那么，怎样对付疲劳战术呢？以下这些做法是十分必要的：
（1）谈判小组的领导者应该负起责任，尽量使谈判在正常的工作时间内进行，同时保证小组成员有充足的饮食和休息时间。
（2）如果要进行远程谈判，应该安排专门的服务人员为谈判者提供周到的服务，所需的费用由公司负担。
（3）为谈判人员安排舒适的住宿场所。
（4）当对方提出连续作战的要求时，应学会叫“暂停”，以委婉的言辞谢绝。
（5）不能拒绝时，应规定一定的时间，或把延长的时间压到最低限度。
（6）注意放松身心，在谈判期间抽空去娱乐或旅游，以保持继续作战的精力。
刚柔并济，双管齐下
在日常生活中，我们常常会看到一个人想制服另一个人的情景。那时我们会听到某人说“这家伙吃软不吃硬”，或是“这家伙吃硬不吃软”等类似的话，从这些话语中我们可以认识到，人与人的性格是不同的，那么，要想以一种态度去制服所有人，这是绝对行不通的。因此，你必须学会“软硬兼施”这一招。
在谈判桌上，“软硬兼施”这道大餐常常受到人们的青睐，如果一方运用得巧妙，那么另一方就要被迫软硬兼“吃”了。在双方的谈判人员中，每一方都有持强硬态度和温和态度的人士，他们就是“软硬兼施”战术的施行者。
在商业谈判活动中，人们通常把持有强硬态度的人称作“坏人”，把性情温和、彬彬有礼的人称作“好人”。谈判开始，“坏人”以强硬的态度提出较为过分的要求，而他旁边的“好人”显得极为友善，始终闭口不谈。过了一会儿，“坏人”停止讲话，让“好人”接着说下去。与“坏人”相比，这个“好人”提出的条件似乎很合理。其实，这只不过是你产生的一种错觉而已。这样，你就容易接受他们提出的条件。如果你接受了，他们也就达到了目的。
实际上，“好人”的要求和条件也很高，只不过是在“坏人”要求与条件的衬托下，他的那些要求和条件显得“仁义”、“合理”一些，如果你与他达成了协议，他们仍然占了很大便宜。为了进一步理解这个道理，下面打个比方来说明一下。
比如，有两个兄弟想把一个西瓜以5元钱的价格卖给你。如果能卖到5元钱，他们就已经很知足了，但他们想多赚一些。于是，哥哥充当“坏人”，要把西瓜以10元钱的价格卖给你，你很不满意，拒绝了他。随后，弟弟出场了，他充当的是“好人”，要以8元钱的价格把西瓜卖给你，你觉得“好人”办事比“坏人”合理一些，于是面带笑容递给“好人”8元钱，就这样买卖成交了。其实，哥哥与弟弟始终站在同一战线上，只是故意以两种态度与你交往，让你对其中一个产生亲近感、认同感，进而与其合作，做成这笔交易。到头来，吃亏的还是你。只不过他们的手法很高明，虽然让你吃亏了，却让你心甘情愿、面带微笑地掏腰包。
在这个例子中，一对兄弟关系就好比谈判中“坏人”与“好人”的关系，也就是说，谈判中的“坏人”与“好人”其实就是“兄弟”关系，他们是站在同一战线上的，因此不要被相对来说容易亲近的那个人所迷惑。
在谈判桌上，如果碰到了“坏人”，你可以采取以下对策：
*让他说个够，等他说完后，他们自然会换上另一个人，按规律应该是“好人”。
*向对方的上级抗议。
*退出谈判场所。
*当着众人的面，责备对方。
*采取相同的策略，扮演“坏人”予以回击。
最重要的一点，要明白“好人”和“坏人”都是同一阵线上的，两者的最终目的都是想从你身上得到他们想要的东西。因此，对“好人”也不要轻易产生亲近感，对于他们提出的要求和条件也不要轻易接受，应继续“讨价还价”。
软硬兼施是谈判时较常用的一种技巧，不论哪一方都可能使用这一战术。对于解决问题来说，可以把“好人”与“坏人”提出的不同策略进行比较、对照，进而选择可以接受的一种，然后再进行协商，最终达到满意的结果。
桌前谈判，场外用功
“场外谈判”是与“场内谈判”相对而言的。它是场内谈判的辅助和延续，是非正式的谈判。我们知道，双管齐下才能更有把握获得胜利。因此，要想获得谈判成功，除了重视场内谈判，还要充分发挥场外谈判的作用。
