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第17章 揣情术——做别人肚里的蛔虫,才能无往而不胜(2)

假以时日,你会累积出这样的身体语言信息:当一个人朝你倾斜时,说明他对你表示友好、感兴趣。当一个人向后倾斜,说明你们之间相处得很乏味或者不舒服。想知道自己对他人是否有影响力,只需要仔细观察他们是否模仿你的动作就行了。一个人焦虑烦躁时会忍不住前后摇晃。挠头表示困惑、害羞或没把握,当然头痒痒例外。交叉的双臂是一种防御性姿势。双手叉腰是示威,潜台词是“离我远些”“你胆敢试试看”之类。

手部或伸或握或藏或露都是内心信息的表达。要想揭开这些神秘细微的无声语言的外露信息,我们要一边观察,一边思索,同时再观察,以修正自己思索的结果。

三、先事而至,此最难为——你也可以“预测”未来

计国事者,则当审量权;说人主,则当审揣情,避所短,从所长。谋虑情欲必出于此。乃可贵,乃可贱;乃可重,乃可轻;乃可利,乃可害;乃可成,乃可败,其数一也。故虽有先王之道、圣智之谋,非揣情、隐匿,无所索之。此谋之本也,而说之法也。常有事于人,人莫能先。先事而至,此最难为。故曰“揣情最难守司”。

谋划国家大事的人,就应当详细衡量本国的各方面力量;游说君主的人,则应当全面揣测君主的想法,避其所短,从其所长。所有的谋划、想法、情绪及欲望都必须以这里为出发点。只有这样做了,才能得心应手地处置各种问题和对付各色人物。可以尊敬,也可以轻视;可以施利,也可行害;可以成全,也可以败坏,其使用的办法都是一致的。所以虽然有古代先王的德行,有圣人的高超的智谋,不揣度透彻所有隐蔽的和深藏的实情,将什么也追求不到。这是智谋的基础和游说的通用法则。人们对某些事情常常感到来得突然,是因为不能事先预见。能在事情发生之前就预见的,这是最难的。因此说“揣情最难把握”。

预测未来是一种神奇的能力。古时候巫婆神汉自称有能力预测未来,所以在社会中地位特别高,深受高层信赖。传说国君打个喷嚏都要找国师咨询吉凶,更不用说出征打仗了。当然,其中有一部分是迷信色彩。

如今各行各业的专家都在作行业预测。这些预测有些是基于几十年的行业经验,有些完全是迎合大众的心理需求。但话说回来,能说出大众想听的话,也是需要一番本事的,想必是做足了鬼谷子先生所说的“揣情”二字。

以当今各《财经频道》的股市专家为例,每天不同的人来预测下一个交易日的涨跌情况。涨或跌,无非二选一,无论说涨还是说跌,对与错都是50%的概率。这些专家真的笃定相信自己的判断是对的,估计都不做节目,直接回家买股票去了。专家都不能确信自己的预测是对的,可是在节目中仍旧在作预测,这些预测很大程度上只是满足观众的心理需求,看准了观众想听的话,迎合观众而说的。

古代谋士游说人主,用的也是这个方法。仔细品味揣度人主的真实想法,然后去游说,而不是一味地凭借口若悬河的口才。如果人主的心思没摸准,即使再滔滔不绝也是南辕北辙。你有一千个嘴巴,也改变不了一个人,只会越来越招人厌倦。

有时候,你觉得成功说服了一个人,其实不然,那只是因为这个人心里本来就萌生了这样的种子,你只是适时点拨了他。在现代日常生活中,揣度好对方的真实想法,有的放矢,即使对方是两三岁的小朋友,一样会马到成功。

以隔壁邻居家的小朋友为例,今年3周岁不到,爱洗澡不肯洗头发,每次洗头都哭声震耳,好像受了极端虐待一样。恰巧楼上住着一位幼儿园园长,园长仔细观察小朋友,发现他总是隔一会儿去挠一下头,就问他是不是头痒痒,小朋友答是。于是园长就悄悄告诉小朋友的妈妈,下次要洗头的时候,就告诉小朋友:如果洗了头,头就不会痒。“说了这句话,我保证他不哭就洗头。”园长的话像是一个神奇的语言。小朋友家长半信半疑。等下次洗头的时候,就拿园长教的那句话来交涉,果然,小朋友犹豫了没几秒钟就答应了。

说动了心思,3岁的小朋友都会同意,何况更理智的大人呢?如果你游说未达成,一定是在“揣情”上下的工夫不够,没有说动人家背后真正的心思。一旦摸透对方真正的兴趣和爱好,真正的担忧和恐惧,就一定可以通过尊敬、轻视、施利、行害、成全、败坏等某一方法达成自己的目的。在你预测将来并实现理想的路上,再无阻碍。

揣情,尤其揣出隐匿的情、曲折的情、非所能为外人道的情,是“此谋之本也,而说之法也”。所有的揣情有赖于细致的观察、丰富的知识和换位思考。换位思考是比硬性知识更重要的一点。正如真正的痛苦是不能说出口的痛苦,暗中渴求的欲望也是常常隐晦不宣的。唯有你设身处地地从对方的角度考虑,才能精准地把握住对方的需求,做到完美“揣情”。

揣情虽难,一旦做到了,世间纷杂在你眼里都是瞒不过的障眼法。如马克思所言,透过现象看本质。本质看到了,应对和解决的办法自然不会远。

想成为预测未来的人,并掌握自己生活的主动性,就从“揣情”做起吧!

