第一眼看到伦敦的计程车时，你会觉得蛮奇怪的，等你坐进车里，就更奇怪了。后座的大小足够坐两个人。另有两张折叠椅可以从司机背后的隔栏放下。即使在火车上，我也很讨厌背着驾驶方向而坐。在计程车里，面对着杜鲁曼和道尔提坐，更令我不自在。
我们刚结束了一个出售皮特公司的交易协商。事实上，这个描述不够精确。我们没有进行任何协商，只有解说，主要由我解说。有4个人提问题，基于问题的性质，杜鲁曼和道尔提都让我回答。大部分的问题都集中在为何营运成绩这么出色。（请勿与出色的财务绩效混为一谈，而在这点上面，皮特的公司也蛮无辜的。）
我花了蛮长的时间解释为什么库存这么低，准时交货率却可以这么高。要为观念不同的人解释清楚相当不容易。他们认为经理必须努力压榨各个部门，却不知这样做的同时，会在无意中危害到各个环节的表现。我必须向他们证明，节省印刷机转换的次数，或者尽量增加每个技工工作量的做法只会造成反效果——员工会制造高工作量的假象及整体表现衰退。
我必须说，他们听得津津有味，问了很多问题，很专注地听我越来越详细的解说。不只是那些英国人，连杜鲁曼及道尔提也一样听得很专注。我想我在他们心目中又多得了几分。
在5个钟头的拷问后，我们离开，留下一堆习作给他们，那是将近3英寸厚的财务报告。下次会议中，有关价格条件的交易战才会开始。不过，那是杜鲁曼和道尔提需要伤脑筋的问题，我不需要参与。如果他们成功地说服买主同意交易的大致结构，可能的买主就会派稽核员到公司。这就是皮特开始头痛的时候。
“半小时后在酒吧碰面？”到达旅馆时，杜鲁曼建议。
好主意。我确实需要喝一两杯。一回到房间，我就试着打电话给唐恩。用欧洲旅馆里的电话通常要加收4%的服务费，所以我用的是电话卡。在3串长长的数字，两次拨号错误后，终于联络上唐恩。
“有没有任何新的发展？”我问。
“你想先听什么？”唐恩蛮快活的，“好消息还是坏消息？”
“先说坏消息。”
“坏消息是，你说皮特对客户提出新方法会碰到问题，你错了。”
“我没说皮特解说他的新方法会有困难。”我笑起来，“我是说他的客户会很难接受新方法。所以说，坏消息是我错了，好消息是皮特对了？”
“正确。皮特说客户都很有兴趣，他迫不及待要告诉你。你何不打个电话给他？”我忘了按#字键，结果在多花了5分钟及按了30多个号码后，才终于接通了兴致盎然的皮特。
“没有，我还没拿到订单。但我有更好的消息。”
“唯一会比订单更好的消息是，”我揶揄他，“客户的钱进了我们的账户。皮特，我知道你这两次会谈很成功，但你可否说得更确实一点？”
“我由陈述‘买主的冲突图’开始。你记不记得，就是低价格的需求及低库存需求间的冲突。”
我急着想知道他达成的交易结果，想知道客户对于他非传统做法的反应，结果我不耐烦的追问却引起皮特描述所有的细节。我意识到，最快的方法就是让皮特用自己的方法说完，于是我告诉他，我确实记得买主的冲突图。
“然后，我建立了‘单价’（price-per-unit）与‘可用单价’（price-per-usable-unit）之间的差别。你知道，我用库存报废概率图表作为考虑订单的一个要素……”
他这样继续讲了一阵，逐一详细地告诉我，他报告了什么，他如何报告，以及他为什么要如此报告等。我看一下手表，5分钟内我得到酒吧去，更别提我们打的是越洋电话。
最后他谈到了：“每个商谈，客户都十分喜欢我的建议，甚至要我写出提案，包括他们所有包装纸的需求。听到了吗？是他们所有包装纸的需求！”
“这代表了多少美元？皮特。”
