尽管中国式谈判看起来是很感性的，但是只要是成年人，其实都很明白，你要做他的生意，那你就要拿出竞争能力来。中国的谈判方式看起来是温热的，其实内核也还是比较理性的，只不过双方给对方会留下更多的面子，其实这也是留下人脉的概念。
在温情脉脉的面纱下面会有很多的算计，这种算计其实对于销售人来说，应该是天然的能力，中国孩子其实是最懂人情世故的，在潜移默化之中早早也就学会了。
有时候，客户跟你个人接触，一个是桌面上的谈判，一个是桌面下的谈判。这种生意做起来的时候，其实销售人有两种角色，一个就是正规的商业谈判者，这是一个职业人，另外一个就是做客户的利益同盟军。我们要知道，客户的个人利益和客户公司利益并不是统一的，销售人必须学会处理好这里面的关系。有时候，私人利益关系成了生意的主导。虽然我们极其反对生意场上的事情复杂化，但是每个销售人都要面对这样的复杂局面。
销售人在销售过程中，需要事先做很多的工作，才能够和客户坐在谈判桌上。大体上坐到谈判桌上的时候，在合作双方的暗地交流中，双方已经达成了一些交易。
所以在销售的过程中，特别要设计好你的生意流程，如果生意流程错了，你即使和客户合作上了，你也别想在生意上赚钱，客户能够阻碍你赚钱的手腕太多了。关系型营销就是能够面对这样的问题，商业交涉过程中的人际关系处理确实是一门无穷尽的大学问。
李先生很多年前是做教具生意的，主要就是将一些教学设备卖给学校，或者其他的教育部门采购，如实验室。李先生说，现在的生意环境好多了，做生意的时候能够和对方就价格等问题做到公开透明，合作者都能够遵循一般的生意原则。销售过程中，个人关系这样比较复杂的事情处理起来也简单多了。
在十年前，李先生接触到一些客户，这些客户对于成交的价格不是很敏感，但是对于如何交易很敏感。在一次做单的过程中，李先生跟踪了一个客户，前前后后跟了有一年时间，在取得对方的信任之后，李先生要求客户进行比较正规的谈判，走程序。对方客户对于正规谈判其实不感兴趣，他只对李先生说，你要将这样的事情做漂亮。对于如何将事情做漂亮，这个就靠销售人自己去想了。客户说：“你不要跟我谈价格，价格比你好的厂家很多，我和你合作，主要就是看你的为人，比较沉稳，做事滴水不漏。”
有一次，客户那边的关键人打电话，说找一个地方谈一下价格，李先生就按照要求去赴约了。在吃饭的时候，客户说：“我觉得这个单子200万是合适的。小李你觉得如何？”
其实，这个价格已经超出了李先生的心理价位，李先生内心很高兴，于是答应了客户的价格要求。
到了第二天，李先生到了客户单位去签合同，客户拿出自己已经拟好的合同，李先生扫了一眼合同，上面写的价格竟然是220万。李先生马上就明白了怎么回事。自己在这单之中要帮着客户洗出一笔钱来。对于这样不符合商业规则的要求，李先生当时觉得自己很缺钱，急于成交这样的单子，于是就只能跟客户签了单。
后来，李先生在谈及这个事情的时候，总是很后悔，觉得情愿不做这个事情，也要遵守商业原则，做一个不行贿的销售人。但是这一单也给了李先生很大的启示，就是在没有明白一单生意的复杂性之前，不要直接进入价格谈判，那样是毫无意义的，你低价不代表你就有竞争能力。因为人是活的，他可能用各种方式让你的低价变得没有竞争能力。销售有很多个指标，只有这些指标全部符合要求的时候，对销售才能有帮助。
客户如果是一个很正规的谈判者，刚好在跟销售人合作的时候，不想在你身上赚钱，而是给自己做事打几个样板工程，这样销售人才是有机会的。这种客户在专业合作中，不会提出过分的要求。如果销售人的企业是一个硬牌的企业，流程就会比较正规，否则的话，就需要花费大量的精力来揣摩客户的内心状态。
在大客户销售的过程中，其实客户内心是知道销售人成本线的，也就是说，他想在销售中给你的利润是可以控制的。所以在明面上的价格让步和其他的让步都要考虑先满足个人再满足企业的需求。尽管在销售事件中，这样的思维方式是不合时宜也是不合法的，但这却是做市场的人必须知道的事情。知道而不为，才是有智慧的人。
所以销售人一定要知道，在接触客户，给客户报价的时候一定要小心，在谈判桌上，不可以太早地让步，因为有可能会出现这样的情况，客户其实并不想你在某些地方多做让步，销售人在没有理解到客户内部复杂性之前，不要在成交条件上做让步。可以避开问题，去谈及其他的合作问题，比如双方对接和配合度，这样的问题其实也是合作要素，但是不影响自己企业的收益。
