化解拒绝是销售这门学问里的必修课。公司的经理和总监会经常讲授一些“见招拆招”的方法以面对客户的拒绝，但是，我们却很少思考一个问题：“为什么会被拒绝”。可能因为被拒绝的次数太多了，而渐渐适应了拒绝造成的心理压力，进而形成了一种面对拒绝驾轻就熟，应对手段娴熟的情况。虽然我们已经训练成为拒绝化解大师，但是却没有认真思考过“拒绝”为何而“生”。
如果能很好地思考这个问题，就能降低被客户拒绝的几率。销售员若能去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少拒绝的情形，甚至于能预防拒绝状况的发生。
如果能够在产品展示中将潜在客户的拒绝消灭在萌芽之中，那么我们就很有可能达成交易。在现实世界中，如果我们能预见拒绝，那么就能够预防拒绝。只需要做好准备，并加以练习。听起来很简单，但这需要时间，需要创造性，需要我们坚持不懈的努力。积极运用于实践之中，我们百倍努力将会获得百倍回报。
如何预见拒绝，这里面有几个问题需要说明。首先我们经常听到的拒绝是什么？发生的几率有多高？如何降低？
吉特默给了我们一个答案，他总结出经常性的拒绝有：
1）我需要考虑一下；
2）我想再多比较两家供货商；
3）你的价格太高了；
4）我需要同我的合伙人讨论一下；
5）我对当前的供货商很满意；
6）我们已经花完了全年的预算；
7）6个月后再与我联系。
当然，有时候，这确实是客户拒绝我们的真正理由。但是，在更多的情况下，这只是一种托词。
当掌握了客户经常拒绝的理由时，我们该仔细分析一下这些理由出现的频率，然后挑出那些重要的，做个排序、分析和应对办法的表格：
客户异议
客户心理
销售转换
太贵了！
除非你能证明你的产品是物有所值。
你觉得多少钱比较合适？
质量怎么样？
你们给我什么保证？
你需要什么保证？
服务怎么样？
对我有什么特殊服务？
你要什么特殊服务？
没时间。
我为什么要把时间放在这里
对你来说最重要的是什么？
通过表格，我们可以迅速地抓住客户的心理和提出对策。为此，销售员也应努力做到以下几点：
第一，销售员要弄懂客户的真实需求。客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意思。
第二，掌握客户需求的迫切程度。客户的真实需求可能包含若干层次，销售员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序后，销售员就可以确定解决的重点。
第三，弄清导致客户异议的原因。善于分析的销售员能有的放矢地发问，这样更容易了解客户的真实意思。开放式和封闭式的问题应该交替使用。通过询问确认客户反对意见的真实原因，由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑。
客户提出任何的疑问，都要专心地听，停顿3-5秒钟仔细考虑客户所说的话，然后很清楚地回答：“您这句话的意思是什么？”或“您真正的意思是什么？”这种开放式的问题让人无法拒绝，从而也真正的达到了预见和预防“拒绝”。
