2.1先声夺人
“先声夺人”谋略，系《左传？昭公二十一年》中的一段文字转化而来。《左传？昭公二十一年》原文：“冬十月，华登以吴师救华氏。齐鸟枝鸣戌宋，厨人濮曰：‘军志有之，先人有夺人之心，后人有待其衰。盍及其劳用未定也，伐诸？’”其意为，鲁昭公“冬十月，华登动用吴国军队救助华氏。齐国的鸟驻枝驻军宋国。厨人濮说：‘军事上有这样的谋略，首先派人制造声势，削弱敌人的士气；然后等待敌军士气衰落。何不等到他们疲劳而且军心涣散、心情不定时，再去攻击呢？’”该文字表达的是先造成声势，削弱敌军士气，然后去夺取战争胜利这样一种军事谋略。后人称为“先声夺人”。后来司马迁在《史记？淮阴侯列传》中记述韩信说的“兵固有先声而后实者”。说的也是，发兵进攻，往往是采用先制造声势，然后再发兵去进攻。“先声夺人”的谋略是古今中外军事家常用的谋略。
公元218年，诸葛亮就曾用“先声夺人”计败曹操的兵马。当时，刘备领兵10万入汉中，曹操闻报大惊，起兵40万亲征。定军山一役，蜀将黄忠计斩魏国大将夏侯渊，曹操闻之大怒，亲统大军抵汉水与刘备决战，誓为夏侯渊报仇雪恨。蜀军见魏军兵众势大，退居汉水之西，两军隔水相峙。后来，刘备、孔明视察了战场，发现在汉水上流一带有土山，可伏兵1000多人，心生“先声夺人”一计。回营后便命赵云率兵500多人，全部带上鼓号，伏于土山之下，孔明告诉赵云，每逢深更半夜，只要大本营炮响一次，便鼓号齐鸣，喊声震天，但不出战。而曹操每每闻声，总疑有蜀兵劫寨，赶忙披挂出营迎敌。连续数夜，一夜数次，把曹操折磨得惊魂不定，寝食不安，弄得曹兵彻夜不得安宁，全军筋疲力尽。曹操只得传令退兵30里，寻找空旷广阔之地安营扎寨。诸葛亮以计逼退曹兵后，乘势挥师渡过汉水，并传令背水扎营，自置蜀军于险境。曹操获报，心知孔明一生谨慎，疑是诸葛亮又施什么诡计。为了一探虚实，曹操下战书要与刘备作一决战。战斗刚开始，蜀军就开始佯败后撤，又将兵器辎重马匹丢弃在道路两旁。这使曹操更加深信诸葛亮设有灭曹诡计。在不明就里的情况下，曹操赶紧鸣金收兵，并掉头后撤。诸葛亮却趁机举起号旗，指挥蜀军向曹兵冲杀过来。由于曹兵心理缺乏准备，加上诸葛亮施用“先声夺人”之计，搞得曹兵筋疲力尽，面对蜀军冲杀进攻，曹营鸣金败退，犹如山倒之势，损失惨重。
三国争雄时，还有一个“先声夺人”的著名战例。当时，蜀国的张飞被人看做是勇猛无比的粗人，但他在长坂坡中“先声夺人”，智退曹操追兵的战例，又把他粗中有细的性格深层次得到揭示。当时，曹操在占领了襄阳后，紧追刘备的军队至长坂坡，双方又血战一场，刘备幸得张飞的保护，且战且退，才免被曹兵追击，后见追兵渐远，刘备才敢下马歇息。张飞又率20多名骑兵，回到长坂桥边去接应赵云。他为了虚张声势，“先声夺人”，命令那20多名骑兵，将马尾拴上砍下的树枝，在树林中来回奔跑，让马尾拖着树枝扬起尘土作为疑兵，而自己横矛立马于长坂桥上，双目圆睁向西而望。只见经过一天血战，突出重围的赵云大呼：“翼德援我！”张飞回应：“子龙快走，追兵有我抵挡。”此时，曹军大将文聘已引军至桥边，见张飞倒竖虎须，手持蛇矛，立马桥上，又见树林之后，尘土飞扬，疑有伏兵，便勒住马，不敢再往前移步。一会儿，曹军的曹仁、李典、张辽、许诸等陆续追到，也都不敢近前，只是使人飞报曹操。曹操闻报赶来，张飞见曹操来到，便声如响雷地大喝道：“我乃燕人张翼德，谁敢与我决一死战？”曹军闻张飞之声，吓得两腿直打哆嗦。曹操令人去掉战车青罗伞盖，回顾左右说：“我以前听关云长说过，张飞在百万大军之中取上将之首，犹如囊中探物，今天相逢，我们切不可轻敌。”张飞见曹操后军阵脚移动，挺矛大喝道：“战又不战，退又不退，却是何故？”喊声未绝，曹操身边的将领夏侯杰，竟然被吓得肝胆破裂，跌倒马下。曹操见状，拨马就走。曹军众将也一齐往西而逃，一时人如潮涌，马似山崩，弃枪落盔者、自相践踏而死者不计其数。张飞凭英勇无比的声势阻吓了曹军千军万马的追击，此为张飞“先声夺人”，扬尘退兵。
