活动一：自我检测谈判能力
1.你认为商务谈判（）
A。是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。
B。是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利最多。
C。是一种互相妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。
D。双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。
E。是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。
2.在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，必须经过上司批准。此时你应该（）
A。说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。
B。询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。
C。提出要见决策者，重新安排谈判。
D。与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。
E。进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
3.为得到更大的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）
A。按照对方假设性的需求和问题诚实回答。
B。对于各种假设性的需求和问题不予理会。
C。指出对方的需求和问题不真实。
D。了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。
E。窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰答案，并可将计就计促成交易。
4.谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）
A。通过谈判更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步。
B。强调自己的价格是最合理的。
C。为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。
D。问他们：“既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？”
E。提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。
5.当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）
A。按对方的合作要求给予适当的优惠条件。
B。为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。
C。了解买主的人格，不要以“未来的承诺”牺牲“现在的利益”，可以以其人之道，还治其人之身。
D。要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。
E。坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。
6.谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）
A。要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。
B。指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。
C。要求对方借钱购买整体方案。
D。如果有可能，协助贷款或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。
E。先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。
7.对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）
A。强调你已经作出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。
B。对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。
C。针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。
D。不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。
E。运用推销证明的方法，将已有合作伙伴的情况介绍给对方。
8.在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休止地拖延下去。你应该（）
A。以其人之道，还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。
B。设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。
C。节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。
D。采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。
E。采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。
9.在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）
A。跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。
B。放弃立场，强调双方的共同利益。
C。坚持立场，要想获得更多的利益就应该坚持原有谈判条件不变。
D。采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。
E。采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
10.除非满足对方的条件，否则对方将转向其他合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）
A。从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而作出不情愿的让步。
B。以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴。
C。给出供选择的多种方案以达到合作的目的。
D。摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。
E。通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。
“评分标准”
1.A——2分B——3分C——7分D——6分E——10分
2.A——2分B——10分C——7分D——6分E——5分
3.A——4分B——3分C——6分D——7分E——10分
4.A——10分B——6分C——5分D——2分E——8分
5.A——4分B——2分C——10分D——6分E——5分
6.A——6分B——2分C——6分D——10分E——3分
7.A——10分B——4分C——8分D——2分E——7分
8.A——4分B——10分C——3分D——6分E——7分
9.A——4分B——6分C——2分D——10分E——7分
10.A——10分B——2分C——6分D——6分E——7分
“结果分析”
如果你的得分在：
95分以上：谈判专家。
90~95分：谈判高手。
80~90分：有一定的谈判能力。
70~80分：具有一定的潜质。
70分以下：谈判能力不合格，需要继续努力。
活动二：仿真谈判
美国的展示器具制造商泰佛尔公司和台湾的监视器公司于1982年签订契约。根据这份合约，泰佛尔公司在最初的4年中每年订购18 000台监视器，从第五年开始，每年增购3 000台，迄第八年止，最低订购量必须达到30 000台。产品的单价是每台9 230新台币，每个月的汇兑率以上个月的汇率为基础。（谈判该契约时，平均汇兑率是1美元折合41新台币。）
如此契约下，两家公司一直保持着良好的合作关系。但是4年后，亦即1986年起，泰佛尔公司不再依照约定追加购买数量。台湾方面无法忍受这种态度，于是以市场行销经理的名义通知泰佛尔公司，如若再不设法改善现状的话，他们不得不在美国市场上另辟蹊径，与其他公司合作。因此，泰佛尔公司的董事长决定直接会见台湾代表，并且请他们代订台北的旅馆，会面时间为两天。
1.谈判准备
谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服的话则必须打领带。女士穿着不宜太过暴露，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，选用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊位，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
2.谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立微笑示意，可以礼貌地说“幸会”、“请多关照”之类的寒暄语。询问对方语言要客气，如问“请教尊姓大名”等。如要交换名片，要双手接递。介绍完毕后可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，此时可稍作寒暄，以沟通感情，创造和睦气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样会使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心朝上比朝下好，手势要自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方讲话，细心观察对方的举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变幻不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询——事先要准备好有关问题，选择在气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒，但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，侮辱对方甚至进行人身攻击。
处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
4.谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意，握手后一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自代表签约人外侧，其余人排列站立在各自代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
