●知识目标
1.理解并掌握顾客的感觉、知觉的基本特征及其在营销活动中的运用
2.掌握增强记忆的方法、记忆的阶段或过程、想象的种类
3.掌握有意注意与无意注意的关系以及注意在营销活动中的运用
4.掌握情绪与情感的种类
5.掌握气质的类型
6.掌握顾客的性格、能力差异及其对顾客购买行为的影响
●能力目标
1.掌握运用感觉与知觉于营销活动中的能力
2.掌握利用记忆规律提高消费者对产品的记忆的能力
3.锻炼和提高自己的情商水平
4.培养良好的性格，善于利用气质优势谋求符合自己需要的事物和行为
●教学重点
1.感觉与知觉的基本特征及其在营销活动中的运用
2.记忆的分类和阶段及增强记忆的方法
3.有意注意与无意注意的关系及其在营销活动中的运用
4.情绪的分类及其对营销活动的影响
5.气质、性格类型的分析及其在购买行为中的具体表现
马路售货的议论
某集团公司已经有30多年的历史，生产、销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外面临街道的一排简易房屋内，除了批发以外，还搞门市销售，每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。
一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对供销员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务也很好，本地许多家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边销售，太不雅观，不知者还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后供销员甲把顾客的话在科务会上重复了一遍，引起一番议论。
供销员甲说：“这个顾客真多事，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢？”
供销员乙有不同看法：“我和这位顾客有同感，我们这么大的企业，多年来一直在这破房子里面卖冰箱，好像鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象，别说顾客到这儿觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起精神。好几个顾客曾经问我，这里卖的是不是处理品？真让人感觉窝囊。咱们应该向公司领导建议一下，建一个销售大厅。”
副科长沉思了一会儿说：“马路边售货有它的优点，商品暴露，能见度高，老远就能够引人注意，不用花钱就起了广告宣传的作用。顾客的感觉好不好关键在于我们冰箱的质量、外形和价格，常言道‘人叫人千声不语，货叫人自然上门’，人们只要记住这里的冰箱价格合理，节省电能，外观漂亮就行，建不建销售厅无所谓。”
销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年大家在这样差的条件下，为公司作出很大贡献，现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，直接影响顾客对我们公司的产品的感觉，长此以往，我们的产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱厂家，顾客进去后感觉像进了三星级饭店，可以想象该企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样的企业的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导拨款，装修改造销售科门面。”
问题：
1.那位顾客的意见对你有何启发？
