古希腊思想家苏格拉底说过：上天赐予人以两耳两目，但只有一口，就是使其多见多闻而少言。
在销售中，营销人员80%的业绩都是靠耳朵来完成的。倾听是营销人员对客户能做的一个最省钱的让步，更是订单不请自来的有效助力。只要营销人员能从客户的倾诉中感知客户的内心，从客户的需求出发，抓住客户的“辫子”，适时出击，就必定能够在营销的道路上走得更远。
倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步
美国谈判学家卡洛斯说：“如果你想给对方一个对你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说话就成了，倾听是一种你能做得最省钱的让步。”
在和客户沟通的时候，不少销售员总是把自己扮演成强势的“攻击者”，而客户就是他们即将到口的“猎物”，为了达到销售产品的目的，总是试图用各种方式来说服客户买你的东西。你目标明确值得赞美，你能言善辩也是值得学习的，但是在销售的过程中，你却忘记了销售者最基本的能力：倾听。在与客户沟通的时候，不要试图和客户抢着说话，而要用心倾听客户表达的意思，这看似是你对强势客户的一种让步，使自己处于了不利的被动地位，但是恰恰正是这种“欲擒故纵”的方法，让你更紧地抓住了客户。
如果说听客户说话是对客户的一种妥协和让步，那这种让步就是一种最省钱、最不赔本的让步，这种以退为进的方法甚至会让你赚到更多。
薛斌是一家机床设备的代理商。有一天早晨他接到了客户刘先生的电话，告诉他自己的工厂急需两台设备，需要他来厂里报价，越快越好。薛斌放下手中的电话，就开始准备谈判所需要的合同和资料，一个小时之后，薛斌就赶到了客户的工厂。客户对薛斌这种守时的精神很赞赏，然后就开始谈判购买设备的事情。经过一个半小时的谈判，客户对薛斌的产品相当满意，但是在价格上和他发生了争议。这个客户是薛斌的老客户，所以在最初谈价格的时候就已经把价格压到最低：一台设备是230万元，两台自然就是460万元，设备安装之后的一周内付款。客户给的价钱是430万元，货到一周之后付清。但是这已经是最低价了，如果按照客户说的430万元，不但自己赚不到钱，而且还要向里面倒贴进10万元。
这个时候，客户开始犹豫起来，有些不好意思地说：“薛先生，你看这样可以吗？我先要一台，剩下的过一段时间再说。”
眼看马上到手的生意要出意外，薛斌的心里有些不高兴，但是又不好意思表现出来，于是就有一搭无一搭地和客户聊了起来。聊着聊着，就聊到厂子最近发展的事情，客户相当感慨地说：“自己创业真不容易呀，我辛辛苦苦地打拼了四五年，挣的钱又全投了进去。这不，工厂的规模在逐渐扩大，需要的投入也多了起来，我本来准备引进4台设备，现在因为资金的周转问题，也只能先引进一台设备。如果现在谁能够借我500万元，周转两个月的时间，我就太感激他了！”
薛斌突然想到了公司有一条规定：对于公司内的老客户，设备汇款的时间可以延后两个月。薛斌灵机一动，接着客户的话颇有感触地说：“是呀，自己创业确实不容易，公司里的事情，样样都需要你亲自打理。如果你真的是因为资金周转的问题影响了公司的发展，那真是划不来的事情。刘总，你看这样如何，设备你先用着，汇款的事情，我向公司申请一下，尽量给你延缓两个月的时间。”
刘总听到薛斌的提议后兴奋不已，对薛斌非常感激。第二天薛斌就派人把设备送到了刘总的工厂。两个月之后，刘总准时地把460万元汇到了薛斌公司的账户，并且给薛斌打电话说：“真的感谢你的帮助，让我度过了资金周转的困难期。最近我还需要增加两台设备，这次全是现款。”
