“当然，最后我没有买那些保险是因为我已经买过了。于是我把她介绍给我的好友，并请我的好友把她介绍给其他人。这样一来，她卖出的保险比卖给我的保险金额足足多了7倍。”
我们是凡人，我们或多或少都有些自负。
我们在这方面是相似的——我们会聚精会神地聆听别人对你内心深处的评价，然后，作为一种回报，我们也会仔细聆听别人切身相关的问题。而且到了最后还说：“这人真是太好了！”而你却已经买下他的推销品。
发挥想像力才有迷人的个性
在这个社会上，有两种人——生产者和消费者。二者是对立的关系，而目前的趋势是，应想出一种办法来，把两种人拉拢在一起，来减少中间的剥削。
倘若你找出了缩短生产者和消费者之间距离的办法，那么你就有权分享消费者所节省下来的钱，你也有权分享生产者赚到的一部分利润。
但是值得一提的是，你所制定出来的赚钱的方法无论是怎样都要减轻消费者的负担，而且要公平地对待生产者，让他们的利润也提高。但是也不能让生产者从消费者身上获取暴利，虽然消费者是很有耐力的，可是他们的忍耐是有限的，我想是最奸的奸商也不会超过这个限度，因为他知道后果。
你能够把钻石市场垄断，并且到南非去，把那里挖出来的宝玉占有，进而哄抬价格，就算你如此做了，你也不会遇到责难。然而，当食品、衣服等其他的生活必需品的价格也像钻石一样贵，愤怒的群众也许会把你这个奸商从家拽到大街上痛打一顿。
人都希望发财。当你有足够的勇气承担财富带来的负担，那么我可以告诉你一个获得财富的方法——和普通人的赚钱方法相反。你能够用最低的利润把你所有的商品回报给这个世界，而不是尽量地向这个世界索取你应得的利益。当然，我说的最低的利润是要保证生产继续运转的前提下，不至于妨碍生产。福特发现，对他自己最无害的办法，就是尽量提高劳动者的工资，而不是像别的业主那样去狠心榨取劳动者的工资，这样对工人来说是一种安慰，他们能够更加努力地去工作来回报企业。还有一个对福特自己有利的方法，在当时的汽车行业，大家都争相抬价，而福特却一反常人的举动，把自己的车降价出售。在当时，汽车的确很畅销，车子的价格不是关键的。所以很多业主都借一时之举发了财，可是时间一长，结果表明，他们失败了，福特汽车以较低的价位占领了市场，并且越来越多的人开始喜欢福特汽车，最后别的汽车商纷纷倒闭。
对一个人或一个企业来说，也许有一个非常好的计划，可尽量去榨取消费者，却不会在当时受到惩罚。但是从长远角度来看，一旦你效法特定的计划，并加以实行，那样，你不仅可以获得更多的利润，创出自己的产品，满足消费者，在心理上，你也可以获得更大的安慰。
走在大街上，你也许会听见有人常常辱骂约翰·洛克菲勒，而这部分人大部分都是由于心理上对人家的嫉妒，他们也想拥有像洛克菲勒那样的财富，然而他们却没有像洛克菲勒那样的能力。关于洛克菲勒，不管他现在是怎样的有钱，有地位，可是当初他也只是一个低微的簿记员。他能到今无这个位置，拥有这样的财富的原因，完全是因为他自己具有这样的能力，他能够指挥人、组织人，这一点并不是每个人都具备的，所以也不能要求每个人都像洛克菲勒一样有钱、有地位。开始，洛克菲勒在成功以前也像常人一样，必须每天花25分钱买一加仑的煤油，而且扛着这个大铁筒在骄阳下步行到家。现在的洛克菲勒却可能把煤油送到你的家门。无论你是住在城市还是农村，而价钱也只有原来的一半。
洛克菲勒先生把煤油的价格降了一半，让消费者节约了一大笔的钱。谁还有权再骂他呢？他本来也可以不降价，因为凭借洛克菲勒石油的垄断地位，他能够把煤油卖到一加仑50分，可是，他倘若真的这样做，我怀疑他现在肯定不是一个富翁，而是一位被人打得住进医院的病人。
积极的品格最具魅力
也许你喜欢拿漂亮的服饰来装扮自己，并且以此来吸引别人。然而你的内心只要存在有贪婪、怨恨、妒忌以及自私等想法，那么你将永远无法吸引任何人，却只能吸引你的同类——和你同样的自私、贪婪、怨恨、妒忌的人。物以类聚、人以群分，你是什么品格的人，你周围也便是什么品格的人。
所有的人也许都可以用一个虚伪的笑容去掩饰他内心的真正感觉；用虚假的热情去和别人握手。倘若这些方式没有了一份真正的感情，那你吸引不了人，只会令他人逃得更远。
