我们中国人常常用“对……到骨子里”来形容对一个人或一件事的极其难忘。比如，对他人的仇恨到了无以复加的地步，就说“我对他很之入骨”。同样，说爱一个人也可以说成“我爱她已经爱到骨子里了”。因为人身上，骨头是最硬的、最不容易浸入的，既然都到骨子里面了其他地方就更不用说了。
由此可见，一个推销员了解自己的客户要是也能了解到骨子里，那将会是一种什么景象。可以毫不夸张地说，这样的推销员与客户之间的关系已不仅仅是一般的商业伙伴了，而是一种很好的朋友，一种真正的知己，极有可能成为一个战壕里并肩作战的战友。想想看，要是我们能做到这种境界，奇迹对我们来说还会是遥远的梦想吗？
李总的公司只生产一种产品——一种型号特别大的螺钉。更为奇怪的是，公司从来不实行满负荷生产，且公司产品只销往日本。元旦刚过，李总就飞往日本，从北海道到本州、四国、九州，由北向南，一个岛一个岛地拜访自己的客户，听取他们对螺钉的意见和建议，然后飞回来组织生产。
李总说，“日本是个岛国，多地震，为了防震，许多人家的房子都用木头制成，木墙与木墙之间用一种型号很大的螺钉铆接，而这种螺钉就是我们要生产的产品。这样的房子，即使发生地震，也不大会造成人员伤亡。”
有朋友问李总，“既然这种螺钉有这么大的用处，为什么不把它销往世界各地呢？毕竟，世界许多地方都有地震发生呀？”
李总笑笑，说，“你只知其一，不知其二，虽然世界上许多国家都有地震发生，但是只有日本人住这种木制房子，因为其他国家的人们只把防震挂在嘴上，而日本人却把防震放在心上。”
李总的话是否属实，我们在此不必深究，但是李总了解客户的透彻程度，用“了解到骨子里”应该是毫不为过的。正是因为李总对客户市场了然于胸，才使得他能够举重若轻、能够闲庭信步，也才是使得他的公司如此与众不同。
反观，一些公司和销售人员天天忙得“出门抬头见星星，进门回头望月亮”的，即使如此仍然在抱怨业绩惨淡，客户难觅。的确，很多人都在忙，但忙得又没有什么价值，原因何在？这恐怕要从自己身上找原因了。
我也经常听到一些朋友跟我诉类似的苦，于是我就问他们：“你说现在的客户不讲信用，不好打交道，可你对他们了解多少？”
朋友理直气壮地说：“我当然了解了，这是做业务的起码常识嘛！”
“都了解些什么？”我追问了一句。
“比如，姓名、年龄、工作单位、联系方式，大概就这些吧。”朋友说。
“你这不是警察在做问讯笔录吗？你知道客户的生日、爱好、生活方式、消费方式、教育背景以及家庭成员情况吗？”我连珠炮似的说了一大串名词。
“不清楚。这是人家隐私，人家不说我哪好意思问啊。”朋友疑惑地看着我。
我在朋友的回答中，渐渐明白了为什么他跟大多数销售员一样业绩平平。他对客户的了解仅仅是浮在表面上，不能深入了解客户情况怎么能知道人家的需求呢。很多人可能都会有类似我那位朋友的顾虑，以人家隐私为借口。的确，有谁愿意向一个交往不深的人吐露自己的隐私呢？其中的关键还是你跟客户的交往没有达到一定的程度，假如客户真的把你当做好朋友，他往往会主动跟说起自己的很多情况，当然也包括很多隐私了。因此，我们要想了解客户到骨子里头，首先要跟客户做朋友、做好朋友，这样人家才会向我们敞开心扉。如此，我们的财富就会像敞开闸门的河水滚滚而来。
老叟箴言
不是客户不解你的公司和产品，而是你不了解你的客户。
对于善解人意的客户，你应该心存感激，因为那是你的运气好；对于蛮不讲理的客户，你更要心存感激，因为那是对你心智的磨练。
将销售业绩不佳的原因推在客户身上，是一种借口，是一种不负责的表现。
销售业绩往往与对客户的了解程度成正比。了解的越多，业绩也越多；毫无了解，业绩就是零。
