现代企业的营销已不能仅靠个人英雄主义的单打独斗，而要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，才能提升营销工作的效率。如何更好地整合团队营销资源、发挥团队营销的战斗力，如何提高营销人员自身的专业素质和技能，打造一支金牌营销团队等一系列问题，是摆在总经理面前的一大重要任务。
手段45 金牌营销团队离不开金牌营销人员
掌控营销关键点
管理是一门科学，也是一门艺术，它博大精深。对营销人员的素质要求是总经理管理工作中的重要一环。优秀的营销队伍有利于实现企业的目标，但并非任何人都能成为合格的营销人员，营销人员或许不需要耀眼的文凭，但是综合素质要求较高。
俗语说：不拘一格降人才。这是对的，这是找人才，使人才发挥作用的最重要的原则。但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的营销人员，则可能需要这样的原则：量才录用！要拘一格降人才！
选好营销人员是关键
一个企业的营销事业能否成功，首先要看企业是否有一个绩优的营销队伍。要组建一支能成功运作的营销队伍，关键在于选择优秀的营销人员。人员招聘就是选择优秀营销人员的一条主要途径，每位营销主管须十分重视。如何招聘到能胜任营销工作的人员，是摆在每位营销主管面前的一个重要任务。
现在真正的市场营销人才很缺乏，这是不争的事实，所以要求营销主管在选择营销人员时，必须对营销人员所具备的基本素质和能力进行严格的考核，以免营销工作脱离市场，造成决策失误。IBM的一位高级官员曾说过：“你手下的人员，比其他的任何事情都重要——包括培训和报酬。如果你没有合适的人员，多少培训和金钱也不能把母猪的耳朵变成丝绸的钱袋。”有一项对500多家企业的调查表明，27％的推销人员完成了52％以上的销售量。除了效率的差别之外，用错人要算是最大的浪费。可见，选好营销人员是搞好营销工作的关键。
营销精英的选拔
招聘首先是企业的战略问题，不是一个简单的工作，不是登了报纸之后，等待相关的应聘者来报名，然后像筛选物品一样地挑挑拣拣，这仅仅是将招聘仅仅看成了事务性工作，而没有变成企业的核心战略。事实上。如果将招聘人员看成是企业的重要战略，那么，招聘就不是简单的工作，而是应当渗入到企业的重要管理行为中，甚至成为企业领导的责任之一。总经理要想招聘到金牌营销员应从以下两方面进行考察：
1．对素质的考察
（1）个人品德。营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。一般的企业招聘营销人员时，都将品德列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都是通过营销人员来了解这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的。社会大众也是通过对营销工作的认可来接受这个企业及其产品的。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。
（2）心理素质。营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员时常遇到的，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，殊不知，“不经历风雨，怎能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
（3）责任心。营销人员的一言一行、一举一动都代表所在的企业，形象靠营销人员向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官，因此营销人员的责任心尤为重要。否则，他的业绩肯定上不去，企业对市场的开发工作将无疑受到影响。
2．对能力的考察
（1）观察能力。营销人员的观察能力，主要是指其通过消费者的外部表现去了解他们的购买心理的能力。
人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面，消费者也是这样。营销人员可以从消费者的行为中，发现许多反映着他们内心购买活动的信息，观察能力成为揭示消费者购买动机的重要一环。
（2）社交能力。营销人员应是开放型的，必须具有较强的社交能力。
从某种意义上说，营销人员是企业的外交家，需要同各种消费者打交道。这就要求营销人员具备与各种各样消费者交往的能力，即善于与他人建立联系，互相沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，能在各种场合应付自如，圆满周到。
（3）语言表达能力。优秀的营销人员善于运用语言艺术启发消费者，说服消费者。
