专家指点
1.一个故事就是一道味道独特的菜，每一个客户具有不同的胃口，所以讲故事要做到因人而异，因地而异，在不同的时间和地点，对不同的客户需要讲述不同的故事。
2.讲故事的目的就是调动客户对产品的热情，从而加强客户购买产品的信心，所有的这些都是为销售产品服务的，千万不可偏离你最终销售的目的。
每个销售员都一定会讲的五个经典故事
有关销售的经典故事，你会讲几个？从这些故事中，你每天能体会到哪些销售方面的至理呢？我向销售员推荐五个经典的销售故事，它们会告诉你，销售其实就是一场身体力行的头脑风暴。只要你执着努力，不断开发自己的头脑，你就能成为最棒的销售高手！
●故事1：最有价值的金人
有个小国家的使者出使中国，为中国皇帝进贡了三个一模一样的金人，金光闪闪的，把皇帝乐得不行。可这个使者同时给中国皇帝出了一道难题，他问：“皇帝，你认为哪个金人最有价值？”
皇帝请了全国最著名的珠宝匠来做鉴定，看做工、观颜色、称重量，结果发现完全一样。这该怎么办？皇帝很生气，难道一个泱泱大国，连这点小事情都做不到？这也太丢中国的人了！
正当皇帝左右为难的时候，一个大臣走上来，胸有成竹地说：“陛下，请把这件事交给我吧，我有办法。”于是这个大臣就把手中的三根稻草分别插到金人的耳朵里，最后发现，插入第一个金人耳朵中的稻草从另一只耳朵里出来了；插入第二个金人耳朵的稻草从嘴巴里出来了；而插入第三个金人耳朵的稻草则掉到金人的肚子里去了。
大臣笑着说：“我认为第三个金人最有价值！”使者点头微笑，表示答案正确。
故事的启示：最有价值的人，未必就是口才最好、说得最多的人。上帝之所以给每一个人一张嘴巴、两只耳朵，就是为了让我们多听少说。作为一名优秀的销售员，一定要知道，听比说更受客户的欢迎。
●故事2：离开公司的办法
一家公司有两位销售员A和B。一天，A对B说：“我不想继续在这家公司工作了，我憎恨这家公司。”B说：“我非常赞成你的想法，在离开公司之前，你一定要给老板一些颜色看看，让他知道你也不是吃素的，但是我认为你选择现在离开不是最佳时机！”
A疑惑道：“为什么？”B说：“如果你现在离开公司，公司并没有任何损失，甚至正合老板之意，说不定他也希望你提出离职。倒不如你再在公司待一段时间，并在这段时间里为自己多谈一些客户，当你的能力可以在公司独当一面的时候，你就可以带着客户离开公司，这样才能够让公司遭受更大的损失。”
A认为B说的话很有道理，于是就按照B的见解，开始卖力地工作。
半年的时间过去了，A不再是那个吊儿郎当的员工了，而是拥有了自己很多忠实的客户。当再和B见面的时候，B问道：“现在准备得怎么样了，是不是马上就要离职了？”A有些不好意思地说：“我不准备离开这个公司了，上周老板单独跟我谈了，他说我现在工作上进步不小，准备提升我当销售部的经理。”
故事的启示：一个人在工作的同时，更是在提升自己的能力。不要抱怨自己得到的不够多，不要抱怨老板不重视你，当你努力工作的时候，付出大于回报的时候，老板就会给你更多升职加薪的机会。
●故事3：住进监狱的要求
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们每人一个可以实现的要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄进了监狱；法国人浪漫，要了一个美丽的女子相伴；而犹太人说，他只要一部与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，只见他嘴里鼻孔里塞满了雪茄，他大喊道：“给我火，给我火！”原来，他忘记要火了。接着出来的是法国人，只见他手里抱着一个孩子，那个美丽女子手里也牵着一个孩子，肚子里还怀着第三个。
最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来，我每天都与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%，为了表示感谢，我送你一辆劳斯莱斯！”
故事的启示：什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。作为销售员，要不断接触最新的信息，了解最新的趋势，才能创造自己更美好的将来。
●故事4：危机感
有两个人在森林里散步，突然遇到了一只大老虎。A赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上，B急了，大骂道：“干吗呢，你再换鞋也跑不过老虎啊！”A笑了笑说：“只要我跑得比你快就行了！”
故事的启示：没有危机感是最大的危机！当老虎来临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？
●故事5：秀才赶考
有位秀才第三次赶考，住在一家经常住的店里。考试前两天他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞；第三个梦是梦到自己跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但背靠着背。
