此前，对方的人已经对阿里巴巴进行了全面尽职的调查和考察。当时，他们差点把阿里巴巴湖畔花园里的地毯一寸一寸地检查一遍，尤其是包括公司创始人马云个人的历史、行业地位与名望，阿里巴巴员工素质等。他们考察了一通之后，对阿里巴巴公司基本上是满意的，并且也向总部做了汇报。
要说明的是，按照国际投行的运作规则，各个大区的投资人手里是有权限的，在得到老板的同意后，他们可以在自己的权限范围内决定是否投资以及投资多少，因此马云和他们的谈判是实质性的，如果谈妥，资金就可以划过来。
因为双方都已经实质性地了解了对方，所以虽然是关于上百万美元的谈判，但看起来并没有一个谈判的样子。
场地就在投资经理们住的一个普通的标准间。双方一共五个人，彭蕾和对方的一个人坐在单人沙发上，马云坐在一张床上，不过整个过程中，他还是习惯性地在地板上走来走去。对方中的另两位成员，一个坐在另一张床上，一个坐在写字桌前面的凳子上。
例行的寒暄过后，谈判很快进入了实质性的价码博弈阶段。对方出了一个价，因为对他们来说投资金额是有权限限定的，所谓的价钱就是这个金额占阿里巴巴多少股份。
如果马云答应对方的条件，双方当场就可以将协议签订下来。
彭蕾基本上没怎么发言，主要是马云跟对方谈，而她只是在一旁听。当时她就觉得心里痒痒的：“原来钱离我们这么近，都是上百万美元呢。”这是彭蕾第一次近距离接触风险投资商，她又是管钱的，不能说不受诱惑。
听完对方的陈述之后，马云突然说：“我们要出去商量一下。”说完，他就带着彭蕾下了世贸饭店的电梯。
走到楼下的曙光路人行道上，马云踱着大步走了几个来回，整个过程他一直都没说话，彭蕾也没敢问他什么。过了很久，他突然转身站住，问彭蕾：“你觉得他们的条件怎么样？”
彭蕾心里非常清楚，马云说这话并不是要咨询她的意见，此时的他之所以说这样的话，证明他心里已经作出决定了。他这样问只不过是想缓和一下两个人默不做声的尴尬气氛而已。
彭蕾是管钱的，她清楚地知道，他们的阿里巴巴已经到了弹尽粮绝的地步，称得上是最艰难的时刻。所以，从主观意愿上讲，从公司的生存、发展大计以及几十名伙伴的温饱问题出发，彭蕾的心里非常希望马云能做出一些妥协和让步，或者说，她是非常希望对方能够尽快把资金划拨到位。
尽管知道自己的话无足轻重，彭蕾还是抱有一线希望，只轻轻说了一句：“马云，公司账上已经没钱了。”
听了这话以后，马云不吭声，又往前走了一段，突然停了下来，对彭蕾说：“好了，我们赶紧回去吧，人家还在等我们答复。”
回到了饭店的房间里，马云认真地跟对方说：“我们认为阿里巴巴的总价值不止那么多，你们的看法与我们差距太大，我不能接受你们的条件。”
马云说这句话的时候，彭蕾当时心里感到有些发虚：“这么好的投资商不要，下一个还不知道什么时候碰见。”
实际上，对方的条件还可以，问题还是集中在出资额与股份的比例上。马云一直跟对方强调，阿里巴巴是一个很有价值的东西。言下之意很明显：投资经理们出的钱占不到那个股份比例。
就这样，短短数十分钟而已，马云“枪毙”了一家很有吸引力的投资商。
然后，彭蕾随马云离开投资商下了楼。在电梯间里，他们遇到对方的一个人，那人特别遗憾地对他们说：“你们错过了一个机会。”
的确，马云是“错”过了一个机会，据他统计，从接触第一家投资商开始，他们竟前前后后共错过了38次机会。
挑剔的马云，他真要把阿里巴巴往火坑里推吗？
2.天赐良将蔡崇信