当年，前北越和美国的和平代表团在巴黎每周召开一次会谈，每一场的气氛都非常紧张。有一次，当会议桌上的代表们正吵得不可开交时，坐在不远处的美国和前北越高级官员，却在一面喝茶、一面闲谈。然而，谁也没想到，他们的交谈虽有些不庄重，却取得了突破性的进展。
其实，有时正式的场内谈判，只不过是用来作宣传的，而在非正式的场外谈判中，双方才能找到机会谈论真正的议题。也只有通过这种方式的谈判，才能为以后的“妥协”铺平道路。
谈判家安·道拉斯经过15年潜心研究，发现工会和资方每到谈判的最后阶段时，会期就会变短，小组会议则变长，而场外谈判也跟着频繁起来。商业谈判也有同样的情形。即使让一个误事的家伙占去大部分谈判时间也没关系，只要在最后阶段慎重起来就行了。
不论正式谈判还是非正式谈判，实际上都是买卖双方在交换意见。在非正式谈判中，双方可以无拘无束地谈话，甚至可以谈论双方公司里不合理的规章制度，或谈论一些家务事以及一些私人生活上的问题，以增进情感交流。这些谈话就像润滑油一样，可使问题得以顺利解决。
场外谈判还有一项好处，就是它在进行时常被别人忽视。这样一来，谈判双方的幕后主持人就可以在私下进行交谈。比如，公司指派张三为采购小组的负责人，而实际上却由工程师李四进行谈判，因为李四比张三更了解行业知识，能以更合理的要求和条件与对方达成一致。同时，李四可以从容地出面商谈，不必担心身份的问题。
在正式谈判触礁时，非正式谈判的作用则显得更加重要了。在正式会议上，一方难以启齿求和，但在场外的酒足饭饱之后，只要几句话就能把妥协的态度顺利地表达出来。此外，为了研究一些细枝末节问题，一连串的社交活动也是十分必要的，如能利用“公私兼顾”的手段，就既能解决这些问题，同时又不失面子。
我们已经知道了场外谈判的重要作用，但这种方式也存在着一些弊端，比如它具有一定的危险性。因此，你必须采取一些必要的措施加以预防：
（1）不要过于相信对方，而将心中的真实想法全部表露出来，应小心谨慎，以免泄露己方的秘密。
（2）嗜酒的谈判者为数不少，而在酒桌上也的确能解决一些问题，但你千万注意：不要贪杯。
（3）有些谈判者虚荣心很强，非常希望得到别人的欣赏。在气氛较好的情况下，他们容易变得慷慨，很可能泄露己主的秘密，因此要多加注意。
（4）对方可能会伪心地与你交谈，故意创造温馨、舒适的氛围，让你相信他的虚假信息。这时，你要提高警惕，对信息进行识别。
“场外谈判”在谈判双方之间架起了一座桥梁，通过这座桥梁，双方可以更好地沟通与交流，但同时也要注意，你的对方很可能在这座桥梁上安置了“窃听器”、“糖衣炮弹”，还有可能施展“美人计”，以此引诱你向他们妥协。所以，对于场外谈判，既要充分利用，也要严加防范。
隐瞒意图，攻其不备
在商业谈判中，“出其不意”这一招常常被人们搬上谈判桌。这一招的威力的确不小，它的具体做法是，在对方没有精神准备的情况下，突然提出某种问题，迫使其做出错误的判断，从而产生对自己有利的结果。
有位记录员真实地记录了这样一次谈判，大概内容是一方穷追逼问，另一方苦苦解释，导致谈判出现“一边倒”的局面。谈判本来是在双方平等的前提下进行的一项商业活动，但是自从谈判伊始，就出现了紧张的气氛。工程承包商一方本以投标方式承包了某项工程，按理说经过投标，之后什么问题都很清楚了。而另一方却出其不意地提出了有关设计与施工的具体问题，还有环境污染问题，抗暴防盗问题，更令人意想不到的是，就连消音设备、监控系统预留孔洞，以及防震保护措施等问题也被提了出来。最后，在座专家也没能作出令人满意的答复。结果，工程承包商只得回答“出了问题我们负责”、“质量不符合设计要求我们负责”……
