◎故事溯源
20世纪30年代初，在上海静安寺路20号“新世界”的底层租了一间店面的烟台啤酒厂效益并不好。质量很好的烟台啤酒，到上海后却没人买。
为了改变这一现状，烟台啤酒厂决定登一幅大广告，并且都刊登在上海各大报纸的头版，广告的内容是：
定于某日，按平时正常门票价格出售门票。买得门票者，可进“新世界”内，由烟台啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（毛巾上印有“烟台啤酒厂赠送”的红字），然后，可随便在里面免费喝啤酒。喝啤酒最多者为第一名，赠给大银鼎一只；第二和第三名，各赠小银鼎一只。
看到这条消息后，很多人争先恐后地涌入“新世界”内喝啤酒。由于人太多，甚至造成当时的南京路交通阻塞，巡捕房派人来维持交通秩序。“新世界”内整整一天都在免费供应啤酒。获得第一名的那个人一口气喝了15瓶，得了大银鼎；得第二名和第三名的两人各喝了12瓶，各抱回小银鼎一只。据统计，这一天，一共喝掉了500箱啤酒。
第二天，经过各家报纸绘声绘色地报道了这次喝啤酒的盛况，顿时整个上海市都知道了这件事。
事隔一个月，在上海的半淞园烟台啤酒厂又举行了一次寻找烟台啤酒大会。他们先是在上海各大报纸上登了一条消息，内容是：
在某个星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏一瓶烟台啤酒，凡是找着这瓶啤酒的人，奖给啤酒20箱。
到了这一天，半淞园内到处都是寻找烟台啤酒的人，吸引了好多人。
就这样，烟台啤酒前后一共花了520箱啤酒，就在上海站住了脚。打破了英、法啤酒商在上海的垄断局面。
◎行动指南
故事中的烟台啤酒通过两次社会性的与消费者的互动活动，就成功地把消费者的注意力拉过来。达到了营销的目的。销售商往往可以通过举办活动，让消费者亲自感受到自己产品的特色，从而把他们转变为自己的准客户。而且更为重要的是，通过活动宣传，能使自己的名声传播开来，从而吸引更多的消费者。
87.“借冕播誉”的法国白兰地
◎一语道破
他山之石，可以攻玉。巧借权威来彰显自己的名声是企业宣传营销的锦囊妙计。
◎故事溯源
在美国市场上，法国的白兰地酒最初的销售量一直不理想。为了实现占领巨大的美国市场的远大理想，白兰地公司不惜耗资数万专门调查美国人的饮酒习惯，制定出各种推销策略。然而，天不遂人愿，由于促销手段的单调，收效甚微。
之后，有一位名叫柯林斯的推销专家向白兰地公司总经理提出一个推销妙法，而且白兰地公司总经理经过考虑采纳了这个建议。这个锦囊妙计具体内容如下：美国总统艾森豪威尔67岁的寿辰马上就到了，到时候，白兰地公司可以向华盛顿赠送白兰地酒，以此来扩大白兰地酒在美国的影响，这样就有利于进一步打开美国市场了。
“尊敬的国务卿阁下，法国人民为了表示对美国总统的敬意，将在艾森豪威尔总统67岁生日那天，赠送两桶窖藏67年的法国白兰地酒。请总统阁下接受我们的心意。”这是白兰地公司首先向美国国务卿呈上的一份礼单。
之后，这一消息被他们在法美两国的报纸上连续登载。一时间，美国千百万人街谈巷议的热门话题都是白兰地公司将向美国总统赠酒的新闻。
在用专机将两桶白兰地酒运到华盛顿的当天，法国白兰地公司同时举行了隆重的献酒仪式。法国人穿着宫廷侍卫的服装，风度翩翩，精神抖擞。献给美国总统的两桶白兰地酒都是由着名艺术家精心装潢的。4名英俊的法国青年抬着它们从机场出发，经过华盛顿宽敞的大街直奔白宫。瞬间，总统生日庆典变成了法国白兰地酒的欢迎仪式。数以十万计的美国市民夹道观看，人群中不时欢声雷动，盛况空前。
同时，美国的报刊、电台都以此为头条新闻向社会各界争相报道。这样一来，白兰地酒的一下子名声远播，几乎传遍了美国城乡的每一个角落。一时之间，美国各地都掀起了争购白兰地酒的热潮。白兰地酒之后就成功进军美国市场，公司的收益大幅度增加。
法国白兰地公司，在美国总统艾森豪威尔生日之时赠送两桶白兰地酒作为贺礼，并且通过媒体对此事进行大肆渲染。结果就巧借美国总统艾森豪威尔的大名，成功地引起了美国人民对白兰地酒的关注和好奇。并借此打开了白兰地酒在美国的市场。白兰地公司的这种经营谋略在我国被称作“借冕播誉”，即借皇帝皇冠这至高无上的权威来提高自己的声誉和身价。
◎行动指南
为了提高自己产品的声誉和身价，而巧借他人之名，特别是名人之“名”是一个重要的营销手段。而最终成效的好坏，关键在于使用产品的名人知名度，以及传播媒介宣传的得力与否。
88.用故事做宣传
◎一语道破
人会生老病死，留下来的是文明。社会文化心理往往是许多广告宣传成败的关键所在。
