6.有受许人想要的特许经营权
特许人在发展特许经营之前，应该了解是否有受许人要购买自己的特许经营权。为此，应知道潜在受许人的一些情况，这些情况包括以下几个方面。
（1）我的典型受许人的形象是怎样的？
（2）谁将会被特许经营的机会所吸引呢？
（3）不能等到要出售特许经营权时才来确定以上问题，因为具有潜力的受许人群体可能不符合我拓展目标的要求。
（4）受许人群体可能足够多，但对于我提供的条件不是很感兴趣。
（5）获得特许经营权的花费可能太高且耗时太长。
（6）获得特许经营权的花费和时间将会影响我的财力可持续性及可特许经营性。
7.为受许人提供足够的支持
优秀的特许人会努力向其受许人提供足够的资源支持。一般情况下，较少的服务反映为较低的许可费，但在很多情况下，许可费与服务之间看起来并没有太大的联系。
特许人需要为特许经营体系提供一个持久性的竞争优势。这意味着持续地提供产品、服务、营销等，以使特许经营体系长期地在同行中处于领先地位。特许人需要问问自己以下问题。
（1）我需要设置怎样的支持项目以协助我的受许人，并且维持和拓展特许经营体系呢？我能实现那些系统的运行吗？
（2）如何提供高标准的特许经营体系所需的持续性培训、现场和总部支持、营销支持、研究与发展、新产品介绍及其他服务？
（3）研究与开发如何进行？我能为现时提供的商品发展附加产品或进行改良，以保持我的特许经营的新颖性，使受许人有利可图吗？
8.合理的特许经营费
特许人在决定开展特许经营时，应看看自己打算让受许人支付的加盟费用（首期特许费）、持续性费用（特许权使用费），以及可能的其他费用，如附加的培训、营销及广告费用是否合理。特许人可能会从对受许人的产品销售中获得收入，或在从生产商那里统一采购中获得收益或回扣。一些特许人还从租赁设备或财产及其他的利润渠道获利。
判断特许经营费是否合理，特许人需要知道以下问题的答案。
（1）受许人还有利可图吗？
（2）受许人会得到可接受的投资回报吗？
即使以上问题的答案都是肯定的，特许人还要考虑以下问题。
（1）会有足够多的能承担特许经营费的受许人吗？
（2）每个受许人的全部初始投资是多少？
（3）初始投资需要多少现金？
（4）受许人能支付初始投资额吗？
如果准受许人是一个单独家庭性经营者，他可能会问特许经营能否为自己带来比他正考虑离开的工作更多的收入。但是，如果受许人是个老练的投资者，他会考虑的问题是：特许经营是否由他的投资产生可预见的持续的回报。他也会考虑你的特许经营回报如何积累及多长时间可以达到收支平衡。
5.1.3 特许经营的市场调研
一个企业如果想通过特许模式来打造自己的网络集团，在扩张业务之前，首先要进行的就是市场调研和可行性分析，通过调研和分析形成的可行性研究报告常被作为特许人筹集项目资金、争取项目支持、撰写商业计划书的重要依据。
通过调查，主要是收集并整理所有有关行业环境的数据和信息，包括国家有关行业政策、本行业新技术的最新发展、上游产业的最新发展、本行业带头人的最新动向等宏观行业信息，还包括行业特性、市场状况、竞争对手、客户与供应商等微观行业信息。
（1）应了解国家有关的产业政策。分析特许经营体系建立是否符合国家宏观经济要求，是否符合国家或行业的总体发展战略和发展趋势，这是特许经营体系建立和发展的宏观环境和基础。
（2）应掌握行业的发展概况。其具体包括行业的历史、现有规模、基本特征、主要顾客群、市场容量、发展潜力、发展趋势、行业竞争、行业资源等。这些行业发展的背景对特许经营体系的建立有着重要的影响（可以影响投资的决策）。