2.你同意副科长的意见吗？
3.你同意销售科科长的意见吗？
4.你同意供销员乙的意见吗？
5.请代销售科科长拟一份装修改造销售科门面的申请报告。
感觉与知觉在营销中的运用
●情景案例
同样的鸡蛋为何有不同的销售结果
从前，有一位赵秀才家境贫穷，和妻子相依为命，自己寒窗苦读，妻子靠织布维持生计。一天，家中无米下锅，妻子吩咐秀才将自家母鸡下的蛋拿到集市上去卖掉，然后买回大米来。过了晌午，秀才提着一个也没有卖出的鸡蛋回到家里说：今天鸡蛋不好卖。妻子非常生气，于是自己提着鸡蛋到集市上去卖，结果很快被抢购一空，然后买回大米回家。秀才非常纳闷：为什么自己一个都卖不出去，而妻子很快就卖出去呢？
问题：请你解释其中的原因。
一、感觉
1．感觉的含义
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界事物的个别属性的反映，是由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验。
任何外界事物都有许多个别属性，如苹果有红色、香气、圆球形、甜味或酸甜味等个别属性。不同的感觉器官能感受不同的个别属性，如用眼睛看颜色，用鼻子闻香味，用舌头尝味道，用手触摸光滑程度等，这些都使我们产生了某种感觉。
感觉的产生是整个分析器作用的结果，分析器有四个组成部分：感觉器官、中枢神经、传入神经和传出神经，这四个部分缺一不可，如缺少任何一个则整个感觉就会不存在或不完整。
感觉的产生有的是由体外事物刺激产生的，如视觉、触觉、嗅觉；有的是由肌体内部引起的，如平衡觉、运动觉、内脏觉等；有的是通过接触才会产生的，如味觉、痛觉；有的是不通过接触就会产生的，如听觉、嗅觉。
2．感觉的特点
（1）每种感觉都需要适宜的刺激。
每种感觉只能反映特定性质的刺激，即适宜的刺激方能引起某种感觉，如听觉要通过声音刺激耳朵才产生。
（2）每种感觉都有强度范围要求。
各种感觉器官对刺激强度及其变化的感觉能力千差万别，这种对刺激强度及其变化的感觉能力叫感受性，它用感觉阈限来表示。所谓感觉阈限就是指能引起感觉的刺激强度及其变化的范围或限度，如强度太高（频率高于2万HZ的声波）或太低（频率低于1600HZ的声波）的声音人是听不见的，说明人的听觉在一定的限度内起作用。心理学中把能够引起感觉的最小刺激强度称为绝对感觉阈限，将这种对最小刺激的感受能力称为绝对感受性。显然绝对感受性和绝对感觉阈限成反比例关系，即能引起感觉的刺激强度越弱，绝对感觉阈限就越大，则人的感觉器官就越灵敏。
（3）任何感觉都具有适应性。
刺激对感受器的持续作用使感受器发生变化，这种作用可能增强，也有可能减弱。例如，从阳光下走进屋内，刚开始什么也看不见，过一会儿就能看清（叫暗适应）；刚到某地方因那里的噪音大而睡不着觉，时间长了却能安然入睡。
（4）感觉之间存在相互作用。
感觉在一定情况下可以出现彼此消长现象，即不同感觉之间存在互相作用。例如，在同样幽静的环境，掉一粒纽扣在地上，夜间能听到，而白天几乎听不见，这是由于视觉加强导致听觉下降所致。盲人的耳朵灵，触觉敏感，也是由于当人的某一器官的刺激减弱了，另外的器官的感受性就会加强；反之对某一器官的刺激减弱则另外的器官的感受性就会加强。如在白天家里很难听到冰箱的电机转动声，而到晚上则成为睡觉的噪音。
1989年美国一家计算机公司推出了一种新型的盲人个人阅读机，它主要由4个部分组成：一个电子装置内有专用的字符识别软件以及一个声音合成器和一个18键的键盘；一个平板扫描器，供阅读整页材料用；一个手动扫描器，供阅读某块文本用；一个磁道“跟踪辅助器”，它帮助使用者直线移动手动扫描器，对文本逐行进行扫描。使用平板扫描器或手动扫描器能阅读由激光和一些墨渍印刷机印刷的书籍、杂志和文件——实际上是6点到24点之间的任何一种字形。
二、知觉
1．知觉的概念
