如果在说服对方的时候，劈头就说：“你这样做不对。”对方一定会反感地说：“不，我绝对没有错。”但是，如果采取让步的姿态说：“也许我真的也有错”对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他会说：“不，没那回事，其实我也有错。”
富兰克林曾在自己的自传中提到有关利用“逆反心理”的论述。“在说服别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。’如此一来，对方就会视你所提出的意见，如自己的意见一般，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来说服你。”
操纵对方的意志
一位刑警曾说，想让嫌疑犯供出实情的技巧之一，就是再三地说下面的话：“反正你迟早还是会吐出真话的。凡是碰到我的人都一定会说出真话，你也绝对无法例外。”嫌疑犯若是真正的罪犯，心中一定会有该不该说出实情的矛盾心理互相纠缠着。这时遭到刑警断定法的反复暗示，心中的壁垒就会被攻下一个破洞，最后只好明白地道出实情了。
对于需要下判断的事，如果稍有一些迷惘，就会陷入无法作结论的情况，很多人都曾有过这种经验。而且到了这种时候，都会期待别人给予强而有力的建议，这种心理特性可以应用在说服术之中。
例如卖家具的人看到顾客犹豫不决，不知该选购方桌还是圆桌时，向顾客分析圆桌和方桌的优点，毫无疑问的，顾客将不买任何种类的桌子而打道回府。所以碰到这种种情况，应该对顾客说：“按照贵府的状况看来，我认为还是圆桌比较适合。相信这张桌子摆在府上，将会焕然一新。”内行的生意人都会采取这种断定式的说法说服顾客，顾客听到这种话将从“方桌好还是圆桌好”的迷惑中走出来，购买的心情就会油然产生。
这种断定法是相当单纯的技巧，如果能够巧妙地加以利用，将能操纵对方的意志。情场高手也常利用这种方法说服女性，他会对她说：“除了我之外，没有人更适合你，我想信你绝对愿意和我交往，因为你没有其他路可选择啊!同时你绝对能够得到幸福的。”
相反的，当情场高手想和某位女性圆满分手时，也是使用同样的方法而奏效的。他会对她说：“你和我一起是绝对得不到幸福的，我绝非适合你的人，所以你该选择的路只有一条，那就是和我分手，惟有这样，你才能得到幸福。”
当心中犹豫着“是这样好还是那样好”时，被第三者断定说：“你的答案只有一个。”原来的迷惑心理就会豁然开朗，而偏向对方断定的方向。
避免争论
过多的争论是说服的死敌，因此在说服的过程中应尽量避免争论。下面是一些怎样使不同的意见不致成为争议的建议。
欢迎不同的意见
如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你应该衷心感谢他。不同的意见是你反省自己的最好机会。
不要盲目相信直觉
当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最薄弱的地方，而不是你最好的地方。
控制你的情绪
记住，你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的肚量究竟有多大。
先听为上
让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完，不要拒绝或争辩。否则，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要加深彼此的误解。
寻找双方的共同点
在你听完了反对者的话以后，首先去想想他的话是否也有道理。
学会谦虚
承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
答应仔细考虑反对者的意见
你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就会更难堪。
为反对者关心你的事情而真诚的感谢他们
任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情很关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
不可急于行动，让双方都有时间把问题考虑清楚
建议当天稍后或第二天再举行会谈，这样所有的情况才可能都考虑到。在准备举行下一次会谈的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的?还是有部分是对的?他们的立场或理由是不是有道理?我的反应到底是在减轻问题，还是在仅仅减轻一些挫折感而已?我的反应会使我的反对者讨厌我还是信任我?我的反应会不会提高别人对我的评价?我将会胜利还是失败?如果我胜利了，我将要付出什么样的代价?如果我不说话，不同的意见就会消失了吗?这个难题会不会是我的一次机会?”
巧用语言技巧
艺术性地展示你的意图
几年前，《费城晚报》受到许多恶意的谣言攻击。有人告诫刊登广告的顾客说，《费城晚报》登载广告太多，新闻太少，该报的忠实读者也越来越少。一时间，处理这一问题成了报社的当务之急，但如何做呢?
