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第14章 人缘就是效益(2)

还要提醒的是,有效地赞美还是促成商业性会谈成功的秘密所在。正如查尔斯?伊里亚特所说:“成功的商业性交谈,并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人,并适时对他进行赞美,这是非常重要的。再也没有比这么做更有恭维效果的了。”

丑话带香味

想要拥有很多朋友,必须懂得一些交友技巧。在恰当的时机对别人进行赞美,就是让你赢得好朋友的一种非常重要的交际技巧。

在交朋友的过程中,不仅需要赞美,也需要适当的批评。怎样有效地批评对方,这是一个需要很高艺术技巧的事情,千万不要大意了。

有人以为,批评往往是“得罪”人的事,所以,为了不得罪人,很多人都不愿意批评人,对犯错误的人,往往睁一只眼闭一只眼,态度暖昧。自古以来就有“良药苦口,忠言逆耳”的古训,如今,良药已经被包上糖衣,不再苦口了,那么我们怎么让忠言不逆耳呢?这就需要讲究批评技巧,为批评穿上“糖衣”。

下面两种方法能够帮助你为批评穿上“糖衣”,不再逆耳。

不要急于批评

说到批评这个词,人们很容易想到损人、让人丢面子、颐指气使等等。可是在人际交往中,如果要协调人际关系,在批评他人时绝不应该有这种想法。要知道,批评人的真正目的并不是把对方整垮,而是要帮助他成长。所以真正的批评,绝不能伤害对方的自尊心,而是在维护对方自尊心的基础上,帮助他认识所犯错误的性质、危害、根源等,让对方更加正确地行事,也使自己的人际关系更加和谐。

林肯是美国历史上最著名、最优秀的总统之一。在林肯即将去世的时候,当时的陆军部长斯坦顿说:“躺在那里的,是世界上最完美的元首。”

林肯之所以能获得如此殊荣,不仅仅是因为他为美国所做出的巨大贡献,而且还在于他有高超的处理人际关系的技巧。

他处理人际关系的秘诀是什么?美国人际关系大师卡耐基对林肯的一生进行了研究,他发现林肯其实也不是十全十美的。尤其是在他年轻的时候,也曾犯过许多错误,但是他后来逐渐改正了这些错误。

林肯年轻时,爱搞恶作剧。他曾经在信纸上写一些捉弄人的话,并把这些写好的信件扔到人来人往的街道上,当别人捡到信并且阅读信的内容时,脸上的表情真是五花八门。他从别人的表情上获得极大的快感。

林肯做律师的时候,喜欢与人争辩。他曾经在报纸上发表文章,攻击反对他的人。他的言词犀利,常常让对方感到难堪。

所以,林肯年轻时也和一般人一样,争强好斗。如果林肯一直保持这种性格,是不可能获得人们的爱戴的。那么,他后来是怎么逐步改正这些错误的呢?

1842年秋季,林肯在某报纸上发表了一封匿名信,讽刺爱尔兰政客西尔兹。人们看过之后,觉得林肯写的文章一针见血,痛快淋漓,都非常开心,以致全镇人都把西尔兹当成笑料。

西尔兹为此感到非常生气,他决心查出写文章的人。最后当他终于查出是林肯写的时,立即找到林肯,提出要和他决斗!

林肯并不愿意和他决斗,可是面对挑战,为了保住面子,他不得不答应西尔兹的要求!于是两人约定了决斗的时间。

按照决斗规则,西尔兹是进攻者,所以林肯有优先选择武器的权利。林肯的两条手臂特别长,于是他就选用了马队用的大刀。为了应付这场决斗,林肯还特地向一位西点军官学校的毕业生学习刀战。

到了决斗日期,林肯和西尔兹来到密西西比河的河滩上,准备决一死战……

这次决斗一定非常危险,因为西尔兹受到那么大的侮辱,一定会以死相拼。决斗的结果一定非常惨烈,最轻的结果可能是两败俱伤,弄不好还可能死人。这是双方的朋友都不愿意看到的。

幸运的是,在决斗前的一分钟,双方的助威者及时阻止了这场决斗,所以避免了一场悲剧。

这件事对林肯影响很大,他因此改变了过去与人交往的方法。他不再随意捉弄人,也不再轻易刻薄地批评别人。

美国内战时期,林肯经常说的一句话,那就是“不要评议人,免得为人所评议”!

