销售员说：“这台打印机的使用寿命是五年，这一点您已经确定了吧？如果用两千元除以五年，贵公司每年在这台机器上面多投资400元。您一年使用打印机的时间应该为五十周，如果把400元除了50，那么每周的投资是8元。”
吴经理点点头：“没错。”
销售员接着说：“我知道，贵公司会经常加班，所以按照每周使用六天的时间来计算，应该是合理的。那么麻烦您用8块钱除以6，答案是什么呢？”
这个数字，销售员让吴经理自己说了出来：“一块三。”
说到这里，吴经理顿时觉得，为了每天节省一块三毛钱，在这件小事上浪费时间实在是一件可笑的事，也显得本公司太没有气魄了，而且，这台高速打印机的质量又是相当不错的，比同类产品都要可靠，于是，笑着接受了销售员的报价。
这位销售员并没有因为已经卖掉了产品就得意忘形地拿着订单离开，而是继续为吴经理算了一笔账：“这种高速打印机的功能齐全，还有省时节能的优点，它在一天之内为贵公司创造的利润，节省的人工费，比一个最低工资人员在一小时创造的利润还要多，相比于这一块三毛钱，又算什么呢？”
吴经理听到这里，已经心悦诚服了，频频点头：“你说得没错，我们现在就签约吧，本公司日后所有的办公用品，都交给你来代理！”
凭借数字的力量，这位销售员不仅卖掉了一台打印机，还获得了未来的潜在订单。他的成功之处，就在于有翔实数据的加入，他的语言具备更强的说服力，让客户无比信服。
数字在销售中的作用有哪些呢？你要运用数字达到什么功效呢？
第一，体现产品的卖点，尤其是独特卖点。卖点是客户买你产品的理由，销售员如果能用准确的数字说明自己产品的优势，客户就会更加容易地购买你的产品，而不是竞争对手的。
第二，体现产品的优点，让客户量化地看到该产品将会带给他的实惠。比如电脑、手机、空调、彩电等家用电器，详细的数据说明是客户进行对比的最重要的信息。如果你说不出自己卖的电脑硬盘有多少个G，手机的像素有多少万，空调的耗电量有多大，客户显然是不会购买的。
第三，取得客户的信赖，建立一种专业形象。足够的数字说明会让销售人员树立一种专业的销售形象，加深与客户之间的情感联系。
第四，运用数字，可以了解竞争对手的产品，进行优劣的对比，找出不足，扬长避短地制定最佳销售策略。
专家指点
1.优秀的销售人员不仅要具有好的口才和过硬的专业知识，在适当的时候，使用一些数字来说明事情，往往会让你的话听起来更具有专业性和权威性。
2.一个善于销售的人，总会把产品的优点数字化、具体化，这样更有利于产品的销售。
让客户感觉到你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题
销售的最终目的就是说服客户购买你的产品，但是只有信任才会产生交易。如果客户根本不想买，或者感觉到你唯利是图，是为了赚他钱包里的钱，那么你是没有办法达成销售目的的。强迫客户进行购买根本称不上销售，而是在光天化日下抢劫。
所以，如果你想与客户进行长期买卖交易，唯一的办法就是从客户的角度考虑，找出他们真正想要的东西，再说服他们进行购买。要让客户感觉到，你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决实际问题。
抱着赚钱的目的去销售，是乞丐心理；而抱着为客户解决问题的目的去销售，则是使者心理。你走访一个客户，不是为了从他那里赚到钱，而是向他推荐一种对他有用（或能帮他赚钱）的产品。就像医生为病人诊断一样，首先是为了帮病人解决病苦，其次才是收取医疗费用。