日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判，谈判伊始，美方首席代表就拿出各种技术数据、谈判项目、开业费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表意见，全然不顾日方代表的反应。而日方代表仿佛故意一言不发，只是仔细倾听并埋头记录。当美方讲了几个小时后，征询日方代表的意见时，日方代表装作很迷惘的样子，敷衍说“我们还没淮备好”，“我们事先没有统计好数据”等。结果，这次谈判以毫无成果而告终。
几个月后，日方以上一次代表团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二次谈判。这次，日方由于准备不足，又像上一次一样，一言不发，只是仔细倾听并埋头记录。最后，他们以还得研究为由结束了第二次谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，对待问题不够严肃，最后下了通牒：半年之后，日本公司如果还是这种态度，那么两国公司的协作将被取消。随后，美方解散谈判代表团，封闭所有技术资料，等待半年后的最后一次谈判。
没想到，几天以后日本就派出代表团前来谈判。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来，与日本代表团进行谈判。这次，日方一反常态，以大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给美方公司，让美方代表签字。这次，美国人迷惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款明显倾向于日方。美方代表遭到了日方的突然袭击，事后气得大骂：这是日本自“珍珠港”事件之后的又一次胜利。
在这场谈判中，日本人前几次装出准备不足的样子，隐瞒了自己的意图，其实他们是在了解美方的计划。一旦摸清了美方的所有情况，他们就迅速制定了详细的方案，最后在美方放松警惕的情况，突然出击，取得了谈判的最后胜利。
在谈判中，你如果擅长“出其不意”这一招，固然很好。但如果对方给你使出这一招，你又该怎么办呢？通过日本人的做法，我们可以受到启示：面对突发事件，最好的处理方法是冷静下来，给自己充足的时间去想，多听，少说话。待做好准备之后，再采取行动，予以回击。
转移话题，引诱对方陷入圈套
谈判是通过语言交流来实现的。由于语言具有丰富性和复杂性，比如会发生歧义、一词多义或一语双关等现象，这样就很容易让人听不明白或领会错误，造成沟通或交流的不便。但从另一方面来说，正因为语言会产生这种效果，因此一些谈判人员故意将其加以扭曲，达到“为我所用”的效果。比如，当你谈论某个关键问题时，对方常会用语言进行干扰，进而改变你的思路，引你说出对他有利的内容。
请看某货主要求运输公司向他赔款而进行谈判的例子。每当货主向运输公司索取赔款时，运输公司总是借故托辞：“你不要急，我们正在和某国港务当局协商这个问题，等结果出来之后，我们会立即告诉你的。”当货主提到双方都已明确的事故，并说运输公司要负责任时，对方又说：“这件事由甲部门负责调查，甲部门人员今天没到会，我们先谈点别的吧！”就这样，运输公司总是一而再、再而三地借故拖延，搅乱谈判局面，有时甚至蛮不讲理，以干扰会谈。更可恶的是，个别参谈人员竟然提出一些诸如货主经营的合法性、商品的价值以及货运安全性等无关紧要的问题来转移货主的话题，使中心议题被搅得一团糟，无法得到解决。
