积极的人抬头望天，看到的是皓月朗朗，消极的人抬头望星空，看到是乌云连连。当营销人员碰到客户的一句“太贵了”的消极回答的时候，我们要变得更加积极，我们要坚信，成功就在眼前。优秀的销售人员，一定要让自己成为那个聪明的“男人”，当有女人说你的“衣服有点脏”时，那证明你们真的“有戏”了！
专家指点
每个人在购物时，都想用最少的钱，买最好的东西。当客户对你的产品说“太贵了”时，最好的办法就是说服客户，让他认识到你的产品是同类产品中最好、最上档次的。虽然价格上是高了一点，但是物有所值，当客户意识到这一点的时候，自然就会乖乖地掏钱。
客户如果说“没钱”怎么办
说实话，“钱”这个东西可是每一名销售人员最想从客户身上得到的东西，但是，又是最难得到的。一旦客户有不想掏钱买你的东西的想法，就会用“没钱”这两个字来打发你。这种借口是客户屡试不爽的借口，而且客户说这句话的时候，总是幸灾乐祸地在想：“是呀，我没钱，你拿我怎么着？难不成让我免费用你的产品，如果你愿意，你就来对我销售你的产品吧！反正甭想从我手中拿走一分钱！”
很多营销人员都有这样的经历，客户一本正经地对你说：“不怕你笑话，我这一段时间手头确实有些紧。你的产品真的不错，我也很想买一件，可是我没钱，等我有了钱一定会买，你看怎么样？”很多销售人员一听这种“借口”，便觉得根本不可能成交了，你买东西，没有钱难道要我白送不成？
每当听到客户说自己“没钱”，很多销售人员都会知趣地走开，开始用心地寻找下一个目标。难道客户真的没钱吗？非也！此时你真的上当受骗了，这只是客户拒绝你的借口罢了！
有这种想法的营销人员其实白白错过了一个好的成交机会。其实，客户嘴上的“没钱”是极富弹性的，更有可能是一颗迷惑你的烟幕弹。如果我们轻易地就被这种借口所迷惑，就很难创造出好的业绩来。
对付“没钱”，唯一的办法就是不要让客户有说“没钱”的机会，在他还没有说出“没钱”的时候，就预先封住他的嘴，让他自己不好意思说出“没钱”两个字。
有一次，我们单位一位精英业务员小李去深圳出差，回来时买了一件很漂亮的衣服。大家直夸他有眼光。他却说：“唉，这件衣服，看着是挺漂亮的，不过价钱也相当的漂亮，两千多块，让我很是心疼了一把。”
我们都很好奇，小李平时“铁公鸡”一个，什么事都是一毛不拔，这次竟然花两千多元买一件衣服，确实让他大出血了。不过我们更好奇的是，那位卖衣服的销售员到底用了什么方法，让我们的“铁公鸡”拔了那么多“毛”。
小李说：“我刚进店的时候，转了一会儿，最后把目光停在了这件衣服上。一位长得很漂亮的服务员向我走过来。她把衣服取了下来，我试了一下，不但非常合身，而且穿在身上显得人特别精神。我立刻就想把这件衣服买下来。但一看价钱，两千多，对我来说，这简直是天价，当时就退却了。这等于我白来深圳一趟了。可是那位女服务员非常热情，一直给我介绍这款衣服的特点，搞得我非常不好意思。当时真不知道怎么办，拒绝吧，不好意思，不拒绝吧，又舍不得买那么贵的衣服。”
我们都明白这种进退两难的尴尬。“说你没钱不就行了吗！”一位同事大声地说。
小李说：“是啊，当时，我就想说我没带那么多钱，给自己一个台阶下，然后一走了之。但是这位女服务员还没等我开口，就一个劲地夸我的笔记本，说什么这么好的笔记本可不是一般人能买得起、用得起的，能用得起这么好的笔记本的人一定都是高收入者呀！我一听，对呀，我这么贵的笔记本都买得起，没理由连两千多块钱的衣服都买不起呀，在别人眼中，我可是高收入者啊。于是，就只好打肿脸充胖子，让自己潇洒了一回。就这样，深圳这一趟就只当白跑了，换了一身衣服，也算花钱买了一个美丽的虚荣心。”
听小李把话讲完，我们齐声称赞卖衣服的销售人员很有一套，能够把我们公司的销售精英的嘴给封上，让他根本没有找“借口”的机会，的确不简单。这位销售员就是利用了小李的些许虚荣心，让小李不买这件衣服的借口根本没有机会出口。
每个人都有虚荣心，千万别小看这些许虚荣心在销售中的作用，如果你能发现客户虚荣的弱点，并好好利用，就能变被动为主动，让客户根本没有机会说自己“没钱”，而是乖乖地给你掏钱！
专家指点
1.客户所谓的“没钱”是极富弹性的，有可能是用来迷惑你的一颗烟幕弹。如果仅仅因为客户的一句“没钱”，你就轻易地放走了他，你就白白错过了一个好的成交机会。