1999年5月的一天，一个年轻人走进了马云湖畔花园的大门。
这个年轻人，生于台湾，13岁到美国读书，相继取得耶鲁大学经济学东亚研究学士学位、哈佛大学MBA、耶鲁法学院法学博士学位；1990—1993年，取得纽约州从业律师资格以后，以纽约Sullivan＆Cromwell合伙人身份从事税务法律业务；1994—1995年，在纽约一家专门从事收购投资的外购管理公司Rosecliff inc.担任副总裁及法律顾问；1995—1999年，出任北欧地区最大工业控股公司Investor AB（瑞典Wallenberg家族主要投资公司）附属公司Investor Asia Limited副总裁及高级投资经理，专责该公司亚洲私募基金投资业务。
无疑，看到这份简单而漂亮的简历后，我们的脑海中会立刻蹦出四个字：“海归”、精英。
这个人就是蔡崇信。那么，蔡崇信又是如何与阿里巴巴和马云联系在一起的呢？事情还得从头说起。
1999年3月10日推出的阿里巴巴英文网站，一度得到《福布斯》《新闻周刊》等国际权威媒体的报道。加上1999年正是全世界互联网投资最疯狂的时候，阿里巴巴很快就受到了一些国际风险投资商的注目。
与此同时，在瑞典投资公司Invest AB的香港公司供职的蔡崇信，由于一直负责亚洲（包括中国内地）的风险投资业务，所以他对中国这个新兴市场的发展也格外关注。在圈内，蔡崇信经常听人说起马云和阿里巴巴，就渐渐对这家公司产生了兴趣。
蔡崇信天生是个好奇的人，何况，作为一名投资行业的从业者，原本就有无孔不入的“资本家”本能，所以他也一直期待能认识一下Jack Ma，到阿里巴巴公司去“看个究竟”。
机会很快就有了，而且是名正言顺的见面。1999年5月初，蔡崇信从香港飞到杭州，代表瑞典Invest AB公司，到中国内地（尤其是中国的互联网公司）寻找投资项目。到了杭州，蔡崇信第一个想到的就是阿里巴巴和马云。对他而言，正好可以利用这个机会到阿里巴巴公司“看个究竟”。
然而，蔡崇信自己大概没有想到，这一去从此将改变他的职业生涯乃至人生轨迹，这一谈就把自己彻底谈进去了。
蔡崇信第一次见到马云，是在1999年5月。
那一次，马云主要向蔡崇信谈了自己“芝麻开门”的梦想，谈自己要做全球最佳B2B，要做80年企业的远大理想。马云的讲话一如既往地富有感染力，蔡崇信开始对这位独具领袖气质的企业家刮目相看。
简短的会谈之后，蔡崇信要马云带他参观一下公司。马云心想：这下坏了，要让这家伙看笑话了！虽然有些不情愿，马云还是带蔡崇信参观了阿里巴巴公司的“办公楼”。
蔡崇信一进去，就像此前来过的记者，他立刻被眼前的情景所震撼了：里头黑压压坐着20多个人，地上满是床单，一群“疯子”在那里喊叫着、欢笑着，仿佛一个吃大锅饭的大家庭……
蔡崇信对这一幕印象太深刻了，尤其是马云的人格魅力，在一个团队中和同事们都是“零距离”，却又是独一无二的“老大”。
第一次谈判之后，蔡崇信就回到香港了，他要向自己的“东家”——Invest AB公司总部汇报项目的考察情况。但是，彼时的蔡崇信已经是“醉翁之意不在酒”了，他满脑子都是湖畔花园的那一幕和马云那个唠叨不完的“芝麻开门”的梦想。
从那时起，一个可怕的、疯狂的、不可理喻的想法，便在青年蔡崇信的心中悄悄生根发芽了……
又过了大约半个月，因为要“进一步考察公司”，蔡崇信再次来到杭州，光临阿里巴巴。
与上次唯一不同的是，这一次他把太太也带来了。
