第一节 蝴蝶效应：用“微小”的改变成就你的高收益
“经济学是一门最大限度创造生活的艺术。”
——肖伯纳
营销不只是买卖双方钱物的交易，更要寻求心理上的双赢，最终实现买家与卖家均得到心理上的满足的营销才是真正成功的。
【神奇定律】
蝴蝶效应，是一种混沌现象，是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期巨大的连锁反应。
【神奇魔力镜子】
2009年5月，三星电子与百思买在中国正式签订了协同补货（CPFR）协议。
根据该协议，三星电子与百思买在供应链上共同管理采购预测与库存，共享客户信息，而三星的市场部将通过汇总的销售信息分析出大致的研发方向，如用户在最近半年或者一个季度喜欢什么样的手机等。
到目前为止，三星电子已经与北美和欧洲的38家零售流通渠道进行CPFR合作。从2004年合作开始至今，三星电子销售额增长400%，物流库存减少64%，预测订单的正确率提高至93%，提前备货周期从2005年的11周缩减至2008年的4周。未来，中国的零售商也会成为三星信息链上重要的信息提供者。
在三星电子看来，如果高速信息流最后不能汇总到设计和专利上，那么这些信息并没有被充分利用。外部的信息获取要配合内部的积极“做功”。
信息反馈的高速战略使三星电子从缩短产品周期中获益。另外，三星电子还实行B2B和B2C两个市场并行的策略，不仅生产成品还生产成品的部件。加上市场信息反馈的配合，这使得三星电子实现了产品多样化、大规模化和成本领导权。
三星电子还成立了中国经济研究院，分析的内容从家电产业到房地产，再到中国宏观经济。阅读该研究院的报告，读者就可以发现，三星电子大量搜集了第三方数据，从调研机构易观国际，到中国经济统计数据，数据量庞大。
在三星电子内部人士看来，这种分析对三星电子很有帮助，如中国的房地产情况就对家电销售有影响，而经济的涨落也涉及高端手机的消费心理。三星中国研究院还可以对外出售报告产生收入。
【神奇魔法锦囊】
可见，三星巧妙利用了信息的“蝴蝶效应”，使自己的营销越做越成功。
营销界名人熊兴平在《蝴蝶效应与市场营销——寻找引发销售风暴的那只蝴蝶》一书中曾指出：要引起一场销售的龙卷风，关键是寻找到在临界点附近那只扇动翅膀的蝴蝶。
第一，让产品成为蝴蝶。利用消费者购买行为的非线性，通过逐渐累积比竞争对手领先1%的微弱优势，在正反馈的自我增加机制作用下，到达终点时便会领先100%，最终打败势均力敌的对手。
第二，让消费者成为蝴蝶。利用口碑营销的病毒式传播原理，找到一位消费者意见领袖（如种植大户、科技示范户），让他成为引发产品销售龙卷风的那只蝴蝶。
第三，让经销商成为蝴蝶。对经销商采取表扬与批评交替结合的方法，通过奖惩激励，逐步把经销商引入到混沌理论的蝴蝶模型中，最后让经销商“化蝶”引发风暴。
第四，让员工成为蝴蝶。企业员工在不同的条件下会产生天壤之别的销售业绩，若加以引导和激励，企业将呈现积极向上的竞争气氛，员工也可能成为销售竞赛中的那些蝴蝶。
第五，让企业自己成为蝴蝶。企业营销战略是既定战略（领导制定、自上而下）与随机战略（市场引导、自下而上）相结合的混沌战略，企业自己也能进入到混沌模型中而成为那只蝴蝶，如果反馈不当，就可能在一夜之间轰然倒闭；反之，企业就可能成为一夜之间崛起的黑马。
所以，营销中要充分抓住能够引发销售风暴的那只“蝴蝶”。
【神奇魔法链接】“蝴蝶效应”的启示——防微杜渐
在西方，流传着这样一首民谣：
丢失一颗钉子，坏了一只马掌；
坏了一只马掌，折了一匹战马；
折了一匹战马，伤了一位骑士；
伤了一位骑士，输了一场战斗；
输了一场战斗，亡了一个帝国。
马掌上一颗钉子是否会丢失，本是初始条件十分微小的变化，但其长期效应却是一个帝国存与亡的根本差别。
营销也是同样的道理，无论从顾客角度，还是从产品质量角度，我们都要有防微杜渐的意识。
第二节 250定律：顾客就是上帝
【神奇定律】
250定律，是指每一位顾客身后大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
【神奇魔力镜子】
企业经营者应该重点研究什么呢？
因为这个问题，共同经营一家企业的两兄弟发生了激烈的争论。哥哥认为应该研究竞争对手，了解竞争对手的一举一动，并制定相应的战略；弟弟则认为应该研究内部管理，不断提升内部管理水平，自己强大了，竞争对手就相对弱小了。
