生意永远都是七分靠做、三分靠说。在这个“酒好也怕巷子深”的年代，男人一定要练就“三寸不烂之舌”，争当21世纪的“诸葛亮”。
1．生意七分靠做，三分靠说
爱听好话是大多数人的天性，生意场中的人也不例外，与你的潜在客户交谈时多挑些好话说说，投其所好给对方脸上贴贴金，既可满足对方的虚荣心，也可以使自己达到目的，如此两全其美之事，何乐而不为呢？
从美国总统罗斯福的传记中我们可以知道，每一个拜访过罗斯福的人，都会惊讶他何以全知全能。无论是牧童、农民、劳工，还是政治人物、商业巨子，都能和罗斯福谈得很投机，这中间到底有什么秘诀呢？
其实说来也很简单，罗斯福是个历史上相当成功的政治人物，他深知获取人心的捷径，就是谈论他以为最值得谈的事。罗斯福无论接见任何人，不管那个人地位高低，在前一晚肯定要预先阅读对方有兴趣的谈话资料。所以，所有见过他的人，无一不对罗斯福有好评。
当然，不单是政治人物，就算你是个推销员，也该知道要怎样投顾客所好。例如，有位汽车推销员，为了推销手上的进口高级车，专程拜访一位企业家。可是见面开始他并不谈买车的事，反而先拿出儿子的集邮册。原来他儿子与企业家的儿子是同班同学，他知道企业家为了替儿子搜集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。他用这件事当话题，两人很快就有了共同语言，并且谈得很投机，最后在快要告辞稍微提一下车子的事，当然就顺利卖出了。凡欲成功的男人就不得不在谈话中投其所好，以赢得对方的好感。
投其所好，其实也是有技巧的。如果只投其表面所好，对自己未必有利。成功男人知道侧面的投其所好也许更为有效。
李刚是大学刚毕业的法律系学生，因为律师考试未能通过，只好在一家法律事务所当职员。按公司规定，试用期间每一个人在一个月内都要拉到一家新客户。可是他刚离开学校不久，又没有任何的背景，每次去拜访一些陌生的新客户，不是吃了闭门羹，就是要他回去等消息。
眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。
这个新人到底是凭着什么本领，能够在短时间里迅速走向成功的呢？以下内容是他的自述：
“当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。
原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟乔’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。
我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟乔’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟’这两个字的正确读音（万俟作为姓应读作mòqí）。
当时我一眼看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是××法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’
才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：
‘你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’
我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是我接着说：
‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧！’
对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：
‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’
我看到对方越来越高兴，于是接口问道：
‘那您就是帝王之后，系出名门了！’
那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：
‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’
用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。”
两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟乔，可是为了能投对方所好，于是故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。
2．用赞美打动顾客
顾客是商家的“衣食父母”，见到顾客喜笑颜开是商家应该做到的。赞美的话语谁都爱听，对自己的“上帝”施以甜言蜜语般的赞美，使他高高兴兴买自己的账。
在人类所有的语言表达中，有一种语言表达方式几乎人人都爱听，这种语言表达的方式就是赞美。真心的赞美没有人拒绝，更没有人会抱怨，这是人的一种本能需要，也是一种自我价值的体现。
（1）赢得别人的赞美，是人类的一种本能需要
人们正是在别人的赞美声中认识自己的存在价值，获得非常重要的社会满足感。人在婴儿时期，就从父母的点头、微笑、拍手、抚摸等赞美性的动作中获得满足。成人以后，更多的是在别人、在社会舆论的赞许声中获得强烈的成就感。在社会心理学上，这就称为“社会赞许动机”。其实，每一个人都有他的优点和长处，这些优点和长处正是个人存在价值的生动体现。人们一般都希望他人能看到和肯定自己的优点和长处，从而肯定自己的价值。因此，诚恳的赞美之声，总是能够赢得对方的欢心，同时也为自己打开局面创造了良好的气氛。