更奇怪的是，自从蔡崇信这次来到杭州之后，敏锐的马云就开始感到这家伙变得有些“鬼鬼祟祟”。蔡崇信几乎不谈投资的问题，一直在跟他“套近乎”，尽谈些私人话题，比如家人、朋友，比如北京、杭州的风景之类的。
可以想象，彼时的马云也许在揣测：莫非“间谍”乎？！
6月的杭州，虽春意渐淡，但在那“淡妆浓抹总相宜”的西子湖畔，丝毫不减“小桥流水”之风情与“人间天堂”之韵味。
那一天，晴空万里，水波荡漾，马云邀请蔡崇信去西湖划船，蔡崇信的太太同行。
三人边划船边聊天，兴趣盎然，一路有说有笑。船至中央，握桨的蔡崇信突然停下来，转向背后的马云：“Jack，香港那边的工作我不干了，我加盟阿里巴巴，跟着你一起干好吗？”说这话时，蔡崇信一脸严肃，丝毫没有开玩笑的意思。
正尽情陶醉于西湖风光之中的马云，听了这话之后，立刻跳了起来：“你不是跟我开玩笑吧？我可养不起你啊，你在香港有6位数的年薪，我这儿可只有500元人民币的月薪啊！”
这时，先前一直在旁边默不做声的蔡崇信的太太插话了：“Jack，如果不让他来你这里，他可能会后悔一辈子的。”
蔡崇信趁机又添了一把火：“是啊，Jack，我既然带着太太一起来，就有决意要留下的意思，你收下我吧！”
见他态度如此坚决，马云只好“妥协”了：“好吧，既然你一定要来，那就来吧，来帮我们管钱吧，我们正需要你这样懂法律和财务的高级人才！”
就这样，在这对夫妻的一唱一和下，马云同意了蔡崇信的请求。随后，蔡崇信火速赶回香港辞掉在Invest AB的工作和职位，然后再回到杭州正式加盟阿里巴巴。
于是，这个在香港年收入达数十万的高级职业经理人，在1999年的5月份，摇身一变，成为每个月只拿500块微薄薪水的阿里巴巴创业元老！蔡崇信是第一个被“招安”的，但不是最后一个，等到吴炯等人相继被马云的“魔力”吸引而加入阿里巴巴之后，我们也许就见怪不怪了。
蔡崇信是1999年6月正式加盟并就任CFO一职的，上任之初就挑起大梁——着手筹备公司。对于这个只会打枪却不懂得舞文弄墨的团队来说，蔡崇信来得真是时候，难怪马云跟他开玩笑：“我们一直没成立公司，就是等你过来帮我们搞！”
既懂法律，又懂财务，而且还是“自己人”（创始人），蔡崇信的作用是不容小视的。正是因为蔡崇信的加入，阿里巴巴从一开始就在制度建设上实现与国际化的接轨。
阿里巴巴第一份参股合同，就是蔡崇信一手做出来的，那是一份做得相当漂亮、滴水不漏、完全符合国际惯例的英文合同。包括马云在内的18个创始人，每个人都有阿里巴巴的股份，但那是口头承诺，一直没有形成书面协议，而蔡崇信做的这份参股合同上面完全明确了每人的股权和义务。
有意思的是，因为大家看不懂那份参股合同，又让蔡崇信费了一番工夫。就在马云家的一间小屋里，对着一个白板，他就开始给那帮连股份是什么都搞不懂的员工们上课了。从“什么是股份”这样的初级问题开始讲起，蔡崇信一直讲到股东权益、股权稀释，讲得很专业，也很认真、很有耐心。
蔡崇信的敬业和热情（尽管他一贯不苟言笑）更是打动了阿里巴巴的所有员工。蔡崇信来的时候，正是盛夏季节，天气非常炎热，他还穿着件西装。
当时，屋子里的温度有30多摄氏度，只有一台电扇，蔡崇信的衬衫都湿透了，边讲边擦汗。大家很受感动，心里面也一万个愿意接受这位出生于台湾、求学于美国、工作于香港的地地道道的“海归”。
关于那份参股合同，听了蔡崇信的讲解之后，尽管有些人还是似懂非懂，但看见马云带头签了，大家也都毫不犹豫地签了。
