谈判开场，重在布局，画出一片庞大的谈判空间，才能为后来的攻防打好基础。换句话说，在开场就布好局，给自己一个“赢”的开始，才有办法施展自己的身手。反之，如果一开局就输光了自己的筹码，还有什么条件逆转得胜呢？
第一招 河东狮吼开大口
谈判一开始最要紧的一件事是什么？那就是“河东狮吼开大口”。在谈判开场布局阶段，借着这一招，你就能替自己争取到更大的谈判空间。
拿捏好“起跑”的瞬间
如果现在问你，谈判一开始最要紧的一件事是什么，答案一定形形色色。先卖一个关子，回忆一个我们都目睹过的场景吧。
观看赛跑这种体育赛事时，我们往往会发现在枪响后起跑的第一步，胜负或许当即就已决定了，就算后来居上的选手再怎么努力也很难挽回局面。之所以举这个例子，是因为谈判的开场就好比赛跑时的起跑，很多人在谈判一开始就处于劣势，都是因为开场起跑的瞬间没有拿捏得当。
谈判一开场最关键的一步，就是拉大彼此的谈判空间，而这恰恰是谈判开场布局的第一招——河东狮吼开大口！去商店购物时，我们都有过这样的体验：就算你把价格压到连你自己都觉得对方根本不可能接受，这个买卖很可能依然会成交（前提当然是你得有勇气不怕碰一鼻子的灰）。找工作时，你应该提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求。再比如，当你对一家餐馆的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把令你作呕的那道菜打半折就可以了，但是面对这种问题，我们还会看到这样的温馨提示：这种时候，我们应该一开口就要求对方全部免单。
美国前国务卿基辛格曾经说过这样一句话：“谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求，你的要求越夸张，就能在谈判桌上引起越大的效用。”换句话说，借着大胆开口要求，你就能替自己争取到更大的谈判空间。
一般来说，这个技巧大多半用在谈判初期，因为在这个阶段，谈判双方对彼此的状况往往不够明了，只能凭感觉来揣测对方会有什么要求或是什么期待。然而，很遗憾地告诉你，这种感觉往往可能是错误的！如果对方是在出售一样东西，那么，他的心理价位很可能比你想象的要低很多。这么说来，在最初开出条件的时候，越是不了解对方的情况，就越是应该抬高你的心理价位，这样才能避免自己做出错误的假设，也才能为对方和自己争取到最大的弹性空间。
没错，是这样的，所有的谈判结果只能不断向下，而不能逆转向上，也就是说，议价的价格只能越来越便宜，而不可能越来越贵；交易的条件只能越来越友善，而不可能越来越严苛。如果你是卖方，你只能不断把价格降低，却很难再增加报价；如果你是买方，你永远只可以在谈判的过程中不断加价，但却根本不可能压低价格。
这么说来，从一开始，我们就应该把谈判条件抬得高些、拉得大些，这样才能保证双方在谈判的过程中有协商的余地。另外，如果这是一个建立新关系的开始，而你在第一次与对方接触时就把条件抬得很高的话，那么，在接下来的谈判中，你就可以做出较大的让步。而你做出的让步空间越大，你在对方眼里就会越有合作的诚意。
不过，需要提醒的是，让你提出这种条件，也并非一意孤行地狮子大张口，当你大胆开出条件后，一定要让对方感觉到这个条件是可以商量的，而且有一定的弹性空间。要知道，如果对方觉得你的最初条件过于严苛，而你又是一副“舍我其谁”的态度，那么这场谈判也就没有继续谈下去的必要了。所以，让对方知道你的条件是有弹性的，这一点很必要，也很重要。
做足功课很重要
话说到这里，对于那些对谈判不是很熟悉的人来说，也许会有些犯晕乎：“拉大谈判空间，这个道理我懂，但是如果我说出了一个完全不合理的价格，会不会让对方觉得我很不专业呢？”的确，现实中，这种害怕被对方看成是不知行情的门外汉的人不在少数，他们往往不敢开出让对方喷饭或是可能被拒绝的条件。出于这种心理，这种人很可能一开始就会主动降低价格，甚至远低于对方的心理价位。
