人们往往以商品的价值大小或赚钱多少来区分生意的大小。对价值小的、赚钱少的生意便不愿去做,于是该经营的小商品不经营了,该接待的顾客懒得接待了,结果生意大受影响。其实生意对顾客来说是无所谓大小的,需要的哪怕价值极小也是大生意。而且大小生意并不县绝对不变的,小生意也可做成大生意,因为人们的需求有大有小,小生意做成了,有了大生意便会主动登门,如果小生意做不成,即便有了大生意也不会找上你的店门的。再者,如果你这个店长期不做小生意,人们就会感到你这里商品不全、东西不多,不愿到你这个店来购物。不少商业行家在长期实践中体会到“小生意不做,大生意不来”,“小生意也能赚大钱”,可见生意无论大小,都要认真去做。大包装的商品,群众用不了,勉强买下,既增加了负担,也浪费了社会财富。所以,对这些商品,只有化整为零,化大为小地进行供应,才能方便群众。会做生意的人,并不受商品包装的限制,而是从顾客的需要出发,一般都可做到顾客需要多少就卖多少,并无固定不变的起点。从经济上算,往往卖零比卖整还要多收一点,也可以多做点生意,更重要的是顾客方便,给商店留下好的印象,小生意可以换来大生意。
二百四十三、同行挤窝窝 生意活脱脱
有人以为同行业的商店挤在一起(一条街,一个集镇、一个市场)互相竞争,不如独家经营生意好做。其实,恰恰相反,越是销售同类商品商店集中的地方,越是更能招引顾客,生意活脱、兴旺。这是因为在同类商店集中的地方一般商品比较丰富,花样多,规格全,质量好,顾客便于选择,同时价格高低如何,相互易于比较,顾客不至于吃亏上当。当然,这也要看在什么地区,出售什么商品,小城镇就不需过于集中,油酱盐醋等生活必需品,也不宜过于集中,其中道理是显而易见的。
二百四十四、卖衣要有镜 卖鞋要有凳
经营中的必要设施是离不了的。卖衣的地方有块镜子,顾客便于试衣;卖鞋的地方放一个试鞋凳,顾客试鞋就很方便。这些事看来都是些小事,但可以反映出一个店的眼务水平,看出它是不是做到处处为顾客着想。也有的店舍不得在这方面花钱,把这看成是可有可无的事。这种想法是不对的。在这上面虽然花了几个钱,但方便了顾客,顾客心中是有数的。谁买东西都愿意到设备条件比较好的商店去,如果因此能多做几笔生意,还怕赚不到买镜。买凳的钱吗!出售商品要千方百计地方便顾客购买,只有顾客购买方便时,商品才能销得快、销得多。这是因为,便购是人们买东西后优先选择的条件之一。一件商品如果在质价相当的情况下,人们总是乐意到方便的地方去购买。除了分配性的商品或是“只此一家,别无分号”者外,谁也不会舍近求远,舍简求繁。而且,有时候便购比之商品质量、价格还要重要,有的顾客为了节省时间,或者急于使用,他宁可多花几个钱,也愿意买个方便,买个及时。便购,不仅对顾客来说是十分重要的,就是从一个商店的经营效果看,也是不容忽视的问题。特别是在“买方市场”的条件下,顾客有充分的选择余地,甲店不方便,可到乙店购买。所以,哪个商店便购,哪个商店就受到群众的欢迎,因而它的商品也就比别的商店卖得快,卖得多,经营效果就好。
二百四十五、小生意不做 大生意不来大包化小包 生意更活套
人们往往以商品的价值大小或赚钱多少来区分生意的大小。对价值小的、赚钱少的生意便不愿去做,于是该经营的小商品不经营了,该接待的顾客懒得接待了,结果生意大受影响。其实生意对顾客来说是无所谓大小的,需要的哪怕价值极小也是大生意。而且大小生意并不县绝对不变的,小生意也可做成大生意,因为人们的需求有大有小,小生意做成了,有了大生意便会主动登门,如果小生意做不成,即便有了大生意也不会找上你的店门的。再者,如果你这个店长期不做小生意,人们就会感到你这里商品不全、东西不多,不愿到你这个店来购物。不少商业行家在长期实践中体会到“小生意不做,大生意不来”,“小生意也能赚大钱”,可见生意无论大小,都要认真去做。大包装的商品,群众用不了,勉强买下,既增加了负担,也浪费了社会财富。所以,对这些商品,只有化整为零,化大为小地进行供应,才能方便群众。会做生意的人,并不受商品包装的限制,而是从顾客的需要出发,一般都可做到顾客需要多少就卖多少,并无固定不变的起点。从经济上算,往往卖零比卖整还要多收一点,也可以多做点生意,更重要的是顾客方便,给商店留下好的印象,小生意可以换来大生意。
二百四十六、同行挤窝窝 生意活脱脱
