要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法是激发他主动转变的意愿。不是谈你所需要的,而是谈他需要的,不是教他怎么去做,而是让他自己想去得到。这里是掌握两个环节:一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作彼此互相有利的事来对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极。
让别人心甘情愿地去做,并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。所以有人说:“撩起对方的急切愿意,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”
四、用间接的方式促使对方转变
如果想用直接指出对方错误的方式来达到说服他人的目的,对方往往会采取守势,并竭力为自己辩护。因此,最好用间接的方式让他了解应改进的地方,从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的,如把指责变为关怀,用形象的比喻加以规劝,避开实质问题谈相关的事,以谈别人的或自己的错误来启发他,用建议的方法提出问题,等等。这就要靠每个人根据实际情况创造性地加以运用了。
在说服一个人的时候,被说服的人最讨厌的就是喜欢逞口舌之强的人。对于这样的人,他会首先在思想上先砌上了一道墙,在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,用真挚的感情来感化他,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,必将让他对你另眼相看,最终接受你的意见。
点评:
在说服他的时候,用情不自禁的情感感化他,使他从内心受到感动,远比你逞一时口舌之强、口不择言的把自己的态度强加与对方,效果要好得多。
8.因势利导,一步步接近目标
所谓因势利导,就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考,让人真正想通、弄懂。周恩来同志说过:“与人说理,须使人心中点头。”说服人要循序渐进、一步步的接近目标,说的就是这个道理。
以因势利导技巧说理,尽管多费一点口舌,但能使对方心悦诚服,所以,还是非常值得尝试的。
一、有目的地因势利导
要有明确的说明目的,有的放矢,所有因势利导内容,都要紧紧地为总目的服务。相传古时,有一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习,便给他写了一首戒赌诗,以诗说理规劝。诗曰:“贝者是人不是人,只因今贝起祸根。有朝一日分贝了,到头成为贝戎人。”儿子看后,不解其意。父亲给他一一指道:“‘贝者是赌,’‘今贝是贪’,‘分贝是贫’,‘贝戎是贼’”。“赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路”。儿子听了,立刻醒悟,弃赌从良,自食其力。
这位父亲劝子戒赌方法巧就巧在:第一,以诗劝子方法新颖,让儿子去思考其中的含义;第二,当儿子百思不解时,一语道破诗意,道出“赌博必定贫穷,强盗出于赌博”的道理,使儿子恍然大悟。这种有目的的因势利导方法往往能收到较好的劝说效果。
二、有步骤地因势利导
既有总体设计,又有分步计划。每一步怎样因势利导,怎样发问,谈话前都经过深思熟虑,胸有成“话”。这样,环环紧扣,步步深入,最后矛盾突现,诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。
例如:某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机,想悄悄据为己有,被领班张大姐发现了,让她上交,可刘小姐说:“手机是我拾的,又不是偷的,更不是抢的,不上交也不犯法。”张大姐说:“小刘,你知道什么叫‘不劳而获’吗?”“不知道!”刘小姐嘟着嘴回答。张大姐说:“你看,‘不劳而获’是不经过劳动而占有劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实!”“你什么时候学会咬文嚼字了?”刘小姐有点不耐烦了。张大姐耐心地问:“你说,抢别人的东西是不是‘不劳而获’?”“是的。”“你说,偷别人的东西是不是‘不劳而获’?”“当然是的。”“那么,拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢?”“这,这……当然……”刘小姐语塞。张大姐顺势教育道:“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西,在‘不劳而获’这一点上是相通的,除了国家法律,我们还应有一定的社会公德,再说店里也有工作守则,拾到顾客遗失的物品要交还,你可不能犯糊涂啊!”经过张大姐的教育,刘小姐终于认识到自己的错误,把手机交了出来。
在这里,张大姐避开刘小姐振振有词的歪理,而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义,再因势利导她由大及小,从面到点,步步推进,层层剥离。最后才切入实质性问题:拾到东西据为己有,同偷、抢一样是“不劳而获”,是同样可耻的行为。一席话使刘小姐受到了教育,打消了错误念头。