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，它与感觉相比，主要的不同之处在于，知觉是关于对象和现象的整体形象的反映。而感觉则是对对象和现象的个别属性的反映。但是知觉是以感觉为基础的，它必须以各种形式的感觉存在为条件，并且与感觉同时存在，但不能视为感觉的简单相加，因为知觉还受以前经验的制约。
过去经验在感知信息中有组织作用。刚果的郫格米（Pygmi）人居住在枝叶茂密的热带森林中，人类学家科林·M．特恩布尔曾经描述过这些人及其生活方式，他们中有些人从来没有离开过森林，没有开阔的视野。当特恩布尔带着一位名叫肯克的人第一次离开居住地大森林来到一片高原时，他看见远处的一群水牛时惊奇地问：“那些是什么虫子？”当告诉他是水牛时，他哈哈大笑，说不要说傻话。尽管他不信，但是还是仔细凝视着，说：“这是些什么水牛，为什么会这样小？”当越来越近，这些“虫子”变得越来越大时，他感到不可理解，说这些不是真正的水牛。
知觉是人对感觉信息的解释过程，在知觉一个客体时我们总是根据自己的经验把客体归为某一类，说出它的名称或赋予它某种意义。我们对感觉信息的解释，通常采取假设检验的方式，即从提出假设到检验假设的过程。
知觉的产生以头脑感觉信息为前提，并且与感觉同时进行，但知觉却不是各种感觉的简单总和，因为在知觉中除了包含感觉之外，还包括记忆、思维和语言动作等。知觉属于高于感觉的感性认识阶段。
知觉根据反映事物的特性可以分为空间知觉、时间知觉和运动知觉。根据反映活动中分析器起的优势作用分为视知觉、听知觉、触知觉等。按照知觉的正确性来分可以把不正确的知觉叫作错觉，正确的知觉叫作知觉。
2．知觉的特征
（1）整体性。
知觉对象都是由许多部分综合组成的，各组成部分也具有各自的特征，但人们不会把对象感知为支离破碎的孤立部分，总是将它们知觉为一个完整的整体。
（2）理解性。
理解性即人们在感知客观对象时，能够根据以前已经获得的知识和经验去理解它们，它是人在知觉过程中通过思维活动而实现的。
（3）选择性。
选择性又称对象性，即人们进行知觉活动时，常常在许多对象中优先把某些对象区分出来进行反映，或者在一个对象的许多特征中优先把某些特征区分出来予以反映。既可以知觉为花瓶，也可以知觉为两个侧面人头投影，因为我们会对该对象进行知觉选择，在不同背景下会知觉为不同的物体。在夜晚天空中有浮云、月亮，有时我们觉得云在动，有时觉得月亮在运动，是由于知觉对象的背景发生变化而引起的。大多数人会知觉为花瓶，是由于人为地选择其他背景，由此可以看出所知觉的事物是有主次之分的，把主的部分视为知觉对象，次的部分则视为背景，这可能使人根本没有知觉到或知觉不够突出。因此，可利用知觉的选择性来引起人们的知觉，当然知觉为何具有选择性，是与知觉的理解性密不可分的是年轻的少妇还是丑陋的老妇人。
（4）恒常性。
这是指当距离、缩影比、照明度、大小、形状、色彩等改变时，知觉对象的大小、形状和颜色相对不变。如一块煤在白天是黑的，当天黑时，仅有微弱的光时还是黑的；一个人从你面前一直远去，你会认为他还是那么高。将一圆形石英钟面对你，接着慢慢转动，逐渐成为椭圆，最后成为一方形，在你眼中，图像在逐渐改变，但你总将其知觉为圆形石英钟，绝对不会知觉为方形或椭圆形。
总之，知觉的四个基本特征都必须经过人们的思维活动才能得以体现，即必须在理解的基础上才能体现知觉的四个基本特征。
三、感觉与知觉在营销活动中的运用
1．感觉在营销活动中的运用
（1）使消费者获得对商品良好的第一印象。
感觉是一切复杂心理活动的基础，消费者只有在感觉的基础上才有可能获得对商品的全面认识。第一印象的好坏往往直接影响消费者是否购买某种商品，各种营销手段只有给消费者良好的第一印象，才能发挥其作用。
（2）给消费者以适当刺激。