“我们还在估价的阶段，最早要明天下午才能知道。不过，每件都是大生意，一年50万美元以上。”
“你实际做成生意的概率有多少？”我试着让他冷静下来。
“很高，极高。”
我出声表示怀疑。
“罗哥，你看不出来吗？现在，客户手上有份实际的参考价格。他可以比较我现在的报价和他每年实际付出的价格。没有比这更好的方法可以说明‘可用单价’这个观念。我一定会赢的。”
他说得很有道理，但是……
“罗哥，我和这两位客户这周还会再会面，还有足够的时间仔细过滤我们的估价。”
这是个好主意。不要邮寄估价单，而是面对面与买主讨论，这样可以避免很多的误解，尤其这次所提的方法又这么突破传统。
“那么，我们周末前会知道结果？”
“我们会更清楚状况，但我不会期待那时就可以拿到订单；他们需要时间消化资讯。他们也会要求现有厂商提出类似的估价，至少我会这么做。不管如何，我想我们月底前就可以拿到订单。我们的条件太优厚了，而且我会继续跟进。”
我告诉他，我对于他的工作表现感到很欣慰，然后匆匆赶往酒吧。在电梯中，我发现我现在有了另一个难题。一开始，我就喜欢皮特的方法，我唯一的疑虑是买主会不会采纳。现在，他已试过两个大客户，两者对于他的方法都相当清楚，而且考虑要给他全部的生意，我已大可不必再采取保留态度。没错，我们还需再等待一会儿，看看是否能与买主达成交易，不过，现在只剩下修改细节的问题，而不是方法是否可行的问题。
那么，我的问题是什么呢？是我说的话还有多少信用。今天，当我解释皮特工厂的表现时，我强调包装纸部门还需要大量投资，才能转亏为盈。那我现在如何解释，这个无底洞忽然之间就变成一个金矿？我得想一下我的说辞。
这不是一般的酒吧，这是典型的英国式俱乐部，挤满了下班回家途中进来坐坐的人。
“我的救星来了。”杜鲁曼向我招手，“你要点什么？”
“一品脱啤酒，麻烦你。”我试着适应周围的环境。
“我要再喝一杯，”道尔提在杜鲁曼后面叫着，杜鲁曼正试着要挤到吧台旁。
“什么救星？他在说什么？”
道尔提递给我一张皱成一堆的纸巾，我好不容易才看出来，这是我在飞机上画的冲突图。这就是杜鲁曼要的，要我解释“同时保护股东及员工的矛盾”给道尔提听。我开始解释。杜鲁曼拿了3个大啤酒杯过来，然后安静地放在我们前面。当我说完，杜鲁曼对着这冲突图笑着：“你现在认为如何？”
“这是种很美好但不切实际的游戏。”道尔提并不觉得如何。
“对，我知道你的意思。”杜鲁曼用力在他背上拍了一下，“我也会有这么愤世嫉俗的时候，所有的事物看起来都只是一种游戏。很残忍，很多时候也很不公平，而且不管我们做什么，游戏还是会继续下去，有没有我们都一样。振奋点，小伙子，喝你的啤酒。”
道尔提笑了一下，用那张餐巾纸裹住玻璃杯，把它举得高高的，“为这游戏干一杯。”我们同他干了这杯。
“而且我要宣称，”他向我眨一下眼，“所有的图表，从像这张这么简单的冲突图到像财务报表那么复杂的图表，都没办法帮我们做得更好。最后我们还是要全靠直觉，内心的感觉。”
“你与你的直觉。”杜鲁曼放下他的马克杯，“不过我得承认一件事，罗哥所称的这个‘冲突图’包括的实际含义其实不多，如果真有什么含义的话。”看到我的表情，他惊讶地问：“你不同意吗？”
我看到一个大好机会，可以告诉他们有关皮特公司的这个既尴尬又振奋人心的好消息，就这么办。“不，我不同意。”
一如所料，他们上当了。“你能拿这个冲突图来做什么？除了在酒吧里打发时间之外？”道尔提以怀疑的声调说着。