四、揣情饰言,而后论之——等时机,说出憋了三年的话

言必时其谋虑,故观蜎飞蠕动,无不有利害,可以生事变。生事者,几之势也。此揣情饰言成文章,而后论之。

游说活动必须深谋远虑地选择时机。过去我们看到昆虫蠕动,都与自己的利益相关,因此才发生变化。而任何事情在刚刚产生之时,都呈现一种微小的态势。这种揣情,需要借助漂亮的言辞或文章,而后才能进行游说应用。

有一次,墨子的一个学生子禽问墨子:“老师,是不是说话多更有好处?”墨子回答说:“你看看那些蛤蟆、青蛙、苍蝇类的,它们不分昼夜聒噪个不停,几乎不停歇,可是就算它们叫得口干舌燥、疲惫不堪,又有谁在关注它们呢?人们对这些声音早就充耳不闻了。现在你再来看看这司晨的雄鸡,它只是在每天黎明的时候按时啼叫,然而,雄鸡一唱天下白,天地都要为之震动,人们就在雄鸡鸣唱之后开始新的一天的劳作。两相比较,你认为说话多有好处吗?只有准确把握说话的时机和火候,努力把话说到点子上,这样才能引起人们的注意,收到预想的效果啊。”

鬼谷子第一句就强调说话时机的重要性,他认为:“言必时其谋虑。”意思就是,在对的时间说对的话,这是保证说话效果的关键所在。俗话说:“话多不如话少,话少不如话好。”把好话说得恰到好处,最重要的一点就是把握说话的时机。

中国古人认为,如果作战,影响作战结果的三项重要因素分别是天时、地利、人和,其中“天时”就是讲时间对战局的重要性。现代生活中,职场晋升时间节点的把握也很重要,跳槽也讲究时间学问。甚至恋爱方面,常常也有人失恋之后总结出这样的经验:“在错的时间遇到正确的人。”可见,时间对事情的成功非常关键。

急匆匆、直愣愣的社会新人没有说话要等时机的概念,被称为愣头青,婉转一些叫“初生牛犊不怕虎”,虽然凭着一股拼劲,做事成功的概率却比较低。经过一番磨砺之后愣头青开始变得有城府,做事稳得住节奏,说话抓得准时机,事情达成的概率越来越高,成功的路越走越顺。总结成功的因素,不同的人可以总结出不同的经验,但是无论怎么总结,总有一些经验是谁都会关注到的,即“做事需要沟通,说话要看时机”。“枕头风”之所以很厉害,就是因为“枕头风”吹的时间非同一般的好。

如果你留心那些成功、有魅力的人,会发现他们无论何时都特别注意时机问题。比如有些人在参加聚会或各种集会发言时,会临场应变,把发言的内容跟当下联系得特别紧密,结果话语直达人心,给人留下了深刻的印象。那些成功的销售高手也会特别在意时间问题。即使写一封信,也会注意发函时间。在成功的销售高手眼里,对方收到资料的时间跟他要达成的目的之间有很重要的关系。

在职场中,在我们还没有成为大人物之前,人微言轻,但一旦抓住说话的时机,火候到了,说出来的话贴切真实,也能够引起人们的重视。抓住时机,说出憋了三年的话,保准让人印象深刻。不仅独具一番人微言重的风光,还能把自己推向成功。

轻易说出口的话一般没有经过时间沉淀,不够谨慎,不够有分量;学会有话藏着慢慢说,在等待说出的过程中可以很好地做到“三思而后行”。人脑每天接收和处理的信息太多了,智者千虑,必有一失,事情想得不周全在所难免。那些对我们至关重要的事情,我们在等待合适时机的时候,可以反复加以琢磨。在琢磨的过程中,就有可能弥补当初致命的不足。在琢磨的过程中,还可以进一步提升自己的表述水平,让关键时候的自己表现更出色。

裕容龄是我国第一位现代舞拓荒者,清末出生在天津。小时候父亲出任驻日本公使,她随母亲同行。母亲囿于旧礼俗,不愿意女儿出头露面学跳舞,裕容龄就偷偷让一个会跳舞的日本仆人教自己。有一天,日本宫内大臣土方先生的夫人来看望裕容龄的母亲。裕容龄认为自己的机会到了,于是机敏地换上衣服,为土方夫人表演了一场舞蹈,受到客人的连连赞美。裕容龄就趁机进言:“好母亲,今后让我学舞蹈跳给你看吧。”裕容龄的母亲不好当着土方夫人的面拒绝,就认可了。

裕容龄等这个时机等了很久,终于等到了,说出了憋了多年的请求,做到了鬼谷子的“言必时其谋虑”。后来她成了唯一曾亲自向现代舞鼻祖伊莎多拉·邓肯学习过舞蹈的中国人。

不论是在运动场上、商场上还是日常生活中,适当地把握时机都是迈向成功之途不可缺少的要素,要做到不鸣则已,一鸣惊人。

你是迷宫高手吗?

面对错综复杂蜘蛛网一样的窄路,你能找到那唯一一条可以通往出口的正确路线吗?

现实里的迷宫已经十分繁杂了,面对人心这个虚幻的迷宫,我们该怎么对付它,最终攻进对方的心里去呢?

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