有人以为同行业的商店挤在一起(一条街,一个集镇、一个市场)互相竞争,不如独家经营生意好做。其实,恰恰相反,越是销售同类商品商店集中的地方,越是更能招引顾客,生意活脱、兴旺。这是因为在同类商店集中的地方一般商品比较丰富,花样多,规格全,质量好,顾客便于选择,同时价格高低如何,相互易于比较,顾客不至于吃亏上当。当然,这也要看在什么地区,出售什么商品,小城镇就不需过于集中,油酱盐醋等生活必需品,也不宜过于集中,其中道理是显而易见的。
二百四十七、卖衣要有镜 卖鞋要有凳
经营中的必要设施是离不了的。卖衣的地方有块镜子,顾客便于试衣;卖鞋的地方放一个试鞋凳,顾客试鞋就很方便。这些事看来都是些小事,但可以反映出一个店的眼务水平,看出它是不是做到处处为顾客着想。也有的店舍不得在这方面花钱,把这看成是可有可无的事。这种想法是不对的。在这上面虽然花了几个钱,但方便了顾客,顾客心中是有数的。谁买东西都愿意到设备条件比较好的商店去,如果因此能多做几笔生意,还怕赚不到买镜。买凳的钱吗!出售商品要千方百计地方便顾客购买,只有顾客购买方便时,商品才能销得快、销得多。这是因为,便购是人们买东西后优先选择的条件之一。一件商品如果在质价相当的情况下,人们总是乐意到方便的地方去购买。除了分配性的商品或是“只此一家,别无分号”者外,谁也不会舍近求远,舍简求繁。而且,有时候便购比之商品质量、价格还要重要,有的顾客为了节省时间,或者急于使用,他宁可多花几个钱,也愿意买个方便,买个及时。便购,不仅对顾客来说是十分重要的,就是从一个商店的经营效果看,也是不容忽视的问题。特别是在“买方市场”的条件下,顾客有充分的选择余地,甲店不方便,可到乙店购买。所以,哪个商店便购,哪个商店就受到群众的欢迎,因而它的商品也就比别的商店卖得快,卖得多,经营效果就好。
二百四十八、人有高矮 货有好歹
大凡商品,都有好歹之分。即便是同一商标同一批量生产的商品,互相也有差异。这一客观存在对售货员提出了一个要求,就是在出售任何一种商品时,都应该允许顾客进行挑选,直至顾客满意为止。有些售货员不了解这一实际情况,往往以种种借口不让顾客挑选,最常见的说法是“这是一个牌子(商标)的”,或“是一个厂生产的”。这种说法都是不对的,其实质问题是售货员怕麻烦,或者是有意刁难顾客,是不文明礼貌的表现。在买方市场的情况下,这种服务态度会直接影响到企业的销售,影响到经济效益。作为营业员要设身处地地为顾客着想,既积极热情为顾客参谋,帮顾客挑选,又尊重顾客的意愿,在任何情况下,都不强售商品,让顾客买得满意,买得心情舒畅。过去,有的旧商人为了取得利润,往往以各种方式向顾客强售自己的商品。比如,弄虚作假,以别的商品冒充顾客需要的商品;在帮助顾客挑选商品时,硬要顾客接出售者的意愿购买,不给顾客充分的考虑、鉴别时间,有的甚至在同顾客正谈生意时,便匆忙地包扎,造成使顾客非买不可的事实。这种以强售的方式形成的交易,弊病很多,因为它违背顾客的意愿,不能使顾客达到满意。顾客来商店买货,总希望以自己有限的货币,换回有最大使用价值的商品。如果这个目的达不到,顾客就会有意见,或者造成退换货的麻烦,或者造成砂锅捣蒜——一锤子买卖,更多的是让顾客在经济上受到了损失。
二百四十九、先钱后说 喝了就走
有些人来到酒店或卖酒柜前,嘴里喊一声“来碗酒”,或“来二两白干”,或“来两毛钱酒”,随即把酒钱放在柜台上,营业员点过钱,再打酒,顾客一饮而尽,喝了就走。谚语正是对这种情况的写照,也是对这种交易方式的赞赏。但是,这种交易方式,一般适宜于那些交易手续比较简单和价值较小的商品,而对比较复杂或价值高的商品,还是以先买货后交钱的方式为好。这样,一是符合交易的自然程序。人们买货前,都要先看货,看好了才决定买,而且在买的过程还要经过批选或者在数量上增多减少。如果先交了钱,买货时发现货不好不想要了,又要退钱;或者增多减少时,又要重新计算,双方都会感到麻烦。二是能够合理利用时间,有利于提高工作效率。如顾客选定货后,营业员可以用包扎的时间运用心算,或者边包扎边计算,待包扎好了,帐也计算出来了,顾客也把钱准备好了,比先钱后货可以节省不少时间。三是对顾客比较礼貌。顾客首先是商店的客人,未给货先收钱似乎表现了对顾客的不信任。当然,无论采用无钱后货或者先货后钱,都应从实际出发,前提应该是顾客方便,顾客满意,而不能是商店方便,营业员满意。
二百五十、病生早晚 药卖夜半