这份参股合同意义重大，它意味着阿里巴巴创始人的股东地位已经在法律上得到完全确定，也为8年之后那场“批量制造富豪”的“造富”运动作好了铺垫。
蔡崇信加入阿里巴巴，成为首任CFO，主持成立了阿里巴巴设在香港的总部，负责国际市场推广、业务拓展及公司财务运作。
这个真实的故事听起来似乎太不可思议了，对于作出如此重大决定的蔡崇信本人来说，这个事情似乎“非常的不足为奇”，理由也很简单，他说：“这里有一些做事情的人，他们在做一件我觉得有意思的事情，作这个人生的重大抉择时，我没有非常理智的依据，更多地来源于内心的强烈冲动，我喜欢和有激情的人一起合作，也喜欢冒险！所以我就决定来了，如此而已。”
蔡崇信，这个昔日的职业投资人，来得真是时候，他带来的不仅是“才气”，更是“财气”。从他一脚跨入湖畔花园门槛的那天起，马云和阿里巴巴就开始离钱不远了……
3.与高盛的“天使之约”
蔡崇信加入时，阿里巴巴在资金上已经到了山穷水尽的地步，以至于马云当时甚至需要借钱给员工发工资。因此，无论马云对钱看得有多轻，阿里巴巴当时都需要靠融资来解燃眉之急。
蔡崇信加入阿里巴巴后，除了负责国际市场推广、业务拓展及公司财务运作之外，还一直为了给阿里巴巴寻找风险投资而穿梭于各地，尤其是香港等国际金融中心城市。
虽然1999年正是“.com”最热的时期，阿里巴巴也处在资金最紧张的时期，但由于马云和蔡崇信的“挑食”，让他们中意的投资并不多。由于马云一度拒绝过38家风险投资商，所以蔡崇信这个CFO绝对是临危受命，他也深感肩上的担子很重。
好在天无绝人之路，机会总是青睐于有准备的头脑。
1999年8月的一天，在香港蔡崇信接触到一家投资商。
谈判在一家酒店里进行，谈了一会儿之后，蔡崇信打算起身出去走走，透透气。刚走出大厅，他就眼前一亮——在走廊里碰到了一位老朋友。这位姓林的朋友是位女士，是大投行高盛公司的香港区投资经理。
林小姐和蔡崇信的确算是老朋友了，他们是在飞机上偶然认识的。那时，蔡崇信还在美国耶鲁大学念书，后来从美国回台湾时，在飞机上和林小姐是邻座，他们彼此也很谈得来，就这么结识了。
和林小姐有了那次偶遇之后，二人的友情并没有限于一面之缘上。蔡崇信原本在纽约做律师，后来回到香港做投资工作，而林小姐正好也一直在投资银行工作。如此一来，二人又成了好朋友兼同行，彼此也一直保持着往来。
蔡崇信到香港之后一直为瑞典的Invest AB公司工作，而林小姐则在大投行高盛公司（香港区）任职，在香港时二人见面的机会还是很多的。但自从蔡崇信“弃明投暗”加盟阿里巴巴之后，二人就很少有机会见面了。
老朋友故地重逢，自然格外亲切。两人相互寒暄几句之后，蔡崇信就问林小姐最近在忙什么，林小姐说一直忙着跑硅谷、找项目。
作为业界的投行三巨头之一，高盛在1999年之前很少投资高科技行业。作为全球顶尖的投行，高盛的投资方向以传统产业为主，尤其是一些大型制造业。而1999年的“.com热”着实让这家老牌投资公司有了蠢蠢欲动的念头，毕竟，资本总是无孔不入的。
当时，林小姐告诉蔡崇信，高盛正开始关注新兴的互联网行业和部分企业，打算作一些尝试性投资。
说者无意，听者有心。听了林小姐的阐述之后，一个想法立刻在蔡崇信的脑海中闪现：如果能引来高盛的投资，阿里巴巴就有希望了啊！
于是，他立刻试探性地问道：“林小姐，你们可不可以考虑阿里巴巴呢？”没有想到林小姐爽快地答应了：“OK，没问题！”