（3）应对企业内外部环境进行分析。企业内部环境的分析主要是分析企业的优势与劣势，即与竞争对手相比较而言的自身实力的大小。可以通过企业运营的供应、生产和销售三大环节进行分析，也可通过企业的人力、财务、技术、信息等资源状况进行分析，了解自身的优劣势。企业外部环境的分析主要是分析存在的机会与威胁，即外部环境变化可能对企业的影响。环境分析可以包括政治、法律、经济、社会、文化、技术和自然等因素，这些可能会形成特许经营体系发展的瓶颈，必须深入调查分析才能得出正确的诊断。
（4）应对强劲的竞争对手进行分析。着重对供应商、潜在进入者、替代品生产者、企业直接竞争者进行理性分析，从中可以了解到采取特许经营模式后给企业带来的竞争优势是什么。从供应商的角度来看，应了解供应商的供应方式、讨价还价的能力、品牌知名程度、供应商之间的联系及转移成本的高低等；从行业进入者的角度来看，应了解其进入市场的资金需求、规模大小、分销渠道、成本优势、差异化程度等；从购买者的角度来看，应了解购买者的购买方式、讨价还价的能力、替代品的生产与供应及价格高低等；从直接竞争者的角度来看，应了解行业内竞争者的均衡程度、市场增长速度、行业壁垒情况、行业内成本与收益水平等。最危险的环境是存在进入壁垒、替代品威胁、供应商和购买者对市场的控制程度及行业内激烈竞争的状况。
（5）应认真研究消费者市场。首先，要了解影响消费者购买行为的主要因素，包括文化与社会阶层、家庭与社会地位、职业与经济状况、年龄与生活方式等。其次，要了解消费者购买行为的主要类型和购买决策过程的不同表现。第三，要了解消费者的收入和支出模式的变化情况，掌握收入与支出对社会购买力和市场规模大小的重要影响。最后，还要了解参与购买的相关人员的基本信息，比如使用者、影响者、采购者、决策者等，他们对采购决策过程有较大的发言权，直接影响购买行为的最终实现。
5.1.4 特许经营的可行性分析
特许经营可行性分析主要是通过市场调研，对特许经营扩张的必要性、充分性、可行性、影响力等进行系统分析和研究，形成可行性报告，再通过理性分析和数据论证，判断是否可以利用特许经营模式推开市场。一般而言，当创业者事业发展到一定阶段后，考虑采用构建特许经营体系方式来加速发展和迅速扩张，应该是比较高明的选择。但特许经营的特色是一种成功模式的复制，与其他经营方式不同，它只能锦上添花，而无法雪中送炭。所以，那些经营出现问题或只取得了初步成功就急于扩张的企业，一定要慎重选择特许经营方式。
1.特许经营可行性分析概述
1）构建特许经营体系的必要性分析
一般应从企业本身所获得的经济效益和实施特许经营能够带来的社会及经济影响的角度来分析构建特许经营体系的必要性。必要性分析主要分析这样一些问题：实施特许经营后企业获得的利润是否可以增加，会以什么样的速度增加；实施特许经营后企业能否加强市场竞争力，市场占有份额会得到多大的提高；实施特许经营后企业能否提升品牌价值，企业规模能够扩大多少；实施特许经营后企业能否保证可持续发展，能否为当地经济增加税收或提高就业做出贡献。
2）构建特许经营体系的基础性分析
只有具备了实施特许经营的前提和基础，才能成功地构建特许经营体系。这些前提和基础应包括以下几个方面。
（1）具有成功的赢利模式。企业的产品或服务是否具有赢利能力是加盟商投资的重要考察依据。只有成功的企业才具备市场竞争能力，才能保证统一管理标准，提升整体管理水平，才可以实施特许经营。
（2）具备可知识化的特权。特许经营实际就是特许权的授予，包括工业产权和知识产权的使用、转让或出售。只有将准备作为特许权内容的成功元素和经验进行知识化提炼、总结和固化，才能转化为易于传播的形式，转移给受许人。
（3）能够被复制的模式。特许经营企业是通过对成功的模式进行复制（克隆）而发展的，特许人应有一套普遍适用的运行模式。无论加盟店开在哪里，都是样板店的翻版；无论是店面设计、店堂陈列、产品特色，还是经营管理、企业理念都与特许经营总部的样板店完全相同。
