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第37章 和对方站在同一阵线

根据心理学的研究,双方刚开始接触时产生共鸣是最重要的,这时的所作所为,可以决定后面的沟通是否顺利、成功。在人际交往中,年轻人如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话,将会收到出人意料的效果。

1959年,日本政治家河野一郎到欧美旅行,在纽约遇到了多年不见的好友米仓近先生。两人互道近况,留下了在国内的住址和电话,知道彼此都已成了家。当晚,河野一郎回到旅馆第一件事便是挂了个长途电话给米仓近太太:“我是米仓近的老朋友,我叫河野一郎。我们在纽约遇到了,他一切都很好。”米仓近太太感激莫名,一时热泪滂沱。米仓近后来知道了,特地专程去谢了他。

关心是一种善意,一个人一旦发现了别人在关心着自己,内心就会兴起一种感激和亲近的感觉。利用这种共同的心理倾向,可以使人有亲切感,增进人际关系。

站在对方的角度上去思考问题,从心理学的角度来讲,这种现象叫做“自己人效应”。意思是能易地而处,切身处地理解他人的情绪,感同身受地明白及体会身边人的处境及感受,并可贴切地回应其需要。

具有“自己人效应”的年轻人能从细微处体察到他人的需求,在传递信息、观点时,更容易实现与听众的沟通。

加里宁是前苏联深受广大青年学子爱戴的演讲家。一次,加里宁在参加莫斯科市鲍乌曼区中学八、九、十年级会议时,被校方邀请做即席演讲。加里宁的演讲是这样开头的:

“亲爱的同学们,我曾经也经历过像今天的你们这样的学生时代,我深知作为一名在校学生的追求和梦想。我的想法跟你们现在的想法一样,唯一的希望就是你们能好好学习,取得优异的成绩。这不但是你、我的希望,也是家长的愿望,更是政府、社会以及老一辈人对你们的共同期望!”

加里宁的演讲,一开始就从自己的经历切入,言明自己也经历过“像今天的你们”一样的学生时代,而且理解作为一名学生的所思所想,以此与听众达成一种“自己人效应”,吸引听众的注意力,缩短了彼此间的心理距离。接下来,他又换位思考,以“我的想法跟你们现在的想法一样”来鼓励、鞭策同学们好好学习,以优异的成绩回报家人,回报社会,报效祖国,让台下的学生感到亲切,激发了求同感,达到了吸引听众的目的。

要想有效地运用好“自己人效应”,需要做到以下两点:

“自己人效应”,必然需要换位思考。

换位思考是理解他人的基础。面对着可能出现的不理解,我们不妨把自己假象成对方,站在对方的角度、对方的位置、对方的处境、对方的立场和对方的角色上来思考问题,多想想“如果是我,我该怎么做?我会怎样选择?”

换位思考的前提是换位要准确地换到对方的位置上。如果换位不到位,或是换位不换人,你的思考就达不到应有的效果。

换位思考的目的是思考,如果只换位不思考,换位思考就变得有名无实。下面这个例子,球王贝利的父亲的换位思考就非常到位,也非常成功。

球王贝利出生在巴西一个贫穷的家庭里,父亲是一个因伤退役的足球运动员。贝利小小年纪就显示出非凡的足球天赋,他常常踢着父亲为他用袜子、碎布和破报纸特制的“足球”练习。慢慢地,贝利有了点名气,结交的同龄球友多了,也沾染了一些坏习气,比如吸烟。

一次贝利在街上找人要烟抽,被他的父亲撞见了。父亲没有对他大发光火,而是告诉他:“虽然这个年纪吸烟的孩子很多,也许抽烟会让人感觉到自己‘长大了’,是个男子汉了,但是如果他想当一名优秀的足球运动员,就必须远离烟草。”说完,父亲递给他几张皱巴巴的纸币,说:“你如果真想抽烟,还是自己买得好,总跟人家要,太丢人了,你买烟要多少钱?”

贝利感到又羞又愧,眼睛里涩涩的,可他抬起头来,看到父亲的脸上已是泪水纵横……后来,贝利再也没有抽过烟。他凭着自己的勤学苦练,终于成了一代球王。

“自己人效应”,就要“你”字当先

当你想获得人们积极的回应,尤其是你想获得他们的支持的时候,说话的时候一定要做到“你”字当先,这样会使对方感到自豪。

假定你想提前下班和女朋友约会,要跟上司请假。你猜用哪种说法他会比较容易同意你提前离开呢?“我能早点下班吗,头儿?”还是“头儿,我早点走的话你能应付得了吗?”

要是你使用第一种说法,上司会进一步把你的话翻译成:“没有这个员工的话,我能应付得了吗?”需要进行额外的思考,做上司的没有不讨厌这种思考的。

如果使用第二种说法,你的话就先帮上司提出了这个问题,让上司感觉到一种在没有你的时候也能应付局面的自豪感。“当然了”,他在心里会对自己说,“没有你,我一样玩得转。”

要使对方接受你的观点、情感,那么,你就必须运用好“自己人效应”,把听众视为与自己一体,或把自己视为听众中的一员,这样双方的心理距离就近,沟通效果就容易事半功倍。

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