美国一个公司的商务代表汤姆到德国去进行一场贸易谈判，受到了德方代表的热烈欢迎。德方派人到机场迎接，并给他安排了一家豪华宾馆。汤姆有一种宾至如归的感觉，觉得德方的服务水平很好。然后，德方似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国呢？到时候我们安排送您去机场。”汤姆点了点头，并告诉了对方自己回程的日期。德方掌握了汤姆谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，德方先安排汤姆游览德国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接汤姆去机场的车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。汤姆进退维谷，如果不尽快做出决定，就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应德方所有的条件。如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以汤姆为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给德国人了。
4.在对方意想不到的地方设置陷阱
“陷阱”的前提就是不易被察觉，如果已经被察觉，那就只是一个坑，而不是“陷阱”了。因此，在交流谈话中，要在对方最意想不到的地方或时候，设置对方意想不到的陷阱，使对方落入陷阱而不自知。
谈话中设置陷阱，首先要做到消除对方的警惕心理。你必须得到对方的信任，或者是被对方轻视，这时候，他才会放松戒备，你也会有可乘之机。当一个人对我们完全戒备，对我们说的每一句话都不做信任时，想要达到自己的目的是很难的。我们不妨利用事态的发展和对方的处境，布置一个遮掩，挡住自己继续打探消息的意图，令他放松警戒，从而达到我们想要的目的。
威廉姆斯·布朗是洛杉矶的一名“中间人”，主营业务是军火走私——虽然美国并不禁枪，但合法贩卖的枪支都有严格的编号登记管理制度。也就是说，通过合法途径买到的枪支，一旦使用，就能从弹道效果分析出这把枪是谁的。布朗能从国外搞到枪，这些枪没有注册编号，即使留下使用痕迹，也无法查出枪的主人是谁。
因此，在他那里买枪的人大多数都是准备犯案的恶棍。布朗明知道他卖的枪会威胁公共安全，但为了赚钱，他依然还是从事着自己的生意。有一次，洛杉矶长滩发生枪击案，弹道测验的结果表明，案犯的枪并没有在国内登记，所以应该是外国枪。FBI希望从布朗那里得到他近期的客户名单，以此为线索抓到凶手。但布朗早就为了这次审讯作了充分的准备，FBI探员问了几个问题，都被布朗轻松化解，而且他给出的证词极为完美，令FBI找不出一丝破绽。
本来毫无办法的FBI已经准备放弃布朗，但主管这次工作的老探长决定最后努力一次。他们释放了布朗，但派了很多探员暗中跟踪，还在布朗的各种通讯器材上装了窃听器。出了警署后的布朗果然降低了戒备心，他马上联系了他的一位客户，而这位客户正是杀人凶手。警方和FBI于是顺藤摸瓜抓住了凶手，也搜集到了布朗非法贩卖枪械的证据。
人们的戒心如何产生？
当一个人感到恐惧不安的时候，真的是“油盐不进，滴水不漏”。因为对方已经起了戒备心，而且作为一个经常与FBI打交道的人，又对那一套讯问方式了如指掌，这时想要套出他的真话，简直是难于上青天。所以，FBI设计了一个新的策略。撤销警方对他的压力，让他以为自己已经安全了。这样，他的戒心会减弱很多。再进行暗中跟踪，对方绝对会露出马脚。
王强是某大型商场的保卫科科长。最近一段时间，他接到商场员工的举报，说成衣区域和烟酒区域出现小规模的商品连续失窃案件，而商场的监控录像没有发现任何痕迹。做得如此干净，王强认定是内部员工所为。而且白天无法下手，应该是晚上的事情，所以他把嫌疑人目标限定在几名夜班人员内。
