第十四章 顾客为本，用睿智的头脑抓紧客户的钱袋
【错误的财富观】
◆猜不透顾客的心
◆抓不住顾客的情
◆留不住顾客的人
◆赚不到顾客的钱
【开放思路的方法】
◆用心理暗示术，让顾客跟着感觉走
◆在引导消费上做文章
◆关注特殊顾客做生意
◆利用顾客的好奇心赚钱
◆从嘴巴里掏钱，最务实的赚钱方式
◆让顾客享受星级服务，愉快地付钱
1.用心理暗示术，让顾客跟着感觉走
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富人们常常凭借心理暗示术，来实现自己推销产品的目的，暗示者不需要有任何承诺，受暗示者就可能作出种种“投其所好”的允诺。
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适应人群： 对顾客心理揣摩得比较透彻的人。
关于运用心理暗示术，让顾客跟着感觉走的战术，肯德基、麦当劳都是这方面的典型。
在麦当劳、肯德基的店堂里没有雅间，就是你多付钱也不行，不管你有没有与大众脱离的愿望，也不管你是不是真有大生意要谈，一律大厅就座。
这里的厨师都在后堂……
这里的收银都通过机器……
这里的服务员只管清洁卫生，绝不半跪着点烟……
不管你在店里有没有熟人，汉堡包的大小都绝无区别。不管你有钱没钱，是官不是官，都得排队付款，自己端着盘子找座位。
座位也是固定的，桌子不能挪动，椅子角度一致，不管你的肚子是大是小，你的屁股是胖是瘦，也不管你平时是坐沙发还是坐硬板凳的，都一视同仁，这所有的一切，无不在向顾客暗示人人都是平等的。
于是在这种暗示下，人们的内心平衡了。人，特别是穷人最恨的就是不平等，在平等的地方他们才有自在和尊严。所以他们蜂拥而入，把麦当劳、肯德基的店堂挤爆，使美国人的这两个快餐店，在中国硬是成了格调的象征。
除了麦、肯这种手笔的运用之外，心理暗示术在日常生活中还有很多人用。
一家电影院放映过程中,突然插入了一段冰淇淋广告,时间很短,一晃而过,观众还没有意识到是怎么回事时,广告已经结束。但在潜意识中却留下了深刻的印象。看完电影之后,大家都到剧院门口的售货亭买冰淇淋,效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。
一位正看着身上试穿的衣服犹豫不决的女士，经服务小姐的暗示（这件衣服你穿着很不错），就不假思索地买下了。
……
其实，每一个人都很容易受到暗示的影响。例如,消费者看到维生素的广告词“疲倦是疾病的开始”,就会受到“我是不是病了”的暗示,于是就感到越来越疲倦,只好遵从广告宣传,服用那种维生素,疲劳就自然消失。也许消费者根本就没有疲倦,只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉。
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在日常生活中，哪些人更容易受暗示影响?
1一般来说，女性容易受到暗示的影响。以女性为对象的商品，利用这种暗示效果一定能取得良好效果，如“乌溜溜的秀发谁不爱(洗发精)”，“让你提前下斑(化妆品)”，一句“味道好极了(雀巢咖啡)”，更是让国人皆大欢喜。
2年轻人较易受到暗示的影响，特别是儿童。
某家食品公司，印制了一些儿童玩具画册，与一般画册一样，只是在每页的左下角若无其事地印有自己的商标图案，这些图案，在幼儿的脑海中留下深刻的商标印象。儿时的记忆对于将来的购买行为会产生一定的影响。下次见到商品时，会有购买的冲动。
当然，暗示是需要讲究策略的。暗示过程一般分为两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。
针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。例如，我们常见的一种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感，迫使自己果敢行动。如“数量有限，欲购从速”，“清仓大甩卖”，“紧急行动，除夕大赠送”，以及“跳楼”、“放血”之类的广告语，这种命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏快，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“跳楼大甩卖”会使消费者想到降价甩卖，于是产生了一种购买欲望。
由此可知，凭借心理暗示术来实现自己推销产品的目的，是一个商战绝招。