应根据不同消费者的感受性不同、不同商品给消费者的感觉差异采取有针对性的营销活动，根据感觉阈限确定营销活动对消费者的刺激强度与水平。例如，有的消费者感觉灵敏，感受性高，因此在进行广告宣传或营销活动时，可以不必加大刺激强度；而对于感受性低的消费者，如老年人对声音的感受性低，则在宣传时必须加大刺激强度。有的商品价格的变动，对消费者来说非常敏感，降价能促进产品的大量销售；而有的则对消费者的态度与购买行为没有多大影响。商家在实施降价活动过程中，降价幅度过小，刺激强度不够，消费者不会踊跃购买；降价幅度过大又会导致消费者怀疑商品质量，反而不敢购买，所以对消费者的刺激强度一定要适宜。
（3）利用感觉引发消费者良好的情绪状态。
商店营业环境的布置，商品陈列的造型和颜色搭配、灯光和自然光的采用、营业员的仪表仪容等给消费者造成的感觉直接影响消费者的情绪，而消费者不同的情绪状态将直接影响到其对商品的购买情况。
2．知觉在营销活动中的运用
（1）利用知觉帮助消费者确定购买目标。
消费者进入商场都带有一定的购买目的，利用知觉的选择性原则，能够从琳琅满目的商品中优先选择自己所要购买的目标商品，而对自己不需要的商品往往将其作为知觉对象的背景或根本注意不到，或者感知得比较模糊。
（2）利用错觉诱发消费者的购买欲望。
消费者在购买商品过程中由于知觉对象受背景或参照物的干扰，也有可能受过去经验的影响，会对商品的线条长度、方向、大小、形状、色彩、商品档次等发生错觉，商店可以利用这些错觉对商品进行艺术化处理，达到诱发消费者购买欲望的目的。
（3）利用整体性与理解性原则进行广告宣传。
即在广告活动中不宣传产品本身，而宣传商品的使用效果或使用情景及意境，使消费者通过理解或判断产品的质量与性能以及给消费者带来的利益，从而产生购买行为。例如，广告中的美女模糊技巧，小件商品广告中的效果以及利益的突现，画面的神秘离奇，广告版面的支离破碎等，这些都是利用这个原则开展的系列广告活动。在实际营销活动中，利用这个原则的频率和范围有进一步扩大的趋势。
（4）营业员利用错觉心理推销商品。
营业员利用错觉心理向不同的消费者推销与之相适应的商品，如向身材比较矮胖的顾客推荐深色带有竖条纹的服装，对于脸形大而圆的顾客则不能推荐圆领口带圆形图案的服装。
表象规律在营销中的运用
一、记忆
记忆是过去经验在人脑中的反映，或者说是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。记忆首先是记，接着再是忆，在人们的日常生活工作中，凡是感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪、演练过的动作都可以成为记忆的内容。
记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节。
（1）识记：是人们为了获取客观事物的深刻印象而反复进行感觉、知觉的过程。
（2）保持：是巩固已识记的知识和经验的过程，也就是使识记材料较长时间保持在脑海中。
（3）回忆：是在不同情况下，恢复过去经验的过程，也就是过去曾反映过的事物不在眼前，但能把对它的反映重现出来。
（4）认知：是过去感知过的事物重新出现时，能够感到听过、见过或经历过。
这四个过程紧密联系又互相制约，没有识记就谈不上对经验的保持，没有识记和保持不可能对经历过的事物有回忆和认知。它们的相互关系是：识记和保持是回忆和认知的基础；回忆和认知既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。
按照记忆的内容不同，记忆可以分为感知形象记忆、语词概念记忆、情绪记忆和运动记忆，如去过某个地方能够想起该地方的形象是感知形象记忆，对术语的记忆是语词记忆，对热烈气氛的记忆属于情绪记忆。
按照记忆的阶段不同，记忆可以分为感觉记忆、短时记忆和长时记忆三个阶段。
1．感觉记忆
