趋向于实在、有效购物心理的中年人，在购物时常说类似的话：
◎“这款商品质量怎么样？”
◎“这个最低折扣是多少？”
◎“这个售后服务是怎么样的？”
◎“关于这个，还有更详细的资料吗？”
◎“我以前买的那款太费电了！”
◎“它能不能被用来……？”
4.老年人——方便、简单
很多老年人身体不是特别好，加上行动不便，所以他们在购物的时候，对商品有着明显的诉求：操作简单，使用方便。他们的这一点诉求你是否能理解呢？如果你能理解，就意味着你已经明白了一点：给老年人推销商品，一定要告诉他们这款商品简单在哪、方便在哪。
现在，既然你已经知道了不同年龄层的消费心理，不妨从今天开始，真正做一名有气场的卖手。
§§§第三节男女有别的消费心理
通过上一节的学习，我们明白了一点：不同的年龄层有不同的消费心理，你可以利用这一点，切实提高自己的业绩和气场。另外，性别不同，消费心理也会不同。
这个结论很多人知道，为了能够更加深入地了解这种心理，切实帮助卖手提高销售业绩和提升气场，我曾经沿着这个方向进行了深入研究，最终总结出性别影响消费心理的深层次原因，总的来说有以下几点：
◎性别不同，对商品的关注点不同；比如女性更加关注商品是否美观，而男性更加关注商品是否实用。
◎性别不同，有不同的金钱观；很多女性为了能够拥有自己梦寐以求的东西，会不惜花血本，而男性的消费态度更加理性，不愿意做这样的事情。
◎性别不同，购物心态不同；女性表现得更加爱慕虚荣，而男性可能更注重物有所值。
现在，我们就来详细了解一下不同性别的不同消费心理，以及卖手经常会遇到的“陪伴消费”下的消费心理。
1.男人的消费心理
绝大多数的男人都具有阳刚之气，做事情的时候喜欢干脆利落，购物也不例外。他们不善于选择商品，甚至可以说很多人根本就不选择商品，完全靠卖手来推荐。只要卖手推荐的商品基本符合自己的需求就付钱，不太关注价格和品牌。
当然，也有一些男性在购物时讲究“精挑细选”，除了要讲究品质之外，还要讲究品牌、服务、赠品等。这种男人常常被称为“阴柔男”，遇到这样的男性，你最好使用女性的思维去推销、推荐，成功率可能更高。
要想辨别这两种男人，只需你善于观察。
当然，上面只是我根据自己的经验总结出来的一点，你也可以进行补充和调整。总之，你要意识到一点，尽管都是男人，但阳刚男和阴柔男的心理是不太一样的，你要充分了解他们，捕捉他们微妙的心理，这样交易起来才会更加容易。
2.女人的消费心理
很多时候女人购物是盲目的，原本只想出去买一包盐，最终却买了一大堆衣服回来。这样的事情时常发生，也在绝大多数女人身上发生。从这个小小的细节当中你就可以明白一点：一些女性的消费心理很混乱，容易被店铺的大幅广告或者促销折扣所吸引。她们在购物的时候根本不想自己是否需要这件商品，而是在想如果我购买了它，能够节省多少钱。另外，女性和男性相比，更加喜欢追求品牌、时尚，也更加喜欢攀比，如果她的同事购买了一对手镯，那么她恨不得买两对手镯加两对脚环。
我就是想气死她
小丽一下班回家就把嘴噘得很长，一副很不高兴的样子。一看到老公回家就向他宣布：“明天我要购物，这是我列出来的清单，你根据清单把钱给我。”她老公看了看清单，不由得吓了一跳：包括项链、耳钉、坤包、皮大衣等在内，消费额度粗略估计在5万元左右。
老公：“小丽，你没事吧，干嘛要买这么多贵重东西？”
小丽：“我就是要买，王芳（她的同事）那个丑女人，她都有项链、耳钉，为什么我没有？我不仅要有项链、耳钉，我还要买坤包、大衣，我就是想气死她。”
听了小丽购物的理由，她老公有些哭笑不得。
