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第26章 秘而不传的赚钱绝招(4)

1919年,希尔顿以仅有的5000美元,只身去德克萨斯州买下了他的第一家旅馆。当他经营的旅馆资产到5100万美元的时候,他欣喜而自豪地告诉他的母亲。他的母亲听完后,却淡然地说:“照我看,你跟从前没什么两样,不同的是你已把领带弄脏了一些而已。事实上,你必须把握比5100万美元更值钱的东西。除了对顾客诚实之外,还要想办法让每一个住进希尔顿的人住了还想再来住,你要想这样一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”

希尔顿听后,苦苦思量母亲的忠告,究竟有什么办法让顾客还想再来住呢?什么法宝才具备母亲所说的条件呢?他终于想出来了,这就是微笑,只有微笑才能发挥如此大的影响力。于是,希尔顿要求员工,即使再辛劳,心情再不好,也要对客人保持微笑。他确信,微笑有助于希尔顿旅馆世界性的发展。果然,他的饭店以第一流的服务赢得了无数顾客。从1919年到1979年,希尔顿从一家扩展到70家,遍布世界五大洲的各大城市。希尔顿的旅馆业已吞并了号称为“旅馆王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆,买下了号称“旅馆之后”的纽约普拉萨旅馆,成为名声显赫于全球的旅馆业。但是,当希尔顿坐专机到某一国希尔顿旅馆视察时,服务人员就会立即想到一件事,那就是他们的老板可能会随时来到自己面前,再问那句名言:

“今天对客人微笑了没有?”

希尔顿告诉他的员工们:“请你们想一想,如果旅馆只有第一流的设备而没有第一流服务员和微笑,那些顾客会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗?如果缺少服务员的美好微笑,正好比花园里失去了春日的太阳与春风。假如我是顾客,我宁愿住进那虽然有残旧地毯,却处处见到微笑的旅馆,却不愿走进只有一流设备没有微笑的地方。”希尔顿要求他的员工们记住:“万万不可把心里的愁云摆到脸上,无论旅馆本身遭到的困难如何,希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”希尔顿撰写的《宾至如归》一书,已成为每一个希尔顿工作人员的“圣经”。

我国的许多旅馆大厅都悬挂着“宾至如归”的牌匾。然而,招牌之下僵硬的脸却屡见不鲜,经营者何不学点“微笑经营法”,使你的财源茂盛呢!

11.反败为胜

有时,顾客出于对我们公司产品的质量、信誉的疑虑,拒绝我们的产品或服务,有的还可能说出一些刺耳的话来。

面对这种情况,为了顺利地推销我们的产品或服务,为了维护我们企业的形象,有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳,从而消除他们内心的疑虑。

有一对正准备结婚的恋人,来到XX电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口,围着XX牌电冰箱转了好久,男的正准备掏钱付款的时候,女方突然改变了主意:

“我看,我们还是去买日本东芝冰箱吧!”

“怎么你又变卦了,原来不是说好的吗?”

“我看这种国产冰箱质量不保险,不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”

这时候,站在一旁接待他们的售货员,眼看到手的生意没了,悔恨自己方才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气,便脱口而出:

“得了,得了,你早说不买,就别问这问那。日本的好,你们又有钱,去日本买好了,干吗上这儿来?”

这两口子,给这么一激,转身就想走。这时候,门市部主任微笑地走了过来:

“两位请留步。我有几句话要对两位说。”

两口子不由自主地又转过身子,气鼓鼓的样子。

“可真对不起,方才我们的售货员说话没有礼貌,冲撞了二位,这都怪我这个主任,平时教育不严,我向二位赔礼道歉。”

这两口子听他这么说,才平息了怒气。

“至于买不买我们的冰箱都没有关系,只是有件事要向二位讨教一下。”

听到“讨教”二字,小两口真地认真起来了。

“方才这位小姐说,我们的冰箱质量有问题,是否可以具体说明一下,也便于我们改进工作。”

小姐冷不防给主任这么一问,一时不知如何作答,迟疑了一会,才吞吞吐吐地说:“我也是听人说,东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管,继续说:“这些弯弯曲曲的管子都露在外面,也不好看。”这位主任听她这么说,心中明白了几分。

“小姐,这完全是误会。当然,东芝电器历史长牌子老,有许多优点。但是,我们国产冰箱近些年来也有很大的进步,你们方才看到这种冰箱,正在走向国际市场。”

小两口将信将疑,主任接着说:“我们的冰箱,经过周密的计算,将散热管暴露在空气中,散热的速度可提高一倍,由于热量散得快,所以冰箱内部制冰的速度快,达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明,与同等容积的密封式相比,我们耗电量仅是它们的三分之一。如果一天省半度电,小姐请你算一下,一年省多少电费?”