拿破仑·希尔认为，一个人之所以真正的迷人是由于：
1.养成对别人的工作、学习产生好感和兴趣的习惯。而且，通过关注别人，发现别人身上的美的东西。
2.培养一个人的说话能力，让他的话在众人面前有分量，有说服力。同时，你也能够把这种能力应用到日常的生活学习中或公开演讲的时候。
3.为你自己创造一种和别人相异的独特风格，使它适应你的外在的条件和你所从事的工作。
4.发展出一种积极的品格。
5.学习怎样握手，使你通过这种方式表达你的热情。
6.要想把别人“吸引”到你身边，首先要“被吸引”到别人身边。
7.牢记要在合理的范围之内，你唯的一限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制。
在这七项中，其中2和4是最关键的。
一旦你真正的拥有，或建立了好的思想、行动或者感觉，那么可以说你就建立了一种积极的品格，然后用你自己的极富分量的说服力来表达你自己，那么你的迷人个性将展现无疑。
一个具有这种积极品格的人是非常有吸引力的，但是这种力量有时是看不见的。不过只要这个人在人群中一走，就算他一句话也没说，你仍会感到那种“看不到的内心深处的力量”。
现在我要提醒你注意的是，发展“迷人个性”中的第一个因素。
“与他人友好的相处”并不是说这个习惯能给你带来物质上的收获或者是金钱。关键是：通过和别人的友好相处，使自己产生一种美化的效果，让别人觉得你这个人和蔼可亲，平易近人。
你和蔼可亲，平易近人，别人将会和你友好的相处，并且感到快乐，那么你也会感到快乐，而这种快乐是其他的方式或方法不能得到的。
倘若你有吵架，当然有时只是吵嘴的毛病，那么一定要改掉它，不要向别人挑战，不要处处示威，更不要做无畏的争吵。摘下你的有色眼镜，看到每个人的真善美；扔掉你的“铁锤”，停止敲打，因为一切的奖都是给建设者的，无论哪一方面，而非破坏者。
建设房子的是艺术家；把房子拆掉的买卖破铜烂铁的是旧货商。倘若你只是满腹牢骚，这个世界肯定不会听你“胡言乱语”。但是一旦你把乐观带给人间，世界也会聆听你的每句话。
因此，迷人的个性有如下特点：
1.善于言谈。
2.懂得微笑。
3.富于同情心。
掌握语言的艺术
世界上有很多擅长言谈者，但是却没有那么多的会说话的人。在平日的生活中，言谈得体，把握分寸是很关键的。言谈得体的关键之一就是让别人不难过，关键之二是不要垄断谈话，关键之三是要帮助别人有目的地谈话。
所以，要尽量做到：
1.求同存异，避免冲突。
2.学会做听众，学会倾听。
3.夸奖别人。
求同存异，避免冲突
当我们在谈话的时候，不要马上就对异议进行谈判，要强调而且持续地强调你们共同的话题作为开始。不断的强调你们的共同点是由于你们都为共同的目标努力，而不是立异，唯的一不同是你们的方法途径差异而已。
当你们开始说话的时候，要尽量使对方说“是的，是的”而不要使对方总是和你的态度相反，一味说“不。”
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：
“‘是’是最难突破的障碍，当一个人在说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。要想博得别人的同意或者说相同的看法是很难的。因此有的时候你的问话让他说‘是’和‘不’都可以，但他们纷纷采取后者，要是那样的话，你的交谈在开始时便结束了。当他说‘不’的时候，他不会考虑太多。但事后就算他发现错了，然而他考虑到自尊，他仍得坚持他的说法，而不是想法，所以他日头上还得‘不’下去。所以当我们在和别人谈话时尤其在一开始就用肯定的态度，是最关键的，也是重要的。”
“一个懂得说话的人在和别人交谈时，一开始，他就得到‘是’的反应，接下去，他会把听众的心理导入肯定的方向。好像打撞球，倘若从这个方向，它便向那个方向偏，你要想使它反弹回来，必须花更大的力气。”
