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第25章 决断术——赢在决断力(1)

我们一直生存在选择中,从小到大都无法避开。比如要吃米饭或者吃馒头、出行选择坐车或者骑车,这些都在左右你的人生。“敢断”、“善断”才能表现出决策者的魄力和鉴别力。瞻前顾后,随风摇摆,完全被他人的意志所左右,就会在糊里糊涂中酿成大祸。诚如古人所言:“当断不断,反受其乱。”

一、为人决物,必托于疑——决断是门技术活

夫决情定疑万事之机,以正乱治、决成败,难为者。故先王乃用蓍龟者,以自决也。

解决事情,决断疑难,是万事的关键。澄清动乱,决断成败,这是一件很难的事。所以古代先王就用筮草和龟甲来决定一些大事。

决断是一种强者的力量。

事实上,我们的一生由无数个决断组成。一生过得怎么样,其实就是无数个决断的后果。个人生活如此,每个人的职业生活也如此,企业经营也如此。

一个典型的决断场景通常是这样的——环境是多变的,难以控制的,选择是众多且前途不明的,时间是紧迫的,手上掌握的信息永远是不充分的,甚至是错误的。

心理学家认为,大脑无法应对过于复杂的事情,最多可以同时关注八件事情;当人作一个决定的时候,他要关注的远非八件事。同时,心理学还证明了人们计算可能性的能力也不容乐观,尤其是把两种或多种可能性综合起来的能力更不容乐观,而这样的能力,在一场决断中是至关重要的。关于这一点,我们自己也有察觉——我们学习的速度没有自己想得快,而且会反复在同一个地方摔倒,犯同样的错误。

所以,作决断对大部分人来说,简直像一次赌博,而且是胜负全凭运气,没有更多个人可掌控的因素在里面,这让人忍不住感到悲观。

有人作的决断,可以把本来态势不错的局面推向僵局,甚至是死局;而有的人作的决断可以把半死不活的局面一点点扭转,最后变得生机无限。事实上,作决断并非像赌博一样胜负凭天定。作决断是一门技术活,掌握得当,可以果断抓住一次又一次人生发展的机遇。职业发展、企业经营管理也一样。

如何作决断胜算更高?这是可以学习的。

著名的人际关系学大师卡耐基是这方面的高手。

卡耐基曾租用纽约一家饭店的大舞厅,用来举办一季度一次的系列讲座。有一次,讲座刚要开始的时候,他突然接到一个饭店发来的通知。通知告诉他:他必须付高出以前3倍的租金才可以继续使用舞厅。卡耐基不想更改地址,因为入场券已经印好,并且发出去了,而且所有的通告地址都是这家饭店的大舞厅地址,通告也通过各种渠道发布了出去。

当然,卡耐基也不想额外支付这么高的租金费用。卡耐基决定不跟饭店里的人理论,他们并非决策层,跟他们理论是没有意义的。卡耐基有技巧地冷处理这个涨租金的通知,几天以后,他会见了饭店的经理。

卡耐基开门见山地跟经理说:“收到你的信,我有点吃惊,但是我根本不怪你。假如我是你,我也很可能会发出一封类似的信件。你身为饭店的经理,有责任尽你所能增加饭店的收入。如果你不这样做,你将可能丢掉你现在的职位。现在,如果你仍坚持增加租金的话,我们拿出一张纸来,把你因此可能得到的利弊都罗列出来。”

经理听完卡耐基的话,心理很受用。很配合地拿出一张纸,按照卡耐基的要求,在中间画了一条线,一边写着“利”,一边写着“弊”。

卡耐基接过纸,在“利”的这一栏写下几个字:舞厅空下来。然后解释说:“你把舞厅租给别人开舞会是最划算的,因为租给搞这类活动的人,比租给讲课的人收入更高。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课,你的收入当然会少很多。现在我们来考虑坏的方面。首先,如果你坚持增加租金,你非但不能增加收入,反而会减少自己的收入,因为我支付不起,只能另找他地开课。你还有一个确定的损失是,我的课程,听课人员有不少是受过高等教育、修养很高的听众,他们因为我的课程来到你的饭店。这对饭店本身是一个很好的宣传。事实上,你花费5000美元在报纸上登广告,也无法像我的课程一样吸引这么多人来你的饭店。这对一家饭店来说,不是很大的价值吗?”

