·黄金寓言·
有一位学生在读大学的时候，由于学校离家很远，交通也不方便，只好在学校附近租了一间小屋子。那地方很好，低矮的铁栅栏使院落显得非常别致和整洁，四周的景色也很优美，而且安静极了，正是读书学习的好场所。然而，那并不算贵的房租，对于这样的寒酸学生，仍是负担不起，很自然地他就想到了减租。然而，几位算得上“过来人”的师兄坚决地劝他不要那样做，并告诫他“这位房东可不是一个好对付的家伙，顽固得在当地出了名”。既然这样用一般的办法肯定不行，必须另谋它径，他想。于是，这位学生构思着地给房东写了封信，大意是说住满整月后准备迁出，希望月底之前他抽空来处理此事，当然他的语气十分客气委婉。实际上他根本不想搬走，只希望减少租金。
几天后，房东果然来到学生的屋子。他热情地让座为房东泡茶，充满和善地同他聊了起来。这位学生没有开口提房租过高的事情，而是谈论如何满意这里周围的环境，赞扬他眼光独到，欣赏他管理房子的方法，并告诉他自己非常愿意继续住下去，只是限于经济能力不能负担。
也许这位房东从没受到过房客如此的赞扬和恭维，面对学生的友善有点不知所措，他开始向学生述说他的难处，学生静静地聆听并不时表示出理解和同情。他们谈得很投机，他甚至拿学生与以前的几位房客作比较，称赞学生是讲礼貌有修养的人，他乐于有这样的房客。没等学生提出请求，他就主动减低了一点租金，学生希望再减一点，就说出自己能够负担的数目，房东毫无难色地就答应下来。当他离开时，还问是否需要其他帮助——这位学生成功了，而且可以说成功得还有一点漂亮。
直击销售：
有一句谚语“一滴蜂蜜比一桶毒药捉住的苍蝇还多”。同样道理，一丁点友善可以达到一大堆责难达不到的目的，更重要的是它能在人与人之间架起一座爱的桥梁。推销员与顾客之间，无论熟与不熟，友善都是开启沟通的钥匙。
赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不上算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保：“不必罗嗦，把5000美元还给我就是啦！”
高登——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。
经理签了支票，他摇头说：“这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”
高登问：“我很有兴趣知道到底出了什么事？”
“这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金。即使这样做损失5000美元。”
高登一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何？”
“那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员。我只给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”
高登当即打电话给赖特，赖特要高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开口要支票。高登说：“您能不能给我五分钟的时间，咱们谈一谈？”赖特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”
从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。
在赖特口不择言时，高登已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等赖特安静下来的时候，高登说：“赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下！”
赖特收下支票，说：
“你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊：
“您只要给我五分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。”
“别骗我！”赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5%的利息，而保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险”
赖特一听这个办法，立即就对高登说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，高登挽救了10000美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，“你放弃保单会遭受损失”，赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。
半年以后，高登又去拜访赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得了赖特的认同，赖特欣然买下一张20万美元的保单。
销售感言：
友善之心是人的本性，光有是不够的，聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。
当你用长期友善的态度将顾客团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住：态度决定一切！成功的推销生涯正是建立在这种态度的基础上，你可以走回去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已。