案例中小丽的情况有些极端和夸张，不过从中你也可以看到部分女性购物心理的混乱和盲目，如果你在推销商品的时候，能够抓住这种混乱心理，或许你会有很大的收获。
3.男女混搭的消费心理
很多时候，顾客进店消费并不是独自前来，往往身边带着其他的异性，比如自己的爱人、好友等。那么这种“男女混搭”一般会有什么样的消费心理呢？有一点比较具有普遍性：女性习惯性挑选，而男性习惯性决定。特别是在购买服装、家电等商品的时候，这种普遍性更加明显。
在具体的交易过程中，我们经常听到类似的对话：
◎A：“××，这件衣服好看吗？”B：“我觉得不好看，还不如刚才那件粉色的，显得你肤色很好。”A：“是吗？好吧，那就买那件吧！”
◎A：“我想要买一个39寸的液晶电视。”B：“没有必要吧，我们家的客厅并不是很大。我看小一点的就行，另外我们可以再摆一套茶具，这样就显得有档次了。”A：“好吧，那就按你的意思办。”
在面对“男女混搭”顾客的时候，要讲究一点：不断地给女性顾客寻找新的款式并鼓励她尝试，然后用理性去征服男性顾客，鼓励他全部购买。即便最终只成交了一部分，对你来说，也是一件好事。
4.女伴或者男伴的消费心理
如果和顾客一起来的不是异性，而是同性，那么消费心理是不是也会发生变化呢？答案是肯定的。具体变化，要根据他们之间的亲密程度来决定的。举个简单的例子：关系很好的两姐妹来逛街和明争暗斗的两同事来逛街，消费心理是完全不一样的。前者可能更注重愉悦性，而后者更注重攀比。
说到底，这个你得根据现场的情况，顾客之间的言辞、行为等进行具体的判断。
§§§第四节警惕“不正当猜测”
做任何一件事情，恰到好处都是最为理想的状态，无论是“不及”还是“过火”，都不是我们想要看到的结果。了解顾客的想法，是为了能够更好地帮助顾客选到合适的商品、提供更加合适的服务。这本来是一件好事，却被一些卖手办成了坏事。原因就在于一点：他们过于看重了解顾客内心的想法，以至于陷入“不正当猜测”的陷阱之中，这不仅对于完成交易有害，而且对于提升自己的气场也是没有好处的。
什么叫“不正当猜测”，顾名思义，这种猜测是不正当的，比如在顾客不愿意的情况下对他们的购物能力、家庭背景和与同伴之间的关系等进行猜测。
是不是没有想过这样的问题，又或者你在工作当中已经在犯类似的错误了？不妨从现在开始，停止这种错误的行为，进行改变。
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常见的“不正常猜测”有以下几种常见情况：
1.怀疑顾客的购买能力
如果你是一名奢侈品店铺的卖手，有一天一位穿着非常朴素的顾客走进店铺的时候，你是不是很容易产生一种想法：这人是不是走错地方了，他能买得起这里面的商品吗？
可能你觉得产生这种思维是很正常的，那么我要告诉你：非也，你已经陷入了“不正当猜测”的陷阱之中了。不正当在什么地方呢？以貌取人，通过对方的衣着来猜测对方的财力，从而判断他的购买力。
尽管很多卖手都曾经这么做过，甚至有的卖手还觉得自己的这套经验非常管用，且慢，你千万不能跟着他们的脚步走，否则你很有可能吃亏上当。
他竟然是个大款？
依婷和美媛都是某大型商铺的卖手，负责向顾客推销家用电器。为了提高店铺的销售，该店铺对卖手的薪酬实行底薪加提成制，卖手每卖出去一台家用电器，就能获得一定比例的提成。
依婷凭借自己多年的销售经验，很快将顾客分成了几类：超级富豪、有钱人、普通人、穷人。每次见到前面两种人，她都会笑得跟一朵花似的，鞍前马后地为他们服务，而看到后面两种人，都爱搭不理。私下里被人称为“势利妞”。相比较而言，和她同为一组的美媛却显得沉稳、地道很多，无论来者何人，她都会本着为顾客负责的态度尽心尽力地服务。