卡耐基一边说,一边在“弊”这一栏写下:“可能空租导致收入更少”“减少免费宣传机会”两项弊端,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑一下,然后再告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨50%,而不是最开始的300%。

卡耐基的聪明之处就在于绝口不提自己的利弊,只谈论对方的利弊。从对方的角度考虑问题,用自己的聪明才智和冷静思考,替对方寻找利处,并向对方传递这种信息,最终打动对方,最初利于自己或双赢的决断,和气解决问题。

毫无疑问,任何决断作出来,都是有利于作出这个决断的人的。趋利避害是人性,一个人不可能作出对自己不利的决断的。有时候一个决断作出来貌似对决断者自己不利,其实这也只是策略,决断者的目标在于放长线钓大鱼,所以才不计较一时得失。

掌握了这个总原则,我们在说服他人作决断时,可以通过站在对方的角度替对方考虑利弊的方式,促使对方作出决断。

二、偏有利焉,去利不受——决断要公允

凡为人决物,必托于疑者,善其用福,恶其有患,善至于诱也,终无惑。偏有利焉,去其利则不受也,奇之所托。若有利于善者,隐托于恶,则不受矣,致疏远。故其有使失利、有使离害者,此事之失。

凡为他人决断事情,都是受托于有疑难的人。一般说来,人们都希望遇到有利的事,不希望碰上祸患和被骗诱,希望最终能排除疑惑。任何决断本来都应有利于决断者,但是如果在其中隐含着不利的因素,那么决断者就不会接受,彼此之间的关系也会疏远,这样对为人决断的人就不利了,甚至还会遭到灾难,这样决断是失误的。

没有绝对的公平,但是有相对的公平。一般来讲,决断者做决断时,都会朝利于自己的方向决断,不存在公平与否的问题。如果是为他人作决断,则需要注意决断之公平的问题。替他人作决断有很多需要注意的事项,但最重要的,莫过于保证双方的利益平衡了。

如果你身居要职,作决断更要慎之又慎。如果匆忙间你作下了一个有失公允的决断,利益受损一方迫于当时情景,没有办法提出反驳。虽然表面看似乎风平浪静,事情得到了有效解决。实际上,利益受损一方会牢牢记在心,伺机报复。你等于给自己种下了一粒仇恨的种子。这粒种子伺机发芽,你永远无法预测它会长成何等参天大树,直至时机合适,给你重重一击。非常冤枉的是,当初的决断,你并没有从中捞到任何好处。

替自己作决断,一旦决断失误,自己将承担全部的后果。但至少自己会从失误中学到教训,会从失误中累积经验,而且,在后续时间里,自己还有充分的机会不断修正、调整当初的错误决断,使灾难性后果的负面影响减少至最低。

替他人作决断,一旦决断失误,自己的影响力将成扩散性质地锐减。好事不出门,坏事传千里。你的一个错误决断,虽然只有两方当事人直接受影响,关注的人却不计其数。你的影响力越大,关注的人越多,负面效应也越不可低估。一旦错误决断,自己的公允性受损失,其他连锁反应也会发生,比如不再有良好的社会声望,等等。即使你非社会名望,只是朋友圈里有影响力的人,一旦替人作了错误决断,之前所有美好的想象会在朋友心中轰然倒塌,人们记不住你曾经多聪明、多善良、多敏捷、多勇敢,人们只记住你连公允心都没有,这样势必成为孤家寡人。

由此知道,替他人作决断,危险性远比替自己作决断还要大,需要异常审慎。但是,也不可因此心生惧怕,不再替任何人作任何决断。有时候,弱势又愚昧的人是需要热心肠的中间人替他们调停,从中作一个双方都能接受的决断。

我们需要注意的是,替他人作决断,一定要遵守一些原则。

毫无疑问,这些需要遵守的原则中,最关键的一个就是公允。

作一个公允决断的好处是接受决断的双方都会心存感激,而非一方沾沾自喜,另一方怨恨暗生。作一个公允决断的好处,尽量让接受决断的双方都心满意足,从此大事化小小事化了,并不遗余力伺机宣传你的明智。当然,有时候接受决断的双方都心存侥幸,会通过诉苦、抱怨等方式试图影响决断人作出一个偏向自己的决断。

曾经有这样一个故事:一对兄弟分家产,在家族长辈的主持下哥哥得到大房子和一小部分家具及几只羊;弟弟分到小房子和大部分家具及一头牛。基本上算是平分了家产。但是这两个兄弟都希望自己能分到更多一些,于是各自抱怨不满意。正在闹得不可开交之际,主持分家产的家族长辈开口了:“既然你们双方对分到的家产都不满意,都认为对方分得更多更好,那么,你们彼此交换吧,这样就不会再有怨言了。”谁知道家族长辈此言一出,兄弟两个同时牢牢闭上了嘴巴。

所谓的除了尽力作一个公允的决断,一个决断作好之后,还应该适时关注、调整。因为我们知道,决断并不只是单独的一件事,不是单纯的一个节点,而应该是一个连续的过程,应该包括执行在内。否则一个良好的决断,因为执行问题,最后没有好结果,岂不是事倍功半,让人遗憾?