两兄弟的观点都有道理，谁也说服不了谁。在相持不下时，他们决定去请教他们的父亲。父亲是商界大亨，白手起家创立了兄弟俩现在经营的商业王国。“竞争对手当然要研究，知己知彼，百战不殆；内部管理也应该研究，提升管理是企业的一项基础工程。”父亲说，“但这都不是研究的重点，重点应该是消费者。”
“此话如何理解？”兄弟俩问。
“企业经营，如同一幕大戏，你们认为大戏的主角应该是谁呢？”父亲反问道。“是竞争双方。”哥哥说。
“企业的经营者。”弟弟说。
“你们都错了。”父亲说，“真正的主角是消费者。无论是竞争的双方，还是企业的经营者，都是导演，而不是演员。导演应该关注的当然是主角——消费者。那种只关心竞争对手，和竞争对手争得你死我活的经营者，等于是把主角晾在一边而让自己和竞争对手充当了主角。而只关心自己内部管理的经营者，则是在自导自演独角戏，这出戏可能根本就没有人喜欢。”
在这个故事中，那位父亲的回答，解决了企业经营者“心里想着谁，关注谁，研究谁”的问题。
【神奇魔法锦囊】
在心理学中，250定律指出，每一位顾客身后大约有250名亲朋好友。那么，如果能心中时时刻刻想着现在的顾客，你将不仅和他们同行，不被他们冷落或抛弃，还可能使他们身后250名亲朋好友成为你的潜在顾客，与你同行。
乔·吉拉德认为：“推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。将250定律反向思考，推销员在成交之后继续关心顾客，既能赢得老客户，又能通过老客户的口碑相传，影响身边亲近的人，从而吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
无独有偶，瑞典的卡隆门公司也采取了同样的方法。
瑞典的卡隆门公司本是经营家用电器产品的一家小公司，经过多年的苦心经营，生意仍不见起色。公司的管理层经过反复思考，最后决定用服务吸引顾客。
卡隆门在公司门口张贴公告：“本公司出售的家用电器质量上乘，保证永久维修。”当时，冰箱和电视等家用电器还是名贵商品，购置这些价格不菲的商品，人们总担心会有损坏或故障。卡隆门公司保证永久免费维修，消除了顾客的顾虑，所以消费者纷纷前来光顾。只用了几年的时间，卡隆门公司迅速发展起来，成为著名的大企业。
卡隆门公司承诺对本公司出售的商品，都可以免费维修。1984年11月，一个家庭主妇拿来一个电熨斗，这件商品是该公司1957年出售的，已有27年。这位家庭主妇本来只是抱着试试看的心理，但没想到，对于这个出了毛病的旧熨斗，卡隆门公司的员工十分热情地给予了修复。熨斗修好后，卡隆门公司的员工有礼貌地对那位家庭主妇说：“太太，你的熨斗修好了，不用付钱。顺便告诉您，这种熨斗已十多年不生产和出售了，现在流行自动的蒸汽熨斗，希望太太下次关照。”几个月后，这位家庭主妇又来了。她对卡隆门公司说：“上次你们修好的熨斗至今还可以用，你们的信誉真好，但它太老了，我还是来你们公司再买一个新式的熨斗。”
正是通过这样的服务承诺，顾客渐渐对卡隆门公司产生了好感，卡隆门公司有了更多忠诚的消费者。
可见，想要长久地保持住营销链条，不仅不能得罪任何一个顾客，而且还要向顾客提供优质的售后服务。一方面，这是为顾客着想的体现；另一方面，还能让顾客感受到真诚，吸引更多顾客的青睐。
【神奇魔法链接】售后服务的关键是什么
相关人士指出，要做好售后服务，关键是要超常做好企业分内的工作，提供超出消费者预期的超值服务。
例如，企业承诺接到维修电话后24小时内上门服务，而实际上基本做到不超5小时就有人上门，这就是超过预期。不仅每次都是如此，而且还能为顾客提供非常专业的技术服务。这样一来，顾客表现出的心理自然会是很满意了。
同时，对于售后服务人员做的其他一些额外服务，如修理完产品后帮顾客清理现场、顺手把垃圾带下楼，或应请求帮顾客修理一下其他相关产品的小毛病，等等，则会给顾客一个惊喜。在这个时候，顾客表现出来的满意是发自内心的，他认为你没有任何功利。
无论销售前，还是销售后，如果企业都能把“让顾客满意”作为自己永远的追求来对待，那么员工就会从内心里热爱服务工作，把整个服务过程做得更好，更有效果，提供更加人性化的服务。
第三节 凡勃伦效应：善于炒作，但不流于炒作
【神奇定律】
