别费钱，如果你自作聪明的话，可能让你赔了夫人又折兵。
销售员一般都有不少客户，要让他们了解每家客户关键人物的个性化爱好是不太可能的，所以，对于那些常来常往的哥儿们客户，你就反而不用太费心，千里送鹅毛，礼轻仁义重，意思意思就可以了。一般来说，销售员自己手上都有本账，他们会根据进货量或重要性将客户划分为三六九等，如特级客户是进货量最大，或者是客户公司目前的决策拍板的人物；销售员一般要根据客户的等级确定礼品的等级。
像送月饼这类礼轻情义重的礼品，原则上只要是客户单位有与自己产品有关系的人都送，上到总经理，下到库管员；即使是那些刚刚调到别的部门去的人也一定要送。这些人过去负责进你的产品，可能没少给你帮助，你不能人一走茶就凉，何况，他还在同一家公司，接替他工作的人可能还有些事得请教他，而且，以后他还有可能又调回采购部门。
解决了送谁和送什么的问题之后，还要解决怎么个送法的问题。你不能把名单交给快递公司，其他的事你就不用你管了。
像八月十五的月饼，尽管你上到总经理下到库管员都送了，但毕竟只送与你业务有关的人员，如果像我们那位业务员一样，你直接送到他们的办公室去，那又让那些与你业务无关的人看到了会怎么想呢？有些人成事可能不足，但败事绝对有余；所以，这种送给个人的礼品不能送到他们的办公室去。
送礼最好送到人家家里去。如果只有一两个那好办，但如果人一多，他们的家庭住址就不好找，因为一般人都不会在名片上印上私人住址；向他们公司的总经理办公室打听这些人的家庭住址也不是办法。
那次我们送月饼时，我们有的业务员就主张直接问那些被送的人。我当时阻止他们这么做，如果你直接问他本人，说“我们想给您送盒月饼，麻烦您把您家的地址告诉我”，这不仅是个水平问题，而且容易引起对方的反感；如果对方冷冰冰地给你来一句“公事公办吧！”那你就一点退路也没有了。
怎么能弄到那么多人的家庭住址呢？另外有个业务员给我这么建议：“我们说“我们公司正在统一制作贺年卡，到时候我想寄一份给您；如果方便的话，请把您家的地址告诉我。”人家总不至于说“我不需要贺年卡”吧？所以他肯定会把自己的地址告诉我们。”这么去问也可以，但现在毕竟才过中秋节，有点勉强，而且人家也可能会让你寄到公司去。不仅如此，你这种问法费时费力。后来有个做了十几年销售的业务员出了一招：如果你想知道同一家公司的几个人的家庭地址时，最好是在客户公司中，你先找一个和你关系最铁的哥儿们，让他帮你打听一下，如果他能搞到他们公司所有员工的住址那就再好不过了。
通过这件事，我也深深感到，作为销售员，如果你要使自己的工作做得尽善尽美，那你在平时就要尽可能地关注自己的客户。
招待客户要巧花钱
有一次，我们公司的一个业务员去成都重点进攻一个已有六七成把握拿下的大客户。临走前，他预支了2万元钱，计划在那里待上一二十天，作为打持久战的准备。但不到一个星期，他就来电话说他的钱快花光了，让公司给他的卡里再打一万元钱。
成都的消费水平相对于北京来说是很低的，这才几天，钱怎么花得那么快，这是怎么回事？我打电话一问，原来他的钱是被客户采购部那帮人造光了。那几天，他请客人吃饭都是去大饭店，一吃完饭对方就要上夜总会；而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户就有“求”必应，这样，差旅费当然会像拧开龙头的自来水一样白花花地流走，带得再多也不够花。
虽然我们是采取提成制，他这么花钱最终会从他的提成中扣除，但是，看到他这么辛辛苦苦赚来的钱就白花花地流走，我还是替他心痛。作为销售员，你对客户的“要求”，不能永远是这么大方，因为这样容易让对方养成习惯，只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气；你让客户养成了这种毛病的话，那么，不管你在他们身上花多少钱，既不能加深你与客户之间的交流，也不见能得把你的业绩提上去，你只是当冤大头；即使你每一次花的钱不是很多，但如果养成一进门就请客户吃饭的习惯，天长日久，那也就能“集腋成裘”了。
不花钱肯定签不了单，而且，即使花了钱也不一定能签单，这是常识，但是，作为销售员，你要精明一些，学会给自己算账，即使是该花钱的时候，也要动动脑筋，仔细想想这钱应该怎么花，否则，不管你签多少单子，到头来你还是个穷光蛋！
当你第一次招待客户时，你应该找一家上档次的饭店，这是表示你对客户的尊敬；但是，在日常的交往中，就没有必要讲那么多排场；只要饭馆的服务质量还可以，吃好喝好就行了，所以，作为销售员，为了给自己省钱，你平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。
有些客户的确是好吃好喝，即便这样，你也要变些花样，譬如今天生猛海鲜，明天就请他吃家常菜，这样，既给了客户新鲜感，又能减少自己的开支。为了把单子尽快拿下来，一些销售员不惜血本地花钱，这种想法是可以理解，但单子最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒，进了多少次夜总会，所以，作为销售员，不一定要在这方面太热情，让自己花冤枉钱。
即使不为公司算账，销售员也要学会为自己算账。不管是釆用销售提成还是费用包干的方式，每个单子销售费用的高低最终会与你个人的收入挂钩，这样，作为销售员，你的每一个单子实际上都有一个你个人的投入产出比。因此，当你每花出一笔招待费时，你就应该考虑一下：自己这笔投入，未来将有多少收益？销售员要想成长起来，必须在这一点上想明白：公司绝对不会白白给你这笔钱的，它是要回报的。
当然，作为销售新手，都需要缴纳一定的“学费”才能进步，但随着你的经验的不断丰富，对于招待费的使用也应由“跟着感觉走”转变成有预算，尽量节约。不管是销售额提成还是销售费用包干，它们总是有限的，好钢一定要用在刀刃上。