如果没有兼听,很难想象我们可以替人作出一个公允的决断。兼听则明,偏信则暗。每一个人的陈述,有意无意总会倾向于对自己有利。即使不是存心,保护自己的本能也会促使他这么做。即使此人陈述的事实很清晰、全面,也应该同时听听另一个接受决断的人的话语。唯有同时听取各方面的意见,才能正确认识事物。

总之,决断是一件高智商劳动,在决断中,我们一定要尽可能地公允,最大限度地公平;倾听双方的表述,根据自己的经验审慎地作出决断,这样才能顺利实现皆大欢喜的局面。

三、成其事者,微而施之——决策的阳谋和阴谋

圣人所以能成其事者有五:有以阳德之者,有以阴贼之者,有以信诚之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。阳励于一言,阴励于二言,平素、枢机以用;四者,微而施之。

圣人能够完成大业的原因,主要有五个途径:有用阳道来感化的;有用阴道来惩治的;有用信义来教化的;有用爱心来庇护的;有用廉洁来净化的。行阳道则努力守常如一,行阴道则努力掌握事物对立的两面。要在平时和关键时刻巧妙地运用这四个方面并谨慎行事。

怎样才能作出正确的决策?

成大事者不拘小节,还是治大国若烹小鲜?

看罢历史看今朝,决策不仅剑指个人的权势名位,还要关系着大局面、大趋势的行程。一言兴邦一言丧邦。决策的正确与失误,从来马虎不得。

所以,想作出正确的决策,更是要通观全局,“微而施之”,细节做到位,通观局势,这样才能万无一失。

1626年,皇太极即位。此时,后金生存呈三面临敌态势:西有蒙古叛服不定,东有朝鲜虎视眈眈,南有明朝北上跃跃欲试。后金内部也是各种民族集结:汉、满、蒙古等几十个民族。其中,征服者与被征服者矛盾连连,满族贵族之间的权力争夺也是风生水起。

不久,萨尔浒大战后,东北彻底脱离明朝控制,后金势力直切山海关长城之脚。不久,辽东内部的汉人更是激增,甚至几倍于满人。

此时,皇太极用反间计,使崇祯帝杀死抗清大将袁崇焕,清军入关最大障碍彻底清除。但是,内部矛盾未解,民族矛盾激化,后金即使入山海关,最后也只能像强盗似的掠走牲畜,不能真正站稳脚跟。

面对这个局面,皇太极意识到要想一匡天下,必须安民心、集权势。很快,皇太极就作出了决策,不仅是满族贵族内部细致到位,在对民族内部矛盾上,更是细致入微.

集权:破三大贝勒,面南独坐

皇太极继承汗位后,表面是一国之首,但是,真正的决策权,却是和其他三大贝勒代善、阿敏、莽古尔泰“按月分值”,轮流而定。所以,在政策法规的实行上,事事掣肘,汗位不过徒有其名。

为了达到令行禁止的目的,皇太极决定排除三大贝勒,以各个击破的手段,一统王权。

天聪四年,莽古尔泰与皇太极发生口角,拔刀相向,皇太极以“御前露刃”之罪,革去莽古尔泰的贝勒之位。天聪六年,皇太极又废除三大贝勒面南而坐、共理政务的旧制,面南独坐,汗位彻底独尊。

安民:满汉人民,均属一体

1626年,皇太极即位之初,即提出“满汉人民,均属一体”的安民原则。这使得境内各族的反抗大大消除。

略看一二:

“我国中汉官、汉民,从前有私欲潜逃,及今奸细往来者,事属以往,虽举首概置不论”;

“凡审拟罪犯,差徭公务,毋致异同”;

“有擅取庄民(指汉人)牛、羊、鸡、豚者,罪之”;

“汉人分屯别居,编为民户”;

最为值得一提的还有以下四点:

其一,屠戮政策,改以“恩养”

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