良好的语言表达能力的修养标准是：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，使消费者听了感到温暖、亲切，起到感染消费者的作用；诚恳、逻辑性强，起到说服消费者、增强信任感的作用；生动形象、风趣幽默，能起到吸引消费者的作用；文明礼貌，热情友善，能引起消费者由衷的好感，起到增进友谊的作用。
总体而论，营销人员应该具备什么样的素质与能力，其实是一个很难回答的问题，但也是企业不得不回答的问题。关键在于，企业先确定目标，再有的放矢地寻找和发掘具有这些素质的营销人员。营销人员直接与广大消费者接触，他们是企业的代表，更是消费者的顾问和参谋，他们要走遍干山万水，历尽千辛万苦，要联系千家万户，要与千差万别的消费者打交道。所以，他们必须具有良好的素质及卓越的能力，才能娴熟地运用自己的业务技巧，完成推销任务。
手段46 把平凡地营销人员变得不平凡
掌控营销关键点
企业要想拥有一支卓越的营销队伍，就应该有目的地去培养优秀的营销人员。许多优秀企业为了在市场竞争中得到长足的发展，都非常重视营销人员的培训工作。人称销售培训之父的约翰·帕特森曾说过，在他的企业里，营销人员的培训从未停止过。
对营销人员的培训是指对营销人员传授知识、转变观念或者提高营销技能来改善当前或者未来工作绩效的活动。因而在本质上说，它是一系列化、系统化的行为转变过程，这个行为改变的最终目的就是通过工作能力、知识水平的提高，以及个人潜能的发挥，明显地表现出工作绩效的提高。工作能力的有效提高，工作效果的不断加强就是培训达到的最终目的。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。IBM公司有着极其出色的员工培训体系。在公司的新员工培训中流行着这样一句话：“无论你进IBM时是什么颜色，经过培训，最后都会变成蓝色。”这意味着，每一名进入IBM公司的员工都会在经过培训后，接受IBM公司统一的价值观。将“蓝色血液”注入所有“新蓝”的思维中，让他们成为真正的“蓝色精灵”，成为“蓝色军团”的一部分。具体地说，IBM公司绝不让一名未经培训或者未经全面培训的人员到销售第一线去。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
IBM公司从来不会心疼培训所支出的经费，每年用在员工培训上的投资非常大，占到每年营业额的1％～2％。他们认为，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员的根本原因，其损失的费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。IBM公司竭力为每一位员工提供学习与成长的机会，从新员工到经理人培训，再到“接班人计划”，最后培养出全球化的企业领导人。
市场竞争越来越激烈，企业对营销人员培训的需求也越来越强烈。如今的消费者已不能忍受不称职的营销人员，如今的企业也经不起不称职的工作人员所导致的销售机会的丧失。试想，假如营销人员事先准备不充分，连一些基本的问题都不能回答，甚至连访问时要完成的任务都不明确，那么企业生存的机会就会很少，更谈不上把企业营销事业推向辉煌。由此可见，总经理对营销人员进行有效培训是不可缺少的。
制订培训计划
总经理应拟订一份培训计划书，计划内容包括：
1．制定培训目标。
目标不能太笼统，应当针对具体任务，并能告诉员工培训后会达到什么样的要求。
2．选择培训讲师
有的培训可以由销售经理或企业其他人员，如市场部经理、产品技术顾问等人来完成。但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师来进行。
3．选择培训人员
如果是参加企业外部举办的培训，应选择那些有培养前途、合适的营销人员，如果是在内部培训，最好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员，这样，会更有针对性，学员的参与热情会更高。
4．制定培训内容
对营销人员的培训课程有很多，比如：新产品及新技术知识培训；专业销售技巧，大客户销售技巧，谈判技巧，说服性销售演讲，沟通技巧，项目管理技巧，市场营销基础，团队合作等，企业可以根据具体情况适时地加以选择。
让营销人员更好地执行任务
生产一线的员工不会讨价还价，他们可以说，不管你有什么样的订单，我都能给你干出来！营销一线的员工敢不敢说，你不管生产多少，我都能给你卖出去？这里面就有个执行力问题。提高营销工作的执行力包括既要提高营销人员的素质能力，也要提高营销人员完成任务的执行力度，这也是总经理的责任和义务，因为即使是最伟大的营销战略，如果失去了营销人员的有效执行，也只是纸上谈兵。