凡勃伦效应，是一种“炫耀性消费”现象，是指顾客购买商品的目的不仅是为了获得直接的物质满足与享受，而且还为了获得心理上一种满足。
【神奇魔力镜子】
某玉器店老板让营业员把两对相同的玉镯标上不同的价格出售，其中一对标价200元，另一对500元。年轻的营业员奇怪地问：“同样的东西，谁会多花300元钱？”老板笑而不答。
不一会儿，一群外地游客进来挑选商品。一位妇女拿起那两副手镯，比较一会儿，说道：“这对500元的我买了。”她的同伴说：“这对和那对200元的没区别啊。”买镯子的妇女自信地说：“有区别，质地不一样。”顾客走后，营业员不解地问：“她为什么要买500元的？这不是明摆着当冤大头吗？”老板说：“我也不知道为什么，反正我知道愿意当冤大头的人多着呢！”为什么会出现这种状况呢？其实就是凡勃伦效应在起作用。
【神奇魔法锦囊】
日常生活中，我们总能看到一件在普通小店卖几十元的衣服，进入大商场的专柜后就卖到几百元，并且仍然有很多人愿意买。许多上万元的皮包、眼镜架、手表等，在人们大呼天价的同时也能“走俏”。其实这就是运用凡勃伦效应，迎合顾客的奢侈消费心理。
因此，我们可以利用凡勃伦效应来探索新的经营策略。例如通过提升商品的包装档次，提高定价，给人以一种“名贵”的感觉。或者借由媒体宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“超凡脱俗”的印象，这些都能加强消费者对商品的好感，从而激起顾客的购买欲望，提高商品的市场销售额。
另外，从凡勃伦效应中，我们还可以领悟一条营销规则，即价格越高的商品，越能受到消费者的青睐。其实这是一种正常的经济现象，因为随着人们消费能力的提高，单纯追求数量和质量的时代已经过去，人们更加注重商品的品位和格调。因此，经营者可以瞄准消费者的这一心态，推动高档消费品和奢侈品市场的发展，从中获得利润。当然，好的质量是前提。
【神奇魔法链接】测试你的判断力
在营销领域，辨别商品真假、良莠、好坏、是不是物有所值，无一不与人的判断力有关。如果你想知道自己的判断能力如何，来就进行下面的测试吧。
1.德国的钢笔年总产量为14000000支，这些钢笔的长度是3～6英寸（1英寸=2.54厘米），80%以上的钢笔的长度是5英寸，如果把所有这些钢笔头尾相连起来将有多长？（）
A.大约1000英里（1英里=1.609公里）
B.大约横穿太平洋一半
C.在1000～1104英里之间
D.在1000～1500英里之间
E.答不出
2.假定美国今年商品生产和服务性行业创造的价值共为5000亿美元，假定人类社会能够一直延续发展，那么1000年后美国的商品和服务性行业创造的年价值将是多少？（）
A.16000多亿美元
B.15000多亿美元
C.不足15000亿美元
D.大约19000亿美元
E.答不出。
3.某人将一组很长的数字加了五次，得出以下几个数：32501、32503、32501、31405、32503。哪个数可能是正确的？（）
A.将上述5个数除以5后得到的数。
B.32501
C.32503
D.32501或32503
E.答不出
4.根据原子能研究发展的情况，估计还要过多少年科学家才能将金的原子核撞开？（）
A.10年
B.20年
C.大约20年
D.20多年
E.大约50年
F.100年
G.永远办不到此事
H.答不出
5.某天在赛马场上，三位有名的赌马好手各自用了与别人不同的方法下赌注。如果这些赌马的人想赌完这天的七轮比赛，哪一种方法需要的赌注最少？（）
A.著名的赌棍王百万在第一轮赛马中下赌注100元，第二轮赛马中下赌注110元，第三轮下了120元。他打算每一次下赌注都比前一次增加10元，直到他赌的马赢了为止。
B.金彪比较小心谨慎，他第一次下10元，第二次下15元，第三次下30元……他的方法是每次下的赌注都是前几次输掉的钱的累积，并且还要增加5元。
C.钱勇军过去是个职业赛马骑手，他第一次下10元，第二次下20元，第三次下40元……他打算以后每次都将所下的赌注增加一倍，直到他赌的马赢了为止。
D.答不出。
评分标准
1.D
2.B
3.E
4.D
5.H
6.A
每答对一题得2分，每答错或答漏一题扣2分。
测试结果
0～2分：你的判断力不佳。
2～4分：你的判断力中等。
6～8分：你的判断力良好。
