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第24章 办事通用规则(6)

4.激将法

激将法就是根据人的心理特点,使对方在某种情绪冲动和鼓动之下做出某种毅然的举措,从而达到给自己办事的目的。在现实生活中,了解所求之人的心理世界和情感世界的倏然变化,了解对方好恶和是非标准,根据其社会平衡关系,机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向,然后才能促使对方按照这种倾向做出有利于自己的决策并付诸行为。激将法就是使对方的内心冲动变成有利于自己利益的办事妙法,从而完成自己所要做的事情。

俗话说:“请将不如激将”,在某些特定环境下,当有些人的自尊心受到自我压抑,或者由于遭受挫折,犯了错误以及其它种种原因而产生了自卑感,我们用其他方法不能使他振作起来,接受我们的意见和主张,我们就故意贬低他,刺激他,从而把他的自尊心、自信心激发起来,使他更好地为我办事。

巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。激将法一般有以下几种形式。

(1)直激法

就是面对面直出直入地贬低对方,刺激他,羞辱他,激怒他,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而,由于某种原因,小李正在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“小李,你不是大学的高材生吗?大家都巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,你真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落,小李就跳了起来,说“我非干出个样儿不可!”他当场接榜出任了车间主任。

再如,晚餐的联谊舞会上,一位女宾邀请某中年男经理跳舞,对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说:“哪是不会跳,您八成是‘妻管严’,怕跳舞回家,被太太知道不好交待吧?……”对方被贬受激,仰头大笑,终于迈出了舞步。

(2)暗激法

暗激法有两种情况。

一是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

如三国时,诸葛亮为了抗曹来到江东,他知道孙权是不甘居人之下的人,于是,大谈曹军兵多势大,说:“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万呐!”

孙权大吃一惊,追问:“这里有诈吧?”

诸葛亮一笔一笔算,最后,算出曹军拥有一百五十多万。他说:“我只讲100万,是怕吓倒了江东的人呀!”这句话的刺激性可谓不小,使孙权急忙问计:“那我是战,还是不战?”

诸葛亮见火候已到,说:“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡,那就战;如果您认为敌不过,那就降!”

孙权不服,反问:“像您这样说,那刘豫州为什么不降呢?”

此话正中诸葛亮下怀,他进一步使用激将法说:“田横,不过是齐国一个壮士罢了,尚且能坚守气节,何况我们刘豫州是皇室后人,盖世英才,怎么能甘心投降,任人摆布呢?”

孙权的火立刻被激了起来,决心与曹军决一死战。

二是利用“爱屋及乌”、“一损俱损”的心理特点,故意贬低与对方有亲密关系的第三者,间接地贬损对方,使他尴尬,达到让他出手办事的目的。

如司马相如求岳父救济一事就是采用了此法。

汉代的大辞赋家司马相如,出川漫游,一篇《子虚上林赋》博得海外文名。博雅之士,无不以结识司马相如为荣。但司马相如放荡不羁,不拘礼教,又不治生业,故一派浪荡公子相。

这一年司马相如外游归川,回成都路上,路过临邓。在当地豪富卓王孙家里,见到了貌美如花、才艺俱全的卓王孙之女卓文君,一见钟情,以一曲《凤求凰》表达了爱慕之心。卓文君芳心驿动,爱慕司马相如的相貌和才华,当夜与司马相如,订下终身。二人天明便起身私奔回了成都。

哪知司马相如家中一贫如洗,无法生活。卓文君便力主又回到临邓,向爹爹求援。那卓王孙见女儿违礼私奔,早已气在心里,半个钱也不给卓文君夫妻。司马相如笑了笑,对卓文君说:“无妨。你父亲最怕的是什么?”卓文君想了想说:“他最怕的是丢了面子。咱俩的事也是他怕人说没按程式聘娶,才不管的。”司马相如说:“无妨,我们定要他自己送上钱来!”