（4）完整的运营体系。一个成功的特许经营体系要具有完备的产品开发、促销推广、物流配送、培训督导、信息反馈、客户管理及企业CIS系统等环节配合与支撑，在运营体系架构粗具规模后才谈得上扩张和更大规模的发展。任何一个缺乏体系设计、建立和支持的特许经营企业是不可能长久存在下去的。
（5）准确的市场定位。特许经营企业应从品牌定位、企业定位、产品定位、消费者定位等方面进行全盘考虑，建立一个定位准确、具有特色的特许经营体系。这是吸引受许人的重要方面，特许人应强化企业独特的获利能力和经营特点，树立其在众多特许经营业务中清晰明确的形象。
（6）足够的前期资本。一个成功的特许经营体系应该兼顾盟主、加盟商、顾客和政府等多方的利益。只有各方利益的协调、稳定、持续增长，特许经营体系才可能成功经营下去。要做到多赢，就必须在特许经营体系提供实质性收入之前，具备一定的前期支出能力，以满足聘请特许顾问费、招募费、广告宣传费、样板店试验费、体系设计及基本建设费等实质性支出需要。
（7）广阔的发展前景。作为一个成功的特许经营企业，应该具有广阔的市场发展前景和最熟悉的业务领域，只有这样特许人才能利用自己的知识和经验开创和拓展业务，也只有这样才会有受许人前来购买，才不会因生意不能长期赢利导致受许人的退出。
（8）持续的创新能力。特许经营虽然是复制成功的，但并非刻板的完全复制，而是需要不断地创新，不断地打造企业的核心竞争力。可以说，创新是企业与体系长久生存的根本生命力源泉。
3）构建特许经营体系的可行性分析
特许经营体系的建设是一项融经济性、技术性、知识性于一体的系统工程，企业应选用最有利的方法建设特许经营体系。除了建立系统支持、研究开发、督导培训、信息控制、财务管理、市场营销、物流配送等技术体系外，应着重进行经济可行性分析，这是特许经营体系建立最为关键的一个方面。特许经营体系建立的经济可行性分析包括两个大的方面。
（1）融资可行性分析。其包括资金来源渠道分析、项目筹资方案确立、投资使用计划确定、借款偿还计划制定等内容。
（2）投资与收益预测分析。投资与收益预测也称财务预测，它既是特许经营企业自身发展计划的信息支撑，也是吸引潜在受许人加盟的关键。企业在预测时，对投资费用的估计及项目带来的利益的计算必须要做到详细、科学、准确、真实。
4）构建特许经营体系的社会效益分析
在可行性研究中，要对特许经营体系的社会效益和社会影响进行分析，主要包括以下几个方面。
（1）特许经营体系对国家政治和社会稳定的影响，包括增加就业机会、改善地区经济结构、提高地区经济发展水平、改善人民生活质量等。
（2）特许经营体系与当地科技、文化、基础设施发展水平的相互适应性。
（3）特许经营体系与当地居民的宗教、民族习惯的相互适应性。
（4）特许经营体系对合理利用自然资源、保护环境和生态平衡的影响。
5）构建特许经营体系的风险分析
实施特许经营项目的风险体现在三个时间段内，即特许经营体系规划设计阶段、招募营建阶段、建成后的维护和升级阶段。具体的风险类别主要有以下几种。
（1）行业风险。由于特许行业壁垒不高，业内竞争激烈，会对特许经营体系的成功扩张带来一定的风险，导致受许人招募不理想。
（2）市场风险。由于竞争环境和政策法规的经常变化，特许经营体系的市场推广工作有很大的风险性，瞬息万变的市场无法保证受许人招募和加盟店运营百分之百取得成功。
（3）经营风险。特许经营体系的经营需要盟主企业采用全新和持续发展的特许经营理论和技术，能否掌握并科学运用这些知识，也是经营成败的一个重要风险因素。
（4）政策和法律风险。特许经营体系内的企业在迅速发展过程中可能会碰到投资、商标、税收、行业或地区管制、融资等风险，这是造成特许经营体系难以成功的主要根源。
所以，潜在的特许人必须充分分析各种风险出现的频率和危害大小，并针对每种风险提前设计好应对策略。