说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程,也是被说服者心理渐变的过程。运用“层渐递进”的说服技巧,从理论上讲,符合心理学的基本规律,从实践中看,只要运用得恰当巧妙,就能取得理想的说服效果。
三、有预料地因势利导
新转入某班的方方同学,作业马虎、潦草。老师把他叫到办公室,拿出一本字迹工整的作业递给他说:“你看这位同学的作业写得怎么样?”方方看了一眼,没说什么。老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看并说:“你看这本怎么样?”方方看了一眼,说:“跟我的差不多。”“你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。这一回方方疑惑了:“都是李林的?”老师抓住时机,诚恳地说:“差的一本是李林同学去年的作业,这一本是他现在的作业。”然后亲切地说:“你现在的作业和李林去年的作业差不多,但这不能说明你永远是这样。李林同学经过半年的努力,能写出工整漂亮的作业,老师相信你一定会像李林一样。用不了多长时间就能将作业写好。”老师这段谈话,言此意彼,既维护了学生的自尊,又起到了指出不足,勉励进步的目的。
在这里方方的老师已经预测出他的每一个问话方方会怎样去回答,然后他根据方方的回答顺势劝导,起到了较好的说服效果。
点评:
与人交往是本身就是一件循序渐进的事,想说服对方就像要得到对方的信赖一样,不是轻而易举的事,一定要一步步接近目标,让对方在不知不觉中接受你的想法,才是最聪明的办法。
9.说服态度决定一切
在人与人的交往中,一个人的态度往往能决定一切,说服他人也不例外。为了让对方尽快地接纳自己,听从自己的意见,最重要的,就是让对方很快地感受到你的亲切态度,这才是最完美的说服方法。
要说服对方,首先应冷静听取他的意见,这是你说服对方的先决条件。认真听取之后,你再以“正如您所说的那样,不过……”的方式陈述己见。此时,你的言行已使对方产生错觉,认为你已接受了他的意见。因此,他对你的建议,也愿认真听取了。
除此之外,说服对方时如果能采用简单明了的话,能使听的人产生明确的印象,而容易被接受。
日本有位著名的助选参谋饭岛清,素有“选举之神”的美称,许多候选人只要聘他做助选参谋,就一定会以高票当选。他曾经说过:“候选人如果懂得比喻的技巧,选举就会比较顺利!”并举出了两段话来做比较。
“最近物价一再上升,在这种动荡的世界经济之下,我曾经具体地去研究原因,以谋求流通机构的合理化。我要以最有效的措施为选民服务。”
“物价上涨的原因很多,就以黄瓜来说,是由中间商从很远的乡下买来,经过整理、装袋,才会到我们手里,因为中间要经过许多的商人。”
同样的说明流通机构,后者要比前者更容易懂。前者所使用的词句太抽象,写成文章也许还看得懂,但是用耳朵听,难免觉得莫名其妙;而且因为听不懂,就会产生不安,而不想接受。
至于后者,因为举出了黄瓜,听的人脑海中就能产生明确的形象,从而安心地听下去。当然饭岛清先生的意思,并非指每一件事都要比喻,而是说要想赢得人心,就必须使用浅显易懂的话,才容易使人接受。
美国第16任总统林肯,曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言,掌握住了民众的心。林肯总统在面对需要说服的场面时,都会说:“我在开始发表意见时,总会将彼此意见的共同点寻找出来。”林肯在他有名的奴隶解放演说中,最初30分钟,只叙述一些持反对态度者所赞同的意见,然后再将反对者,按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。
林肯的说服方法,如果从潜在心理术来看,有两个要点,第一就是人往往在被别人压抑住本身的意见时,自己才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上这往往是被说服者因势利导出来的结果。
林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲的前30分钟,先巧妙地软化敌人,也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点,引导对方使其接受。如果从一开始就强调对立的立场,彼此间的鸿沟就会愈来愈深,而演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时,你是绝对无法说服他的。
点评:
想说服人,态度是至关重要的。博得了对方对你的好感和信赖,问题便有可能圆满解决。然而,你若不顾对方如何,只一味力陈自己的反对意见,要想说服对方几乎是不可能的。
10.说服,玩的就是战术
说服就是征服,在说服对方的这场战斗中,谁的战术多,谁到战术好,谁就必然能赢得最终的胜利。所以掌握一定的战略战术,才能具有无坚不摧的力量,率先达成所愿。
战术一:同步心理
什么是同步心理呢?同步心理就是,凡事想跟他人同步调、同节奏,也就是“追随潮流主义”,是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理在作祟。
妻子:“听说方标先生买了房子,而且还是座小型花园别墅,总共好像有90平米。真好啊!我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉,真是让人羡慕,什么时候我们也能和他们一样呢?”
