李博是某4S店的一位销售员，他在做一次客户的回访时，无意中看到那位客户旁边的一位同事正在上网查看一组汽车图片，李博当即判断这一定是位潜在客户。于是，李博就对那位潜在客户说：“这是我们公司所售汽车的宣传图片和详细资料，您可以看一下。”
李博刚说完这句话，那位潜在客户当即就拒绝了他，并表示自己马上要出去办事，没有时间。李博听了，一边迅速拿出几款比较受这位潜在客户喜欢的车型图片，一边急忙说：“没关系，我可以把资料留在这里，只需要耽误您三四分钟的时间。”
就在这时，精明的李博又注意到客户的目光突然停留在了一款车的图片上，刚准备拿包出门又瞬间停留了一下。就在那一刻，李博意识到，这位客户已经对那款车产生了非常浓厚的兴趣，于是他便趁热打铁地展开推销……
最终，精明的销售员李博恰恰是抓住了客户细微动作的变化，即时从变化中推测客户的心理，进而抓住客户的兴趣点，投其所好。所以说，在谈判桌上，客户每一次表情、神态、动作的变化，都应该是谈判者需要注意的地方。同时，客户在这些细微之处的变化也是谈判者在谈判过程中把握交易成功与否的晴雨表。所以，学会察言观色，打通走向对方内心的捷径，你才会更容易说服客户，稳拿订单。
双赢谈判秘诀
很多时候，根据客户的装扮和言行举止可以很准确地捕捉到对方的兴趣点。
有人情味的谈判才是成功的谈判，在接近客户之初，如果能找到双方共同感兴趣的话题，那么谈判就容易进行得多了。
瞄准谈判对手的兴趣点，并以此作为沟通的切入点，才能更好地激发和保持对手的兴趣，进而顺利打开对手的心扉。
巧妙搜集对方的信息
自古商场如战场，在战场上，兵家最讲究“知己知彼，百战不殆”之道。同理，在商务谈判中，谈判对手的信息对于己方来说，更是尤为重要。在扑朔迷离的谈判桌上，只有掌握了大量真实的信息，才能真正掌握主动权。所以说，对谈判对手信息的掌握，才有助于看穿对手，赢得谈判。可是，既然是谈判，对方势必也有着很强的防备心理。那么，如何才能搜集到对方的真正信息，摸清对方的谈判意图呢？这就需要掌握一定的技巧。
反驳中的较量
吴亮是位优秀的卡车推销员，专门负责推销载重量大的卡车，在一次谈判中，他遇到了一位购车客户的反驳。对方告诉吴亮，考虑到载重量大的卡车太费油，所以，他们从来没有考虑过。
不过，即便如此，吴亮也依然没有放弃。吴亮为了更进一步了解谈判对方是否有意购买载重量大的卡车，于是他采用了一个非常巧妙的方法来探知对方的真实想法。
吴亮先是这么问客户的：“假如您正在丘陵地区行驶，而且当地冬季时间较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些呢？”
对方答道：“是的。”
紧接着，吴亮又问：“那么，您冬天出车的次数比夏天多吧？”
对方答道：“多，每年一到夏天，我们的生意就不会太好。”经过这番对话，吴亮知道了对方的生产销售是有季节性的。
然后，吴亮又问：“您的货物是不是有时太多，汽车若是在冬天的丘陵地区行驶，于是，经常会处于超负荷状态呢？”
对方听了，无奈地点了点头：“对，是这个情况。”
这时，吴亮顺势说道：“那么，您觉得是什么因素决定买一辆车值或不值呢？”
对方答：“当然要看它的使用寿命了。你的意思是……”
当双方的对话进行到这一步，吴亮凭经验判断，对方在决定购买何种车型时，多多少少地会留有余地。于是，吴亮紧追不舍地对客户说：“从长远看，一辆车总是满负荷的，而另一辆车从不过载，您觉得哪辆车的寿命会更长一些呢？”
对方直接说道：“当然是从不过载的那辆车了，但是我们每次又不能少装啊。”
听到这里，吴亮心中有数了，结果也再次证明，在接下来的谈判中，吴亮与购车客户好好较量了一番，顺利拿下这个单子。
搜集对方信息的要领
很显然，在这个案例中，推销员对客户的层层发问并非突发奇想，而是他在平时的推销实践中，与各类对手打交道中练就的。换句话说，推销员的成功谈判恰恰得益于重视搜集对方的信息，量体裁衣，因人而异了，方能看穿对手，赢得畅快。那么，在谈判场上，搜集对方信息时，又该格外注意哪些方面呢？
其一，掌握搜集时间。
但凡优秀的谈判者都非常注重随时随地收集对自己有用的信息，不管是谈判前，还是谈判中，及时搜集都是一个必须的工作，而临阵磨枪只会使你失去先机。
通常，在谈判的开始阶段，由于谈判双方的心理都较为放松，戒心也不是很强，是最容易搜集到对方信息的。这种时候，你大可在闲谈中，把自己想得到的信息当作是微不足道的事，向对方谦虚、客气地请教，熟练掌握之后，信息自然会源源不断而来。不过，一旦谈判开始了，彼此之间就会打开防范之门，此时再要搜集资料的话，恐怕就要费一番周折了，非讲究技巧、不漏痕迹怕是难以轻而易举地搜集到。
