说话时，要言有不言，避开雷区，才不至于伤害别人，或得罪别人。谈判过程中，同样要言有不言，避开谈判的雷区，才不会陷自己于不利地位，才能促成谈判，达到自己的目标。下面，让我们一起来看看谈判中要避开的雷区有哪些。
73.谈判中示弱的话不可过度
谈判中，“适当示弱，贬低自己”有时也能取到理想的效果。比如，和比较厚道、老实的客户或长期合作的客户谈判时，告诉他们说：“我这个月业绩实在太差了，您要是不帮我那我就惨了。”这样的话会激起他们的同情心理，进而促使他们答应你的请求。
但是你应该明白，示弱的话说得过度了，便会让你的谈判对象认为你是一个“可怜人”、“失败者”，进而否定你的能力，认为你没有值得合作的价值，更甚者会形成“答应你的要求是自己仁慈，不答应你的要求也是应当应分”的认知。如此一来，你在谈判中便陷入劣势地位。
武汉一家图书公司想做某知名杂志的代理，但是因为公司老总临时有事，所以他便派了一个业务员前去谈恰。杂志社的总负责人很重视这件事，于是亲自接待了这位业务员。
业务员先自我介绍了一番，然后介绍自己的公司说：“在整个武汉图书界，我们公司的实力还是可以的，当然，跟你们杂志社比，那差得太远了。”
总负责人听到这话有点失望：“我们理想的合作对象应该是在整个武汉图书市场上都比较有影响力的公司，不是什么公司都可以的。”
业务员一听有点紧张地说：“您要相信我们的能力，我们一定不会辜负你们的期望，也一定能做好这个代理工作。能和你们这么好的杂志社合作，是我们莫大的荣幸。我们领导非常希望能争取到与你们合作的机会。”
“每家前来谈判的图书公司都这么说。但是未必每家都适合。像你们这样的公司在武汉一抓一大把，不过我们会仔细考虑一下。”
“那您可千万别拒绝我们，您要是拒绝了，我肯定就被炒鱿鱼了。”业务员恳求道。
“这个我可管不着，你要被解雇了，那是你们公司的内部事务，跟我没关系。”总负责人有点不耐烦地说。
“您就当帮帮我吧，我这个月要是争取到了和你们合作的机会，我就能升业务主管了。千万别让我在这个关头被炒鱿鱼了。”业务员几乎是在乞求了。
“小伙子，要是每个来和我们谈业务的人都这么求我们，那我们该要找多少代理啊？做生意归做生意，不能随便讲情面，你还是回去跟你们老板如实汇报吧。我还有事，先走了。”
最后，这位业务员失败而归。
这位业务员一再口出示弱之言，先贬低自己的公司，然后再贬低自己，如“跟你们杂志社比，那差得太远了”“会被炒鱿鱼”“无法升职”这样的言语，不仅没有获得对方的同情，反而让对方瞧不起，不愿与之合作。
可见，示弱之言，固然能够在一定程度上消除对方的戒备心理，博得同情，对谈判起到一定的积极作用；但如果过度，其弊端就会显现出来，甚至会毁了谈判。示弱之言过度是谈判中的一大雷区，我们一定要警惕它。尤其是谦虚惯了的人，更要谨防被过度的示弱之言毁了谈判。
74.未战先降不可取
虽然说谈判中，有时候未战先降是一种以退为进的获胜策略，但正常情况下，未战先降仍是不可取的。这么做只会挫伤自己的锐气，长了别人的志气。
倘若谈判还未开始，你的一言一语就让人觉得你很失败，觉得你不行，那对方必然会小看你，不会重视你这个谈判对象，自然也就能轻而易举地把你打发走。
或许你是因为紧张，或许你是因为对手太过强势，但实在没有必要让自己紧张地连话也说不好。要知道，你只是去谈判，即使对方满足你条件的可能性很小，即使你和对方的实力悬殊，这又有什么关系？大家都是人，你不必事先就把自己给吓倒了，这只会让你给对方留下一个非常不好的印象，更让对方有机可乘，进而轻而易举地击败你。
与其如此，不如保持自信，明知有难度，该怎么说还怎么说，自信满满地去谈判，你就可能促成谈判，创造奇迹。否则，你必然会被别人轻易地打发到一边去。
电视剧《浮沉》中的乔莉是个职场菜鸟。初入职场，却接了一个大项目，上司让她负责晶通的案子，因此，她需要不断地与晶通的厂长王贵林打交道，在乔莉看来，王贵林简直就是一根老油条。尽管她不大愿意和他打交道，但迫于压力，她还是硬着头皮一次又一次地去和王厂长谈判了。
当她终于在江州的山坡上找到在陪儿子玩飞机模型的王厂长时，她小声小气地说：“王厂长……您看……我跑这么远来找您，就是希望……”她的声音很小、很小，小得几乎听不见。