为了避免给他人留下这种负面印象，在“狮子大开口”之前，还是有必要先做一些功课为好。比如，当你走进一家国际名牌服饰店，总不可能张口就要求店员以地摊货的价格和你成交吧？你一定要先了解市场价位，然后再进一步判断你要求的范围应该在哪个价位段。无论做什么事情，事先做好准备功课都是非常重要的，对谈判来说更是如此。功课做得越详细，谈判推演的范畴越缜密，就越能为彼此预留合理互动的弹性空间。
大胆开口要求，除了会给自己预留谈判空间外，还有可能会让对方高价成交生意。即使最后被买方杀得片甲不留，依然可以因为这个技巧，让对方潜意识里提高对你的产品或服务的价值感，并且守住自己得以生存的获利空间。还以求职谈薪资为例，当你申请一份工作时，如果一开始就提出高于自己预期的薪资要求，对方很可能会想：“他应该是个有一定能力的人，否则怎么会如此狂妄，竟敢提出这样的要求呢？”再比如，当你要转卖一辆私家车时，而你开出的价格又远高于其他同类二手车时，对方很可能会觉得这辆车应该保养得不错，要不然不会报这么高价钱。所以说，当你对买方喊出最初的高价时，对方就会不自觉地替这个产品或服务贴上一个质量标签，而当买方狠着劲地杀价后，他必然也会因为自己成功地完成了这次“减价”谈判，而感觉自己是赚了而不是赔了。
由此看来，拉大谈判空间，不仅是为了让自己增加更大的获利可能，也是为了满足对方对胜利的感觉。
双赢谈判秘诀
谈判前，你对客户信息了解得越精准，你就越能拥有庞大的谈判空间。
为了拉大谈判空间，需要好好掌握这些信息：客户公司的营运方针、市场营销的优势和劣势、宣传推广等情况。
第二招 第一时间万万不能“见好就收”
《孙子兵法》是历久弥新的兵学智慧，其中的一些谋略也完全适用于谈判策略的制定，下面就和大家谈谈交易时间的学问。
绝不在第一时间成交
《孙子兵法》中说“兵闻拙速”，强调的是速战的重要性，意思是说就算打得多么笨拙，只要快，就占了先机。但是，《孙子兵法》也告诉我们，行军的时候要“徐如林”，白话一点就是说，行军的时候要缓慢得像个森林，言外之意就是好比看不出有人在移动。看到这里，你或许犯迷糊了吧，要“速”又要“徐”，这岂不是矛盾？到底是该快，还是该慢呢？
其实，这是战略和战术两个问题。讲的是，战略上，要以“快”为准则，布局快、拟定策略快，思维运转快，从而应对各种突发状况；战术上，则要以“慢”为准则，不要马上接受对方开出的条件，不要一下子就与对方达成协议，而是要慢一点，再慢一点，用一些技巧去调控谈判的进程。如果一方能够表现的犹豫不决，让对方花在谈判上的时间越多，那么，对方就越舍不得让谈判破裂，达成的协议就会对我们更有利。
举个简单的例子吧。某天，你在路边看到有街头画家在帮人现场作画。受好奇心的驱使，你走上前询问。“画一张要多少钱？”
画家回答：“一张要三百元。”
你说：“不会吧，太贵了，二百五十元吧。”
画家立刻说：“好，就二百五十元。”
就在买卖刚敲定的刹那，你的心突然咯噔了一下，你的第一个念头很可能不是“我真走运啊，还赚了五十元”，你心中想的很可能是“唉，早知道我说二百三十元好了”。
这就是人性。别回避，不管你承不承认，它就在那里。商人也好、消费者也好、竞争对手也好，做出任何决策都有一定的心理基础。军事上讲究用“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”的策略以服人心，商场上的心理战也是如此，当事人必须具备点知人性、洞悉人性的素质才行。
相比买家跌宕起伏的心理变化，卖家的心思又是怎样呢？当你真的掏出钱包要付钱时，画家心里很可能也在忐忑不安：“早知道不算那么便宜了，我说二百八十元，搞不好他也愿意。”
其实，这是因为在与人对谈的过程中，如果轻易接受对方首次开出的条件，极易让人错以为自己吃了亏，甚至还可能会让对方认为，这么简单就成交了，这背后会不会有诈，而你会不会私底下获得了什么好处，这样势必会影响到下次与你交易的意愿。如此看来，买卖双方若是急于成交的话，只会让对方觉得自己可能损失了什么，吃了大亏。