8～10分：你的判断力优秀。
心理评析
如果你这个测试做得不错，你将会在许多需要以判断力来解决问题的领域中获得成功。在这些领域中工作，你绝不能允许自己被不相关的信息分散注意力，而且你也不能让自己受到情绪的影响。这些领域一般是与人相关的领域，另外也包括技术专业领域。
第四节 沉锚效应：弄清“沉锚效应”，让对方为你加价
【神奇定律】
沉锚效应，是指在人们做决策观望时，思维往往会被得到的第一信息左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息做出相应的决策。
【神奇魔力镜子】
在经济学领域有这样一个著名的假设案例：
一个穷人为了维持生计，要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认为这幅字画至少值20000元，而收藏家则认为这幅字画最多值30000元。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在20000～30000元之间。如果把这个交易的过程简化为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受还价，交易也结束了，买卖没有做成。
这是一个很简单的讨价还价问题，在这个讨价还价的过程中，由于收藏家认为字画最多值30000元，所以只要穷人的还价不超过30000元，收藏家就会选择接受还价条件。此时，穷人的第一要价就很重要，如果收藏家的开价是25000元，穷人要价28000元，没有超过30000元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收藏家出价25000元，穷人认为在其底线20000元以上，也可能以此价格成交。
其实，无论是穷人还是收藏家，只要对方首先开出价格，他都会根据对方的价格来定价，这就是受沉锚效应的影响。
【神奇魔法锦囊】
沉锚效应实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识固定在第一信息上，这是一种常见而有害的现象，中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思维固定在了某一处。第一信息打下的烙印的确深刻，如果不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。
在这场交易中，穷人会拒绝由收藏家开出的任何低于20000元的价格，这是很显然的。如果收藏家开价29000元购买字画，穷人在这一轮同意的话，可卖得29000元；如果穷人不接受这个价格而在第二轮博弈提高到29900元时，收藏家仍然会购买此幅字画。穷人如果有点贪心的话，显然会还价。
在这个例子中，收藏家先开价，穷人后还价，结果穷人可以获得最大收益，这正是一种后出价的后发优势。所以说，收藏家的第一出价和穷人的第一要价都很重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下做出于己方有利的决策。
事实上，生活中的讨价还价以及商品交易，正如穷人和收藏家之间的卖和买一样，都是一个博弈的过程，在这一过程中，如果你能在策略中加入“沉锚效应”，你的胜算就会增加。
【神奇魔法链接】巧借妙招，让财源滚滚来
某条街上，有两家卖粥的小店，我们不妨叫它们甲店和乙店。两家小店无论是地理位置、客流量，还是粥的质量、服务水平都差不多。而且从表面看来，两家的生意也一样红火。然而，每天晚上结算的时候，甲店总是比乙店要多出一两百元钱。为什么会这样呢？其实差别只在于服务小姐的一句话。
细心的人发现，当客人走进乙店时，服务小姐热情招待，盛好粥后会问客人：“请问您加不加鸡蛋？”客人说加，于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个，服务小姐都这样问一句有说加的，也有说不加的，各占一半。
而当客人走进甲店时，服务小姐同样会热情招呼，同样会礼貌地询问，但是她们的询问不是“您加不加鸡蛋”，而是：“请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”面对这样的询问，爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。因此，一天下来，甲店总会比乙店多卖很多鸡蛋，营业收入和利润自然就多一些。