王贵林本来就准备随便打发她，见她说话都哆嗦，更不屑地瞥了她一眼，说：“你还是回去吧，你得找对人才能办成事，你看我现在这副被‘流放’的模样，哪里像是管事的人啊？”
乔莉一听这话，快哭了：“您是厂长，晶通……不都是您说了算吗？”
王贵林瞥了她一眼，心想：就这样一个话都不敢说的丫头片子，还跟我谈什么业务。他不再说什么了，只是冷冷地回了一句：“你还是回去吧。”
乔莉只好乖乖地站到一边去。
事例中的乔莉见到王贵林后，话都不能正常说，总是停停顿顿的，让王贵林觉得，根本就不用谈，她已经认输了，直接打发她走就可以了。这就是未战先降的后果。谈判中，若不绕开这一误区，言辞中早已透露了你认输的信息，那你必败无疑。
要有制胜的谈判，就应当避开这一误区。那么，怎样说才不会误入这一禁区呢？首先你要在心理上克服自卑心理。然后把重点放在措辞上。言语之间，不要让对方觉得你已经在气势上低头了。比如，可以说“不知您考虑得如何”，就不要说“希望您不会觉得我打扰了您，不知道我能不能问一下您结果”。可以说自信满满地说“我是专程来向您了解您的意向的”，就别胆小地说“我怕您拒绝跟我们合作，所以我……”大大方方地去说话，语气要平稳，不要一副卑怯、害怕的样子。一句话，绕过未战先降这一误区，你才有希望取胜谈判。
总之，未战先降，难以达到谈判的目的。千万别做一个主动投降的人，这样的人，只会成为别人谈判中的俘虏。
75.忌三句话不离对谈判结果的追问
谈判中有一大忌讳，那就是：三句话不离对谈判结果的追问。这既是一个雷区，也是一种非常不礼貌的行为。虽然说，谈判的目的之一，就是为了结果，但作为谈判者，你必须充分地考虑对方的感受。
如果谈判中你一而再再而三地追问对方谈判结果，连一个考虑与权衡的空间也不给对方，对方必然会觉得压抑。况且，你虽是一个比较合适的选择，但对方仍有备选。即使跟你的合作失败了，他还可以和别人合作，既然如此，他又何必要承受你给的压力呢？
吴明是个车险业务员，这个月，他的业绩很糟糕，一连半个月都没有拿到一张订单。这天，终于有一位客户打电话来说，对他们的车险很有兴趣，希望吴明能过去跟他当面谈。吴明高兴坏了，立即动身去了。
见到客户后，他开始耐心地向客户介绍他们公司的车险。因为客户本来就有意愿，加上吴明的仔细讲解，他更看好这份保险了。但是，车险毕竟是一份不小的开支，所以他准备再考虑一下。
吴明不明白这位顾客的意思，他只想快点跟他签约，于是谈判刚结束，他就急着问：“不知道我们什么时候可以签单？”
“我再考虑一下。”
“我们的车险是绝对划算的，您不用担心会吃亏。”
“我对你们的车险很满意，但我想再和我家人商量一下。”
“我觉得不用商量了，这么划算的车险，您还等什么？”
客户还是坚持需要一点时间考虑，吴明只好起身告辞，但他走时还不忘问一句：“应该没什么问题吧？”
客户微笑以对，没有作出直接的回答。
吴明离开后，客户出门去办事，不巧在电梯口又遇到吴明，本以为再和吴明寒暄两句就可以了，没想到吴明问道：“您考虑得怎么样？应该差不多了吧？”
这让客户有点为难，他只好说：“别着急，给我点时间。”顿时，吴明让这位客户觉得很反感，客户礼貌性地笑了笑，然后立即离开了。
两天过去了，这位客户一点音讯也没有。郁闷之余，吴明找朋友诉苦，朋友听他说完整个事情的经过后，惋惜地说道：“你性子太急了，你干嘛老问人家结果如何啊？客户都说了两天后给你回复，你就沉不住气？你想啊，要是有人向你推销你喜欢的东西，穷追不舍地问你购买的意愿，你烦不烦啊？要是我，想买我也不买了，又不只有你一家。”
顿时，吴明恍然大悟，也后悔莫及。
本来这位客户的订单吴明是势在必得的，但他却因为苦苦追问谈判结果而让客户避而远之。假如他能耐住性子，绕开“三句话不离对谈判结果的追问”这一误区，那他可能就能如期地接到客户的电话了。所以说，谈判结束时，不要苦苦追问结果。