在第二次世界大战中，苏联曾在1941年圣诞节前夕，向德国妇女寄发了大量的圣诞卡。画面设计：在一棵圣诞树下，一名德国士兵尸体静静躺在白雪中，又在下面用德文写着，“他是谁的丈夫？”苏军还散发题为《爸爸，我不愿看到你被杀死》的传单，画面是德国小姑娘在前线寻找爸爸。小姑娘天真无邪的眼神，流露出令人战栗的忧伤与哀愁，传单背面写着进攻斯大林格勒的德军已被包围的短文。德国妇女接到圣诞卡传单后，引发了思亲厌战的强烈反应，纷纷写信给前线的亲人，切盼早日结束战争，早日让心上人回到身边。这对德军精神打击很大，成了摧毁德军的一把精神利刃。在斯大林格勒战役中被俘的德军罗马尼亚20旅旅长季米特里乌承认，“苏联人的宣传，真实、生动。”德军中尉在日记中哀叹“苏联人对我们的宣传，变成了插入心中的可怕的精神利刃。”可见，斯大林格勒保卫战的胜利，与“先声夺人”的谋略运用有着密不可分的关系。
在1950年，朝鲜战争爆发，中国政府与中国人民作出了“抗美援朝，保家卫国”的战略决策。当时，中国人民解放军空军刚组建不久，飞行员训练时间有限，但面对战火烧到眼前，新生的共和国有被扼杀在摇篮里的危险，只能豁出去“边打边建，边打边练”。由于依靠了“先声夺人”的战术，终于克服了飞行训练时间短暂的困难，在空战中仍取得了不俗战绩。如1951年11月18日下午2时许的一次战斗，美国空军出动大批飞机，对永柔、清江、安州一带的铁路、公路、桥梁、军队集结地等目标进行狂轰滥炸。志愿军空军联合司令部指挥所，于14时24分命令空3师9团副团长林虎率领16架米格-15飞机与友军（苏联空军）共同组成88架机群截击北犯美机。当林虎编队飞至肃川上空时，发现美空军F-84战斗轰炸机20余架，采用首尾相接的圆桶阵，沿西海岸奔袭而来。林虎乘着美机不备，以压倒一切敌人的大无畏精神，实行“先声夺人”的战术。他指挥编队，从8000米的高空突然对美机编队进行猛烈俯冲。美机编队被突如其来敢于刺刀见红的中国飞行员的举动吓呆了，也顾不了防御的队形，纷纷扭动机身，进行机动摆脱，并不顾目标弃弹轻装，以逃避打击。顷刻之间，美机编队圆桶阵的防御队形被撕开拆散。林虎乘机指挥各大队抓住有利时机，对敌实施各个击破。参战的一大队大队长王海发现左前方低空有60多架F-84正在清川江桥上空盘旋投弹，他立即指挥本大队飞机对美机攻击。他充分利用米格-15飞机垂直机动性能优良的特点，一会儿爬高占位，一会儿俯冲攻击，长僚机密切协作，攻防配合，猛打猛攻，“刺刀见红”，以大无畏的气势压倒敌人，几分钟的空战，9团编队就击落敌机6架，其中5架被王海大队所击落。王海大队凭着这种精神与战术，在抗美援朝战场空战80多次，击落击伤美机29架，其中王海一人击落击伤9架，荣立集体一等功，被誉为英雄的“王海大队”。航空兵第3师自1951年10月21日至1952年1月14日，参战86天，共出动飞机2391架次，以自己被击落16架、被击伤7架的代价，换来击落美机55架、击伤8架的巨大胜利。志愿军空军之所以能够以弱胜强，靠的是继承和发扬了人民解放军的光荣传统，不畏强敌，不怕困难，英勇作战与“先声夺人”的战法。
战略家毛泽东在处理中苏对抗中，也曾使用了“先声夺人”的谋略，成功镇住了苏联要对中国的核打击，挽救了世界。当时中苏从意识形态矛盾逐步升级至国家边境武装冲突。在1969年3月2日、15日、17日，中苏先后在珍宝岛发生了3次较大规模的武装冲突，苏方被毁坦克、装甲车17辆，死58人，伤94人。中苏双方剑拔弩张，关系紧张到极点。苏方领导层对此反应十分强烈，以苏联国防部长格列奇科元帅、朱可夫元帅为首的军方强硬派竭力主张对中国进行“外科手术式的核打击”，“一劳永逸地消除中国威胁”。1969年8月20日苏联驻美大使多勃雷宁在华盛顿奉命约见了美国总统国家安全事务助理基辛格博士，通报了苏联要对中国核打击的意图，并征求美方的意见。基辛格博士将苏方通报的事向尼克松总统进行了汇报磋商。美国总统尼克松、副总统阿格纽、国防部长莱尔德、国务卿罗杰斯、参谋长联席会议主席惠勒以及基辛格等高层会商后认为，西方国家最大威胁来自苏联，一个强大的中国存在符合美国利益，况且苏联打开核战争潘多拉盒子后，核污染同样会危及美国驻亚洲25万军人的生命，因此美国反对苏联对中国核打击。美国高层急于将苏联的战争意图告知中国，但又怕中美30年来积怨甚深，告诉了中国不一定能让中国相信。