十二、诸葛亮激周瑜与说辩谈判
说辩谈判是伐交手段
伐交是一种交往，国与国交往，军与军交往，企业与企业交往。交往要靠种种交往手段，说辩谈判是其中的一种重要手段。
《三国演义》中常有这样内容，让能言善辩之士出任说客出使他国，开展伐交工作。如邓芝、张温等人就是，刘备死后，诸葛亮从大局出发，决定与吴再次媾和，派出邓芝去吴做说客，促使联合实现，孙权派张温回访蜀答礼通好（第86回）。诸葛亮也曾作为一说客，亲赴孙权那儿做说辩工作，做孙权工作，做周瑜工作，做孙权手下文臣武将工作，在吴鲁肃配合下，孙权、周瑜同意抗魏，舌战群儒之后，群儒同意抗魏，全吴意见基本统一（第43、44回）。
为真理作能言善辩之士是值得称道的。古人中很多，如论战的曹刿，说赵太后的触詟，讽齐王纳谏的邹忌等。著名的还有被称之为“三寸舌强于百万师”的毛遂，完璧归赵的蔺相如等人。善辩重要，荀子在《非相》一文中说“君子必辩”，汉刘向还写了《善说》的文章。
上面说及诸葛亮善辩，现在我再补充地说一则这方面的故事，很精彩。故事是这样的，赤壁战前夕，周瑜已基本决定与曹决战了，但向鲁肃却伪说要降，鲁肃与之争。诸葛亮作旁观，冷不丁插上一语说：“愚有一计，并不劳牵羊担酒，纳士献印；亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江上。操若得此二人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。”瑜问哪两人？诸葛亮故弄玄虚，慢慢地说，那是有沉鱼落雁之貌的大乔、小乔二人。诸葛亮用曹操子曹植所写的《铜雀台赋》作证。《铜雀台赋》说：“揽二‘乔（桥）’于东南兮。”（大乔，孙坚之妻；小乔，周瑜之妻。）惹周瑜大怒，抗魏意决（第44回）。
诸葛亮说周瑜是智慧说辩之举。苏洵说说辩之术有五个方面：理喻之，势禁之，利诱之，激怒之，隐讽之。诸葛亮说服周瑜抗魏主要是运用“理喻之”和“激怒之”之术以取胜，用念《铜雀台赋》“揽二‘乔（桥）’于东南兮”的话，激得周瑜大光其火，从而坚定了抗魏决心。
谈判应注意之点
《晏子春秋》说：“不出于樽俎之间，而折冲于千里之外。”酒席宴会上的说辩外交，可以击败千里之外的隆隆战车。谈判属于说辩范畴，可折冲于千里之外，谈判作用十分重要。
关于谈判，在现代，在政治生活中，军事生活中，经济生活中，文化生活中等都得到了广泛的运用。这里着重讨论经济生活领域，企业与企业及其他单位间的伐交谈判问题。如我企业向外企业或其他单位订购原料，销售商品，搞协作生产，搞协作科研，搞联合等，都需要通过谈判、签约等得以实现。有时还需要与外国企业打交道，如搞合资经营，搞来料加工，搞补偿贸易等，这里涉及双方出资比例问题，产品内外销比例问题，外汇平衡问题等，也需要通过谈判、签约等予以解决。
谈判中有几个问题是必须注意的：谈判目标要选好，谈判总是为一定目标而服务的，目标的确定要真，要准，要适当。真，实事求是，不能提出过高的奢求目标，可以设想两个或几个，最高的，最低的等，力争最高，力保最低；谈判人员要选择恰当，选有智慧的，懂行的，能言善辩的，应变力强的；谈判时间、地点、方法、资料、环境等要选择恰当；谈判者还必须具有善于辞令的素质，讲话得体，懂谈判技巧。
谈判实际也是一种抗争，是以语言为形式的一种抗争，虽不见烽火但也很激烈。如诸葛亮与孙权谈，与周瑜谈，与群儒谈，周瑜曾想杀掉诸葛亮，诸葛亮凭自己的智慧和言辞不仅保护了自己，而且使自己的计划得以实现。经济较量、语言谈判、说辩斗争都很激烈，要认真对待，绝不可以掉以轻心。
谈判特性
为了搞好谈判，必须注意谈判特性。
■谈判是对抗的。谈判是双方利益主体的谈判，各有利益追求，任何一方不能企图使对方轻易改变意见，观点交锋不可避免。
■谈判是平等的，谈判主体各有人格，不能以势欺人。
■谈判是互动的。谈判中，谈判双方各自为自己利益陈述见解，互以对方的要求与策略作为思考问题的出发点，找对方讲话中的破绽与对方争辩，使自己处于“致人不致于人”境地。