于是,司马相如卖掉车子,在卓府对面开了个酒馆,让卓文君当垆卖酒,而自己穿上短裤,与酒保佣作一块干活,制酒卖。消息传出,城内城外的都来看美人卓文君卖酒。卓王孙听后,气撅了胡子。万般无奈,分给卓文君夫妻仆人百名,钱财百万,司马相如夫妇大喜,带上仆人和钱财,回成都生活去了。

激将的具体方法在现实生活中是多种多样的。本例中司马相如运用岳父的好面之心激发其害羞之感,从而给足了钱两,满足了司马相如的要求。如此求人之法,当为后人楷模。

暗激法的巧妙,就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法,委婉地传递刺激信息,人们都希望别人尊重自己,而有人在自己面前有意夸耀第三者,或者贬低与自己亲近的人,显然会对他起到一种暗示性刺激,从而迫使他在维护自尊的同时,为我们办事。

(3)导激法

激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用明确的或诱导性语言,把对方的热情激起来。

例如,某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架,算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢?”一句话激得这个调皮学生发愤学习,后来,他果然有了明显进步。

导激式还有一种方法,是以一种推己及人,将心比心的心理效应,激发对方作角色对换,设身处地同意他人的意见。例如:

一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览,上司关照这位女公关人员,要设法回请款待一次女经理。结果,在参观游览城隍庙时,经过两家饭店,这位公关小姐向华侨女经理询问两次:

“夫人,肚子饿吗?”

华侨女经理客气地摇摇头,两次询问都未成功。后来,出了城隍庙,经过“老饭店”,公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆就餐了,于是她换了一种说法:

“夫人,早上出来,怕您等我,我未及吃早饭,只吃了两三块饼干,就来接您了,现在我倒饿了,请您陪我吃点好吗?”

华侨女经理听了,欣然点头。两人步人“老饭店”……

这位公关小姐的成功就在于运用导激式手法,产生了由己及彼,再由彼及己的有效反应。

使用“激将法”的好处在于只是运用自己的一点口舌,既达到了办事目的,又不使自己损失什么。这种方法实在是高妙。

5.间接法

有些求人之事是很难办的,如果直接找对方直言要办如何如何的事,对方可能会因面子问题、声誉问题、法律制度问题以及其它原因婉言拒绝,而让你吃到“闭门羹”,或者产生令人难堪的尴尬,致使办事不顺,甚至堵死了办事的门路。如果能事先意识到这种不利的结果,而采用“间接法”,先谈论别的话题,旁敲侧击探明对方的意图后再说,或者先打通能影响、左右对方的周围人,通过他们间接达到办事目的,则既能避免遭到拒绝的尴尬及不愉快,又能让对方在维护了自己的面子、声誉等诸多问题时,在悄无言中帮自己办事。间接法可谓是两全其美的办事妙计。

(1)投石问路法

当你有具体想法时,并不直接提出,而是先提一个与自己本意相关的问题,请对方回答,如果从其答案中自己已经得出否定性的判断,那就不要再提自己原定的要求、想法了。这样可以避免尴尬。

如,有个女青年买了块布料,拿回家后看到售货员找的钱不对。但是,又没有把握是人家错了,于是,她找了回去,问道:“小姐,这种布多少钱一米?”对方答后,她立即明白是自己算错了,说了句“谢谢”,满意地离开了商店。看来,这个姑娘的处理方法是明智的。

再如,西安事变前夕,张学良和杨虎城就频繁晤面,都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事,在对方亮明态度之前,谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近,双方都是欲说还休。

杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南,张学良也认识。在又一次的晤面中,杨虎城便以他投石问路,说道:“王炳南是个激进分子,他主张扣留蒋介石!”张学良及时接口道:“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。

当时,张学良的实力比杨虎城大得多,且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前,而张又不赞同,后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声,即使不成也可全身而退,另谋他策。

这两事例告诉我们,当自己拿不准的时候,最好不要直言相求或者否定对方,最好使用投石问路法,先摸情况,再决定下一步行动也不迟。有些人不是这样,他们处理问题易于冲动,情况没有搞清,就向人提出挑战,结果是自己错了使自己陷人窘境。比如,有的人买东西,自己没有算清楚就对售货员说:“你少找我钱了!”等到人家一笔一笔算清楚了,证明人家没弄错时,就会反过来戏弄他们,那就尴尬极了。