“对于这种心理反应是显而易见的。当一个人说‘不’时，而其本意也确实表示否定的话，那么这简单的一个‘不’字，还会伴随好多现象。他的身体的整个组织——内分泌、肌肉、神经——完全成一个不同意接受的状态，你能够看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。但是当一个人说‘是’的时候，却异于上述的反应，他的心理、神经、肌肉都会很松弛。这时他的机体是一种呈前进、接受和开放的状态，这样我们的话、行为别人才不会拒绝。因此我们在谈话时，愈多的‘是的’愈能达到我们谈话的目的。”
“这种‘是的’反应是非常简单的技巧，然而不是每个人都能掌握的。一般人认为，在和你谈话的时候，一开始便采取反对的态度，你会认为他有自尊感。不错，是这样的，他不仅有，而且还有相当强的自尊感。不然，他不会在一开始就说不。如果是这样你们的谈话很可能破裂，当然也可能继续，但要达到你谈话的目的，那一定会费很大的周折。”
这种使用“是是”的方法，使纽约市的一个储蓄所里又多了一名主顾。
“那个人进来要开一个户头，”艾伯森——这里的一个职员——说：“我就给了他一些平常的表格让他填，然后又问了他一些问题，有的问题他回答了，可有的问题他则不愿意回答。”
“在我研究为人处事的技巧之前，我总会对他说，好吧，如果你不说的话，很简单，我无法给你开这个户头。我现在想起来那些话真是后悔，尽管当时我感到我让他知道了谁是老板，表现出银行的规矩不容破坏，并且像他那样的态度，在这里是行不通的，你必须得问什么说什么才行。”
“然而，幸运的是，我当时已经略懂得了其中的一点技巧。于是我决定谈一下对方所要的，而不是银行所要的。而且我在一开始就试着让他说‘是’，由于我不反对他，我对他说，他如果拒绝透露那些资料，并不是绝对必要的。”
“是的，当然。”他回答。
“你不这样认为吗？我继续说：你把最亲近的亲属的名字告诉我们，一旦有什么坏的事情发生，我们能保证您的存款的下落并且实现你的愿望。”
“他又说：是的。”
“可以看得出来，他的态度逐渐地变软了下来，当他发现我所要的资料不是为了我自己而是为了他的时候，那位年轻人不但告诉了我关于他我们要的资料，他还在我的建议下为他母亲开了一个信托户头，指定他的母亲为受益人，并且告诉了我他母亲的详细资料，很乐意的。”
“后来我发现，倘若我们一开始就保持‘是是’，我们就不会产生争执，我也不用费周折去提建议了。”
“这是我的一个亲身经历，有一个人，我们公司想卖车给他，”约瑟夫·亚力森说，“他是西屋公司的有名的推销员，我的前任。我和他差不多十年没有联络了，但是后来他还是在我和他谈话后购买了我们几台电动机。我认为，要不是我们原来的产品出过毛病的话，这次他会下一张几百台电动机的订单。”
“我知道有些发动机肯定是好的。因为当我3个星期后去见他的时候，我的兴致的确很高。”
“但是我的兴趣一开始就被打断了。因为那位总工程师用这样的话来和我打招呼：亚力森，我们不会再买你的发动机了。”
“怎么了？为什么？”
“因为发动机太热了，我不能把手放到上面去。我知道和他争论是没有益处的，因此我想到用‘是，是’的反应。”
“听我说，史密斯先生，我说，我百分之百同意你，那些电动机是发热的。对吗？”
“是的！”
“我得到了他的第一个‘是的。’”
“那么，那些电动机的热度是不应该超过全国电器工会的规格吧？”
“是的。”
“第二个。”
“那么电器工会的规则是：设计适当的发动机能够比室温高出华氏72度。对不对？”
“对。”
“而且是肯定的。”
“那你的厂房有多少度呢？”
“大约华氏75度左右！”
“那么好吧！你看，我说：你的厂房是华氏75度，而规定能够超出室温72度加起来共是147度，华氏147度，您的手放上去能不烫手吗？”
“他不情愿又说：是的！”
“那么我提议，我说：最好是不把手放在上面。”
“我想你说得也有理，他承认说。接着，我们又继续聊了些关于电动机的事，最后，我又向他提订单的事，他把秘书叫来，开了一张3.5万美元的订单。”
“我花了不少钱，失去了很多生意，最终才学会：跟人家争辩是划不来的，要学会从别人的观点看问题，让他说‘是的、是的’才更有收获和意思。”
在美国加州奥克兰市主持卡内基课程的艾迪·史诺，叙述了他成为一家商店顾客的原因，是因为那家老板的话让他说了句“不错”。