有一次，一位矮个子的男人走进店铺。依婷一看，这个男人，干瘦干瘦的，穿着不是名牌，肯定不是有钱人，于是不愿意搭理他。美媛见状赶了上去，热情地接待了这位顾客。在交谈中，美媛得知这位顾客是一名房地产公司的老总，想要购置一大批电器。因为公司采购处报上来的采购单他觉得价钱太高，便趁着自己有时间来店铺转转。
无疑，在美媛的热情服务下，这名其貌不扬的顾客成了她的大客户。就这一单生意，美媛的提成就将近10万元。这下，轮到依婷傻眼了：这样的人，他竟然是个大款？
显然，案例中的依婷就陷入了“不正当猜测”的陷阱之中，以貌取人，根据顾客的外在形象来判断顾客的购买力。暂且不说这样的判断是否有必要，即便真的有必要，准确性又有多少呢？
2.臆断顾客的需求
顾客为什么要购买这件商品？有需求是一定的，关键是很多卖手想知道这个需求到底是什么。他们想要了解顾客的需求，不是通过询问，而是通过自己的想法进行臆断。显然，这样的臆断很容易出现差错，甚至会发生“乌龙”事件，影响店铺的业绩，也削弱卖手的气场。
卖手把孩子惹生气了
肖孟是某电脑卖场的一名卖手，尽管他工作很积极，销售业绩却一直不是很好。他的同事也觉得有些奇怪，一些顾客明明有意购买，最终却莫名其妙地离开。终于有一天，同事发现了其中的秘密：肖孟一直在对顾客的需求进行无端猜测，导致顾客内心产生反感情绪，从而放弃交易。
那天，一个父亲带着一个十五六岁的孩子来买电脑，在交流的过程中，肖孟得知这位顾客想要配置高一点的电脑，肖孟便笑了笑说：“明白，现在孩子玩电脑都很疯，特别是网游，配置低的电脑根本不行……我看您的孩子挺聪明的，应该游戏玩得挺不错吧，买了这台电脑，一定要多打装备哦……”
听到肖孟这么说，父亲随即低下头问他的孩子：“孩子，你是不是也经常玩网游啊？不然你昨天干嘛告诉我要买配置高的电脑呢？”
孩子听到父亲这么问，顿时表现得很生气：“爸爸，你别听他胡说，我根本不是要玩网游，而是要跟你学编程，你们大人干吗乱猜测别人？”说完，孩子生气地离开了，而父亲自然也尾随其后。一笔眼看就要到手的生意又丢了。
由此可见，对顾客需求进行臆断是一件“很傻”“很天真”的事情。既无法真正了解你的顾客，也无法提升自我气场。请问“肖孟们”，你们这是何苦呢？
反省：你是一个“肖孟”式的卖手吗？不要回避，说实话：
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3.过分相信经验判断
经验是好东西，但有时也会害死人。作为一名卖手，在工作中不断积累经验没有错，错就错在你过分相信自己的经验，导致判断出错，气场尽失。以下几种人更容易出现这种情况：
◎店铺的老店员；
◎经验丰富的店员；
◎经常被老板、店长表扬的店员；
◎盲目自信的店员；
◎曾经通过经验判断获利的店员；
◎因循守旧的店员。
“我是有经验的卖手，我的判断基本上不会出错”“相信我没错的”“经验就是好东西，做什么事情都能事半功倍”……当你听到这些话的时候，是否觉得自己怦然心动，也想拥有别人所拥有的经验呢？
在此，不管你是怎么想的，我还是建议你不要过分靠近所谓的“有经验的人”，也不要太过于相信同事们所宣称的经验，否则，可能有一天你会因此而吃亏，到那个时候就晚了。
现在，请列出你身边哪些人属于“有经验的人”，他们所宣称的经验是什么：
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