内战时,林肯作为总统,屡次委派新的将领统率军队,可是这些新将领连连遭到惨败,这使林肯心情非常沉重,常常一个人在屋子里踱步。几乎有半数国民纷纷指责这些不能胜任的将领,矛头也常常指向林肯,认为林肯不会用人。可是林肯始终保持平和的态度,对这些将领没有一句批评的话。

当林肯听见妻子和一些人用刻薄的言辞谈论这些将领时,林肯总是说:“不要批评他们,当我们处在他们的地位时,也会像他们一样。”

如果说谁有权利批评这些人的话,这个人就是林肯了,可是他没有这样做。

1861年7月4日晚上,敌方的李将军开始向南撤退。当时全国范围连续降雨,造成河水泛滥成灾,联军依靠天时取得了一次胜利。

敌方李将军带领败军到达波托麦克时,河水暴涨,根本无法过去,而胜利的联军就在后面追。李将军和他的军队进退两难,陷于困境。

林肯知道这正是消灭敌人的好机会,只要把李将军的军队消灭,内战就可以结束了。

于是,林肯立即给联军统帅弥特将军发出电报,要求他不用召开军事会议,立即袭击李军。

林肯先通过电报发出命令,然后又派出特使,催促弥特立即采取行动……

可是弥特将军是如何做的呢?

弥特将军所作出的行动完全跟林肯的命令相反:他首先召开了军事会议,对林肯的命令迟疑不决;不肯马上行动。最后河水退去,李将军和他的军队逃出了波托麦克。

林肯知道这件事后,震怒之极:“弥特这样做是什么用意?老天爷,这究竟是什么意思?敌军明明已经在我们的掌握之中了,只要一伸手,我们就轻松把他们俘虏……在那种情形下,任何将领都能把敌人打败,如果我自己去,已经把他捉住了。”

在沉痛失望之下,林肯给弥特写了一封信。

自从林肯经历过决斗事件后,写信时,遣词造句都是极其谨慎的。所以1861年这封出自林肯手笔的信,该是最严厉的斥责了。

信的内容是这样的:

亲爱的将军:

难道你不知道由于李将军的脱逃所引起的严重后果吗?他本来已经在我们的掌握之中了,如果将他捕获,再加上最近我们其他地方的胜利,立即可以结束这场战争。可是照现在的情形推断,战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击敌军,你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功,因为你已让黄金般的机会消失掉了,这使我感到无限沉痛。

可以想像一下,当弥特看到这封信后,他将会作何反映呢?

然而事实上,弥特并没有看到这封信,因为林肯并没有把这封信寄出去——这封信是在林肯去世后,从他留下的文件中发现的。

对此,后人猜测,林肯写了这封信之后,没有马上寄出去。经过了一番深思熟虑之后,他决定把这封信永远放在箱底。林肯可能想:“如果我是弥特的话,我会怎么做呢?我现在是坐在宁静的白宫里,命令弥特进攻,只要动动嘴皮子就可以了,这是再简单不过的事了。可是如果我也亲自参加了战斗,我也看过鲜血,听见伤者的呼叫呻吟,我会接到命令就进攻吗?或许我的做法会和弥特一样。再说了,既然事已至此,我批评他又有什么用呢?弥特会为自己辩护,认为我不了解当时的情况,从而对我产生恶感,还有可能逼迫他辞去职务。现在的情形不允许出现这样的事情。”

根据经验,林肯已经明白,尖锐的批评、斥责,不仅无法达到目的,反而会引发不良的后果。

不直接批评

世界著名心理学家史京纳经过实验发现,在学习方面,一只因为做对了事而经常得到奖励的动物,要比一只因行为不良而受到处罚的动物学得快。

人类也是这样,我们用批评的方式,并不能让别人有所改变,倒是常常引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说:“我们心里极希望获得别人的赞扬,同时,我们也非常害怕别人的指责。”

批评所引起的后果,常常会降低员工的士气,伤害家人以及朋友的情感,但状况并不会因此有太大的改变。

江士顿是俄克拉荷马州恩尼德市一家工程公司的安全协调员,他的职责之一。是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他只要碰到没戴安全帽的工人,就官腔官调地告诉他们,要遵守公司规定,必须戴上安全帽。员工虽然接受了他的意见,却满肚子不高兴,常常在他离开以后,又把安全帽摘下来。

他决定采取另一种方式。当他再发现有人不戴安全帽的时候,他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服,或者有什么不合适的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们,戴安全帽的目的是保护他们不受伤害,所以,工作时戴安全帽是一种自我保护,这完全是为工人着想。

