消费者的价值定位作为药店的经营者、管理者，你自己本身也是一位消费者，当你购买服装、汽车、手机、食品的时候，你总归希望付出的越少，得到的越多。
有一个管理名词叫做客户让渡价值，就是将客户的所有收益减去客户的所有付出，这两者的差额就是让渡价值。让渡价值越大，客户感觉越有收益，会对您的药店更有兴趣。
药店忙忙碌碌的每一天其实都是在为客户创造价值而操劳，只有服务好顾客，才会有药店的将来。
顾客的需求很多，药店从主观上应该尽量去满足，但客观上来说，药店能力有限，并不一定全部需求都能满足，而且有时候确实没有必要什么都去满足，因为要么是代价太大，要么是顾客不一定领情，还有可能竞争对手还没达到这样的水准。
所谓价值定位就是选取一定的价值作为自己药店提供的方向，有所舍有所弃。
价值的选取是一个难题，但某种程度上又比较简单。因为价值的选择只要从您的目标消费群体出发即可。他们需要什么，最需要什么，把握了这个原则，那就走遍天下都不怕。
有人说：谁尽力帮助他人过得舒服，谁就能最好的完成业绩。这句话非常有道理，但我要在这句话上做一些修饰。首先要加一个前提，那就是投入产出要合理，尽力也是有一个度的把握，不能无止境地投入人财物资源去满足一项不是很起眼的需求。
其次他人不是指所有人，而是有特定的范围。对屈臣氏来说就是18~35岁女性，其他人舒服不舒服与自己的关系不是太大，即使舒服了，产生的价值也不会很大。
最后，舒服是比较级，是与竞争对手相对而言的，每个药店只要做得比对手好一点就行，如果好的太多那也意义不大，反而将消费者期望提得很高了。在美国Stewleonards零售公司位于康涅狄格州诺沃克和丹伯里的商店入口处，有两句规则被雕刻在6英尺高，6000磅重的一块巨石上。规则一：消费者永远正确。规则二：如果消费者错了，那么请再阅读一下规则一。听起来，这是一个笑话，前后两句同一个意思，但深入一想，这是具有哲理的话，说明了零售经营不二法则，那就是“客户至上”。
在这个公司中，即使顾客错了，也应该按他的要求更换商品或者进行调整，花费由店内承担，这种花费比起由此造成的信誉下降而言是不足为道的；顾客的不满就像火灾，越早处理，后患越小。
当国外的优秀企业已经将此原则作为经营圣经，奉行好几十年后的今天，中国却还有很多药店在思考应该给消费者创造什么价值。一个药店如果不能让公众了解它的存在和它所能提供的价值，那么它就不可能兴旺起来。
老百姓大药房顾名思义就是一个为大众老百姓提供价值的药房，对于工薪阶层的老百姓来说：他们最想要的价值就是质优价廉，于是老百姓大药房以此为追求的方向和目标，利用规模优势，采用高周转低毛利率的方式来保证消费者的价值得到满足。
而现在很多药店同样提供廉价商品，但这样的廉价是相对于同成分的品牌药，比如说泰诺卖12元，他们引进一个X诺卖10元，看上去价格优惠了，但其实毛利率很高，消费者没有获得品牌公司的信誉保障。我并不反对卖质优价廉的非品牌药，但很多药店为了追求利益放弃了对品质的监控，或者根本也没能力来判断。
这种模式对消费者没有价值，对供应商没有价值，只有对药店自己有价值。
消费者可能由于不明就里，会受到一次两次的欺骗，但我们千万不要低估消费者的智商，消费者数量庞大，消费者中有很多人会有火眼晶睛。
某种程度上，消费者更聪明于商家。有消费者向银行借1美元的贷款，由于每笔借款都需要担保，所以他向银行提供50万元的担保。这笔钱就得由银行保管。我们知道银行的保险柜租用是要花很多钱的，现在这位借款人只用花1美元的利息就可以得到一个存有50万元的“保险箱。”
还有消费者在长假出游前将车抵押给当铺，因为在7天时间里，没人照管这辆车，停车还需要停车费，抵押给当铺以后。当铺会帮你动脑筋来保管，这位消费者只需要花很少的典当费用就能放心出游。
看看这么多精明消费者的故事，很多商家真是不寒而栗。但其实也不用担心，只要我们药店能以消费者为导向，为其真诚的创造价值，不欺骗，诚信经营，那就会受到消费者的青睐，而不用担心聪明的消费者来忽悠你。