■双方获利是平衡的。谈判中，双方都希望自己获利，任何一方想利益独占是不可能的，谈判中必须做适当让步，谈判就是在双方讨价还价中完成的，谈判后，要使谈判双方都各有所得，使彼此都得到心理平衡。
■注意适当让利。为了达成一定协议，要注意适当妥协，有妥协才有成功，谈判是抗争，也是合作，要注意这个合作。
■谈判是多变的。谈判在一定环境下进行，时间是变的，空间是变的，环境是变的，要因机而变，择机而动，力争使自己在抗争中主动。
■力保底线。上面说过，谈判目标可以有两个或多个，最高的，最低的等。力求高目标实现，必保低目标完成。从抗争另一方说，获利要注意适可而止，适当让步，切不可得寸进尺。
要讲谈判策略
谈判还有策略问题，艺术问题。
在谈判中，是采取速战速决策略好呢，还是采取拭目以待策略好；是采取先发制人策略好呢，还是采取后发制人策略好；实行避实就虚策略，还是实行虚虚实实的策略；实行以攻为守策略与对方较量，还是实行以守为攻策略与对方较量；是取以迂为直策略呢，还是取直进直出策略呢，还是有进有退策略等。这些都要根据对手情况，我方情况，时空情况而定。
谈判还要把握好抗争的时空条件。谈判开场了，我要力求主动，争取有一个好的谈判开局。谈判进入中局，务必小心，判断我的处境，若我处于有利的势态下，我要走好下一步棋；若不利，我更需小心。若处于胶着状态时，细想我该怎么办。谈判进入尾声了，我得格外小心，免得出现谈判结果功亏一篑的局面。进入制定协议阶段了，此刻谈判结局大体已定，但协议文字如何写，必须好好推敲，免得留下今后祸根，甚至演变为空文。
有如此例证：在一次外贸交易会上，我外贸部门与一外国客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉着老练，后发制人，不忙于亮出我商品的底。客商采取虚虚实实的招数来摸我们的底，故意压低购货数量。我方对这个商品做过调查，了解到日本有一家厂家也生产该产品，却发生事故停产了；又了解到该产品可做多种用途。中局开谈后，我方就上述情况持攻势，主动出击，告诉对方我货源不多，欲购从速；还告诉对方此商品其他外商要者也很多；再告之世界上有家生产该类产品的大厂停产；又列举该商品可做多种用途等。客商惊慌但故作镇静，仍然说我方要价太高，表示要少买货等。我料定这是对方虚假之态，泰然处之。以后又经过几个回合的谈判，对方终于接受了我方提出的价格，并购买了较多数量的产品。
谈判者素质要高
要想谈判取得胜利，谈判者的素质务求高。
■要有高的智。诸葛亮有智，蜀的秦宓有智，他们谈判就获胜。
■要有勇。诸葛亮有勇，只身去吴，与孙权、周瑜见，与群儒见；关羽勇，单刀赴孙权处；毛遂有勇；蔺相如有勇；因此他们胜。
■要知。要掌握情况，彼的情况，我的情况。诸葛亮只身去吴时，了解孙权、周瑜、群儒中张昭、虞翻等人情况，能有针对性地做他们工作，因此诸葛亮胜。
■要善变，要能随机应变。曹操煮酒论英雄，为难刘备，刘备机智善变，借雷鸣，巧言搪塞，躲过了灾难。
■要沉着，善于化解矛盾。孙权为了取回荆州，派诸葛瑾来游说诸葛亮，请诸葛亮念同胞之情还荆州，诸葛亮叫刘备用踢皮球办法予以解决，诸葛亮把球踢给刘备，刘备又把球踢给关羽，如此一踢二踢，使矛盾缓解，可惜关羽没有最终处理好这个矛盾。
十三、白衣渡江与竞争环境
战事有环境问题
战事总是在一定的环境条件下而存在的。战事要分析与环境相关的五个问题：敌情，我情，天地，时间，任务，缺一不成为战争。
著名兵书都讲环境的事，而且讲得很多。以《孙子兵法》为例，在《计》篇中就有“道天地将法”之说，有“天地孰得”之说。在《谋攻》篇中有“知彼知己，百战不殆”之说，在《地形》篇中有“知天知地，胜乃不穷”之说。这天，这地，这彼，这己，说的就是环境问题。《孙子兵法》共十三篇，其中专门讲环境的就有好几篇，如《地形》、《九地》等篇。此外，还有不少篇在其内容中讲到环境问题，如《形》、《势》、《谋攻》、《行军》等篇。
《三国演义》是一本讲战争的书，讲了很多以环境取胜的故事。战事之胜，实际是利用环境、驾驭环境之胜。
《三国演义》则则战事讲环境