主任换了口气继续正面进攻:“至于说到美观,这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后,紧靠墙壁或在墙角之间,对于正面观看,毫无影响,请两位放心。”

这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻:“我看这样好了,你们若信得过我的话,下午我派车给你们送去。这是单据,请到那边取发票和保修单。”

就这样,主任巧妙地挽回了败局,促成了生意。主任正面击退的不是顾客,而是顾客由于疑虑而产生的责难。这是经商方面常用的“反败为胜法”。

12.投其所好

投其所好法是人们常用的讨人欢心的有效方法,它常常以语言或行为表现出来。该方法不仅所表现出来的行为讨人喜欢,而且说出来的话也是对方最爱听的,所以,能取得好的效果。正如德国作家雷曼麦说的:“任何人对顺耳的话都是容易接受的。说几句让听众感到舒服的话能收到奇功异效。”

在人际交往中,生性乖巧的人常会投人所好,故意说些廉价动听的话,博得众人的好感,而那些颜面薄的人,一听到恭维便对他产生好感,有时明知道这些话不值钱,听上去也总觉得颇为悦耳舒服,这就是恭维者利用了人们常有的相悦心理。

著名的布里斯托·梅耶厂出厂的“敌那晒护肤液”的广告是这样写的:

在炎炎的夏日里,你把身体的大部分裸露在外,因为你经常穿游泳衣、运动服和超短裙衫。所以应该使你的皮肤显得更美丽。

看来,夏天里经常保持全身的美观是非常重要的,不仅是为了特殊场合,而且整个夏日里每天都应该注意全身的美容。

但这也不是很费事的。你只要买一瓶“敌那晒”就可以了。因为这药液里含有丰富的美容脂,经常擦用可以保持你后背、双肩、胳臂和大腿的皮肤细腻光泽。

另外,像胳膊肘、膝盖和后脚跟处粗糙的皮肤,如果擦用了这种滋润性的敌那晒液,很快就能显得柔润。

赶快购买并且经常擦用一瓶“敌那晒”护肤液吧。

这一瓶芳香细腻的护肤液可保持你全身皮肤柔润,细腻而诱人。

据说,此则广告一出,许多女士男士们纷纷前来购买。这则广告之所以能使众多的爱美人士动心,就因为它是投人之所好,也就是满足了用户之需要,它通篇都是以解决用户需要来设计语词的。

“投其所好”法只有当外界刺激与内在需要一致的时候,外界刺激才能起作用,也就是说投其所好才能有效。

凡是参观过广州许多大宾馆的人都知道,在宾馆餐厅处,都设有服务台,而且都是一些面带微笑的女服务员为你安排座位。这些“带位”服务员都是经过严格挑选的,只有年轻漂亮的小姐才能站此岗位。而国外许多大酒店负责“领位”的多是些中年人,甚至有些是上了年纪的老侍者。论形象,他们逊色不少,但他们经验丰富,特别善解人意,投其所好法运用得非常娴熟老道。来者如果是游客,就要排在临窗就坐,因为这些游客“看”比“吃”更重要;来者如果是全家老少,便安排在中间宽敞的地方,让小孩在席间嬉戏,一家子乐融融;来者如果是情侣,则让他们占个偏僻的角落,好亲昵地窃窃私语……这种投其所好的手法达到了心理服务的目的,绝非形象和微笑所能代替的,而是这些老侍者多年来摸索的“投其所好”经验。

总之,要做到投其所好,除了应了解人们的现实需要外,还可创造条件,对对方的动机、兴趣、嗜好、期待等进行有意识的引导和启发,然后有针对性地给予满足。

13.连环相套

所谓连环相套,就是同时做几件事,一环套一环,环环紧扣,紧密相关,前者为后者打基础,后者巩固前者的成果,整个事业滚动前进。

当广州市的卢俊雄成为当代中国最年轻的亿万富翁时,他才年仅25岁。他致富有一套独特的方法。其中,连环相套就是他多种致富方法中的一种。

单是在1992年,他就用这种方法取得了一连串的成功。他设计的第一环是招租柜台。

1992年12月,卢俊雄的华龙公司在广州中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。它装饰新颖,是一个一流的现代化大商场。

