客户的拒绝不是打败我们的恶魔，而是了解客户内心需求的最佳时机。拒绝和成交一样，它们是一对分不开的恋人。
在这个世界上，并没有能够打击你的东西，只有那些容易被打击的人。在面对拒绝的时候，你一定要理清自己的头绪，正确地对待拒绝，并找到解决问题的办法。让自己勇敢地面对客户的拒绝，你最终就会抓住成交的机会！
“拒绝”和“成交”
是一对分不开的恋人
你一定要明白一个道理：你并不是直接通过“YES”把商品卖给客户，而是经过客户无数个“NO”之后，才赢得了“YES”，最终把钱掏给了你。
拒绝并不可怕，可怕的是你被客户的拒绝所击垮，可怕的是你不能看穿客户的拒绝的话语背后的秘密。当你遇到客户的拒绝时，第一反应不应该是挫败感，而是高兴，高兴客户肯定会对你的下一件商品感兴趣。
客户拒绝这件商品，就意味着他有可能会接受你的另一件商品。在营销的过程中，“拒绝”和“成交”从来都是一对分不开的恋人。当你遭到了客户的拒绝，说明它亲密的恋人“成交”已经离你不远了。商机无处不在，真正精明的营销人员能从客户的话语中找到突破口，能从中发现另一个商机。“拒绝”手挽着的就是它的恋人“成交”，但是，并非每一名营销人员都能明白这个道理。
我认识一个销售洗漱用品的销售员。一天，他进了一家商店，看到店主正在忙着理货，他便热情地主动去帮忙，并趁聊天的时机向店主介绍和展示公司的产品。但是店主并没有因眼前这个小伙子的热情帮忙而有所感动，而是对他的产品毫无兴趣。
这位销售员并没有因为店主的冷漠而泄气，他主动打开自己所有的样品向店主销售。出乎意料的事情发生了，店主不但没有接受他的产品，而且暴跳如雷，抡起扫帚向着小伙子扔过去，并愤怒不已地说：“如果再敢来我店里骚扰，小心我打断你的狗腿。”
面对如此情形，销售员并没有放弃。他认为，可能是店主对他们公司的洗漱用品不感兴趣，所以才发这么大的脾气，他决定再试一试。第二天，这位销售员又来到了店主面前，向他销售公司生产的另一大类产品——保健品。结果是店主的火气更大，直接把他带去的样品全部扔出了店外。
这个销售员很庆幸，原来店主对保健品也没有什么兴趣。他决定再试试自己的运气。这次，销售员没有冒昧前往，而是多方打听店主如此生气的原因。他明白了事情的真相，原来，店主此前进了另一个销售员销售的麻辣酱，很长时间都卖不出去，造成产品积压，占用了许多资金，店主正发愁如何解决。
了解了这些情况后，这个销售员重新做了安排，他去一家不锈钢小汤勺厂，以很低的价钱进了一批勺子。然后，他再次来到店主面前，建议店主把这些勺子作为促销手段，买一瓶麻辣酱，送一把汤勺，肯定能刺激销售。店主这次没有发火，而是很热情地接受了销售员的建议。
这个销售员在这种一而再地遭到扫地出门的处境下，充分地发挥了自己的坚持精神，同时，他正确地看待客户“拒绝”带给自己的信息，不断寻找突破逆境的途径，看出了“成交”的商机，最终一击中的。
在营销生涯的旅程中永远存在着拒绝，它不会因为你的懦弱而消失。当你在销售中遭到拒绝的时候，不妨想想爱迪生在给整个世界带来光明前，大自然给予他的那一万次拒绝。爱迪生每试验失败一种材料，就意味着下一种材料成功概率的增大。他知道合适的材料不是这一种，就是下一种，如果一次就试验成功了，相信最终发明电灯的人就不只爱迪生一个，而是世界上的很多人都成了电灯的发明者。也正因为一件事具有一定的难度，才体现了它的自身价值。正是因为失败，才找到了成功，正因为遭受了拒绝，才得到了最后的成交。
“拒绝”的背后就是“成交”，这是一条不变的真理。只有那些被“拒绝”击垮的人才会告诉自己，“拒绝”是一个恶魔，是一个无法战胜的怪兽。在营销中，你一定要时刻牢记：“拒绝”和“成交”是一对分不开的恋人，只要“拒绝”还在你的身边，就一定能找到它的恋人“成交”。
专家指点
1.任何一个成交都不是从“YES”开始，而是经过客户无数个“NO”之后，才赢得了“YES”，最终把钱掏给了你。