报社将每日刊载的各种阅读材料剪下，分类出版了一册书，书名为《一日》，共307页——与一本两美元的书一样厚。晚报将这些新闻及副刊材料印出并公开上市发行，售价不是两美元，而是两美分。
报社借此向公众表明该晚报曾刊登了大量的有趣文章。这种做法很具有说服力，比用一大堆详尽的数据更清楚，更有趣，更有说服力。
善于使用关键的字眼
在沟通过程中，文字只占一小部分，我们在研究非语言沟通时就会知道。不过，某些字眼却对你想说服的对象有相当的影响力。
名字
世界上最强而有力的字眼就是自己的名字。在孩提时期，我们会听到自己的名字一再地被呼唤，然后借以引起注意，每个人都喜欢受到注意。每个人都是有姓有名，哪一个最常用来代表自己，那就是被说服的关键字眼。对大多数人而言，名字比较有影响力。
打算运用这个技巧的推销员，如果只是称呼“××先生”或“××小姐”，听来和路边摊贩叫卖没什么两样，效果极差，对其表达也没有帮助。
研究显示，如果在一个句子的开头或结尾时直呼一个人的名字，这个人被说服的可能性将会大增。当然，这并不意味着必须笨到一再直呼他人名讳，才能获得成功。
利用别人的名字可以迅速获得注意，而无论后面接着的是什么，这都是一个正面的交流态度。
“请”和“谢谢你”
仅次于名字之后的，就是“请”和“谢谢你”。就像名字一个样，这两个字眼也是我们从小就被教育学习的。我们都知道，如果我们说“请”，可以得到想要的东西，在得到后，还要说“谢谢你”。也就因为如此，在沟通过程中使用这两个字眼，会有极佳的效果。
正确的使用方式如下：
“谢谢你今天来看我。”
“请从各个方面来看这个议题。”
“谢谢大家今天到包伯的汽车店来，我相信你们会发现我们的服务员相当认真。请尽量就您的需要提出要求。”
“请尽一切力量”。
“请让我为你分担财务问题，这样我们才可以达成一致的互惠协议。”
因为
排在第四位最有力的字眼是“因为”。小时候我们常一再地听到“因为我说就算”，这种说法带有权威感。等长大后，说“因为”时也就会带有某种权威性。
哈佛大学社会心理学家艾伦·兰格，在1977年进行一项有趣的实验。她请一群人排队使用图书馆的复印机。当她问“对不起，我只有五页文件，我可不可以先用，因为我要赶时间?”有94%的人会让她排在第一位!
如果这个句子没有最后一句话，只有60%的人会让她排到前面去。
在你所使用的说服性词汇中，额外加入这个字眼，会带来可观的结果，而且是事半功倍。
软化人心
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤?”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的需要。在他说这话时，惟一目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上刺激母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是非分的。
在美国的纽约，曾经有一个巡视警察告诉纽约时报，他是怎样用语言的才能加强执法的。那天，一个妇女指着大街上一个膀大腰粗的青年对他说，那个家伙刚揍了她并偷了她的钱。她告诫警察，那个嫌疑犯刚从监狱中出来，他进监狱时用了十个警察才把他铐住。
这位警察意识到不能用“如果你不还给她钱，我就把你铐起来”来威胁他。相反，他说：“嗨，伙计，你能过来一下吗?听说你刚从监狱出来，这里有对你的指控：一次抢劫，三次行凶。如果你想对我动手，那就是对警官行凶了。为什么不还给她钱，然后走你的路?”注意，这位警察使用的是从嫌疑犯自己的角度考虑问题的口气，这样，显然打动了他。
这家伙说：“好吧，警官。”然后还回所有的钱。
这个警官的故事给我们什么启迪呢?如果你想说说服别人，必须考虑到他们的切身利益。
这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了说服的目的。
巧借喑喻说服别人
为了避免直言，运用各种暗示，以含蓄、隐晦的方法向对方发出某种包含着自己真实想法、态度的信息，以此来影响对方的心理，使对方明白自己的心意，这也不失为一个妙招。一次，某乡党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业提任过多年负责人、不久前刚调到机关任传达工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项工作易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。
听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发换上新衣，对着镜子左照右看，总感到自己的两颗“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，当他兴致勃勃地去报到时，导演一见到他就很失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁掉了，我们的影片已不再需要你了。”
故事讲完后，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最好的品质，于是他愉快地接受了任务。
小事往大说，大事往小说
小事往大说
向别人先提出过高要求，再往后退，实际正好达到自己的目的，这就是“小事大说”的手法。有一则笑话：一位老和尚本想向施主请求要两根木头，但恐怕那位施主不答应，于是他心生一计。他对施主说：“请给我一栋房子。”那位施主自然不肯答应，第二次老和尚又对施主说：“请给我两根木头。”施主对比上次一栋房子与这两根木头，自然很爽快地答应了那位老和尚。
大事往小说
在一个严寒的夜晚，帐篷里的主人正在温暖的火堆前酣睡。外面的骆驼探进头来叫醒主人说：“我太冷了，您能允许我把头伸进来暖和一会么?”主人慷慨地同意了。不一会儿，骆驼又对主人说：“您能让我把前腿也伸进来暖和一下吗?”主人又同意了。再过一会，骆驼干脆把整个身子钻进帐篷，把主人给挤到外边去了。
这就是伊索寓言中生动的大事小说、得寸进尺法。它往往是从很小的要求提起，使人不知不觉越给越多，最终的故事达到目的。
