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第26章 办事通用规则(8)

③不可小瞧,谨慎对待。

对老人务必态度谦恭、心性美善、行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实,一方面显出你对长者的尊重、敬仰。那种三言两语就夸夸其谈,将老人“晾挂”一边或踩践自己脚下的言行是切不可取的,结果只能遇到老人的冷遇甚至赶撵。小孩天性乖巧,欢乐容易哭闹也容易,稍有不适就可导致“风雨满楼”。因此,和小孩交往,必须因情因境,投其所好,把握分寸。要用忠诚、童稚去换取欢悦,千万不能居高临下、装腔作势、虚情假意。

“间接”之计便是灵活改变做事的线路,遇到办事不顺之时,动动他孩子的脑筋,打一打老人家的主意,是不可忽视的获取好感、打通关系的绝妙办法。

6.“泡蘑菇”法

“泡蘑菇”法就是一种软磨硬泡的特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果,可以表现出自己不达目的不罢休的决心和毅力,给对方施加压力,以自己顽强的态度、思想、感情达到影响对方态度和改变对方态度的目的。

(1)只要切夫深,铁捧磨成针

许多事情是靠人“磨”出来的。俗话说:“好事多磨。”有些情况下,只有多磨才能办成想办的事。

某建筑工地急需60吨沥青。采购员到物资部门清领,但负责此事的处长推说工作忙要等两个月才能提货,采购员非常着急,他怎么能等两个月呢?当他了解到仓库里有现货,只是因为自己没“进贡”人家才拖他时,更是怒从胸中来,真恨不得马上找对方好好“说道说道”。

但他竭力控制自己的感情,思索解决问题的办法。他手头一无钱二无物,给人家“进贡”是不可能的了。他决心和那位处长大人软缠硬磨。

从第二天起他天天到处长办公室来,耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦,不理睬他。你不理,他就坐在一边等,一有机会就张口,面带微笑,彬彬有礼,不吵不闹,心平气和地恳求诉说。处长急不得火不得,推不起赶不跑。“泡”到第五天,处长就坐不住了,他长吁一声:“唉,我算服了你了。照顾你这一次,提前批给你吧!”

不过磨也要讲究策略,应该像这位采购员一样彬彬有礼,笑容满面,摆事实讲道理。要经常出现在能让对方看到的场合,例如,他的办公室、家里等等。而且每次都要准时无误,让对方感到好像是在上班一样,一到点就赶来了。这样对方总能看到你,也就总能想到你的事情了。

磨,能显示真诚,能引起人们的注意,能感动人。磨,是积极主动地向对方解释,与对方沟通,不间断地软化对方的过程。因此必须是全身心投入,必须有百折不挠的精神。

磨,不是耍无赖,是一种静静的礼貌的等待,等待对方尽快给予答复。不要让对方感到你是故意找麻烦,故意影响他的工作和休息。要尽量通情达理,尽量减少对方的干扰,这样,才能磨成功。

磨可以不露锋芒,不提要办的事,只是不间断地接近对方,使双方关系渐近,让对方多了解你,同情你,从而产生帮助的愿望。也就是说,你想办法与对方接近或与对方家人接近,并通过各种办法与他们搞好关系,从感情上贴近。这种感情上的磨,对方是难以拒绝的。

有些领导喜欢让人磨,不愿轻易同意任何事情。你磨他,使他的精神上得到一种满足,即权力欲得到满足。在这种情况下必须去磨,若怕麻烦,存有虚荣心反会被对方见笑,他会说:“本来他再来一次我就同意了,可是他没来。”所以磨是一个有效的办法,但却是一个“难”办法。

(2)“泡”出对方的同情

有人形容求人之难,简直是“跑断腿,磨破嘴。”对于这一点,恐怕推销员的体会最深了。推销员在推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时间之后,他又毫不气馁地再次来了。这时假若客户绝情地说:“我们并没有购买的意思,你再来几次也是征然,因此,我劝你不必再浪费口舌、白费气力了。”然而推销员却不在乎,仍抖擞精神,面带笑容回答说:“不,请不必为我担心,说话跑腿,是我的工作职责,只要你能给我一点时间,听我解释,我就心满意足了。”客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。

下雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略。但毕竟他这样做了,对此你能无动于衷吗?

这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉,客户会这样想:“这位推销员若是多跑几处地方,也许他的产品早就推销完了,但是他却常来这里,使他花了不少宝贵时间,再不买他的产品,就有点对不住人了。”这就是加重人们心理负担的一种推销方法。

要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。

新闻记者从事采访工作与求人毫无二致,为达到采访目的,他们有时需要在晚间和早晨行动。譬如:在发生某种重大事件时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访,因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。

在日常生活中,如能将这种方法加以运用,那么达到求人目的的机会将会更多。

(3)内坚外韧,不打退堂鼓

同样的意思,反复说服,反复渲染,反复强调,不达目的,誓不罢休。面对顽固的对手,这是一种有力的武器。

宋朝的赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相,他对朝廷的忠诚和政绩都是非常明显的。他是一个勤恳的高级行政官员,他一生全力投身政治,以辅佐宋朝治理天下为己任,是不可多得的名相。

有一次赵普向太祖推荐一位官吏,太祖没有允诺。赵普没有灰心,第二天临朝又向太祖提出这项人事任命事项请太祖裁定,太祖还是没有答应。

赵普仍不死心,第三天又提出来。

连续三天接连三次反复地提,同僚也都吃惊,赵普何以脸皮这样厚。太祖这次动了气,将奏折当场撕碎扔在了地上。

但赵普自有他的做法,他默默无言地将那些撕碎的纸片一一捡起,回家后再仔细粘好。第四天上朝,话也不说,将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

太祖为其所感动,长叹一声,只好准奏。

赵普还有类似的故事。

某位官吏按政绩已该晋职,身为宰相的赵普上奏提出,但因太祖平常就不喜欢这个人,所以对赵普的奏折又不予理睬。

但赵普出于公心,不计皇上的好恶,前番那种韧性的表现又重复起来。太祖拗他不过,勉强同意了。

太祖又问:“若我不同意,这次你会怎样?”

赵普面不改色:“有过必罚,有功必赏,这是一条古训,不能改变的原则,皇帝不该以自己的好恶而无视这个原则。”

也就是说,你虽贵为天子,也不能用个人感情处理刑罚褒赏的问题。这话显然冲撞了宋太祖,太祖一怒之下拂袖而去。

赵普死跟在后面,到后宫皇帝入寝的门外站着,垂首低头,良久不动,下决心皇帝不出来他就不走了。据说太祖很为此感动。

外国有一种说法叫“人钉人”。同样的内容,二次、三次不断地反复向对方说明,从而达到说服的效果。运用这种说服法,须有坚韧的性格才行,内坚外韧,对一度的失败,绝不灰心,找机会反复地盯上门去。

需要注意的是,运用此法要有分寸,超过限度,伤害了对方的感情,反而会得到反效果。所以要谨慎处理,以不过度为限。

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