可以说，薛斌能够拿到这样一批订单，所有的功劳都在他对客户的倾听上。如果在客户确定购买一台设备之后，他没有及时地和客户聊天沟通，而是拿到一台设备的订单之后就急匆匆走人，相信他不可能在短短两个月的时间内卖出4台设备。在谈判过程中，薛斌主动提议让客户延后两个月付款，对客户进行了让步。但是正是这种方法，让原来一台设备的订单变成了4台。在这次谈判中，他不但没有吃亏，反而赚得更多，他得到的不仅仅是物质上的回报，更是在人情上留住了客户。
客户和销售人员经常会在价格和付款方式上争执不休，甚至因为这种争执，让即将到手的生意丢掉，这是得不偿失的事情。此时，你需要让自己变得灵活起来，不要在这些问题上死死地僵持，而要给客户留有一定的缓和余地。比如，你如果在价格上不能够给客户让步，可以在汇款方式上有所妥协，如果你在汇款方式上没有缓和的余地，可以在产品价格上有所优惠。只要你懂得适当地向客户妥协，就可以以退为进，把客户抓得更紧。
在和客户沟通的过程中，不要老想着自己能够赚到多少钱，而是要想想你为客户做了多少事情。在倾听的过程中，了解客户内心最真实的想法，当你站在客户的立场上思考问题，并为他做出让步的时候，客户自然就会签下订单。这也是你整个销售过程中，最想达到的目的。
专家指点
1.倾听是一种最省钱的让步，甚至可以让你赚到更多的钱。
2.销售的宗旨不是你挣了客户多少钱，而是你为客户做了多少事。
如果你对客户的话感兴趣，并有急切听下去的愿望，那么订单就会不请自来
西方有一句谚语是“雄辩是银，倾听是金”。而在中国则流传有“言多必失”和“讷于言而敏于行”的格言，这些话都告诉我们，在和别人交往的过程中，一定要做到多听少说。
如果你认真观察，就会发现，在我们身边有这样的一类人：无论在什么场合他们总喜欢说话，他们高谈阔论、谈古论今，无论别人讨论什么话题，他们都有自己的观点，他们能言善辩、口若悬河，走到哪里他们都是引人瞩目的主角。刚刚接触的时候，你会感觉这种人真是知识渊博、无所不知，让人佩服得五体投地。但是稍微有一点社会经验的人，就会对这种人不以为然。其实喜欢说话的人，他们肚子里并没有多少真正的东西，充其量也就是经常用的那几把刷子而已。
而那些真正聪明的人，他们是不会轻易说话的，他们知道言多必失，所以不到万不得已，他们绝不开口；但是到了不得不说的时刻，他们一定会说，而且句句都是让人为之折服的经典和真理，有一言九鼎、一鸣惊人的效果。
在销售中有一种最简单的销售方法就是：聆听。“雄辩是银，倾听是金”这句话更是销售中的名言警句。在和客户沟通的过程中，如果你对客户的话感兴趣，并且有急切听下去的欲望，那么你的订单就会不请自来。就算客户在下订单之前，出现了短暂的沉默和犹豫，你也千万不要用自己的话来打破这片沉默，而是给他足够的思考时间。相反，如果在客户还没有做出决定之前，你总是口若悬河地说服客户或者自作主张地帮客户下订单，这样你就会打断客户的思路，让客户感觉你目的性强，没有站在他的角度思考问题。这样，客户就会放弃购买的决定，然后无情地离开，到时候让你后悔到吐血。
丁健是一家网络公司的销售员。他在营销行业打拼半年多了，却没有拿下一份订单。而和他同时进入这家公司的刘伟却平步青云，仅用了三个月的时间就从一名普通员工做到了销售部经理的位置。丁健很疑惑，自己每天早出晚归，拼死拼活地工作，却收获甚微，刘伟很少出门拜访客户，每天只是轻松地打几个电话，订单就源源不断。
终于，丁健鼓足勇气，走进经理办公室，将自己的疑惑告诉了李经理。李经理给小王倒了杯水，让他坐下。李经理说，我给你讲一个故事吧，这是我的亲身经历。
“有一天，我去一家大型化工厂进行业务销售。我见的第一个人是一位很年轻的领导，大概三十出头。我觉得这个人这么年轻就走上了领导岗位，肯定有他的特殊才能。我试着与他攀谈，在聊天的过程中，我觉得自己的心情非常愉快，认为这是一个值得交的朋友。而那位年轻领导对我的印象也相当不错。奇怪的是，向来目标明确的我，在和他聊天的时候竟然完全忘了自己的使命，和他聊的内容天南海北，全是和我的目标无关的话题。
