总经理还兴致勃勃地拿出儿子的照片来，他们谈了差不多半个小时的邮票。
在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了5件大型机械产品。
【案例点评】
中国人有一句古话：“来而不往非礼也。”当人们得到了他人的某些好处，他就会想用另一种好处来报答，或者做出某些退让，这样才会皆大欢喜，感到心安。在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。
案例中约翰的第一次失败是因为没有意识到总经理当时最需要的东西，还是一味介绍自己的产品，总经理此时根本无心听他的话，约翰无果而终。第二次，约翰利用自己妻子的关系帮助那位总经理找到其儿子渴望得到的邮票。这时，总经理在自己的需求得到了满足后，自然就主动提出与约翰进行交易。
想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给别人带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你。
生活中，我们常见到超市的“免费试用”、“免费试吃”活动。超市安排相关销售人员将少量的有关产品提供给潜在的顾客，他们介绍说这样做的目的是让顾客试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品，而活动真正的目的在于：让品尝过的消费者产生因有亏欠感而不好意思不买的心理。
牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感。受人恩惠就要回报是互惠原理的心理依据，它可以让人们答应一些在没有任何心理负担时候一定会拒绝的请求。所以，此原理最大的威力就是：即使你是一个陌生人，或者是让对方很不喜欢的人，如果先施予对方一点小小的恩惠再提出自己的要求，会大大减小对方拒绝这个要求的可能。
【技巧延伸】
在销售中，如果能够牢记并巧妙运用互惠原则，给顾客一些恩惠，使客户产生负债感，便能够在回报意图的作用下，有效地促使客户购买你所推销的产品。
随着客户消费心理越来越成熟、理性，很多时候，人们会选择拒绝别人的礼物和帮助。如果出现这样的客户，销售员最好的方法是继续坚持下去，就如同追求女孩子一样，送一次、两次鲜花并不难，但若坚持半年甚至一年就会很难，如果坚持，终有一天女孩会接受你。同样，只要销售员坚持竭诚地为客户服务，让他感受到你的真诚与付出，终有一次客户会被你感动并给予回报。
直接命中，让客户产生迫切的购买心理
【常见困惑】
有些销售员费了半天口舌，客户虽然没有表示出异议，但对产品仍然无动于衷。
【应对技巧】
直接点出客户的危机意识，运用语言技巧让客户有“如果这次不买会很遗憾”之感，从而产生迫切的购买心理。
【经典案例】
康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。
客户：“我的身体很健康，根本不需要买保险!”
康耐斯：“听您这么说，真应该恭喜啊!不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票?”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了!”
康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博!(客户愣了一下)和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一输了呢?将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗?您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福!”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”
康耐斯：“您能这么做，可见您是个很顾家的人，但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款，是否能支付家里5年或10年以上的费用?哦，对了，我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮!好像才开一年多吧？不晓得您有没有买安全保险?”
客户：“有!”
康耐斯：“为什么呢?”
客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔!”
康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，而车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’?”
客户：“你说得有道理，那你说根据我的情况买哪种保险好呢?”
【案例点评】
心理专家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将失去重要的安全或健康保障。当我们用语言或行动提醒客户，如果此时不购买产品可能会失去某些利益时，就会对客户带来很大的触动，让客户产生紧迫感，从而达到“购买从速”的效果，前提是你的产品让客户满意。
案例中，客户起初并没有强烈的购买欲望，保险推销员进行了巧妙的语言引导，并从客户角度出发作一番比较分析。首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地说明了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，推销员的语言形象生动，足见其优秀的表达能力，而后的比较分析与说明则体现了推销员的逻辑思绪能力。因此，客户心中激起了非买不可的迫切的购买心理，这笔交易自然就成功了。
【技巧延伸】
销售员面对不同性格类型的客户，如何才能激发其迫切购买的心理呢？
1．吹毛求疵型
与这类客户打交道，销售人员要采取迂回战术，先让其吹毛求疵的心理发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。
2．自我吹嘘型
此类客户虚荣心很强，总喜欢在别人面前炫耀自己。与这类客户打交道的要诀是以客户熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。
3．优柔寡断型
对此类客户，销售人员要冷静地诱导客户表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”
4．喋喋不休型
这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不容易接受别人的观点。应对这类客户要有足够的耐心和控制能力。当客户情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在客户谈兴正浓时贸然制止。一旦双方的协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。
5．从容冷静型
对于此类客户，销售人员必须从产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。反之，拿不出有力的事实依据和耐心的讲解，销售是不会成功的。
6．沉默寡言型
面对此类客户，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会与体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
当然，这里只是列出几种常见的客户类型，给出一些建议参考。现实生活中，销售人员可能会遇到各种各样的客户，这就需要你根据情况作出理智而清晰的判断，对不同的客户类型运用与之相适应的方式。
攻心为上，突破客户心理抗拒
【常见困惑】
作为销售人员，我们总会遇到各种各样的客户，面对他们，我们如何让客户接受并愿意进一步接触？
【应对技巧】
投其所好，找出你与客户的相似点。攻破客户的心理障碍，从而打开客户心门、赢得好感，是销售成功的前提。
【经典案例】
高珊是一名自然食品公司的推销员。一天，高珊还是一如往常，登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。当她准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。一定很贵吧？”
“当然了，这盆花要800元呢!”
高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。“我也很喜欢也养花，正好朋友才送了一盆君子兰，可是我听说兰花很娇贵，我没有养过兰花，正发愁不知道怎么办呢。”
这位家庭主妇觉得高珊真是有心人，于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问。等客户谈得差不多了，高珊趁机推销产品：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花，把自然食品买下来吧!”
结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边还说：“即使我丈夫也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望改天再来听我谈兰花，好吗?”
【案例点评】
美国著名律师克拉伦斯·达罗说：“一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。”人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。而与自己有着相似点、让我们有愉悦感的人，通常会成为我们喜欢的人，因为相互之间喜好相似，“投其所好”说的也是这个道理。