一竣工,卢俊雄就把刚完工的商场全部以招租的方式租出去。这种方式,虽然在当时很广泛并不新奇,但别的招租很长时间招不满,而他却有独到的方法很快满员,那就是以退还租金的方式吸引租户。一般招租是几年后一次还租,而他的方式却是一个摊位一次收10年租金5万元,每年退还其中的10%,并包括利息;同时,每个摊位收取比市场价低2/3的管理费。结果,只用23天,就把220个摊位全部租完,华龙公司一下子就收到了1000多万元的资金。

这样,卢俊雄就把建造大楼投入的资金全部收了回来。实际上,他的华龙公司只花了2000元的招租广告费,就建起了一个现代化的大商场。

卢俊雄的第一环,赚了一大笔钱。但他并不想把它放在口袋里发霉,也不想存到银行得点利。他一眼就看准了人口稠密的西华路上的旧商场,于是花3280万元,以分期付款的方式,买下了这个700平方米的建筑物。之后,他投巨资很快建成了“今金购物城”。

对新落成的今金购物城,他还是对外招租。但招租办法有别于上次:租期20年,先要摊主提供所需的摊位面积,之后按其要求分割成玻璃房间。每平方米20年的租金为5~7万元。公司每年向租者退还5%的租金。尤具引诱力的是每租一个平方米就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发,地价肯定猛涨,承租者有利可图,都纷纷过来,卢俊雄一下子又得到了4400万元的租金。

显然,这推陈出新的第二拳,打的利落,漂亮!在胜利的基础上,他又伸出了第三拳,防线是汽车服务业。

根据中国迟早要加入关贸总协定的形势,卢俊雄认为将会刮起汽车旋风,为此,汽车、摩托车的服务业一定要跟上,这同样是挣大钱的生意,一定要建好“东方车行”。对这个东方车行,卢俊雄仍决定用招租的方式将其出租,但他变了操作方式:一次收5年租金,一个摊位7平方米,租金2至20万元,分5年退完,平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下,一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。

结果,华龙公司又得到了750万元的租金!三环连做,效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金,此点令人担心。深谋远虑的卢俊雄,对此早有准备。于是,他打出了这套组合拳中的最后一拳——建美食城。

这是卢俊雄设计的第四环。

1992年,广州市政府下令整顿临时食摊,要求所有大小排档一律在两年之内进屋经营,一些摊主因之议论纷纷,大有无处安身之感。

谁能想到,市政府的一道命令,竟成了卢俊雄做生意的一条信息!他当机立断,建美食城。他说干就干。仅过一年多一点的时间,一座风格独特的美食城便于1993年春节前在中山八路开业。一些大小排档的摊主们,又排起了承租的长队。其最大特点是按月收取租金,每年可收600万元。

卢俊雄,将这600万元作为前三项每年退回租金的保证,不仅够用,而且有余,后顾之忧,一化而了!他在一年的时间内,同时展开四大项目:百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。四个项目几乎同时进行,相互关联,一环套一环。一手赚了甲的钱,还未等换手就把钱转给了乙。四大动作,一气呵成。在一般人看来,由一家公司在将近一年的时间内完成四大动作,没有雄厚的资金或银行作后盾,那是不可思议的事情。然而,卢俊雄却做成功了。

连环套法是智慧的结晶。所以用这一方法必须经与策划,对市场做出正确的认识、分析和判断。

这一方案最关键的就是要抓好各个环节的衔接点,使其环环紧扣,不可脱节,倘若脱节,便会满盘皆输。

14.灵活圆通

任何贸易洽谈,双方都会出现意见分歧,必然会发生唇枪舌战,这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场,又能灵活圆通。

1.要善于将“以我为准”转化为“各说各的”

在洽谈双方争论交锋的过程中,存在两种形式:一是“以我为准”,一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时,现有一方对某个议题做了陈述之后,另一方首先设法搞清对方的意图。

采用“以我为准”方式的洽谈人员的对话往往是这样的:“这种产品的单价是250元。”

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