潜在客户就是很有可能会购买我们产品，但是还没有购买的客户。销售员要建立个人品牌，就应该永远跑在潜在客户前面，能主动出击发现潜在客户，让他们来购买自己的商品，变潜在客户为实际客户。
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定市场区域后，我们需要确定潜在客户并同他们取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，那么我们向谁去销售产品呢？
对于销售员来说，寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候。因为刚入行的我们只是对产品了解而已，我们需要通过很多种方法来寻找潜在客户，而且我们花在这上面的时间也会非常多。
（1）寻找潜在客户的原则。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
1）M：MONEY，代表“金钱”。这项原则是说，我们所选择的对象必须有一定的购买能力。没有购买能力的客户，不具备成为潜在客户的基本条件。
2）A：AUTHORITY，代表“购买的权力或决定权”。这项原则是说，我们所选择的对象要对购买行为有决定、建议或反对的权力。没有购买决定权的客户，也不可能成为我们的潜在客户。
3）N：NEED，代表“需求”。这项原则是说，我们选择的对象对我们销售的产品和服务有相应的的需求。即使我们的产品再好，价格再公道，但客户没有需求，对他来说也是一文不值。
所以，销售员寻找的“潜在客户”应该具备上三个特征。但在实际操作中，销售员会碰到各种不同的状况，应根据具体状况采取具体对策。而且，潜在客户有时在欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为我们的新客户。
（2）寻找潜在客户的3个渠道。
1）从我们认识的人中发掘潜在客户。销售员的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明我们已经认识了一大批人，这批人有可能成为我们产品或服务的潜在客户。在我们的熟人圈中，就可能有些人需要我们的产品，或者他们知道谁需要。在寻找潜在客户的过程中，我们的任务就是沟通。让他人知道我们、了解我们，这将为我们开启机会的大门。
2）通过行业协会和俱乐部来发掘客户。协会、俱乐部等行业组织背后拥有庞大的会员群体，这些会员和他们的人际网络为我们寻找潜在客户提供了极好的渠道。
3）结识像我们一样的销售员。那些来自其他公司训练有素的销售员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，我们们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他们还会帮我们留意适合我们的客户。当然，我们有合适他们的客户也一定要记得给他们介绍。这样，我们就有了一个非常得力的商业伙伴。
（3）开拓潜在客户的8种方法。
1）直接拜访。直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能培养销售员的销售技巧和提高其选择潜在客户的能力，这一方法广泛地应用于办公设备、保险业、图书销售等行业。
2）连锁介绍法。哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些在特定职位的人更容易介绍大量的客户，例如银行的信贷员、保险公司职员等，这些人几乎天天都能接触到大量客户信息。
3）接收前任销售员的客户资料。我们可以从前任的销售员手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节，分析整理从中进行客户开发。
4）利用好现有的客户名单。销售员要检查一下自己现有客户的名单，用心服务，不但能获得他们将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
5）直邮（DM）。直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法，产品信息能直达客户并反馈给我们，让我们获得客户最直接的想法。
6）销售信函。给对我们产品有购买意向的客户及时寄去销售信函，告诉他们有什么新产品上市，或者是公司在举行什么促销活动等等。
6）电话。电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率接触客户的工具，我们若能有计划地找出时间每天至少打5个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
7）展示会。展示会是获取潜在客户的重要途径之一，事前我们需要准备好专门的人收集客户的资料，记录客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。即使不是我们的公司组织的展示会，我们的客户群体组织的展示会同样重要，当然我们要有办法拿到他们的资料。
8）扩展我们的人际关系。销售其实是人际的经营，销售员的人际关系愈广，接触潜在客户的机会就愈多。