“那位年轻的领导是一个‘海归’，在国外学的是经济专业，非常喜欢聊中国的经济。我虽然不怎么精通，但是很感兴趣。他在我面前讲得相当投入，虽然他说出的很多专业术语我都不懂，但是我像着了魔似的，非常急于听到他讲自己对中国的经济现状、对化工产业的现状的看法。聊完的时候，天早已黑了，我起身离开厂区的时候，才发现自己把任务忘得一干二净。当时也十分懊恼，后悔自己不该只去倾听客户的兴趣，而忘了自己的工作和使命。
“第二天，我刚到公司，就接到了一个电话，是那个年轻领导打来的。他很爽快地说：‘昨天和你聊得非常开心。谢谢你让我有一次把自己的建议和观点说出来的机会，这让我的心里不再感到压抑。你下午把合同带来吧，我们建立长期的合作关系，我相信和你合作一定很愉快。’
“后来我才知道，这个年轻领导是那个化工厂的副厂长，由于他的理念和观点太过超前，不被老厂长接受，他常常因为没有施展自己才华的机会而郁闷不已。正是因为遇到了我，让他有了痛痛快快阐述自己观点的机会，所以认为终于遇到了知己。因为我们志趣相投，除了在工作上的合作，我们还很快就成为无话不谈的朋友。后来，他又帮我介绍了很多的业务。”
听到这里，丁健茅塞顿开，恍然大悟……
有经验的营销人员都知道，对客户的话语保持一种无限的好奇心，时刻保持着一种不听不爽的激情，与客户进行心与心的交流，做到这些，我们有时候得到的就不仅仅是眼前的交易。由于我们的真诚和人品被客户所认可，潜在利益也会接踵而来，我们不再用东奔西跑，订单就会不请而来！
在和客户沟通的时候，一定要让客户感觉到，你不是在应付他，而是在全神贯注地听他说话。你可以用手托着自己的腮帮子，表现出对他谈话的陶醉，为了表明你正在听他说话，你需要适时地发出一些惊叹的声音，比如“天哪”“太棒了”“太不可思议了”等，这可以说明，你对他充满崇拜和敬仰。在某一事情上，就算你真的比他精通，也不要表现出自己无所不知，而是时不时地问一个弱智的问题来满足他们的成就感。当你让他的嘴巴爽快了之后，他就会对你产生一种留恋的感觉，为了让自己具有继续和你交流的机会，他就会主动地签单！
在营销过程中，要用心去倾听客户的话语，给客户足够的倾诉空间，时刻保持对他说的话的兴趣，让客户从心里对你有一种心理认同感。这样，你不必出门，订单也会雪片一样扑面而来。
如果你让客户高兴，他就会让你更高兴；如果你让客户的嘴巴舒服，他就会让你的钱包饱满。让自己试着对客户的谈话感兴趣，并做到侧耳倾听，你会发现，总有一天，订单会不歪不斜地“砸”到你的头上。
专家指点
1.在客户还没有做出购买决定之前，千万不要急切地说服客户购买，这样不但会打断客户的思路，而且会让客户感觉到你急功近利，这样客户就不可能购买你的东西。要想让客户主动购买你的东西，就应该学会站在客户的角度上思考问题。
2.时刻尝试着侧耳倾听你的客户，时刻保持着对客户谈话内容的浓厚兴趣，努力让自己做到这些，订单就会不请自来。
切忌“唱独角戏”，给客户说话的机会
很多人都有这样的毛病：当你需要别人赞同自己的意见的时候，就会滔滔不绝地大说特说，从来不考虑对方的想法和感受，更不给别人说话的机会。尤其是销售人员，更容易犯这样的错误。
前几天，我就遇到过一个很典型的事情：
我和朋友约好在麦当劳见面，讨论一部书稿的事情。我刚坐到凳子上不到一分钟的时间，就有一个穿着时尚的女孩走过来，还没聊几句话，就开始劈头盖脸地给我介绍保险，给我讲保险的种类、好处、上保险的方法。她滔滔不绝，可我连一个字都听不清楚。她说话的字句之间也没有任何的停顿和间歇。我好想让她停下来，但是我感觉她的语速快得让我实在插不上半句话。10分钟之后，我等的朋友终于来了，我赶快借机逃离了这场灾难。
见到朋友后，我开玩笑地向朋友说起了这件事，朋友笑道：“这个女孩根本不明白客户心里在想什么，她不是一名合格的销售员，更不可能成功地销售出自己的保险。”