《三国演义》战事多，则则战事有环境。以著名的赤壁之战为例，里面就讲了很多关于环境方面的事。如那时的天时是秋冬季，战争发生地在赤壁，那里有长江，曹兵有八十三万，孙、刘之兵约十来万人。“诸葛亮舌战群儒”，“群英会蒋干盗书”，“苦肉计黄盖受刑”，“设祭坛孔明借东风”，“火烧赤壁孙曹大鏊兵”等故事，就是在这样的环境中发生的。
在抗争中，利用“天”、“地”使敌不适致败，在《三国演义》中有大量的这方面故事。故事主人公利用天、地、山、水、林、险，设伏击，施火攻，放水淹，堵敌人，取胜对方。《三国演义》中有乌巢烧粮的故事，火烧博望坡的故事，火烧赤壁的故事，华容道设伏的故事，漳河放水的故事，水淹七军的故事，荆襄战陆逊利用江水白衣渡江的故事，火烧刘备连营的故事等，所有这些都有环境问题。《三国演义》从第12回，吕布濮阳纵火烧曹操起，到诸葛亮出山火烧博望坡、新野止，在二十九个回目中就用环境之力火烧敌人十七次之多。
人生存在环境之中
人生存在环境之中，没有环境就没有人，人是属于环境的。环境是客观的，但被人的感受而认知。人为了在环境中生活得更好，必须认知环境，并做出努力，适应它，使自己得生存，得发展，这叫“随遇而安”，“适者生存”，“适者发展”。不仅如此，还要主动地、能动地改造这个环境，使不适的“适”为适合的“适”，使少适的“适”为大适的“适”。还不止于此，假如你参与了抗争，为了胜，还要利用“天”、“地”、环境，做好工作，使对方不适致败。
企业有环境问题
企业也有环境问题。企业是个人造系统，企业依附在社会中，是社会大系统中的一个子系统。企业又是个开放系统，在社会环境作用下获得发展。环境是自变数，企业是因变数。在改革开放的格局下，企业随环境的变化而变化，企业内部有分系统，如观念分系统、战略分系统、作业分系统、技术分系统等，企业内部的各个分系统又随着企业子系统变化而变化。
企业面临的环境有两个
企业面临的环境有两个：社会环境与自然环境。
社会环境。又可分大环境、小环境两个方面。
■大环境。主要有政治环境、经济环境、文化环境、法律环境、技术环境等。
政治环境。是指企业所处的国家政治情况，所持的政策、活动、政治局面、政治气氛等。例如，我国在十年动乱时期，对企业施行的是一种政策，十年动乱后又是一种政策，实行改革开放了，企业的发展又呈现另一种局面。政治环境还应包括法律方面的环境，“法”规范企业的行为，企业必须依法行事，不能做违法的事。
经济环境。企业是经济组织，经济环境对企业成长、发展关系尤大。主要有国家经济发展状况；如GDP（国民生产总值）情况；若国家经济势态好，那么对企业成长有利，企业应顺势前进，若相反，企业则必须审慎考虑，或撤，或转；国家经济体制模式，如实行计划经济模式还是实行市场经济模式，企业应相机而行；国家所持的经济发展战略情况，企业要遵循国家战略行事；国民经济结构和布局情况，如国家发展西部经济，发挥东北老工业基础，企业的兴办、成长、发展就要考虑这些因素等。
人文环境。人文环境包括人口的民族、数量、素质、年龄、性别、民俗民情、城市化程度等；也包含了文化、文明、社会历史背景、现代文化意识、价值趋向、受教育情况等，企业的举办、发展必须据上述情况办。
技术环境。技术与管理关系至密，技术变必然促使管理变，比如用电脑与不用电脑，其管理是大相径庭的。技术环境指世界技术发展动向，国家科学技术发展水平，国家关于科学技术发展政策等，企业必须据技术环境趋向采取相应对策。
2008年，我们国家将举办盛大的第29届奥运会，这对某些企业来说是千载难逢的一个环境机遇，存在巨大的商机。某些企业就必须根据这个情况，据自己的实际，妥加运筹，开发出与之相关的新的产品与服务来。
■小环境。指企业的具体工作环境，即企业在生产经营活动中与之相联系的外部环境，如消费者情况，协作者情况，资源供应者情况，竞争对手情况等。
消费者情况。这是企业面临最重要的一个工作环境。企业的生息都因此而生，是企业最需关注的一个方面。企业必须努力生产提供消费者最欢迎的产品与服务。
协作者情况。或是为企业提供生产配件的，或是为企业提供交通服务的等，他们对企业的生产影响很大，企业务必与他们搞好关系。