丈夫:“啊,方先生吗?真是年轻有为啊!我们也得加快脚步才行,总不能在这里待上一辈子嘛。可是贷款购房利息又高得惊人。”
妻子:“方先生只比你小5岁吗。为什么人家可以,你就不行呢?目前贷款购房的人比比皆是,况且我们家也还负担得起。试试看嘛!不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事,看看也不错!”
于是星期天一到,夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
妻子:“这地方真好啊!环境好、又安静,孩子上学也近,而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意,不如我们干脆登记一户吧!”
丈夫:“嗯,是啊!的确不错。我们应该负担得来。就这么决定吧!”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇,而用旁敲侧击的方法让他做出的决定,这是妻子成功的所在。
这位妻子成功地掌握到丈夫的同步心理,进而采取相应的说服对策。她先举出邻居方先生的例子,继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。
战术二:沉默战术
大家都认为既是说服,当然就得凭借好口才。其实,偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意,使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。
一家著名的电机制造厂召开管理员会议,会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始,山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。
“我们公司根本没有发挥人才培训的作用,整个培训体系形同虚设,虽然现在有新进职员的职前训练,但之后的在职进修却成效不佳。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作,很难与当今经济发展的速度衔接在一起,因而造成公司职员素质水平普遍低落、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构,不知大家看法如何?”
“你所说的问题的确存在,但说到要成立一个专门负责培训职员的机构,我们不是已经有职员训练了吗?据我了解,它也发挥了一定的功效,我认为这一点可以不用担心……”
“诚如社长所说,我们公司已经有组织,但它是否发挥实际作用了呢?实际上,职员根本无法从中得到任何指导,只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西,这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以,我认为它的功能不佳,所以还是坚持……”
“山崎,你一定要和我唱反调吗?好,我们暂时不谈这个话题,会议结束后,我们再做一番调查。”
就这样,一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。
“首先我要向山崎道歉,上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查,结果发现它竟然未能发挥应有的功效。因此,今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法,请大家尽量发表意见吧!”
社长的话一出口,大家就开始七嘴八舌地提出建议,但令人奇怪的是,这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位,安静地聆听着大家的意见,直到最后他都没说一句话。
会议结束以后,社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?”
“没错,是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了,其实那无非是想引起社长你对这问题的重视罢了。现在目的已经达到,我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。”
“是吗?不错,在此之前我反对过你的提议,你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞,没有实际的意义,反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧,这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”
看了上面这个例子,你有何感想?这是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默,有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。
战术三:先试后买法
比如,汽车销售商会借车给那些有购车能力、又非常想买车的人用一个周末。这样做是希望你一旦尝试了来自邻居羡慕的眼光、家人赞誉的滋味后,就不愿意送还这辆汽车。同样的思路,很好的主意,让顾客先试用后购买。
只要有想法,其他方面也可采取相同的做法。
在单位,你在会上要你的同事接受你的主意。为了让他人易于接受,一种方法是建议先试行一周或一个月。
这只不过是一个操作过程,但可让你确信会形成不同的结果;或者是在家里,能让你确信按一种新的方法来行事会给家庭带来更大的和谐。你可以这样说:
“让我们先试一个月,看看情况,月底我们再见面,看看结果,然后制定长期决策。很公平,不是吗?”
这种讲理而又合理的方法会让许多人同意试试你的建议。
点评:
说服不能盲目,不能跟着对方的节奏走,要有自己的想法,争取“进攻”上的主动。聪明的人,会在行动之前就为自己设计好战术,这样,一开口便能保证百发百中。