人们生病往往是很突然的,并没有一定的时间,说不定是早上还是晚上。因此买药也不应受药店上下班时间的限制,顾客无论什么时间需要,药店都应该及时卖给,哪怕是半夜里来,也不要拒绝。这就叫“病生早晚,药卖夜半”。药卖夜半是药行的老传统,也是好传统。解放前有的药店便在门上挂着夜间敲门售药的牌子。这除了有旧商人愿意多做生意的因素外,也有个社会习惯问题,因为“人命关天”,耽误了总是不道德的,这也是由药行的特殊情况决定的。解放后,药店成了社会主义性质的药店,在方便群众买药方面更是做了不少的工作。一些药店不仅继续实行了夜间敲门售药,还开展了代客煎药、代客送药、问病售药以及小病当医生,大病作参谋的眼务项目,受到了广大顾客和病患者的欢迎和赞扬。关于夜间售药的具体做法,可以依据备地的习惯,因地制宜,如有的城市选择一两个药店通宵营业或夜间敲门售药,其余的就不再搞了;也有的在夜间只限于购苦于急救药品,其它一般性药品,请白天上班时来买。敬,这里作敬重、敬惜来理解。即爱惜商品也就是爱惜顾客;重视商品也同重视顾客一样。为什么呢?这里边有个心理在营业过程中,往往有这样的情况:当营业员把一种商品看得特别珍贵时,也就提高了商品自身的珍贵性,因而也就引起了顾客对这一商品的重视:相反,当营业员做出轻视或不爱惜某种商品的姿态时,也就降低了这一商品的身价,使顾客产生这个商品不会是好货的印象,可见要使某一商品受到顾客重视,“敬货”是个重要因素。那么,营业员如何做到“敬货”呢?具体表现在几个环节上:一是商品陈放要做到整齐洁净,不要歪七竖八地放在一堆或在商品上蒙着一层灰尘;二是给顾客取拿时要轻拿轻放,速度不宜过快,更不能一抛一甩;三是在展示商品前,要先把柜台上和包装上的灰尘清理一下,或用口轻轻吹一下;四是商品的商标、包装要齐全,不要破破烂烂;五是让顾客看货时.要说声引起顾客重视商品的话,如说“请您看看!”不要说“你拿去看吧!”总之,营业员的一言一行,都要作出爱护商品、珍惜商品的样子,这样才能引起顾客的重视,促使买卖成交。固然,一种商品的好坏和是否为顾客所赏识,最根本的是决定于商品的质量,但是顾客的心理作用也是非常重要的。例如,同一种商品,放在货架上和从柜台后拿出来的,都会引起顾客的不同看待,我们对顾客当然要如实介绍,实事求是。同时,也要讲究售货艺术和对顾客心理的研究。
二百五十一、合理定价经 便宜没好货 好货不便宜贪贱买老牛 一年倒两头
在市场经济条件下,商品交换完全是按照社会必要劳动量决定的社会价值进行的,个别生产者即使生产某种商品耗费的劳动量低于社会劳动必要量,也绝不会因此而减少卖顾客的钱。所以从这个意义上讲,便宜是买不来好货,好货是不会便宜的。这话是有一定道理的。一种商品应该卖多少钱,不能由商品生产者或经营者主观决定,而要根据商品价值量的大小来决定。但是,也不能绝对化。因为商品价格除了以价值为基础外,它还受供求关系的影响,因而时涨时落。一种商品涨价了,不一定质量提高了;一种商品降价了,也不一定质量降低了。此外,商品价格还受经营者之间激烈竞争的影响,有的以薄利多销为手段,有的囤居起来,高价出售,价格也会涨落不定。在这种情况下,相比较而言,一种商品的价格总会有高低之分,贵贱之别。买东西不能只图便宜。正如人们所说“便宜是个贵”的道理一样:图便宜买老牛,结果一年倒下两头。算下来买两头老牛还要比贵点买条健壮的好牛花钱还多。买牛如此,买其它商品也是如此。当然,贱与贵是相比较而言,也要从购买者的消费水平出发,不能一概反对买便宜货。但总的来说,既是商品必然要受价值规律的制约,优质必然优价。人们所说的“物美价廉”是与同类商品相比较而言,如就商品本身的价值来说,物美是不会价廉的。
二百五十二、商品随行情 早晚价不同鱼少虾涨价 猪多羊也贱
商品价格由于受供求关系的影响,经常会上下波动,甚至早晚不相同。供求之间平衡是暂时的、相对的,不平衡是经常的,绝对的。所以商品价格总会在一定程度上同价值相背离,市场经济解决价格与价值相背离的问题,完全是靠客观规律调节作用:商品供不应求时,价格高于价值,生产的人就多了,买的人就少了;供过于求时,价格低于价值,生产的人又少了,买的人又多了。这样就取得了供求之间暂时的、相对的平衡。一般来说,某种商品供过于求时,其市场价格将呈现下降趋势;而当供不应求时,又会呈现上升趋势。如鱼少了,不但鱼价会上涨,而且与鱼用途相近的虾也会跟着涨价;猪肉多了,不但猪肉价格会下跌,而且与猪肉相近的羊肉也会跟着跌价。所以,商业人员应该学会从货源情况预测价格的涨落趋势。
二百五十三、随行就市生意活一个便宜三个爱