结果,那些在危险工地工作的员工都戴上了安全帽,而且没有愤恨或不满情绪。

包布?胡佛是一位著名的试飞员,常常在航空展览中表演飞行。

一天,他在圣地亚哥航空展览中表演完毕,飞回洛杉矶。飞机飞行在三百尺的高空中,两具引擎突然熄火。由于他技术熟练,操纵飞机紧急迫降,虽然没有人员伤亡,但是飞机损坏严重。

迫降之后,胡佛首先检查飞机的燃料。出乎意料的是:他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机,本来是用汽油做燃料的,可这架飞机装的居然是喷气机燃料。

回到机场以后,他要求见见保养飞机的机械师。

当胡佛看见这位机械师时,机械师泪流满面,正为自己所犯的错误难过呢。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失,还差点使三个人失去性命。

你一定以为胡佛会勃然大怒,并且痛责机械师的疏忽。因为胡佛是一位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员,他怎么能容忍机械师犯这么愚蠢的错误呢?但是,胡佛并没有批评那位机械师,相反,他抱住那个机械师的肩膀,对他说:“为了显示我相信你不会再犯错误,我要你明天再为我保养飞机。”

让对方自己想干

有一则关于太阳和风的故事:

太阳和风争论谁的力量大。

风说:“当然是我的力量大,我马上证明给你看。你有没有看到那个穿大衣的老人?谁能让他把身上那件大衣脱下,谁的力量就是最大的。先看我的吧!”

太阳没说话,躲进云里去了。

风猛烈地吹了起来,几乎成了一股飓风。可是风吹得愈大、愈厉害,老人把大衣裹得愈紧。

最后,风很不甘心地停下来!

接着,太阳从云后面露出脸来,对着老人露出和善的笑脸。没过多久,老人的额头渗出汗水。

于是,老人把大衣脱了下来。

太阳对风说:“温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。”

风输得心服口服。

现在,一些报纸以刊登广告赚钱,这本来无可非议,可是如果不加选择的什么广告都刊登的话,难免会出现问题。

在美国的波士顿发生过这样一件事:

有一段时间,波士顿的各大报纸上,医药类广告铺天盖地,其中一种广告最可怕,那就是打胎广告。广告语骇人听闻,危言耸听,让人难以接受。

这种情况引起了社会各界人士的反对,纷纷采取措施,企图制止这种现象,然而都无济于事。

后来,一位医生想出了一个办法,竟然发生了作用。

这位医生是一个基督教团体里的主席,他曾试用过很多方法,阻止这类广告的刊登,但都失败了。难道就没有办法对付这种现象了吗?

一天,这位医生的朋友讲述了一件自己遇到的尴尬,这让医生想出了一个制止这类广告的办法。他想与其用批评的口吻提出强制性的要求,不如用友善、同情、赞美的话,善意地提出建议。

于是医生给一家报纸销量比较好的报社写了一封信,信是这么写的:

我一直是贵报的忠实读者,你们的报纸新闻详实,尤其是报上的社论,更是令人瞩目。你们的报纸是一份最好的家庭报纸,它不只是全州最好的报纸,甚至是全美国最完美的新闻读物。

可是,我有个朋友,他告诉我说,有一天晚上,他的小女儿朗诵你们报上一则广告,那是一则打胎的广告,这个小女孩不清楚广告的意思,就让她父亲解释给她听。我朋友被他女儿问得窘迫至极,他不知道该如何向纯洁、天真的女儿解释。

你们的报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家里发生的事情,是否在别的家庭里也发生过呢?如果你有这样一个纯洁、天真的女儿,你希望她看到那些广告吗?当你女儿向你提出同样的问题时,你又作何解释?

贵报在各方面都很完美,但是有这类广告的存在,做父母的不得不禁止他们的子女阅读贵报。

对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其他上万的读者,可能也会跟我有同样的想法。

两天后,这家报社的发行人给这位医生回了一封信,这封信的内容是:

本月11日,本报编辑交来你的一封信,阅读之余,非常感激。类似的信件我们也收到过一些,我们已经着手改变这种情况了。

自下星期一起,本报将删除一切读者不欢迎的广告。至于暂时不能停止的医药广告,经编辑郑重处理后,另行刊登,以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信,使我获益良多。

发行人海司格尔

果然,在这家以后发行的报纸上,类似的广告少多了,即使有,在用词方面也收敛多了。

这就是赞美的作用。

弱化批评强度

美国柯立芝总统是一位严肃的总统,对手下的工作人员要求非常严格。

一天,总统在白宫赞美自己的女秘书:“你今天穿的衣服很漂亮,你显得愈发年轻了。”

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