（2）赞美有利于相互交往向积极肯定的方向发展
英国前首相丘吉尔曾经说过：“你想要人家有怎么样的优点，那你就怎么样去赞美他吧。”这话是很有道理的。因为在人和人的交往中，适当的赞美能束缚对方的缺点，引其向善。比如，对方本来具有优柔寡断的缺点，若听你称赞他很果断，那么他就可能鼓足勇气向自己的缺点挑战，努力朝你赞许的方向去努力。因为他的自尊心受到了你赞扬声的激励。
（3）适当地赞美对方，能够很自然地赢得对方同样友好的回报
根据行为科学的理论，别人对待你的方式，大部分取决于你对他们的态度。有的人总是抱怨别人不热情、不友好。其实更多的时候应该反省一下自己。打个不完全贴切的比方：面对镜子，如果镜子中的形象令你不悦，那么原因最好从自己的脸上去找。一个热情友好的赞许，总能换取对方同样的态度，从而为相互沟通找到一个良好的途径。
亚当森与柯达公司的创始人乔治·伊斯曼的一段故事便是一个很好的例子。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财富，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货生意，于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，他向了解伊斯曼的建筑师询问伊斯曼的做事风格及兴趣，建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。同时，你要尽量多地运用世界上最动听的语言——赞美。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点，我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里，可阳光使之褪了色。所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有15美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
亚当森巧妙地运用赞美的语言便打动了伊斯曼的心，使这位柯达公司的创始人成为了自己的一大顾客。可见赞美的语言用得好时，的确能为生意带来许多意想不到的好处。
在人类的天性中，有一点是共同的，那就是都希望得到别人的认可，都希望能在别人的赞扬声中感受到自我价值的实现。赞美别人并不会花去你的一分钱“投资”，而往往会得到极大的收获，这种无本万利的生意经每个男人都应该学会。3．说服之前让对方自我感觉良好
男人要让别人认同自己有很多方法，暴力无疑是最愚蠢的；强权也不是最好的选择；说服需要心悦诚服，投其所好，先赞美后说服，让对方服服帖帖地认同自己岂不更好？
懂得如何让别人自我感觉良好，是男人成为一个成功的生意人必须具备的素质之一。
已故的哈伯博士原是芝加哥大学的校长，也就是他那一时代最好的一位大学校长，他喜爱筹募数额庞大的基金。
一次，哈伯先生需要额外的100万美元来兴建一座新的建筑。他拿了一份芝加哥亿万富翁的名单，研究他可以向什么人筹募这笔捐款。结果他选了其中两个人，每一个都是超级富翁，而且彼此都是仇恨很深的敌人。
其中一位当时是担任芝加哥市区电车公司的总裁。哈伯博士选了一天的中午时分——因为，在这时候，办公室的人员，尤其是这位总裁的秘书，可能都已外出用餐了——他悠闲地走入他的办公室。对方对于他的突然出现，大吃一惊。
哈伯博士自我介绍道：“我叫哈伯，是芝加哥大学的校长。请原谅我自己闯了进来，但我发现外面办公室并没有人，于是我只好自己决定，走了进来。
“我曾多次想到你，以及你们的市区电车公司。你已经建立了一套很好的电车系统，而且我知道你从这方面赚了很多钱。但是，每一次想到你，我总是要想到，总有一天你就要进入那个不可知的世界。在你走后，你并未在这个世界上留下任何纪念物，因为其他人将接管你的金钱。而金钱一旦易手，很快就会被人忘记它原来的主人是谁。
“我想到提供你一个让你的姓名永垂不朽的机会。我可以允许你在芝加哥大学兴建一所新的大楼，以你的姓名命名。我本来早就想给你这个机会，但是，学校董事会的一名董事先生却希望把这份荣誉留给×先生（这位正是电车公司老板的敌人）。不过，我个人在私底下一向欣赏你，而且我现在还是支持你，如果你能允许我这样做，我将去说服校董事会的反对人士，让他们也来支持你。
“今天我并不是来要求你做出任何的决定，只不过是我刚好经过这儿，想顺便进来坐一下，和你见见面，谈一谈。你可以把这件事考虑一下，如果你希望和我再谈谈这件事，麻烦你有空时拨个电话给我。再见，先生！我很高兴能有这个机会和你聊一聊。”
说完这些，他低头致意，然后退了出去，不给这位电车公司的老板表示意见的机会。事实上，这位电车公司老板根本没有任何机会说话，都是哈伯先生在说话，这也是他事先如此计划的。他进入对方的办公室只是为了埋下种子，他相信，只要时间一到，这个种子就会发芽，成长壮大。
果然，正如他所预想的那样，他刚回到大学的办公室，电话铃就响了，是电车公司老板打来的电话。他要求和哈伯博士订个约会，他获得准许。第二天早上，两人在哈伯博士的办公室见了面，一个小时后，一张100万美元的支票已经交到哈伯博士的手上了。
为了清楚地展示哈伯先生的说服别人的高明之处。我们不妨再来做这样的假设，他在和那家电车公司老板见面后，开头就这样说：芝加哥大学急需基金来建造大楼，我特地前来请求你协助。你已经赚了不少钱，你应该对这个使你赚大钱的社会尽一分力量才对（也许，这种说法是正确的）。如果你愿意捐100万美元给我们，我们将把你的姓名刻在我们所要兴建的新大楼上。真是这样，结果会如何呢？
显然，没有充分的动机足以吸引这位电车公司老板的兴趣。这句话也许说得很对，但他可能不愿承认这一事实。