感觉记忆又叫瞬时记忆，材料保持时间为0.25～2秒，特点是容量小、时间短，瞬间即逝。10秒钟的解说词单字大约只有80个，只能使消费者处于感觉记忆阶段，效果不会理想。
2．短时记忆
短时记忆中材料保持的时间为5～20秒，最长不超过1分钟，感觉记忆中的材料如果受到主体的注意，就进入短时记忆阶段。
3．长时记忆
长时记忆指1分钟以上直至多年甚至保持终生的记忆，长时记忆是对短时记忆加工复述的结果。有时富有感情的事物或强烈、意外的刺激信息也能一次形成，多次重复有利于长时记忆，增强广告效果可以利用多次重复来达到。
二、想象
想象是指用过去感知的材料来创造新形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程，是想象出来的表象。由此可以知道想象活动要具备三个条件：
（1）必须要有过去已经感知过的经验，这种经验不一定是想象者个人的经历，也可以是前人或他人积累的经验。
（2）想象必须依赖于人脑的创造性，需要对表象进行加工，而不是简单的表象。
（3）想象是个新的形象，是主体没有直接感知过的事物。
想象与思维的不同主要在于，想象活动的结果是以具体形象的表象形式表现出来的，思维的结果是以抽象概念形式表现出来的，它们都是比较高级的认识活动，想象活动过程中必须要有思维活动的参加。
想象按有无目的分可以分为无意想象和有意想象。
无意想象是没有特定的目的，不自觉的想象，也叫不随意想象，是想象中最初级的形式。
有意想象是带有一定的目的性和自觉性的想象，又叫随意想象，可以分为再造性想象和创造性想象。
所谓再造性想象就是根据语言文字的描绘（如图样、图解、符号记录等）或客观存在的条件在头脑中形成有关事物的形象，如看过《西游记》图书文本后会想象出唐僧、孙悟空、猪八戒等形象。
创造性想象有两个方面的含义：一是指新形象不是主体自己独立创造出来的，而是根据别人的描绘形成的；二是新形象是经过主体大脑加工而成的，是以现成的描述而独立地创造出新形象，如鲁迅笔下的阿Q形象。
幻想属于创造性想象的特殊形式，是一种指向未来、与个人愿望相联系的想象，如神话、童话故事中的形象，科学幻想中的形象，宗教迷信中的形象等。符合事物发展规律的幻想即为理想，它能激发人向往未来，克服前进道路上的困难；与事物发展规律相违背的幻想属于空想，它是有害的，使人们脱离现实，丧失生活的动力。
三、记忆规律和想象规律在营销中的运用
1．记忆规律在营销中的运用
（1）明确的目的有助于记忆。
心理学中根据识记有无明确目的将记忆分为无意记忆和有意记忆。无意记忆是事前没有确定的目的，也不用任何有助于记忆的方法；有意记忆是有明确的记忆目的，并运用一定方法的记忆。研究表明，有意记忆的效果大大高于无意记忆。例如，消费者需要购买某种产品，那么他就会多方收集有关信息，并注意记忆，这样就会明显地记住有关产品的相关市场信息，以供自己购买决策时使用。
（2）理解有助于记忆。
理解是识记材料的重要条件，建立在理解基础上的意义识记，有助于识记材料的全面性、准确性和巩固性，其效果优于建立在单纯机械识记基础上的机械记忆。例如，在商业广告中，有的广告把消费者所熟知的事物与自己的广告有效结合起来，潜移默化地提高了消费者的记忆效果。
（3）活动对记忆的影响。
当识记材料成为人们活动的对象或结果时，由于学习者积极参加活动，记忆效果会明显地提高。在营销活动中让消费者试穿衣服，家用电器当场实际操作，产品现场示范使用等方法都是非常有效的增强消费者记忆的方法。
（4）不同系列位置对记忆的影响。
识记对象在材料中的系列位置不同，人们记忆的情况也不一样。一般来说，材料的首尾容易记住，中间部分容易遗忘。许多企业为了争取一个好的电视广告播放时间花费巨额资金也在所不惜，如中央电视台黄金时间年广告费达3亿元人民币，百度搜索引擎的花钱买排名等就是出于这种原因。
（5）重复有助于材料的记忆。