2.对付“没钱”，唯一的办法就是不要让客户有说“没钱”的机会。在他还没有说出“没钱”的时候，你就用夸奖的话来满足他的虚荣心，这样就可以成功地封住他想说“没钱”的嘴巴，让他没有机会说出“没钱”二字，自然就会买你的东西。
当客户告诉你“我不需要该产品”，表明他最近没有这方面的需求
去过武汉的朋友，只要留心就会发现，武汉满大街都在流行一句话“格老子的”。有时候甚至是儿子对老子说。第一次听说，你也许不知道是什么意思，一旦你知道这只不过是一句口头禅的时候，也就不再大惊小怪了。
同样，“我不需要该产品”“不感兴趣”几乎也是客户口中的一句口头禅，这句话表明他的真实心迹，说明他真的没有这方面的要求，这时就需要你立即终止自己向客户销售的行动，否则，就是白白浪费时间和精力。
大部分的营销人员一见到客户，就像见到了财神爷，从来不询问客户的真正需求，也不会考虑客户究竟需不需要自己的产品，就开始滔滔不绝地向客户销售起来，希望每一个客户都会买自己的东西，而且越多越好。
试想一下，如果一天你想买一台空调，于是就到商场逛逛，刚进门，就被商场中卖电视机的销售人员拦住了，非要让你买一台电视机，说自己卖的电视机如何如何好，使用寿命多长。可是，你家里已经有超过三台的电视机，你实在没有这方面的需求，而且又急着赶路，面对销售员的死缠烂打，你肯定会很生气地甩上一句：“你这人有毛病呀，我告诉你不需要，你还是缠着我不放！”然后甩头就走，再也不愿意理会销售人员半点。
既然你自己也明白，“我不需要”是最没有希望的拒绝方式，那么，一旦客户告诉你这句话，就表明你们的沟通已经到了彻底结束的地步。
王宁是一家网络公司的电话营销人员，公司是专门做网站建设方面业务的。一天，她接通了一位客户的电话。
王宁：“您好，请问是××公司吗？”
客户：“是的，有什么事情吗？”
王宁：“请问您贵姓？”
客户：“免贵姓吕。”
王宁：“哦，吕经理，可以这么称呼您吗？”
客户：“随便，只要你愿意。”
王宁：“我在网上了解了一些贵公司的资料，觉得贵公司的业务做得十分好。”
客户：“谢谢你的夸奖。”
王宁：“但是，吕经理，您觉得您的网站做得怎么样？您满意吗？”
客户：“一般吧，还算过得去。”
王宁：“那您还需要改进吗？”
客户：“你是什么意思？直说吧，不用绕弯子了。”
王宁：“是这样的，吕经理，我们公司是专门做网站业务的，有过很多的成功经验。我们觉得你们公司的网站在某些方面做得还不够尽善尽美，需要做一些改进。您认为呢？我们可以给您提供一些帮助。而且我们公司可以专门上门进行服务，做到让您满意为止。”
客户：“对不起，我们暂时还不需要这方面的服务。谢谢。”
王宁：“吕经理，我们的费用在全国来说都是很便宜的。您一定要考虑一下。”
客户：“你烦不烦，都说了不需要了。请不要再打来了。”
王宁：“吕经理，您听我说好吗？吕经理……”
“啪”，电话挂了。
王宁没有输在自己的营销技巧上，也没有输在自己的努力上，而是客户真的不需要这方面的服务。王宁没有及时发现客户语言背后的真实含义，还以为是客户在委婉拒绝自己，还想努力挽回这次交易。其实，她完全没有必要这么做，客户一旦说了“我不需要”，那可就是他真的不需要了。
俗话说“强扭的瓜不甜”。如果别人真的不需要，我们还去苦苦纠缠，不但浪费了精力，还浪费了下一次交易的时间。最好的解决办法就是，一旦听到客户给我们发出了类似于“我不需要”这样的信号，就马上清醒地意识到，这不是你想要找的目标，然后再去寻找下一个目标。将时间花在最有用的地方。
并不是每一个客户都会在此时此刻需要你的商品，所以，我们遇到拒绝的时候，不要灰心，也不要死缠烂打。与其把时间花在一个根本不可能实现的交易上，还不如早点改变方向，寻找下一个目标。变通，让你不至于总是空手而归。
专家指点
1.“我不需要”是一种最没有希望的拒绝方式，一旦客户告诉你这句话，就表明你们的沟通已经到了彻底结束的地步。
2.并不是每一个客户都会在此时此刻需要你的商品，所以，我们遇到拒绝的时候，不要灰心，也不要死缠烂打。与其把时间花在一个根本不可能实现的交易上，还不如早点改变方向，寻找下一个目标。变通，让你不至于总是空手而归。