这一天一上班，王强就叫齐了保卫科的所有员工开会。在会上，他发表了这样的话：“我最近频频接到销售部门的举报，说货物区有很多起失窃事件。监控没有显示，那么应该是熟悉监控盲区的内部同事干的。我不管是谁干了这些事，我给你24小时时间主动向我承认错误。如果你怕出丑，可以给我发短信，我的号码你们都知道。我可以当着所有人的面保证，这次的事只要你在时限内主动承认，我绝对既往不咎。你有什么困难我还是可以帮你解决。只要你认错，事情就当没发生过。但如果明天这个时间，还没有人向我认错，那咱们只能公事公办了。”说完这些，王强宣布会议结束，在这个过程中他一直注意着科员们的表情变化，心里对于嫌疑人的范围，又缩小了一些。
第二天早晨，没有人来承认错误。王强给卖场打了个电话：“把李信叫上来。”李信值的夜班，失窃区域就是由他负责的，发现失窃的那几天也是他值的班。昨天开会，李信看似镇定，但王强注意到李信的手一直攥成拳头，用力很大。李信来到办公室，看起来有些心虚。王强问道：“李哥，找你来呢，首先是向你了解一下失窃的事情。毕竟你是一线保卫员，比我们搞文职的更明白一些。”李信暗地里长舒了一口气，谦卑地说道：“王科长您这话说的，我一个大老粗能懂什么？”王强：“卖场的监控一直有不少盲点，我跟工程部谈过，但如果把盲点全部抹掉，预算太大，采购科批不下来。所以想听听你的建议，毕竟你在商场做了十多年了。”
王强就这样问了李信许多问题，大部分似乎都是抱着学习的心态。李信的语言越来越流畅，心里的包袱越来越轻，有时候，甚至真的用长辈的口吻对王强进行了“教导”。两人聊了20分钟，李信完全放下了戒心，正当他准备推门出去的时候，王强忽然问道：“唉，李信，你在货柜上取洋酒的时候怎么避开的监视器？”李信得意地说道：“货柜附近也有监控盲区……”话音刚落，他就知道自己说错话了，冷汗淋漓。
李信马上被开除了。
让一个有强烈戒备心理的人，逐渐放松心情，在心情放松的时候，你不经意地提及某个敏感的问题时，对方甚至意识不到这个问题有多敏感。设置陷阱的时候你要确保对方真的放松，这实际上就是确保陷阱的隐秘性。这就是保证陷阱成功的诀窍。
5.揭开真相，迫使对方说出真话
说谎，是有被识破的风险的，之所以人们还是要说谎，是存在一定的侥幸心理，认为自己的谎言不会那么容易被识破。有时候，不妨揭开真相，迫使对方放弃侥幸心理，说出真话。
杰克走私团伙在一起秘密交易中被警方现场抓获。但当走私的物品被查封后，这些东西让所有FBI探员都挠头了：他们交易的东西是完全看不出用途的细长金属带子，这种金属带很薄，反光会变色，长度不等，宽度约为三到四毫米。没人知道这是什么，化验之后也完全得不出结论——查获了这些东西，如果不知道其价值，那么，完全无法给被捕的杰克团伙定罪。所以，FBI决定在其团伙内部找到一个突破口，他们希望团伙的某位成员能告诉他们金属带的作用。FBI在抓捕的疑犯中仔细斟酌，找到了比利·道格拉斯。
比利·道格拉斯已婚，有两个孩子，他表面上的身份是酒吧调酒师。FBI找到他，希望他能够跟警方合作。说明来意之后，道格拉斯摇了摇头：“你们不知道杰克手下有多少人，你们这次虽然抓到了其中的骨干，但还有几个人，是谁，你们并不知道。我怕我的家人被害，所以我不会帮你们的。”FBI探员：“你误会了，道格拉斯先生。我们不需要你出庭作证，我相信，以你的脑子，应该知道我们在哪儿犯了难。”道格拉斯笑了起来：“是的，我猜你们根本不知道我们买的东西是什么。48小时后，你们没有其他的证据，就会释放我。所以，告诉我，老兄，为什么在你们这里吃两顿免费午餐之后就要被释放的情况下，我要冒着全家被杀的危险帮你们。”
FBI探员也笑了：“你的家人还不知道你参与杰克团伙的事吧？”
道格拉斯的笑容僵住了。探员继续说：“你说得对，我们会释放你们，但这之后呢？我们会把此事捅到媒体上，你就没法在你家人面前做个好人。任你怎么解释，你的家人也会怀疑你，好好想想吧。”道格拉斯低吼道：“如果让她们冒生命危险！那么，我情愿让她们离开我！”
探员摇了摇头：“不不不，我们不会让你冒任何危险。你不必出庭作证，只要告诉我们那些该死的金属丝是什么，再把还未落网的团伙名单告诉我们。你就算完成协议，没人知道你出卖了团伙。我们甚至可以让你和其他走私贩一同宣判，然后我们保护你去美国中部，并为你介绍一份工作，我们都知道你调酒的技术很棒。你看怎么样？”