◎故事溯源
能否将积压成堆的产品成功地推销出去，就要看经营者有没有超乎常人的智慧了。
20世纪50年代，随着日本经济的飞速发展，日本人的生活习惯也发生了很大变化，造成的结果则是越来越多的传统商品不再被众人关注。
在日本，给老人赠送紫色棉被的风俗几百年前就有了，特别是小儿子赠送的紫色棉被，被人们看做是代表老人延年益寿的吉祥物。然而，随着日本生活用品的不断西方化，很多传统的紫色棉陷入滞销状态。
然而，不知道为什么，到了20世纪70年代，紫色棉被突然间成了畅销货甚至成为一种广泛的社会时尚的代表。
川越市的一家棉被厂老板冈村用心良苦地为紫色棉被编造的故事不得不说是紫色棉被改变命运的一个关键因素。面对积压如山的紫色棉被，冈村苦思冥想，终于给他想出了一个好办法。他找到川越市图书馆的馆长，然后假意询问一个自己编造的故事：“听说在德川时代川越市有位孝顺的儿子，不幸的是他的父母都十分体弱多病，这位孝顺的儿子就给他的父母送了一套紫色的棉被。神奇的事情发生了，病弱的父母一睡在儿子赠送的紫色棉被里，竟然没过多久就奇迹般地恢复了健康。后来，听说当时川越市的城主知道了这件事，就赏了那个孝顺的儿子100两银子。请问您知道这位城主究竟是谁吗？最好您能将这个故事详细地给我讲一讲，好吗？”并不知道这个故事是老板自己编造的川越市图书馆馆长听完后说：“很抱歉，您说的这件事情我并不知道。很早以前只有身份高贵的人才能使用棉被，普通人是在德川时代以后才开始使用的。”
虽然这位老板讲的故事不是真的，但是由于故事中所蕴涵的美好祝愿，它的内容和影响很快就传播了出去。而且，最重要的是，没过多久，这位老板收到了纷至沓来的订单。他生产的紫色棉被变得畅销起来。
◎行动指南
面对紫色棉被滞销的困境，冈村灵机一动，编造了一个十分美好的故事。并且聪明的他竟然想到去找川越市图书馆馆长把自编的传奇故事说给他听。结果，借这位名人之口把故事的内容宣扬了出去。人们在知晓这个故事所蕴涵的美好祝愿以后，自然对紫色棉被情有独钟，倍加青睐，纷纷前来采购。紫色棉被滞销的困境由此得到解决。
89.“幸运”糖果
◎一语道破
大生活，小智慧。机遇总是留给生活中的有心人。宣传技巧不在大小，关键看是否有效。
◎故事溯源
1920年，在英国有个主要经营糖果生意的商人，名叫斯洛。他有一家糖果小厂和几家小店，但是糖果的销售状况并不乐观。
斯洛始终没有放弃与众多大厂商竞争的机会，他几乎使出全部解数，但结果都收效甚微。他整天都在想：怎样才能让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？从而扭转自己的糖果销量每况愈下的销售局面。
有一天，一群玩游戏的孩子把刚下班的斯洛吸引住了。只见一群孩子围拢在一起，他们把一堆糖果平均地放在几个口袋里，然后把一颗大一些的糖叫做“幸运糖”偷偷放进其中的某个口袋里，不让别人知道。接下来每个人开始随意选一个口袋，口袋里有“幸运糖”的那个人就是皇帝，而其他的人则是臣民，作为臣民每人要上供一颗糖给皇帝。突然，一个销售灵感在斯洛的脑海里形成了。
当时，在英国，小孩子买的许多糖果的价格都是1分钱。于是，斯洛就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，然后在报纸、广播电台及有名气的书刊上挂上自己的广告语：“打开，它就是你的！”
像孩子们喜爱的糖果游戏那样，斯洛的这一销售妙计对孩子们很有吸引力。因为如果买到包有铜币的糖果，就等于是吃到了完全免费的糖果，所以，可想而知，很多孩子们都会为了幸运免费吃到糖果而去买斯洛的糖。后来斯洛干脆把这种糖果的名字改为“幸运”糖果。
后来，经过对小孩子心理的进一步的思考，斯洛还十分有创意地将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的动物，并由此创造出一个可爱的小动物形象作为糖果标志。自此之后，斯洛的“幸运”糖果立即闻名全国，斯洛糖的销量迅速暴涨了几百倍。
之后斯洛进一步地发挥自己的聪明才智，将这种销售方法发挥的更加淋漓尽致，例如：买中“幸运”糖的不仅免费，还可以奖励五颗糖；在食品中放上其他诸如玩具、连环画、玩具手枪等吸引小孩子的玩具……
◎行动指南
一次偶然的观看小孩子玩糖果游戏的机会给了斯洛销售技巧的灵感。斯洛虽然抛出的只是些小玩意儿，但引来的却是销售奇迹，并最终给他带来了巨大的财富。可见销售技巧不在大小，关键要看是不是有创意，而且做到了对症下药。