在乙店中，选择是“加还是不加”；而在甲店中，选择是“加一个还是加两个”。第一信息的不同，消费者做出的选择就不同。
可见，在从事广告、宣传、推销等活动的时候，更应该注重传递给市场、传给顾客的第一信息，并且利用准确、鲜明和有创意的信息来吸引顾客，达到商品大卖的目标。
第五节 名人效应：借名人之力扩大商品的知名度
【神奇定律】
名人效应，是指名人的出现所达成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或者人们模仿名人的心理现象。
【神奇魔力镜子】
在给大学心理系学生讲课时，心理学家向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。这位化学家来到课堂上，手里拿着一个瓶子，他向学生介绍说自己发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。然后，化学家说他想在这堂课上测试一下大家的嗅觉。他打开瓶盖，让瓶子里的液体慢慢挥发。过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手。其实这只瓶子里装的是蒸馏水，“化学家”只是从外校请来的德语教师。
教室里并没有特殊的气味，但在“化学家”的心理暗示下，加上对“举世闻名的化学家”的崇拜，让学生们的鼻子不得不屈从于心理。如果不举手，就表示他们的嗅觉有问题，学生们不想让别人看自己的笑话，于是纷纷举手表示闻到了气味。
【神奇魔法锦囊】
名人遍及社会的各个领域，生活中利用名人影响力的例子更是屡见不鲜。
名人效应是一种非常有利用价值的社会效应。名人是人们心目中的偶像，他们是人们生活中接触比较多，比较熟悉的群体。名人效应就是利用名人本身的影响力，而这种影响力有着一呼百应的作用。
名人效应在社会中的应用是很普遍的。首先在广告方面，一打开电视机，铺天盖地的广告扑面而来，大部分的广告都在利用名人效应。因为受众对名人的喜欢、信任甚至模仿，能够转移到对产品的喜欢和购买上，这有利于商品的销售。在电影和电视剧市场，名人效应也是广泛存在的，借助名人的影响力提高影片的知名度，同时利用名人的个人魅力提升影片的观赏性，这些都是名人效应的应用。
许多企事业单位以及商场、酒店、学校、娱乐场所，大都愿意请政府官员或名人雅士题写名称；一些商品的宣传资料上，常常见到政界高级官员的题词和接见董事长、总裁的照片，就是因为人们更容易受名人效应影响。
还有许多人初次见面，总爱向对方夸耀自己认识某某大人物，一提到那些官居要职的人，即便攀不上亲戚，也一定要说成是自己的熟人或朋友。这些人无非是想借名人的光环笼罩自己，扩大自己的影响力。
【神奇魔法链接】被书商利用的总统
一个出版商有一批滞销书久久不能脱手，于是他想了一个主意，让总统“帮”他卖书。计划妥当后，他给总统送去一本书，三番五次去向总统征求意见。忙于政务的总统不愿与他过多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上了一回当，便想奚落他，于是就说：“这本书糟透了。”出版商闻之，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”仍有不少人出于好奇心而争相购买，书很快又卖完了。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不做任何答复。出版商仍大做广告：“现有总统难以下结论的书，欲购从速！”居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人大发其财。
商人利用总统的声望，大肆宣扬其书是经过总统评论的。购书者出于好奇，想知道为什么总统会觉得那本书不错、讨厌和难以下结论，所以争相购买。由于总统属于众所周知的人物，所以他的一举一动、一言一行都会被人关注。商人就利用了这一点，大发其财。
商场如战场，兵不厌诈，这位精明的出版商深谙顾客心理，巧用名人效应，在平淡中见神奇，实在是构思奇特、别出心裁。