研究表明，人们遗忘信息的速度有其规律性，与时间有密切关系，先快后慢，当人们对材料达到能背诵的程度后，过一个小时仍能记住的材料仅剩44%，一天后只剩1/3。因此多次重复有助于强化记忆。消费者的购买决策与行为总是建立在对产品的了解基础之上，而有关产品的信息则主要通过广告来传递，所以目前电视台、报纸、杂志广告都通过不断地重现相同内容的广告来达到让消费者记住自己产品的目的。
（6）提问。
对各部分内容分段提出问题，通常将各段的标题改为适当的问句就可以了。如将感觉记忆标题改为“什么是感觉记忆”或“感觉记忆有哪些特点”。商业广告经常利用提问的方式促使消费者记住广告产品的相关信息。
2．想象规律在营销中的运用
想象在人们的生活实践中具有巨大的作用：
（1）想象对认识具有补充作用。
当人们对认识对象的客观信息不足或很难直接感知认识对象的时候，想象可以弥补对对象认识的不足。简短的电视广告传递丰富的广告信息，表面上看广告的各个片段毫无连续性可言，由于利用消费者的想象能力弥补了不足，消费者可以通过想象来判断产品的使用效果和使用情景。
（2）想象具有超前认识的作用。
想象不同于表象，表象是现实事物的形象的重现，而想象则蕴涵着许多潜在的可能性，其中有些可能性在现实中尚未实现。符合客观规律的想象，是一种超前反映现实的形式。科学家、文学家的创造性想象是超前认识，在日常生活中运用超前认识的作用的例子也是屡见不鲜的，如导游在游客到达某个景点之前往往通过语言的描述、讲故事等手段激发游客对旅游景点的超前想象，提高游客对旅游点的认同感。
（3）想象具有满足需要的作用。
人类从事各种活动在于满足自身的需要，但是现实却不一定能满足人的全部需要，通过想象可以满足现实中不能获得满足的需要。
总之，想象使我们的认识不仅可以驰骋于有限的现实世界，也可以驰骋于神奇的幻境世界；不仅可以回忆年代久远的过去，而且可以展望引人入胜的未来；不仅可以认识世界，而且可以创造世界。科学家的假说、工程师的设计、作家的人物塑造、艺术家的艺术造型、工人的技术革新等无一不是想象的结晶。
注意规律在营销中的运用
一、注意概述
注意是人们的心理活动对外界一定事物的指向和集中，人只要处于清醒状态，就有注意活动的发生。注意与人的一切心理活动密不可分，它随着人们的认识、情感、意志等心理活动过程而表现出来。注意有两个基本特征，即指向性和集中性。指向性特征显示人的认识活动有选择性，每一瞬间的心理活动都是有选择性地指向一定的对象，同时离开其余的对象。集中性特征就是把心理活动贯注于某一事物，并离开一切与注意对象无关的东西，并对局外干扰进行抑制，集中全部精力去得到注意对象的鲜明清晰的反映。注意具有选择、保持、对活动进行监督和调节的功能。
根据产生和保持注意有无目的和意志努力的程度，可以分为有意注意和无意注意。无意注意并不是没有注意，而是事先没有预定目的，也不需要做意志努力，不自主地指向某一对象的注意，因此又叫不随意注意或被动注意。产生无意注意的原因有两个方面：一方面是刺激物本身的特点，即强烈、鲜明、新奇、变化等；另一方面是与人们的生活、学习、工作、社会实践有直接关系，并能引起兴趣的事物。有意注意是指自觉的、有预定的目的、必要时还需要做一定的意志努力的注意，又叫随意注意或主动注意。但有意注意与无意注意又有相互联系、相互影响、互相转换的关系，即有意注意与无意注意相互交替使人不易疲劳，从而提高工作效率。
二、注意的特征
1．注意的范围
注意的范围又称注意的广度，是指一个人在同一时间内能够清楚地观察到的对象的数量。一般来说，刺激物数量越多，呈现速度越快，判断的错误就越多，而且越倾向于低估，这种倾向对于视觉刺激物来说更加明显。注意的范围受到知觉对象的特点、知觉者的活动任务和知识经验这两个方面因素的影响。
2．注意的稳定性