所以说，谈判中永远不要在第一时间做出承诺，或是答应对方任何事。如果你是买方，一眼就看上一样产品，即使价格、质量都让你心动不已，也要强迫自己再坚持一下。如果你是卖方，即使生意冷冷清清，好不容易来了一位客户，也要缓一下，在对方杀价时，摆出一副为难的样子再成交。
时刻保持清醒的头脑
看到这里，或许，又会有不同的声音了：“我们又不是什么大品牌，有客户愿意给我们机会，就已经很不错了。再者说了，如果条件真的过得去，能接受当然就快快接受了，只怕对方会反悔啊。”是啊，在我们身边有好多这样的人，当业务拓展得不太顺利时，如果客户突然丢出一个好条件，就算是诱饵，想必你也会上钩。
其实，如果你对谈判还不是很熟悉，第一时间万万不能“见好就收”，对你而言，会是一个不容易接受的谈判技巧。的确，拒绝一开始就出现的诱人提议，对很多人来说，确实是件非常不容易的事，然而有经验的谈判高手，越是在这种时候越会表现得小心翼翼，不让自己落入立刻答应的陷阱中。因为他们很清楚，这样做只会让对方心里出现两个想法：一是觉得自己其实是可以争取到更好的条件的，进而感觉自己吃亏了；二是猜疑其中必有蹊跷：“难道他隐瞒了什么不可告人的事？”所以，越是在第一时间，越是在诱惑面前，他们越会技巧性地和对方“耗一下”，以营造、满足对方取胜后的征服感。
所以说，在谈判时，你要时刻保持清醒的头脑，当对方提出好条件时，要认真思考是否还有更多利润尚未释放，观察清楚了再决定到底要不要接受。
不过，还有一个前提：那就是我们为自己预留的谈判时间要足够多。要不然，连你自己都撑不下去，哪还有时间去“耗”对方呢？管理专家认为，谁能灵活安排时间，谁就有优势。谈判时，如果你赶时间，就容易被对方逼得在第一时间做出决定，同时也可能让你因小失大。如果对方赶时间，你的耐心就能对其造成重大压力。
双赢谈判秘诀
谈判时万万不能“见好就收”，用耐性熬出来的成果才是最丰硕的。
为了更好地隐藏你的底线，绝不在第一时间成交是个好方式，若是一开始就接受对方的价格，只会让对方在下次合作时立刻看透你的行为模式。
第三招 找对的人、说对的话
谈判时，找对的人、说对的话，这一点很重要。与拥有更多权力的人打交道通常会得到更好的结果。本节就是教给你如何做到找对的人、说对的话。
找到有最终决定权的人
阿贤是个业务员，虽说在销售岗位上也经历过些许的波波折折，但是就算摸爬滚打过了，还是会遇到一些状况让他处处碰壁，经常找不到决策者就是其中之一。
当一位从事职场培训的好友与阿贤聊起谈判的话题时，他更是露出了少有的无奈与辛酸：“你说的开场布局，该注意的事项我大致都了解，可是，最令我发愁的就是，经常找不到决策者。尤其是门槛高的大公司，老派一些做不了主的人来敷衍我，害我瞎忙乎一场。”
“可不是吗？”阿贤的哥们，同样从事业务工作的唐剑，也在一旁应和着，“那些个大公司，就是一个等级森严的堡垒，在每个部门里，你都不知道到底藏着多少人。要想找到真正的决策者，那简直可以用玩闯关游戏来形容，搞不好的话，就是赔了夫人又折兵，到头来，白白把我们大把的时间和精力耗在错误的人身上。”
没错，在谈判开场，最容易被忽略的一环往往就是找对决策者进行谈判。但是，正如这位培训师最后给两位朋友的忠告：“只有找到对的人，切入重点谈话，才能看到事半功倍的成效。”因为你无须跟无权给予你让步的人谈判，如果你和他谈判的话，你除了什么也得不到外，反而要损失很多。
试想一下，当你准备了满满一沓的销售资料去拜访客户，你是愿意花费宝贵的时间向似懂非懂的前台迫不及待地灌输你精心准备的产品情况呢，还是直奔主题，直接找到采购人员，双方坐下来，好好谈谈呢？
毫无疑问，找到正确的对象再进行谈判，这才是谈判之初要特别留心的事。要知道，时间这个东西是最宝贵的，直接找到能做最终决定的人，才能在有限的时间内创造出最大的利益。而且有一点也很清楚，赢取让步和划算的交易，才是你在谈判中要达到的目的。所以，在真正采取行动之前，你一定要明白一个道理：“在我面前的这个人，他有权做最后决定吗？”这个问题就是让你简单而快捷地判定，与你谈判的人到底有多大的授权。潜台词其实也很简单：“你有全权谈判，我们才能敲定生意。如果我可以得到更多的优惠，我愿意达成这个交易。”