(2)触类旁通法

当你想提一个要求时,还可以先提出一个与此同属一类的问题,试探对方的态度。如果得到肯定的信息时,便可以进一步提出自己的要求;如果对方的态度是明确的否定,那就免开尊口,以免遭到拒绝出现尴尬。比如,有一位干部打算调离本单位,但又担心领导当场给予否定,或给领导留下坏印象,以后不好工作。于是他这样提出问题:“书记,咱们单位有的青年干部想挪挪窝儿,你觉得怎么样?”书记说:“人才流动我是赞成的。”他见书记态度还可以,于是进一步说道:“如果这个人是我呢?”“那也不拦,只要有地方去。”这样他摸到了领导的态度,不久,正式向领导提出调动的申请。用触类旁通法进行试探,其好处是可进可退,进退自如,在交际中有广泛的用途。

再如,渡江战役前夕,国共和谈破裂,国民党政府即将垮台。周恩来力劝国民党和谈代表留在北平共事,不要回去做蒋家的殉葬品。代表们也对原政府失去了信任,却又不知毛泽东能不能容忍他们这些异党分子,就想探个究竟,也好为自己求得一条退路。可如果直接相问,就明显有乞降之嫌,大家都抹不开面子。有一个成员趁打麻将的时候,轻描淡写地问毛泽东:“是清一色好,还是平和好?”毛泽东心领神会,爽快答道:“还是平和好,我喜欢打平和。”

就这样,一个重大的信息悄然传了过去,代表们全留了下来。问者固然高明,回答也是不凡。如果毛泽东再把暗话挑明,拍胸脯担保众人平安无事,一则显得深度不够,二则也似当面在说:“我饶你不死。”双方之尴尬仍在所难免。

(3)利用幕后“关键人物”

常言道:“射人先射马,擒贼先擒王。”在战争中,突然袭击敌人的指挥机关,捕杀敌方指挥人员,可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境,这是克敌制胜的绝招。

同样,在求人的时候,要想办成事或尽快办成事,就要针对关键人物下功夫,突破关键人物这道关卡,谋求关键人物的赞同和协助,问题往往就迎刃而解,势如破竹了。

说到“关键人物”,人们往往首先会想到这是指主管人员或上级领导。是的,主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说;“上面动动嘴,下面跑断腿”,形象地道出这种影响的威力。与其唇干舌燥地和具体办事人员交涉,再心急火燎地等待具体办事人员向上级主管请示汇报,“研究研究”,不如想方设法径直向有关上级主管申请洽商。这样或许争取到当场拍板解决问题的可能性,至少也可以减少辗转获悉上级主管审批意图的时间。

但是,关键人物不一定就是台面上看得见的人物。正如光绪当皇帝,慈禧掌印玺,幕后人物往往才是真正的“权威人士”。所谓“全公司听厂长的,厂长听老婆的”,就是最通俗的注解,老婆的枕头风,胜过旁人的大炮筒。

因此,想要在解决问题过程中稳操胜券,除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外,还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧,来说服当事人,成功的可能性就大得多。

有时候,即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题,也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小,也就变成了解决问题所必需的“关键人物”。

这时候你切不可因他无权无职,就以为可以随便应付,否则你的好事就可能坏在他的手中。因此,切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太,玩弹珠打水枪的“小皇帝”,或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山,不露水,但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石,一定要时刻保持高度的警惕,抓住每一个可能发挥作用的人物。

宋朝蔡京曾一度被宋徽宗罢相,落到山穷水尽的地步。但是他并不甘心就此退出政治舞台,而是多方活动,以图东山再起。

首先,蔡京暗中嘱托亲信内侍求郑贵妃为己说情,又请深得徽宗信任的郑居中伺机进言。一切妥当之后,蔡京再让自己的党羽直接上书徽宗,大意是为他鸣冤叫屈,说蔡京改变法度,全都是秉承圣上的旨意,并非独断专行。现在广切都否定了,恐怕并不是皇帝的本心。

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