对于营销人员来说，倾听是最好的营销方式。我们在倾听的时候，不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的。
人人都有抒发自己见解和需求的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。一个十分挑剔的人，甚至是一名过于极端的评判者，他也能在一个能忍耐的倾听者面前屈服。
永远是“耳听为虚，眼见为实”吗？
永远都是“耳听为虚，眼见为实”吗？不，答案是否定的。作为一个销售人员，我们虽然相信自己的眼睛，但是我们更相信自己的耳朵听到的东西！
一个真正的倾听者，不仅要懂得用耳朵倾听，更是用心来听。在面对一个人，一件事物的时候，千万不要被眼前的假象所迷惑，不要让自己眼前所见的东西占据自己的内心，而是要用自己的心去倾听。在倾听的过程中，要做到眼到、耳到、心到。用心去听，让自己的耳朵打开客户的内心之门，这样，我们才能够在销售中立于不败之地。
果果和莉莉是一个村的，同时也是从小玩到大的好朋友，高中毕业后，同时应聘到省会一家大商场珠宝专柜当实习营业员。经理告诉她们：“你们俩长得都十分漂亮，而且冰雪聪明，都很适合做珠宝销售工作，但我们只需要一名销售员，给你们一个月的时间，谁的营业额高，谁留下。”作为一名实习员工，她们俩都想用自己的实力证明自己，得到这份不错的工作。
一个星期过去了，果果的口才好，能说会道，会说一些客户喜欢听的话，而且她懂得随衣挑人，专挑那些穿着比较高档的客户。她的努力没有白费，营业额是3万；而莉莉不像果果那样见到客户就滔滔不绝，也不会挑客人，她喜欢微笑着静静地倾听客户说话，她的营业额只有区区1万。
两个星期过去了，果果的营业额是5万，莉莉的营业额是2万。
三个星期过去了，果果的营业额是8万，莉莉的营业额是3万。
转眼之间，一个月的时间结束了。还有半个小时就要下班了。而此时果果和莉莉的营业额相差悬殊。果果心中暗喜，自己马上就要获得这份工作了。虽然她心里为自己高兴，同时也为莉莉感到惋惜，觉得莉莉的嘴太笨了，不会说话，也不会挑人，要是她能有自己的能力，也就不会输了。
果果正在窃喜之时，一个衣着普通头发花白的老者向她走来。果果凭借自己的经验，从衣着来看，这个客户是个没钱的主。不过她并没有因为来者的身份而感到失望，反而很热情地向他销售一些比较低档的珠宝。果果滔滔不绝地给老者介绍那些廉价的钻石，不给老者说话的机会。果果想凭借自己的经验做成这单生意。
老者没有说话，只是静静地听果果介绍。果果看老者没有买的意思，激情立即消失殆尽：“先生，要买赶快买，我们快下班了。”老者没说话，而是静静地来到了莉莉所在的柜台。
“先生，请慢慢看，喜欢了可以拿出来看看。”莉莉仍然是这种处事风格，给客户充分的时间看。
“我想看看钻戒。”老者说。
“请随我来这边，钻戒在这边，您慢慢看。”莉莉将老者带到钻戒专柜。“您买钻戒是想送给您的亲人吧？”莉莉微笑着问了一句。
“嗯，送给我老伴。年轻的时候没有钱送给她。明天是她60岁生日，想给她补回来。小姑娘，你看哪一款适合呢？你给我推荐一下，我要最好的。”老者边看边笑着说。
“那就要一款经典的吧，既代表您的心意，也具有纪念意义。您说呢？”莉莉拿出了一款经典的钻戒。“您看这款您满意吗？三颗钻石镶嵌在心形的白金钻戒上。很别致，很有纪念价值。”
“不错。我就要这款。”老者很满意，“我想我老伴也会喜欢的。”老者说着就拿出自己的银联卡。
这款钻戒的价钱是5.1万元。最后莉莉的营业额是11万……
莉莉就这样笑到了最后，她不是靠自己的口才，也没有靠什么心计，而是坦诚地去对待客户，用一颗心对待每一位客户，用心去倾听客户的需求。她没有相信自己的眼睛，而是用自己的倾听扭转了战局。一颗倾听的心能够带给我们更多的惊喜。
