第十二章第二节 16岁创建直销模式
如果说迈克尔?戴尔12岁买卖邮票的经商初体验，只是让他感受了“直接接触”的一些甜头，那么真正对直销这种销售模式较为深入地了解和系统的应用，应该是在他16岁那年。
那年夏天，戴尔找到了一份工作，主要是负责争取《休斯敦邮报》的订户。报社交给业务人员一份名单，上面写着由电话公司提供的用户信息，让他们按照信息向顾客打电话推销报纸。这种随机抽样的新方式让戴尔感到非常吃惊，他从来没有想过可以这样来寻找新的交易机会。怀着忐忑不安的心情，他开始了报纸业务员的工作。
再难的工作到戴尔面前，也许都会变得不再困难，因为他有一样法宝：勤奋努力。刚开始时，汗水浇灌的业绩之花开出了蓓蕾，他的表现还可以。不过，离他想要达到的花团锦簇的目标似乎还比较遥远。在工作中，他细心观察、认真思考，通过与客户的不断接触，戴尔从他们的谈话与回馈中发现了新的机会。他逐渐明白，基本上愿意订阅邮报的有两种人：一种是刚结过婚的人，另一种则是刚搬进新房子的人。发现新大陆的戴尔马上又开始思考新的问题：“如何才能找到那些刚办好房屋贷款，或刚结过婚的人呢？”
这个头疼的问题让他烦恼了很久。通过一段时间的明察暗访之后，戴尔终于理清了一些头绪：“那些要结婚的情侣们，都必须到地方法院申请结婚证书，然后还得提供地址，这样法院可以把结婚证寄到他们手里。”在休斯敦所在的得克萨斯州，这项资料是公开的，因此他就劝说几个高中的好朋友一起前往休斯敦地区16个县市的地方法院了解情况，搜集新婚或即将结婚者的姓名和家庭地址。通过三番五次的咨询，幸运的年轻人们终于找到了这些人的资料，一筹莫展的戴尔开始活跃，为后面的战斗摩拳擦掌了。
除了结婚者的信息，戴尔还发现了一个新情况：有些房地产公司会整理出贷款申请者的名单，按照贷款额度对这份名单进行次序排列，因此，要找到那些贷款额度较高的人变得不再困难。因为贷款额度高的人消费能力相应也比较强，戴尔将他们定位为高潜力顾客群，他们阅读邮报的可能性应该比较大。将目标锁定之后，戴尔就根据房地产公司提供的信息，给他们每人寄了一封信。除了姓名不同，内容基本一致，都是需要订阅的报纸的资料。
有了这两方面的开拓渠道，戴尔在暑假赚取收入显得不再艰难。随后的结果不言自明，他的确收获了比8岁时更多的财富。暑期结束回归校园后，教历史和经济学的老师布置了一道作业，要求学生整理自己的报税资料。戴尔依售报纸的销售量，算出那一年的收入是18000美元。刚开始老师误以为是这小子粗心弄错了小数点的位置，没太在意，还好心地给他“纠正”过来。没想到戴尔却很固执，非要改回去，并且将这笔收入的来龙去脉讲得非常清楚。听完戴尔的讲解，老师目瞪口呆，她想不到自己的学生，一个上中学的孩子一个假期所得，比自己整年的付出获取的收入还高出许多！
然而，戴尔却丝毫也高兴不起来，他显然还对暑假的赚钱经历念念不忘。在这段富有挑战和充满乐趣的日子里，他不仅获得了不错的收入，而且找到了致富的门路。只是这一切太短暂，他必须重新返回校园。意犹未尽的戴尔显然很不甘心，于是他利用课余时间继续开展他的业务，尽管学业受到影响，可是订户数量却不断攀升。谁说追逐财富不是人生的学习过程？
这次订报业务的实践，不仅让戴尔积蓄了到计算机行业中去淘金的资本，也启发了他创造出“比顾客更了解顾客”的直销模式。依照这种模式，他的销售效率得到了大幅度的提高，逐渐增加了在计算机市场的占有份额，造就新的创富神话。当然，这是后话。