这三个梦似乎有些深意，于是，秀才第二天赶紧找了个算命的解梦。算命的一听，连拍大腿叹气道：“你还是回家吧！你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？！戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？！跟表妹脱光都躺在一张床上了却背靠着背，这不是没戏吗？！”
秀才一听，心灰意懒，回店收拾包袱准备回家。店老板看见了感到非常奇怪，就问他：“不是明天才考试吗，怎么今天你就要回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦，我倒觉得，这次你一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种（中）吗？戴斗笠打伞不是说明这次你有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”
秀才觉得店老板说得更有道理，于是精神振奋去参加考试，居然中了个探花。
故事的启示：态度决定你的未来，积极的人怎么想都能成功，消极的人就算有机会也抓不住！记住，你的成就，只有你自己可以决定！
专家指点
1.讲故事可以吸引客户对产品的注意力，从而让客户进入短暂的催眠状态，使自己完全投入到一种想象的美好之中，有利于他做出购买产品的决定。
2.给客户讲故事，会让客户认为你是一个有修养、有学问的人，可以吸引客户主动和你交朋友，并最终成为你的客户。
一天结束之后，一定要问问自己
“我今天讲故事了吗”
当客户需要一种能体现自己身份的矿泉水时，你能否为自己的品牌设计一个相符的应用场景？
当客户希望自己买到的饮料是健康饮料时，你的冰红茶或绿茶能否拿出让客户信得过的营销策略？
还有咖啡，客户的口味五花八门，格调亦是各有所好，你的销售故事能否体现这种咖啡的独特品位，让客户一眼就能发现它，并马上被它吸引？
再比如，很多年轻人喜欢喝的运动饮料，你的饮料如何在销售广告中设计一个体现强烈运动色彩的经典故事？
故事有多重要？
好故事的作用就是吸引力，它能完全体现出产品最重要的特点，将消费者的注意力牢牢锁定。客户会产生无限的想象，想象自己使用这样的产品，会是一副多么美好的情景！他们被深深吸引，无法转移注意力，直到购买。
很多销售人员并不真正清楚故事的重要性，他们往往习惯于“职业”地站在客户的对面，绘声绘色地介绍产品的各种数据，却无法给客户一个充分美好的想象空间。即使客户最后因为自己的生活确实需要这么一件产品而完成了购买，实际上，这样的销售也是不成功的，因为这仅是卖出一件产品而已！
我们以花店作为一个代表性的案例。花店的产品是鲜花，如果你只是想着，这是一束花而已，一件可以卖钱的商品，然后把它们摆放在花店里，等着客户来找到自己需要的那种花，付钱买走，那你永远无法成功，也不可能从卖花的过程中体会到乐趣！因为你的销售没有故事，亦无情趣。
现实生活中，很多客户都叫不出花的名字，说不出花的具体功用，而这点正是销售一方大做文章的机会。你卖的不仅是花，还要借卖花的时机向客户灌输一种企业文化，一种产品概念，让客户成为你的忠实客户，长期来此消费！所以，在卖花时，销售人员就不单要知道花的名字，更应该了解花的知识。
比如，这种花的生长特点、原产地、名字的由来、花的寓意、摆放花的最合适的环境、最适合送给什么人……尤其是这些花背后的故事，你能适当加工，讲给客户听，由此所产生的吸引力是你难以想象的！
如果你是一个讲故事的高手，更会给客户一种权威和可信赖的感觉。在讲故事的过程中，你就把企业的形象与文化无形中灌输给了客户，既增加了产品的吸引力，又建立了一种品牌形象。
比如鲜花，同一种花，有不同的名字，代表着不同的寓意。有些客户，喜欢这个名字，而有些客户，则喜欢另外的名字。如果你告诉他这个寓意，他可能不会买，而如果你让他得知了另一种寓意，他却可能会欢天喜地买下这种花！这就是不同故事的不同感染力。
比如非洲菊，在春节、中秋和元宵节时，要向客户介绍这是幸福花，寓意圆满幸福；在清明节时，要向客户介绍这是非洲菊，寓意对过去的怀念；在情人节或举办婚礼时，要对客户介绍这是扶郎花，寓意相互搀扶一生，不离不弃；而在日常的销售中，则要向客户介绍说这是太阳花，寓意永远充满希望，像太阳一样每天都朝气蓬勃。
你看，同一件产品，就因为不同的故事，不同的寓意，在不同的场合，面对不同的客户，就会体现出截然不同的效果。销售故事的作用就在于此，可以将客户群体无限扩大，见缝插针，让销售变得更加灵活，更加轻松。
销售故事对产品的成功销售影响很大，关系到你是否能取得客户足够的信任，推动与保持客户的购买兴趣。从长远的角度看，它还有利于销售人员进行客户升级，或者销售更多的产品，或者进行重复销售。而且，它还是作为销售员的你，对自己语言表达能力的提升与锻炼。一个不会讲销售故事的人，哪怕他的口才再华丽，对产品的表述再到位，也很难触动客户的心灵。
我们应该从现在开始，在一天的销售工作结束之后，认真地问问自己：“今天，我讲故事了吗？”如果没有，那么从明天早晨开始，在你卖掉第一件产品之前，请先讲述一个动人的故事！
专家指点
1.对于同一种产品，如果你能够为不同的客户讲一个不同的故事，就如同你给了每一个客户不同的购买理由，这就在无形中增加了客户购买你产品的机会。
2.一个好的故事，胜于对产品100句的介绍；一个生动、有趣、幽默的故事，可以拉近销售者和客户之间的距离，在一定程度上也淡化了你和客户之间紧张而对立的利益关系，使彼此之间的沟通更加轻松自如！