我们的倾听，不但给了客户好的印象，而且在和客户的交流之中让客户找到了“归属感”。有了你耐心真诚的倾听，客户就不会把自己的内心掩饰起来，而是把自己内心真实的想法告诉你。这个时候，我们也就不必再像“算命先生”那样，去算客户的“生辰八字”了。
很多成功的营销人员不是靠自己的处心积虑来获得客户的需求的，而是靠倾听让客户自己主动地“送上门来”。客户内心的需求，在你耐心倾听的过程中逐渐浮上水面，毫无保留地呈现在你的面前。这样，你就可以在对客户的需求了如指掌的情况下有的放矢，自然也就轻松地成交！
当你面对一个个形形色色、穿着各异的客户时，千万不要以着装来判断客户的层次，这样会丢掉很多能够成交的客户。从现在开始放弃“耳听为虚，眼见为实”的误区，在客户面前，要更相信自己的耳朵，在耐心倾听的过程中，不要再犯“不知者不成交”的错误。相信自己用耳朵听到的往往比用眼睛看到的东西更可靠、更真实！
专家指点
1.一个真正的倾听者，不仅要懂得用耳朵倾听，更是用心来听。
2.千万不要以着装来判断客户的层次，这样你会丢掉很多能够成交的客户，不要再犯“耳听为虚，眼见为实”的错误。在客户面前，请更相信自己的耳朵。
不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的
在倾听的过程中，我们往往会有所选择，对自己感兴趣的东西，我们则会用心去倾听，如果碰到自己不感兴趣的东西，则“人在曹营心在汉”，貌似在听客户说话，实际上心早就飞远了！这样，就很难在倾听的过程中找到自己想要的东西。
交流的最高境界是心与心的沟通，敷衍了事的态度，傻子都能够觉察出来。没有哪个人愿意把自己的心敞开给一个鄙夷、轻视他的人。
在和客户交流的过程中，客户刚刚说了几句和产品主题无关的话，你就开始变得不耐烦了，试图把客户拉回销售的主题，相信这样的销售者，客户绝对不会买账。既然你对客户都不真诚，傻子才会把钱掏给你来赚！要知道，客户不是不愿意花钱，而是愿意把钱花在自己信任的销售者手中。作为销售人员，在和客户交流时，不要只听那些对自己有用的东西，更要学会听客户想说的东西，当你对客户足够了解的时候，你们之间也就真的成为无话不谈的好朋友，客户自然也就会心甘情愿地买你的东西。在沟通的过程中，客户得到了倾诉的满足，而你也达到了成交的目的，各得所需，何乐而不为？
老李的太阳能热水器销售公司最近碰到了一件相当棘手的事情，一名客户痛骂其公司售出的热水器，声称非要退货，还列出了多项罪名，欲将公司告上法庭。老李亲自登门去解决了好几次，可那位先生没什么文化，很不讲道理，说话很难听，每次老李刚想跟他解释，他就开始牢骚满腹、骂骂咧咧，让老李甚感头痛，没有耐心再听下去。就这样拖了三个月的时间，事情发展得越来越糟糕！
最后，公司的一位业务员小王登门拜访了这位暴躁凶悍的客户，并顺利地解决了问题。老李在欣赏小王的能力的同时，很好奇小王是怎样将这个难缠的客户摆平的。
小王谦虚地说：“我也没做什么特别的事，在拜访这位客户的时候，我唯一所做的事就是，专注地听对方将满腹牢骚发泄出来，并一再地点头称是。”在听那位客户说话的时候，小王并没有和客户争辩，也没有表现出不耐烦或者轻视的态度，而是认真地听他说话，并不时地点头微笑，表示对对方观点的肯定。最后终于明白，这个客户的热水器并没有出现任何毛病，而是因为他有一个邻居只花了不到1000元就买了一台热水器，而自己的热水器花了将近3000元，他认为自己吃亏上当了，所以强烈要求退货。这个时候，小王立即拿出本公司的销售宣传册，不急不躁地向客户解释说：“你买的这款太阳能热水器，所有的材料都是美国进口的最新材料，不但加热快，而且寿命长，更重要的是，它有一种特殊的过滤作用，能将自来水中的漂白粉等有害物质过滤了，减少自来水中有害物质对皮肤的刺激和伤害。”
听完小王的解释，那位先生笑着说：“早告诉我呀，我总认为和别人一样的东西，却多花1000多元，这不是明摆着坑人吗，原来是这样的！”从此之后，这位客户再也不吵着要退货了，而是逢人就夸这家太阳能公司的销售人员服务态度好，还主动给小王介绍了不少客户。