在谈判中，你可能经常遇到这样的情况：你刚想说明某个问题，对方就设法转移你的话题，让你的问题得不到解决，以达到他们逃避责任的目的。面对这种情况，你应该怎么办呢？比较有效的做法是，当他有意偏离中心时，不必和他争辩，尽管让他去说，丝毫不予以理睬；或者是一而再、再而三地重申你的意见，让对方知道你并没有因此而受到干扰；或者沉下脸色，郑重地指出他们在有意逃避，进而结束谈判，愤愤离去；必要时，运用法律武器维护自身合法权益。
讨价还价，小鱼小虾都是肉
在商业活动中，每笔交易不论大小，都有个讨价还价的过程。学会讨价还价，对于买方来说，可以少花钱买到称心如意的产品；对于卖方来说，可以赚取比成本更高的利润。总之，讨价还价的意义和作用对生活中的每个人都是非常重要的。
关于讨价还价的原则，买方如果想迫使卖方降价，就要尽量出低价格；相反，卖方在交易开始前，应尽量提高价格。这样，双方才有讨价还价的余地。但这并不是没有限度的，买方虽要杀价，但不能胡乱杀价；卖方虽要抬价，但不能漫天要价。双方应在合理的范围内进行讨价还价。但是，许多人在面对实际情况时，常常把这一原则置之不顾，或早已忘得一干二净。
买方在挑选东西时，不要夸赞产品质量有多好，也不要夸赞工作人员的服务多么周到。如果你总是对产品的质量和工作人员的服务持夸赞的态度，那么你在杀价时就会显得很为难。而卖主知道你很满意后，就会出高价。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直忧虑能否做成这笔生意。因此，作为买主你应尽量挑剔产品的缺点，以使卖主出价较低。这样，你就能以较便宜的价格买到想要的产品。至于工作人员的服务态度，待买卖成交后，你再评说几句也不迟。
俗话说“无利不起早，雁过也拔毛”，再如“小鱼小虾都是肉”等，这些都说出了利益的重要性，而且是蝇头小利的重要性。在买卖过程中，如果能运用好讨价还价的技巧，你将赚取千千万万个蝇头小利。因此，你必须学会讨价还价！
谈判制胜的技巧
我们知道，不论做什么事，都要讲究技巧。比如，战场上需要战术，竞技场上需要技术，为人处世讲究原则，说话讲究艺术……同样，谈判也需要技巧。
不懂技巧，你就可能把心里的感受表现在脸上，这样对方就能找到突破口，向你发起进攻。谈判是一场心理战争，必须有真有假，有虚有实，如果你的真实意图总是被对方一眼看穿，那么你就将处于被动地位，这对整场谈判极为不利。你应该明白，不管对手把谈判环境安排得多么舒适、幽雅，但幕后闪动着的肯定是刀光剑影；无论对方如何谈笑风生、彬彬有礼，但暗地里都在摩拳擦掌，都在想着如何将你击败。
谈判的主要表达方式是语言和文字，因此巧妙地利用语言和文字是决定能否战胜对手的关键。那么，怎样才能利用语言和文字战胜对手呢？
第一，做好充分准备，搜集一些有利于己方而不利于对方的材料，作为保护自己、打击对手的有力武器。要尽量得到可以置对方于死地的秘密武器或重型炸弹，以便必要时派上用场。
第二，制定好谈判方案，灵活运用战略战术，按预订方案层层深入、步步逼近，迫使对手就范。
第三，耐心等待机会，等机会到来的时候，毫不犹豫地将其捕捉，及时向对方发起进攻。
当然，要想获得谈判成功，仅靠以上3点是不够的，还要对谈判的目的进行深入分析，同时对谈判对手作全面的剖析，从而得出预期结论。在谈判过程中，还要运用逻辑思维方法，对信息与资料进行比较、分析、综合、推理，然后作出判断，得出结论。
由于谈判是通过语言和文字来表达的，因此要熟练地掌握各种专业知识，练就一副好口才，以及具备超强的撰写公文能力。
商场上的谈判，有高级与低级之分。欧洲经济共同体、石油输出国的谈判属高层次的谈判，一笔商业交易属低层次的谈判，也叫洽谈。然而，不论是高级的还是低级的谈判，它们都是一场攻心战，这就需要人们通过心理战术来解决商场上的争端，寻求合作的途径和办法。谈判既是经济活动，又是心理活动。因此，要使谈判成功还必须学习心理学知识。
处理好以上事宜，你将在谈判场上如鱼得水，纵横驰骋！
