登陆注册
49032400000079

第79章 尼伦伯格原则

一场圆满的、成功的谈判,每一方都应是胜利者。

美国杰出的谈判家尼伦伯格和中国学者牟传珩(苦阳子)首次提出“成功的谈判,每一方都是胜利者”的观念,把“双胜”政治思想隐含于谈判理论之中。该书成为我国第一部从程序到实体,从理论到实践,全面系统的研究谈判双赢思想,并使之成为一门独立学说的理论著作。

1999年11月15日,中美两国就世贸谈判达成双边协议,中国国家主席在会见美方谈判代表时称,这是一个“双赢协议”。而后,中央电视台在“焦点访谈”节目中采访中美世贸谈判中方首席谈判代表龙永图时,龙就“双赢”提法做出颇耐寻味的一个解释,称之为“英文名词”。由此“双赢”提法兴行中国大陆,并引起媒体关注。当时台湾当局已有要在政治上与大陆政府搞“双赢”的提法;韩国总统金大中在谈及与朝鲜关系时,也提及“双赢”主张。由此可见,“双赢”提法不仅在中国,也已为国际社会所接受。

现实生活中不乏“双赢”的小故事,例如下面这则果农的故事。

有一个果农,培植了一种皮薄、肉厚、汁甜而少虫害的新果子。正当收获季节,引来不少果贩纷纷购买,使这位果农发了大财,增加了不少财富。

当地不少人羡慕他的成功,也想借用他的种子来种果子,这位果农认为物以稀为贵,其他人也种这种果子将会影响自己的生意,所以还是自己独享成功的喜悦为好,于是全部都拒绝了,其他人没有办法,只好到别处去买种子。可是到了第二年果熟季节时,这位果农的果子质量却大大下降了,果贩们也都摇头不买他的果子了。这位果农伤透了脑筋,只好降价处理了。

果农想弄清楚产生这种现象的原因,于是就来到城里找专家咨询。专家告诉他,由于附近都种了旧品种果子,而惟有你的是改良品种,所以,开花时经蜜蜂、蝴蝶和风的传播,你的品种和旧品种杂交了,当然你的果子就变质了。

“那可怎么办?”果农急切地问。

“那还不好办?只要把你的好品种分给大家共同来种,不就行了。”

果农立即照专家的说法办了。这一年,大家都收到了好果子,个个都喜笑颜开。

这位果农自以为独享财富,岂料独享就那么短暂,而且还带有毁灭性的后果。后来,他把改良的品种分给大家来种,不仅自己获得了财富,也帮助别人获得了财富,取得了双赢的成果。

所谓“双赢”,即两个都“赢”,第一个“赢”,代表的是让对方得到全部的价值与服务,当对方的需求或欲望得到满足时,第一个“赢”也就形成了;第二个“赢”,是指你因所做的工作或提供的服务而获得的完整回报。当你以自己有利的工作或服务也能让对方满足时,第二个“赢”也就产生了。

通常,我们一般在谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多人在介绍谈判技巧时也都是从这个出发点来谈的。然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训是,以这种方式谈判有时到最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

(1)谈判要达成一个明智的协议;

(2)谈判的方式必须有效率;

(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

双赢谈判的四大原则:

(1)要知道人们在谈判中,不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西,你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场,而高明的谈判对手知道即使立场差别很大,双方的利益也可以是共同的,所以他们通过行动让对方改变立场,关注双方共同的利益。

(2)不要把谈判局限在一个问题上。

(3)不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。

(4)把一些东西放回到谈判桌上,给一些额外的优惠。

同类推荐
  • 一生三舍

    一生三舍

    舍得舍得,没有“舍”哪来的“得”?这是普通人都能认识到的道重。你不能总是望天上掉馅饼,没有付出的回报是不长久、不现实的。“舍”的学问比我们表面年到的要深得多,它是一种立世存身的价值观念,一种实现人生目标的智慧,一种无所不明又无所不包的胸怀气度,一种身心和谐、主宰自己的人生的精神境界。
  • 经营一生的关系

    经营一生的关系

    关系是一个古老而常新的话题。马克思说,“人的本质是社会关系的总和。”然而,在现实生活中,终归只有少数人是幸运者,大多数人仅仅成为牺牲品。许多人由于不会认识和把握关系,最终成为生活的弱者。面对全球一体化浪潮,地球变成一个村庄。我们关系越来越紧密,我们竞争越来越大。本书充分研究国内外关系经营的精彩案例,根据自己多年人生的心得,进行短小精悍的评点,力图给广大读者带来事业上的启发和思索。但愿每一位朋友能够遇到关系,不错过关系,真正做到心想事成,这是我最大的快乐,也是最衷心的期盼。
  • 品质名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    品质名言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    作为人生的追求者,茫茫人海,关键在于找到属于自己的名家导师,关键在于找到鼓舞自己的名言警句,当然,最关键的是在这些金玉良言的指导下付诸切实的行动。
  • 杰出人士的九大思维突破