小王的成功不是偶然，而是自己本身素质的体现：足够的倾听和耐性。在客户遇到麻烦的时候，他并没有像老李那样，对客户的问题不耐烦地躲避和敷衍了事，而是让自己静下心来认真倾听，了解客户内心的声音，在了解客户真正的想法之后，真诚地为客户解决问题！
听并不难，但是做到把客户的每一句话都听进心里有一定的难度。在销售的过程中，学做一个可以容纳“百川”的听众，并且把对客户的尊重和诚意表现在脸上，这样你将会有很多意外的收获！
诚然，客户也有不对的地方。客户常常把自己当作“上帝”，有各种理由来向销售人员无理取闹。这个时候，千万不要和客户一争高低输赢，最明智的做法就是学会包容，以平和的心态来面对客户的对和错，真诚地倾听客户的心声。
倾听不仅是一个销售者素质的体现，更是对客户尊重的表现。我们可以想象，有哪个客户忍心拒绝对自己真诚而尊敬的人！在客户说话的时候，无论是你喜欢听的，还是不喜欢听的，都要认真地倾听，这在无形中就赢得了客户的心，客户自然也就心甘情愿地掏出自己钱包里的钱！
专家指点
1.心中装满自己的看法与想法的人，永远听不见别人的心声。
2.在客户说话的时候，无论是你喜欢听的，还是不喜欢听的，都要让自己认真地倾听，这在无形中就赢得了客户的心。
3.客户不是不愿意花钱，而是不愿意把钱花在自己不信任的销售者手中。
我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的
俗话说：“买卖之间两条心。”也就是说，在销售的过程中，客户和销售者之间的想法永远是不一样的。销售者的想法是，如何把自己最便宜的产品卖最好的价钱，而客户的想法是，如何掏最少的钱买最好的东西，甚至不掏一分钱，就可以得到自己想要的东西。
当有客户主动热情地与你打交道的时候，千万不要喜出望外、得意忘形，很有可能他和你打交道并不是为了购买你的产品，而是为了自己内心不可告人的阴谋。
很多营销人员都将所有的精力放在如何将产品销售给客户这一方面，从而忽视了客户投机取巧的心理意图。在和客户交流的过程中，一定要听懂客户话语中最原始的信息，而不是改造后的信息，你一旦被客户制造出的购买假象所迷惑，你的生意就可能损失惨重。
在一次营销过程中，菁华陶瓷彩绘厂就因为自己的疏忽大意，缺乏辨别客户原本意图的防范之心，结果误入了客户设计的圈套，使自己跌进生意的陷阱之中。
一天，一个自称身居日本的外籍华人来到菁华陶瓷彩绘厂的营销部门，对接待人员说，自己是日本的工艺品代理商，想代理他们厂的陶瓷彩绘在日本销售，并提出了2000万元的购买意向。营销部门很久都没有接到这么大的业务了，这突如其来的喜讯让接待人员喜上眉梢，他们立即向厂部传达了这一喜讯。
第二天，在厂方接待的晚宴上，代理商托言要向日本客户介绍陶瓷彩绘的基本知识，所以想参观陶瓷彩绘的工艺制作过程。唯恐丢了这笔大生意，厂方代表没有多想便应允了。
在厂方众人的陪同下，日本代理商参观了整整一天的时间。代理商的要求近乎苛刻，他不但仔细地察看了陶瓷彩绘制作的全过程，而且还逐字逐句地倾听厂部人员做出的解释，在接连发出赞叹，不断举起相机“咔嚓、咔嚓”拍照时，还不断询问技术熟练的操作工，凡是不清楚的地方都会一一向技术人员请教。代理商的这一举动没有遭到厂部任何人的怀疑和反对，反而称赞日本人做事认真。
经过一番谈判，代理商满载而归，从此一去不复返，留下的那份2000万元的购买意向书，自然就成为一张没有实现的空头支票。让人不可思议的事情是，半年以后，标有英文字样的“日本制造”的陶瓷彩绘，在韩国、新加坡等国的市场上市。由于他们的产品价格低廉，而且质量也不比菁华陶瓷彩绘厂的产品差，所以他们迅速占领了国外几乎所有的陶瓷市场。直到此时，厂部的营销人员才猛然醒悟，可一切都已为时晚矣。