你要记住：你是光明的使者，在客户面前，你要为他们解决实际难题！为消费者带来便利！当你做到这一步之后，想不赚钱都难！
每一个客户首先考虑的三个问题就是：省钱、挣钱、不花钱。
要想让客户购买你的产品，这个产品要具有三者之中至少一种功效。如果你能够让客户明白，你的产品既能省钱，又可以给他带来非常好的使用价值，何愁产品卖不出去呢？
如果客户不想听你的销售或讲解，那么原因可能有两个：
1.你没有让他意识到不买的损失是什么，或者这件产品会带给他哪些实际用途；
2.尽管他明白这件产品对他非常重要，但你的销售方式让他很不满意，因此他对你不够信任，于是选择其他商家。
在这两个原因中，销售方式更为重要。如果你接近客户的意图仅仅是为了挣他们的钱，那么结果就是：他对你敬而远之！但是如果你能够为自己的销售找到一个完美的推介途径，告诉客户，这些产品将满足他们的哪些需求，是多么的实惠！那么，客户就会打开门，让你进去，进而采纳你的意见！
一位销售部经理，姓张，现在四十多岁了。十几年前，他是走街串巷的销售员，每天背着样品挨家挨户做上门拜访，十分认真，从来不抱怨一句。他的业绩非常棒，公司每年都发给他一笔不菲的奖金，比其他销售员的五倍还要多，别人还住着集体宿舍，他自己已经买了商品房。
有人就问他：“老张，我们每天早晨在公司集合，一块儿出门，傍晚一块儿回来开会，为什么你一天能拿到这么多订单？”
老张对自己的经验并不隐瞒，他对同事讲了一个自己上门拜访的例子。有一次，他敲开一户房门，出来一位家庭妇女，没好气地说：“你是谁啊，来干吗的？”
他很机灵，眼也很尖，对方开门的一瞬间，就看到女人的丈夫站在身后的客厅里，手里拿着做饭的勺子，脸上的表情十分愤怒和委屈，嘴里还不断地发着小牢骚。他马上就意识到，这一对夫妻正在吵架，而且很可能是因为做饭的问题。
老张反应很快，笑着对女主人说：“我是厨具公司的，正在走访用户，看看我们公司的厨具在使用过程中有没有什么问题。”
这话正好对到点上，原来两口子正因为灶具打不着火吵架呢！那时，能用上煤气灶是一件不容易的事情，不像今天这么普及。
男主人说：“那你快来看看吧，这个煤气灶简直糟透了！”
老张走进厨房，仔细地看了看，就说：“这不是我们公司的产品，怪不得质量这么差呢，估计你们只用了半年不到吧？”
女主人急忙点头：“是呀！这么快就坏了！”
老张不失时机地拿出名片，递给他们，说：“我们公司代理的厨具，都是最新生产的，质量好，价格低，肯定比这种牌子的强，而且售后服务特别好，你看，我今天不就上门走访来了嘛！我们定期都有产品的使用走访！以后如果你们需要，可以联系我！”
两口子说：“不用等以后了，就今天吧，我们现在就订购一套！”
老张讲完自己上门拜访的案例，对同事说：“我卖产品，就把握住了一个原则：要让自己的产品对客户有用，让客户需要，然后，结果就是顺理成章的事情了！”
他能够站在客户的角度，为客户的实际需要进行考虑和分析。当客户认识到自己确实需要这么一件产品时，自然就会主动购买，这时再适机推荐产品，成功率就会大大增加！
专家指点
1.让客户感觉到，你向他销售产品，不是为了赚他的钱，而是帮他解决问题，这样客户就会心甘情愿地购买你的产品，并对你心存感激。
2.如果你能够让客户意识到，不买你的东西不是你的损失，而是他的损失，他就会主动地买你的东西。
不要不懂装懂，更不要含糊不清地回答
美国营销专家赫克金有一句经典名言：“要当一名好的销售员，首要先做一个好人！”好人就是诚实的人，有一说一，有二说二，在需要说实话的时候，一定不能含糊。这是销售的成功之本，是赢得客户最保险、最有效的办法，也是恒久之道。