提供消费者想要的价值
消费者需要的是健康而非药品本身。
消费者更享受的是无形的服务而非实体性药品。
作为第三产业的一员，药店属于服务业，所以更应该从提供有价值的服务入手，而非考虑着如何低买高卖。之所以我们的药店能低买高卖，之所以能赚得其中的差价，就是因为消费者认可您所提供的药品以外的价值。就像你只能去银行用100元置换10张10元一样，如果您提供的就是药品本身，就只能以成本出售，否则您的生意就难以持久，因为聪明的消费者不会为无价的东西支付那么多的Money。
前文中的圆圈图已经给了我们启示，消费者希望以更少的付出获得更多的回报，回报包括很多方面。
宜家的家具只是一个半成品，如果把这些木板卖到农村地区，可能只值木板的成本价，但在欧美、在中国的大城市——上海、北京，它能以非常高的价格出售，比很多成品还要值钱，因为它提供了DIY，也就是“参与”，让无聊的城里人回家自己动手组装，让其享受在安装过程中产生的快乐，快乐就是有价值的，而且是针对这些“吃饱了没事做”的消费者来说的。如果对于那些一天上1班6小时以上，一周只休息一天的员工来说，让其休息日在家安装家具，那最好还能付些工资给他才行，否则他就没这种闲工夫去干这种事，更不愿花冤枉钱。
价值是针对不同人群来说的，同样的服务对一部分人有价值，对另一个部分人不一定有价值，或者价值的大小不一样。就像黄金对于大部分来说很有用，但对生活在孤岛上的“鲁宾逊”来说，分文不值，一堆黄金还抵不上一只与其说话的小老鼠。
药店可以提供五方面的服务给其特定的目标人群：包括信息服务、便民服务、保健服务、药学服务、情感服务。
信息包括很多种类，有健康知识、有价格信息、有市场信息，虽然大家都需要信息，但不同人的需求不一样。对价格敏感的人喜欢价格信息，对生活有品质要求的消费者需要时尚药妆信息，对经常出差而身体状况不是很好的消费者来说需要各地环境对健康影响的信息及差旅保健知识。
便民服务是指为消费者提供尽可能的便利，让其在药店体会到便利的价值，所以国外的连锁药店都提供应有尽有的服务：冲印、ATM、水电煤费用交付、雨伞出租等。如果周边都是行动不便的老年人，那就需要提供送药上门的便利服务。如果周边的外来人员较多，可能热一碗方便面的热水和微波炉是必须的，对于周边没有银行的郊区，ATM机可能很受欢迎。
保健服务包括量血压、称体重、免费血糖检测等。心脑血管疾病发病率很高，尤其是老年社区，量血压是必备的项目，一位和蔼且有多种技能的专业服务人员会给药店带来很多客流。在学生较多的社区，夏季免费测视力也是不错的服务。
药学服务可能是药店能提供的特别专业的服务。用药的指导、说明书的解释，是最基本的药学服务。针对不同家庭给予不同用药组合意见是高一层次的服务，送上药箱让VIP家庭有备无患是更高层次的服务。
情感服务的要求高了一点，我们并不要求药店的员工像对待自己父母一样对待客人，但至少要以邻居、朋友的身份去关心我们的顾客，这是无形的但是最有价值的服务，这是难以复制和模仿的。每年组织一次老客户进行一下联谊看上去是简单的形式主义，但可能会成为这些群体最为热衷的活动。
服务是永无止境的，一旦确定好目标人群，我们就可以从以上五方面设计各种可能的组合，以较少的投入给予顾客较多的价值提供。
很多的服务是消费者无法设想的，所以超越消费者的期望是药店的经营宗旨，尤其不能让消费者兴冲冲而来扫兴而去。让消费者获得没有预料的惊喜，那是他下次再来光临的吸铁石。
Walmart发现在很多小票上尿布和啤酒同时出现，然后去研究其中的原因。发现很多男士下班后会被妻子要求去超市购买小孩尿布，而他自己很需要几罐啤酒来缓解一天的疲惫。
于是Walmart将尿布和啤酒破天荒地放在一起，这既是陈列的革命，又是便利服务的极致，已经工作了一天的男士再也不需要拿着大堆尿布去很远的货架购买啤酒了，而可以顺手牵酒。对Walmart来说非常有价值，可以提高客单价。
服务在于每一个细节的关注，价值在于对目标人群的透彻分析。
满足了消费者就能满足药店自己。