其二，注意搜集场合及形式。
一提起搜集信息，也许，不少人首先想到的很可能是正式的谈判场合，其实，谈判说白了就是从秒杀了对方的心理防线开始，只要做到这一点，往往就能瞬间掌控全局，而有心者是最善于从别人无意的谈话中发现信息的。下面这个例子就是一个极好的说明。
何大鹏是长虹公司中南片区的总经理，此人是大家眼里公认的反应灵敏、善于搜集信息之人。他在进入长虹之前，一直在部队服役。转业后，何大鹏直接就被安置到长虹北京分公司做业务，后来，他又专门负责与大中电器的业务往来。当时，大中电器在北京从3个店一下子做到了40多个店，长虹方面都是何大鹏一个人对口负责。
早在2001年春节前，各大家电品牌都在北京拼命地抢占年底市场，大中电器当然更是他们争取的对象。但是，恰恰是在那个时候，业务员们纷纷抱怨大中电器在配送方面有问题——不畅。
当周围的业务员都在叫苦不迭的时候，机敏的何大鹏却在一浪高过一浪的抱怨声中捕捉到了别样的信息：“既然配送不畅，就要抢先把货放在那里。”于是，何大鹏悄悄地溜到大中电器库房，估算出了空余的库房面积，然后，他立即找到大中电器业务部，第一时间拿到了订单。后来，当春节旺销的时节到来的时候，等其他厂家纷纷让大中电器订货时，长虹的产品早已占满库房，而其他厂家的产品早已无缝插针，显然，何大鹏的这一步棋，让他漂漂亮亮地打了一仗。
从这个例子中，我们可以得知，搜集对方信息的场合是多种多样的，比如：私人宴会或是其他聚会上。而且在这些场合中，对方一般不会有太大的防范心理，稍不留意，就会把自己的长处和短处都统统表现出来。当然，为了更广泛地搜集信息，具体形式也不能过于单一，既可以从图书馆查阅资料，也可以在公开发表的刊物、媒体上进行搜集。当然，一些非正式的渠道也不失为搜集信息的一个机会。
另外，利用对方的竞争者，在某种情况下，也有助于获得对方的信息。如果你是买方，从第三方那里知道了卖方的成本，那么，在你与对手的谈判中，你无疑为接下来的谈判赢得了一个重要的筹码。如此一来，在谈判中必然会增大对方的压力，增加弹性。除此之外，在谈判桌上，对方的肢体语言也是一种信息。即便是喜怒不形于色的对手，也会通过肢体动作来表达自己的感受。所以，我们也要格外重视收集含义丰富的肢体语言。要知道，谈判桌上，越是谈判的关键人物越要隐藏自己的真实意图，不会轻易表态。不过，他的动作却是“此时无声胜有声”，含义颇为丰富的。具体这方面的技巧，我们将在下节进行详细阐述。
总之，谈判是一项高智力的游戏，仅有专业知识是远远不够的，还需要在社会这个大课堂中，不断地锻炼自己的综合能力。
双赢谈判秘诀
在谈判过程中，哪一方掌握信息资料越多，就越容易驾驭谈判的进程。
商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。
在谈判预备工作中，正确预测对方谈判代表在谈判桌上可能表现出来的行为是至关重要的。
洞悉对手的身体语言
谈判是沟通，但并非一定是口头上的。事实上，一个眼神、一个手势，甚至于一个姿势，都能比言语传达出更多的信息。换句话说，留意并研究对手的身体语言所传达出的有用信息，是件非常有价值的事情，当然，做好这些，也更有助于谈判的成功。
抽烟斗者
当你的谈判对手是个爱用烟斗抽烟的主，通常，运用烟斗作为谈判的支持物准错不了。当你与这类对手交锋时，屡试不爽的一个策略就是，不要和烟斗争，抢着吸引抽烟斗者的注意。也就是说，当抽烟斗者伸手取火柴点烟的时候，你就该意识到，此时你应该乖乖地闭上你的嘴巴。别着急，等对方点好烟、开始吞云吐雾了，你再继续谈话也不晚。
事实上，如果你能很有技巧地去除烟斗这个支持物，对你而言，着实是件有利的事情。而做到这一点的方法很简单也很容易，那就是注视烟斗。要知道，所有烟斗终究都是会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或是烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，你不妨递给他一本小册子，或是任何能令他参与你谈话的物品。
擦眼镜者
如果你的谈判对手是个戴眼镜的人，同样也可以找到突破口。当你的对手摘下他的眼镜，小心翼翼开始擦拭时，这正是适当停止说话的信号。要知道，擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，在谈判桌上，一旦你的对手开始擦拭眼镜了，就不要再施加任何压力，给你的对手足够的时间考虑吧，静待其戴上眼镜，再挂上鼻梁时，谈判依然可以继续。