作为企业总经理，要改变营销人员的心态与观念才能提高执行力。应该培养他们这样一种观念：“不要问你的企业能为你做什么，应该问你能为企业做什么！”加盟到企业来，企业的发展靠每个人的努力，提高执行力就应该从自己做起，从自己的工作做起。没有任何借口，不找任何借口，把对营销决策的执行到位当成一种纪律。
提高营销人员的素质
在知识经济时代，提高营销人员素质已成为现代企业的生命之源。美国的汤姆·彼得斯和南希·奥斯汀在合著的《赢得优势》一书中，列出了提高营销人员素质的几种方法：
1．参加会议
让营销人员定期参加一些他们通常不参加的会议，使每个营销人员都能得到一些有关其他同事工作的第一手资料。这将有助于开阔营销人员的眼界和心胸，增强互助的协作精神。
2．实行岗位轮换制度
实行岗位轮换制度，让营销人员定期到本职外的部门或工作岗位上任职。这将有助于营销人员了解其他部门的工作，从而更加有助于营销。
3．举办相关课程
举办由营销人员和企业领导共同参加的学习课程和讲座，鼓励营销人员积极争取各种专业协会的成员资格。
良好的培训效果，是企业增效的有效途径，无论是对企业还是营销人员都是双赢的。通过开展营销人员培训，营销人员自身素质得到提高，能够树立起面对市场开拓和企业发展的信心，进一步激发营销人员的主观能动性和客观创造性，对提高企业凝聚力有更好的促进作用。营销人员也因为通过培训，能够更好地为企业付出，为企业创造更多的价值。
手段47 1+1>2是任何营销团队都必须重视的法则
掌控营销关键点
在向市场经济转轨和参与国际竞争的大背景下，优秀的团队精神是企业拥有核心竞争力的关键所在。团队精神是企业的灵魂，一个企业如果没有团队精神，将成为一盘散沙。一个团队没有共同的价值观，就不会有统一意志、统一行动，当然就不会有战斗力。因此，弘扬团队精神对于一个企业来说具有极其重要的意义。这一点对于企业中的营销团队来讲也是如此。
现代企业的竞争其实就是团队间的竞争，就是团队协作能力的竞争，精诚合作的团队精神是企业走向成功的保证。一个团队是个有机的整体。作为个人，是应该也是必须加入到这个有机的整体中的。正如利皮特博士所说：“人的价值，除了具有独立完成工作的能力外，更重要的是富有和他人共同完成工作的能力。”
一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。在竞争日益激烈的经济领域，单枪匹马怎么能干出成绩？合作显得尤为重要，参与竞争的企业就是合作的表现形式。但如何才能产生1+1>2的效果，就需要有效地合作，才能形成一种团队精神，以达到整体效益大于部分之和的效果，这也是每一位总经理的重要任务。（注：包括本节在内的以下此章内容，有些是从一般团队的角度进行论述的，但也适用于企业的营销团队。）
营造相互信任的氛围
具有一个相互信任的团队，是一个企业最坚实的合作基础。我们很难想象在没有相互信任的集团里能形成真正的向心力，同样我们也很难想象，在没有明确的协作意愿和协作方式下能形成真正的团队凝聚力。
有一家知名企业，其管理者特别放权给自己的中层雇员，一个月尽管去花钱营销。有人担心那些人会乱花钱，可事实上，员工并没有乱花钱，反而维护了许多客户，其业绩成为业内的一面旗帜。相比之下，有些管理者把钱看得很严，生怕别人乱花钱，自己却大手大脚，结果员工在暗中也想尽一切办法谋一己私利。还有一家经营环保材料的合资企业，总经理的办公室跟普通员工的一样，都在一个开放的大厅中，每个普通雇员站起来都能看见总经理在做什么。员工出去购买大宗物品时，除了正常报销之外，企业还额外付给一些辛苦费，这个举措杜绝了员工弄虚作假的心思。
我们可以体会到相互信任对于企业中每个成员的影响，它会大大增加员工对整个企业的情感认可。因此，确保没有信任危机将成为企业最关键问题之所在。
如何进行团队合作
在当今社会，个人英雄主义已经过时，团队的力量得到推崇。事实也确实如此，当事情非常复杂的时候，很难凭一个人的力量去完成，这时候就需要一个团队的成员们精诚协作。然而在团队协作的同时，问题也随之产生了：当团队中拥有形形色色的成员的时候，如何让他们能够同心同德，进行愉快而高效的团队合作？
1．找到团队核心人
这个核心是指团队当中起核心领导作用的人。注意，这里不是指具体某一事务的负责人，而是一个从全局角度把握整个团队方向的领导人。团队核心的作用是让团队的决策更加明确，效率更高。当然，团队核心不能独裁，但是一定要处事果断且懂得协调团队成员间的关系。
2．明确分工
明确的分工可以让每一位成员清楚地知道自己要做什么，什么时候做完，做到什么程度。这样就能够避免由于分工不明确而造成的部分人员繁忙、部分人员闲置的问题。如果你还不太清楚怎样进行分工，那么你可以尝试给每一个任务都指定一个负责人，这是最简单的方法了。
3．加强成员日常交流