    杰出人士的九大思维突破

    美国成功学大师命破仑·希尔说:“思维能够成就一个人,也能够摧毁一个人。”这说明思维的力量是巨大的。本书以朴实、通俗的语言从多角度、多侧面地介绍了大量古今中外杰出人士的思维突破,内容具体、翔实、说理透彻清晰,具有较强的启发性和激励性,对于今天渴望走向成功、成就杰出的人士来说,无疑是一笔巨大的财富和资本。
  • 一流员工找方法,末流员工找借口

    一流员工找方法,末流员工找借口

    所有老板都希望你记住的一句话:不要遇到问题就来找老板,请给我解决方法!打造不找借口找方法的一流员工,方法决定人生,方法决定命运。借口是成功路上的高山险阻,方法则是成功路上的高速通道。在问题面前,“不找方法找借口”还是“不找借口找方法”,相信你已经作出自己的判断和选择了。
热门推荐
  • 重生仙界小土豪

    重生仙界小土豪

    前世是羡煞旁人的神仙眷侣,却不料遭遇灭顶天灾,不得不兵解重生。重生后,他记忆全失,却成为天资绝顶的修真界霸主。而她保留了全部的记忆,却只是资质普通受尽磨难的记名小学徒。欲再续前情,乔百灵必须逆天改命!而这一切都从神秘的天降神炉开始,坐拥天下最强的制造工坊,她成了修真界最富有的小土豪。仙侣重生:再续倾世绝恋!灵犀山下,男子的誓言空谷回响:“吾愿受阳火焚心炼肺!但求万世生死不离!”曲臂怀中,乔百灵柔声细语:“妾即冰封万年!心亦系君!愿此一心,白首不移!”
  • 给工薪族的第一本理财启蒙书

    给工薪族的第一本理财启蒙书

    《给工薪族的第一本理财启蒙书》内容简介:现实生活里,多数工薪族依靠勤勤恳恳地工作,想换取更多的薪资报酬,从来不敢过度享受,然而生活依然紧巴巴的。其实,工薪阶层如果有了理财的观念,生活就不会如此窘迫。理财投资是一门很大的学问。靠自己似乎太麻烦,也有点困难。专家的建议是很好的参考。但是也有的人提出了不同的看法。他们认为专家也有智愚之分,不同的专家坐于堂上,长篇大论,谁是谁非,谁对谁错,很难分辨。即使有可信之专家,也不能靠其一生。
  • 世界散文经典:东方卷4

    世界散文经典:东方卷4

    人类创造了文明和文化,人在文明和文化中生存,文明和文化同时制约着人。人是文化动物,去掉了人身上的文化,或者说人丧失了创造文明和文化的能力,人就不成其为人了。这是人唯一区别于动物的要著所在。
  • 神弃之路

    神弃之路

    尼罗大陆,种族繁多,征战不断,传闻每万年皆会发生天变。老的神将要死去,降下神胎也就是神的候选人。看神的候选人如何在战火与鲜血杀出一条成神路,而一个忘记过去的小乞丐与老去的神的一次交集,这个被叫做神弃之体的孩子,又在成神的路上给人们带来怎么惊喜?而他又在模糊记忆里是否能找回自己失去的记忆?
  • 楚汉行

    楚汉行

    21世纪直属驻京卫戍部队军人周宇,因时光隧道回到了2000多年前,成了东周末代天子周赧王的后人,并立志要重建大周王朝的辉煌。此时东周已经灭亡近50年,正值秦朝末年,天下大乱,群雄并起。本属于项羽刘邦争霸的年代,随着周宇的到来,历史又会走向何处!
  • 旷世狂神

    旷世狂神

    一个华夏国用功读书的少年,因为意外重生到了九天大陆一个没有资质修行武道的年轻人身上,经过一次次的机缘,从此他逆天改命,踏破九天,成就无上武道!
  • 南风未至

    南风未至

    林未潼不知道从什么时候起,对他的一举一动就特别在意,他所有情绪都带动着她的心。她知道的,他很耀眼。她最后为他迎来的失明,她说她不后悔,小心翼翼的把这简简单单的感情捧在手掌心。为了曲易南,林未潼什么都没有了。她的眼睛蒙上纱布的那一刻,李曼问她害不害怕,她说不会啊,有曲易南在,她什么都不怕。即使那个曲易南活在她心里。得之我幸失之我命,她记得最清楚的就是这句话。暗恋的彻底,到最后一刻,被所有人抛弃。
  • 刁蛮俏公主琉璃心

    刁蛮俏公主琉璃心

    在琉璃这个国家了,除了皇宫,就属安定王的势力最大。安定王有两个掌上明珠,大小姐一一叶茜茜,二小姐一一叶芊芊。这两个大小姐在京城里面是数一数二的才女。
  • 殇有微光

    殇有微光

    【慎入】明明是青梅竹马,却因一场家族灾祸导致见面不相识。失忆后的沐微光依旧爱离殇,或许这就是冥冥中的注定。
  • 莫苏传

    莫苏传

    隋末唐初,朝廷动荡。莫苏,落魄书生的儿子,患有房缺之症,被断言活不过十六岁,农民起义四起,侥幸逃得性命,幸得道人传承,搅动风云,上天入地。