我们不否认，要尽快知道谈判结果，但是知道它的方式不应是“着急”，而应是“积极”。这两者是截然不同的。往往，踩到谈判雷区——三句话不离对谈判结果的追问——的人是“着急”，而非“积极”。他们迫切地想知道谈判结果，因而可能会直截了当地说：“您看，我们谈得也差不多了，要不把合同签了吧？”或像事例中的吴明一样，不时地冒出一句：“你考虑得如何？”更有甚者，甚至会直接跟在对方身后，一直追问：“相信我们的合作一定会很愉快的，不知道我们什么时候能签合同？”
与其这样，不如采用“积极”的策略。比如，谈判已结束，但结果尚不明确时，你可以说：“不知贵公司意下如何，以上都是成文的合约，如果还有什么有异议的地方，我们可以再做商讨，共同解决。”你也可以说：“可能我们还有考虑不周的地方，欢迎您随时跟我联系，我们再仔细商量。”“如果您还有什么要求，都可以跟我说，我尽量帮你申请到。”这么说，对方看到的是你解决问题的决心与合作的诚意，因而更愿意接受你的产品或要求，而不是心生反感。
当然，有的时候也要适当追问一下，你可以在谈判结束的时候，和对方说：“希望我明天能听到您的答复。假如您这两天比较忙，那我希望这周我能听到你的好消息。”言语中给对方暗示一个期限，委婉地表达自己想知道结果的心情。但是，意思表达出来就可以了，没有必要反复强调，更不要三句话不离对谈判结果的追问，以免招致反感情绪。
76.只顾着自己说，不善听对方说话
古希腊著名哲学家苏格拉底曾经说过：“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要多听多看少说。”而法国著名传记作家拉罗斯福则说：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”它们无不强调听的重要性。对一个谈判者来说，不妨以此为座右铭，以让自己避开“多说少听”或“只说不听”的谈判误区。
谈判中，如果陷入“只顾着自己说，不善听对方说话”的误区，那就可能反而被对方牵制，最后导致谈判失败。一方面，谈判需要沟通，只有一方参与表达的谈判是沟通无效的谈判，这样的谈判自然是无法达成共识的。另外一方面，说得越多，你暴露的信息就越多，而对方则正好相反，他听得越多，所获取的信息越多，对你就越了解，因而也就越容易找到击败你的方式。下面这个例子就能说明这一点。
有一次，为了获得某类产品的贸易许可证，美国一家贸易公司与日本一家同类公司进行了一场谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍自己公司的情况。日方代表便在一边认真听他们的介绍，并在笔记本上记录详细的信息。
当等美方代表终于说完后，日方代表开始发言说：“听完你们的介绍后，我们对你们公司已经有了一个比较全面的了解了，但是我们还想知道的是，你们……”
就在这时候，美方代表立即打断日方代表说：“抱歉，我还有一点需要补充……”
日方代表只好停下来，听美方代表补充他们的内容，然后继续做记录。当美方代表终于不再说话时候，日方代表继续问起了他之前想问的问题：“能不能请你介绍一下你们公司平常的生产过程？”
美方代表又是长篇大论讲了很久，日方代表听完后，问道：“我们还想……”
美方代表在沉默几秒后，迅速地打断说：“请原谅我，我还想就上面那个问题提几点我自己的看法……”
三番两次后，日方代表很是无奈，表示难以沟通，需要中止谈判。美方代表有点莫名其妙，最后日方代表不得不实话实说：“你能不能听我把话说完？”
假如美方代表从一开始就懂得“多听少说”的重要性，他们又怎会陷入“只顾着自己说，不懂得倾听对方”的误区？又怎会被迫中止谈判？所以说，只顾着自己说，不善于倾听，必然会导致谈判的失败。诚如维克多·金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”
可见，谈判中既要表达自己的意思，也要善于倾听，仔细倾听对方的讲话，并对对方的话加以认真的分析和提炼，从而确把握时机，掌握主动权。并且，倾听还能体现你对对方的尊重，给对方留下一个好印象，拉近你们之间的距离，促成谈判。
作为一个谈判者，千万别像事例中的美方代表一样，只顾着自己说，而不给对方说话的机会，或在对方想说的时候，总是打断对方的话，这不但不礼貌，而且容易暴露自己，致使失败。绕过这一误区，你成为谈判高手的概率就会大大提高。