“事实上，”我决定表现得自大点，“只有当你打算要用它时，你才会花时间去写下一个冲突图。当然，如果在清楚描述问题，写下冲突图之外，却不试图解决图中的问题，那我必须同意这种方法是不实际的。这个图真正的价值，在于提供一个直接解决问题的方法，以消除冲突。”
“你是说这个图，”道尔提小心地将餐巾纸从酒杯上拿下，“可以让我们获得实际的结果？”
“对，这正是我所要说的。”
“可以帮我们赢得这场游戏？”杜鲁曼仍不放弃他的比喻。
“这场游戏，甚至整盘游戏。”
“证明给我们看。”道尔提坚定地说。
瞬间，我觉得自己好像置身显微镜下，在接受某种重要的检验。不过，不用担心，我早有准备。
“让我们拿今天一整天都在研究的主题——我的印刷厂为例。”我小心地铺平餐巾纸，“为了要保护我们的股东，我们试着要卖掉这家公司，因为它获利不足，不值得投资。”
“它的确获利不足，而且根据你的报告，在可见的将来，获利也相当有限。”杜鲁曼修正我的话。
“对。”我同意，“这是我们的假设。我们已仔细地检视过整个状况。你们也知道，能实质提高利润的关键，在于设法停止包装纸部门的亏损。”
“如果你意在说服我们投资新印刷机……”杜鲁曼打断我的解释。
我毫不迟疑地打断他的话，“我们也知道绝不可能会有新的投资，我们必须提出新的条件给客户，能利用现有机器，同时对市场极具吸引力、又能令我们赚大钱的条件。”
“简言之，”道尔提说道，“不可能的任务。”
“看起来是如此。”我微笑着，慢慢地从啤酒杯里啜着美味的啤酒。
他们都看着我。一会儿之后，杜鲁曼问：“你是说你已经找到办法了？”
“看起来是如此。”我很享受这个时刻。
“罗哥，我再去帮你倒一杯，但愿你不是在骗我们，愿主与你同在。”
杜鲁曼等到道尔提走向酒吧才说：“发生了什么事？罗哥，来欧洲的途中，你不是告诉我，你对于要在不增加营运成本的情况下，增加销售量，一点办法都没有吗？现在，是不是在这两天有了什么变化？或者你只是以自杀式的行为阻止我们出售公司？”
“没有这种事，”我保证，“我知道在过去5分钟内，我所说的话让你觉得很奇怪，不过，我不是在玩花样。我承认我不知道其他两家公司该怎么办，但至少印刷厂，我刚从电话中得知，我们突破性的做法有结果了。”
“我想听听整个详情。”杜鲁曼跟道尔提一样坚定。
我等道尔提坐定，然后开始解释皮特的想法，归功给皮特。我花了15分钟才解释完：“你们现在知道为什么我之前无法告诉你们了。我无法期待你们会把它当一回事。坦白说，在1小时之前，我也不确定我自己是否把它当成一回事。”
“我们必须等等看是否真能谈成这两笔大生意，不过，我必须承认，这颇能振奋人心。”
“那我们必须拖延出售印刷公司的交易过程，”道尔提慢慢说道，“至少要拖到情况明朗之后。”
“对！”杜鲁曼同意，“而且我们应该多找些可能的买主。如果罗哥所说的变成事实，这场游戏就完全不一样了。而且我们不能回头跟现有买主更改我们的说法。我们会越描越黑。不，罗哥，不用担心，我们会乐于见到你的做法成功。卖一个获利15%的公司要比卖个只达收支平衡的公司有趣多了。”他们开始计算皮特的公司应该要价多少。
没错，他们还是要卖这家公司，这也难怪嘛，他们最在乎的是优尼公司的信贷评级。不过，如果皮特的办法成功——我也越来越相信会成功——那他的未来就不用担心了。没有人会插手管下金蛋的鹅。想想看，我们原本还想要投资一笔钱，取代我们那些能快速准备操作的印刷机。还有比这更笨的想法吗？
道尔提打断我的思绪。“罗哥，你们是用这种冲突图想出这个好办法的吗？”
“没错，当然。没有它们，我们一点希望都没有。靠着这种技巧，我们勉强达成目标。”
“嗯！”是唯一的反应。