注意的稳定性是指注意保持在某一对象或某一活动上的时间持久特性，要使注意持久地集中在一个对象上是非常困难的，往往会发生注意的起伏（或注意的动摇），在不同的刺激下注意起伏周期的持续时间是不同的。人对声音刺激起伏的周期最长，其次是视觉刺激，最后是触觉刺激。一般来说，注意周期性的短暂变化并不影响许多活动的效率，注意的起伏周期一般为2～3秒至12秒。
3．注意的分配
注意的分配是指人们在进行两种或多种活动时把注意指向不同对象的现象。注意的分配是有条件的，同时进行的几种活动的复杂程度、熟悉程度和自动化程度都会影响注意的分配，同时进行的活动越复杂、不熟悉、不习惯，注意分配就越困难，反之则容易一些。因为人们总是先注意一个刺激，经过短暂的时间间隔后再注意另一个刺激，它们之间不断交替转换，在转换过程中对几种活动的复杂程度、熟悉程度和自动化程度的要求造成注意分配是有难度的。
小游戏：请完成以下规定动作：
（1）一只手画圆，另一只手画方。
（2）一只手画画，另一只手写字。
（3）一只手写一首诗歌，同时口中背自己熟悉的另一首诗歌。
（4）一只手画椭圆，另一只手画圆。
看一看你的两只手是否协调，并解释原因。
4．注意的转移
注意的转移是指人们有意地把注意从一个对象转移到另一个对象上，或从一种活动转移到另一种活动上。注意转移的快慢和难易，一方面依赖于原来注意的强度，原来注意强度越大，注意转换就越困难、越缓慢，反之就比较容易；另一方面还依赖于新注意对象的特点，新注意对象越符合人的需要和兴趣，注意的转移就越容易，反之就越困难。
三、注意规律在营销活动中的运用
1．注意转换规律在零售企业的运用
利用注意的转换规律使购买环境便于消费者选购商品并较长时间停留在商场中，集休息、购物、娱乐于一体，避免商品陈列的单一化，功能的简单化，满足消费者多个方面的需求。
2．利用注意功能以及有意注意与无意注意的转换激发消费需求
3．企业及其产品宣传需要引起消费者的注意
企业在宣传过程中要引起消费者的注意，必须充分利用有意注意与无意注意的关系来达到宣传的目的，具体可以运用下述方法：
（1）利用刺激物的形状、大小不同引起注意。一般来讲体积大的比体积小的刺激物更加能够引起人们的注意，当然形状、大小应该由人的视觉有效程度来确定。
（2）利用刺激的剧烈变化引起注意。洪亮的声音比微弱的声音容易引起注意，或者在强烈的刺激情况下突然减少刺激同样容易引起注意，当然刺激不能超过人的感觉阈限，否则将走向反面。
（3）利用色彩的鲜明对比引起注意。鲜艳的色彩比暗淡的颜色更能引起消费者的注意，一般来说，黑色比白色、彩色比黑白更能引起人们的注意。当然在五彩缤纷的世界里，黑白可能更能引起消费者的注意。
（4）利用位置的不同引起注意。商品陈列在举目可望位置，报纸的上边、左边比下边、右边，杂志的封面卷首、卷尾比其他页面更容易引起消费者的注意。
（5）利用动静变化引起注意。运动的物体比静止的物体更能引起注意。
（6）利用与众不同引起注意。特殊的色彩、图案、结构、字体、感觉等更容易引起消费者的注意。
4．利用注意的分配与转移规律提高销售服务效能
优秀的营业员在为前来购买的消费提供服务过程中可以同时对多位顾客提供优质的销售服务，这其中就是利用注意的分配和转移规律。因为顾客在购买产品过程中需要对产品进行判断分析和鉴别，在这当中消费者不希望有人打扰，营业员只要将消费者的注意力诱导到对产品的比较和鉴别中就可以了，然后营业员就可以将精力投入到对其他消费者提供销售服务上，并同时诱导其他消费者同样进行产品的分析与鉴别。这样，营业员就可以在多个消费者之间间断地提供销售服务而顾客并不会注意到，从而达到提高销售效果的目的。
5．利用消费者注意的稳定性陈列商品
消费者在选购商品过程中如果较长时间看到某一商品就会出现注意的不稳定，这样就会导致消费者将注意力转移到其他商品上，所以陈列商品过程中一种产品不能陈列太多地方，也不能太单一，避免因为消费者注意的不稳定性造成该类产品没有被消费者注意到而错过销售的机会。
