社会心理学上所说的“过度理由效应”是这样解释的：每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以对行为作出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。
有一位喜欢安静的老人独自生活了很多年，他非常习惯了这种生活，可是有一天这种生活被一群孩子的来临打破了，社区的一群孩子每当放学后都到这位于老人的房子周围玩耍，他们大声地尖叫、嬉笑。老人被他们的吵闹声弄的寝食难安、坐卧不宁。
于是，这位聪明的老人想出一个办法。他走出家门对那些孩子们说：“如果你们每天都到这儿来玩，我就给每人5元钱。”那天，每个孩子真地都得到了5元钱。在这以后，越来越多的孩子聚集到老人的房子周围玩耍。
可是有一天老人没有出来，自然所有的孩子都没有得到钱，第二天老人还是没有出来，终于心急的孩子们敲开了老人的家门对老人说：“既然你不再给我们钱，我们以后再也不到你这儿来玩了，并且告诉我们的朋友都不到你这儿来玩了。”老人和孩子们都胜利地笑了。
老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。相反地，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。联系到推销工作中来，如果我们希望顾客对我们的产品产生真正的购买意愿，那最重要的是让客户在心底接受产品，而我们的解释、说明甚至说服只是一个引导的过程。
也就是说，一个优秀的推销员要善于引导，如何让客户说“是”，如何真正的打动客户地心，这才是高超的推销技巧。
所有销售训练都有这句话：“如果你想完成推销，一定要按下他的心动钮。”太棒了，心动钮在哪儿？心动钮随处可见，问得到、听得见，只要你提高警觉。
只有在你找到心动钮时，按下它才会管用。这儿有些方法，让你在交谈中发现心动钮：
1.提出与现况、处境有关的问题 例如，在哪儿度假，孩子就读哪所大学。
2.询问他得意的事，事业上最感骄傲的事。
3.提出与个人兴趣有关的问题，空闲时都做些什么事？
4.问他，假如他不必工作，他会做些什么，什么才是他真正的梦想、抱负？
5.提出与目标有关的问题。他公司今年度的主要目标是什么，他要如何达到目标？
6.看看办公室里的每一样东西，找找不寻常的东西。有镶框的、单独放的、或是体积较大、较醒目的东西，找找照片和奖状。
开口问和用眼看是容易的部分，困难的部分在于聆听“心动钮”就在客户的反应里！
1.聆听第一个反应，又提起的或暗示的第一件事
回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西绝大部分都在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
2.聆听立即的、断然的反应
不假思索的反应是最重要的，错不了的。
3.聆听冗长的解释或故事
需要仔细解释的事情通常是迫不得已的。
4.聆听不断重复的叙述
会说二次的事情是“心头最在意的事”。
5.聆听情绪上的反应，包括说话的表情及语调。
这里有些见解可以引导业务人员发掘心动钮：
1.你必须观察、聆听第一个反应的原因是，它们发自于潜意识，“重要的”东西经常源自内心。
2.把每件事写下来，有时候写字可以激发客户滔滔不绝地畅谈某一件事或强调它的重要性；最好捕捉住所有客户说的第一句话或第一个想法。
3.一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
4.对于浪费金钱或挥霍无度有立即反应的，表示“认可低价位”与“划算”是心动钮。
客户的心动按钮已经找到了，那么如何按动呢？下面便是按动心动钮的五个技巧：
1.提出“重要性”的问题。例如，“那对你有多重要？”或“为什么它对你那么重要？”这有助你更加了解情况。
2.提出你认为重要的问题。如果你记笔记的话，有些地方一经探测便能产生热力。
3.用高明的方式问问题。让它看似谈话的一部分，然后观察反应；如果你相信它就是心动钮，提出能够满足该情况的解决之道。
4.不要不敢提起心动钮。确定它，并加强聆听准客户的反应。
5.使用“如果我（提出一个解决方案）……会不会（承诺或购买）……”等有变化的假设说法，此类问题可以得到真正的答案，因为它包含了一个可能发生的情况，且正中红心。
请注意？心动钮有时是非常敏感的事情，其中有很多枝节可能是准客户不愿泄露的。你的工作就是去发掘这个按钮，用它来完成行销，运用你最佳的判断力吧？如果你意识到这个问题很敏感，不要逼得太紧。
定律释义：
如果我们希望顾客对我们的产品产生真正的购买意愿，那最重要的是让客户在心底接受产品，而我们的解释、说明甚至说服只是一个引导的过程。