2.当你遇到客户拒绝的时候，第一反应不应该是沮丧，而是高兴，庆幸客户肯定会对你的下一件商品感兴趣。客户拒绝你的这件商品，就意味着他有可能会接受你的另一件商品。
拒绝才是了解客户内心最好的方法
面对客户时，有的销售员会说，我一看他就不是一个会买东西的主儿。其实，在很多时候，客户没有买你的东西，并不是因为他不想买，而是因为你在告诉他：“千万不要买我的东西！”
听到这话，肯定有不少人大喊冤枉：“天哪！我怎么会不让他买呢，我还巴不得他把我的东西全部买光！”但是如果你对客户的态度和看客户的眼神让客户感觉你不值得信任，那么你就是在暗示客户不要买你的东西！
有很多销售者都在疑惑，那些真正想买东西的人究竟长啥样？他们和不买东西的客户有什么样的区别？是啊，每一位客户的脸上都没有写“YES”或者“NO”，我们如何能发现客户对自己的产品是否满意呢？方法很简单：从客户的拒绝中了解。
不要小看客户的拒绝，客户对你拒绝的原因正是你卖不出东西的真正答案，也正是客户的拒绝，让你学到原来不知道的东西。
客户的拒绝是一门深奥的学问，只有深入地学习这门学问，你才能够在销售中立于不败之地。在客户拒绝你的时候，他却在无意中把自己的想法暴露得一览无余，此时也正是了解客户想法最好的时机。
以下几点是客户拒绝你最常见的原因：
1.客户真的没钱（这时，你就没必要再付出努力和口舌）。
2.客户对你的介绍感到疑惑（这就促使我们进一步去解释，以打消客户的顾虑）。
3.客户的拒绝是一种托词（这是要及时发现原因，改变策略）。
4.客户对你介绍的产品根本不感兴趣（拒绝了这种，并不意味着会拒绝那种）。
5.客户对你的印象不好（及时调整，突出自己的其他优点）。
6.客户有了新的钟情目标（用脑子过一下电，看看自己的产品里有没有同类产品）。
由此我们可以知道，客户拒绝你的同时已经告诉了你很多有用的信息，拒绝也成为我们窥视客户内心的最好方法。
刘涛在一家电器商场上班。他工作的时间不长，却在不到三个月的时间里一跃成为这家商场的销售明星。商场上下都对这位初来乍到的年轻人刮目相看。商场经理要求刘涛为所有的员工作一场报告。
在报告会上，刘涛一语惊人：“从客户的拒绝声中找到答案。”很多人不明白刘涛的意思。刘涛接着说：
比如你在向一名客户销售一款最新的MP4。客户拒绝你了。他的拒绝话语其实可以向我们传达很多很多的信息。
“呵呵，我这次没有带那么多钱。”这意味着，这位客户没有能力购买这款新的MP4，我们立即改变战略，向他销售另一款价钱比较合理的产品。
“这款的屏幕太小了，看电影不爽。”这意味着，客户购买MP4的主要功效就是看电影，需要你立即给他拿一款更大屏幕的。
“这款没有我刚才在××看的那款好，那款的外音很好。”这意味着客户心中有了心仪的目标，这时，你要立即改变策略，向他推荐一款与他心仪的目标相近的产品。
“我前天刚买过。”这意味着他对你的MP4不会感兴趣。立即改变策略，舍弃MP4，向他销售其他的电器商品。
“你好烦人啊。”这意味着他不满你的服务态度。立即改变策略，比如端杯茶给他，或不再多说话，而是让客户自己静静地挑，尽量改变自己在客户心中的形象。
“××，你认为这款怎么样？”这证明最终决定的不是他，我们立即将目标对准她。
刘涛用自己的聪明和在营销中的实战经验，赢得了在场所有同事们的热烈掌声，并让同事们明白，被客户拒绝，并不是因为自己不努力，而是没有注意到和客户沟通的细节，没有意识到客户拒绝背后真正的意思。
没有拒绝，就没有成交。客户的话语在不经意间已将自己内心的想法告诉了我们，如果我们能从这里面找到一把打开客户内心需求的钥匙，还愁卖不出东西吗？对于销售者来说，拒绝并不意味着失败，而是意味着你离成功更近了一步。客户的拒绝告诉你，他需要什么，不需要什么，客户的拒绝，正是你了解他需求的机会，一旦你真的了解了客户内心真正的需求，你也就真正地达成了这次销售！