最后美国高层决定将这一消息通过《华盛顿邮报》于8月28日以“苏联欲对中国做外科手术式的核打击”的醒目标题捅了出来，告诉了全世界。中苏两国陷入战争边缘，中国当时进入了临战状态，全国城乡都在“深挖洞”备战。9月11日，苏联部长会议主席柯西金在赴越南吊唁胡志明主席之机，与中国周恩来总理在北京机场进行了3个半小时的会谈，中苏关系表面略有缓和，但危机依旧。9月16日，苏联的自由撰稿人、实为克格勒新闻发言人维克多路易斯在伦敦《星期六邮报》发表文章说：“苏联可能对中国新疆罗布泊核试验基地进行空中袭击。”一边是战争阴云密布，一边又是中华人民共和国20周年大庆临近。周总理当时十分担心20周年在天安门集会的安全问题。毛泽东以前无古人的战略家的雄才大略认为，若取消庆祝集会，在苏联面前示弱，会使苏联嚣张气焰，增大战争危险，决定采用“先声夺人”谋略，秘而不宣于1969年9月23日在罗布泊进行了一次原子弹核裂变的试验。正当全世界都在猜测中国核试验具体当量大小等问题时，紧接着又于9月29日以轰炸机空投300万吨级的氢弹热核爆炸试验。两次核试验，我们国家一直保持沉默，任由世界各国猜测。尤其是苏联，十分清楚中国核爆炸的含义。苏联媒体发表了一篇颇具代表性的评论，“中国最近进行的两次核试验，不是为了获取某项成果，而是临战前的一种检测手段。”世界对中国的两次核试验议论还在继续，而我们国家20周年大庆的集会游行却圆满完成。毛泽东采用“先声夺人”的谋略镇住了苏联先发制人的核打击，彻底化解了20世纪中国迫在眉睫的一次核威胁，也为世界和平作出了贡献。
商战中，许多中外成功的企业家都重视“先声夺人”谋略的运用。凡是成功的企业，说到底是有成功的营销。现代营销，所注重的就是要吸引消费者的听觉和视觉。成功企业经营者，总是善于运用各种巧妙的手法，首先张扬自己的声威，以压倒竞争对手，一鸣惊人地夺取市场份额。韩国现代集团成立50多年来，一直非常重视企业形象宣传。在其产品进入某个国家之前，总要进行铺天盖地的广告宣传，以期引起人们的注意，在民众的心头捷足先登，留下产品的印象。1990年北京亚运会时，中韩尚未建立外交关系，两国经贸也基本是空白，但现代集团却无偿捐赠亚运会组委会一批现代汽车。该活动一经媒体传播，自然在中国人民面前树立了良好的企业形象。1993年，现代集团又花费3亿韩元（约合37万美元）在北京市中心树起长26米、宽8米的超大幅广告牌，用英文和汉字书写宣传其汽车、电子、钢铁、化学等产品。这样，当现代产品进入中国市场时，使广大消费者对其一点也不感到陌生，很快抓住了消费群体。现代企业集团之所以在中国很快赢得市场，这不得不佩服现代集团“先声夺人”策略的成功运用。
我国江苏省红豆集团从小作坊起家，以产、销、利连年翻番的速度迅猛发展，成为我国服装产业的巨子，也得益于“先声夺人”的策略的运用。早在南昌举行的1991年度全国针织品春季交易会上，红豆首次出征便组织了强大的公关队伍，别出心裁地进行了地毯式广告轰炸。从南昌火车站、各条繁华的商业大街，直到订货会会场，挂满了宣传红豆服装的各式巨幅广告标语，又通过当地报纸、电视等媒体在订货会期间进行不间断宣传报道，亮丽的服装模特还进行精彩的现场表演，如此规模全时段、全方位、立体式的公关宣传，在针织品订货会客户心目中自然形成引导针织品市场潮流非红豆莫属的心理效应，致使“红豆”服装的订货额一举夺魁。在1991年秋季服装交易会上，别的厂家也从红豆集团先声夺人的营销中得到启发，纷纷效仿“红豆”进行广告宣传，而“红豆”集团却人无我有，人有我新，其“先声夺人”谋略的具体做法又有新的创新，改弦易辙从北京请来李谷一、韦唯等著名歌唱家，在武汉体育馆举办了“红豆工商联谊会”。“红豆”歌声响彻云霄，情义洒遍了人间，一下把在座3000多个客户吸引住了，再次夺取了公关营销的巨大成功，成交额比春季的南昌针织交易会还多了一倍，又一次成功高居榜首。红豆集团每次出征全国针织服装交易会都恪守“先声夺人”的策略，精心策划，奇招迭出，每次都取得了巨大成功，终使“红豆”服装脱颖而出，一枝独秀，成了家喻户晓的知名的品牌。
